Статьи

Почему стартапы из России ищут деньги хуже, чем международные - на примере письма инвестору

Почему стартапы из России ищут деньги хуже, чем международные - на примере письма инвестору

Объясняет венчурный инвестор Алексей Менн.

Сегодня очень заметна разница в подходах международных и российских проектов к привлечению инвестиций. Время тяжелое для фандрайзинга. Большинство инвесторов поставили на паузу новые сделки на четыре-шесть месяцев. Конкуренция за инвесторов, которые ещё активны, — большая.

Сегодня мы получаем около 10–14 предложений в день. Думаю, что фонды, которые, в отличие от нас, хоть как-то занимаются маркетингом, — в два-три раза больше. Примерно 70% предложений — проекты, никак не связанные с Россией, 10% предложений от российских фаундеров на международных рынках, 20% — Россия.

И российские проекты сильно отстают от международных аналогов уже на уровне первого письма.

Как пишет письмо средний международный проект

Добрый день, Х!

Простите, пожалуйста, что пишу в холодную. Нашёл ваш контакт в списке инвесторов Covid-19 (либо в LinkedIn, Facebook, по рекомендации У).

Проанализировав ваш портфель и сделки, увидел, что мы очень близко соответствуем вашему инвестиционному профилю. Более того, между вашими портфельными компаниями Х, У, Z и нами может быть сильная синергия.

Меня зовут Х, я сооснователь проекта Y (если есть хороший опыт, сразу пишут, например: ранее я 10 лет работал в ведущем инвест-банке Х и был сооснователем проекта У, который в 2017 году купил Z).

Один-два абзаца о проекте, например:

У — это маркетплейс по продаже secondhand-одежды. Рынок secondhand сегодня самый быстрорастущий в сегменте apparel, сегодня он оценивается в $32 млрд и обещает вырасти в 2,3 раза к 2023 году (темп роста быстрее, чем в fast fashion).

Сейчас мы находимся на стадии — один-два абзаца про стадию и результаты, например:

За три года с момента основания нам удалось выйти на три мировых рынка — Берлин, Копенгаген, Хельсинки. Наше конкурентное преимущество — b2b-решение, которое удешевляет стоимость логистики на 50–75% по сравнению с конкурентами. Как результат — очень сильные метрики: CAC $9 при LTV $187.

Наша ежемесячная выручка составляет около $100 тысяч (при GMV $300 тысяч). Несмотря на кризис, нам удаётся расти 35% месяц к месяцу.

Один-два абзаца про инвестиции, например:

Чтобы поддержать и приумножить наш рост, нам необходимы инвестиции. Несмотря на то, что COVID значительно повлиял на нашу отрасль, мы видим большое окно возможностей для нашей компании в среднесрочном и долгосрочном периоде. В частности, можем нанять лучших людей (или купить конкурентов, расти быстрее и прочее), поскольку в кризис покупатели будут выбирать дешёвые secondhand-вещи вместо новых (либо другая причина).

Как результат — мы планируем выйти на выручку $Х млн к 2023 году будучи прибыльной компанией с EBITDA margin X%.

Чтобы выполнить и перевыполнить наши амбициозные планы, мы хотели бы привлечь инвестиции в размере $Х.

Могу ли я попросить вас о коротком 20–30 минут звонке в удобное для вас время?

Также я рекомендую вам поговорить с нашими ранними инвесторами или advisors по поводу нашего проекта, например, с Mr. X (chairman нашего СД и СЕО одного из крупнейших наших клиентов). Уверен, знакомство с ним будет вам очень полезно, особенно для ваших портфельных компаний Х и У. Также я увидел пересечение между вашим фондом и нашим частным инвестором Х, если я не ошибаюсь, вы вместе инвестировали в компанию A, уверен, его мнение о нас и нашей компании будет вам полезно.

В приложении наша инвестиционная презентация.

С уважением, Х.

Кажется, что написать такое письмо совсем не сложно. И я гарантирую, что конверсия в ответы (положительные или отрицательные, уже зависит от качества проекта), а не в игнор будет высокой. Теперь типичное письмо от российского основателя. Вы сейчас будете думать, что я шучу, но 80% пишут именно так:

Вариант первый — анкетирование

«Добрый день, Х! Вы в стартапы инвестируете?»

Или: «Добрый день, Х! Напишите ваши инвестиционные критерии!»

Или: «Добрый день, Х! Могу вам презентацию прислать?»

Такое письмо имеет очень низкую конверсию в ответы. Всегда.

Вариант второй — copy-paste:

Добрый день, Олег! (Так-то я Алексей, ну не страшно.)

И текст дальше такой сразу синего цвета, который в почте виден сразу как copy-paste...

Хотим работать с вашим фондом, много о нём слышали. Материалы во вложении, жду обратной связи!

Письмо оставляет ощущения спам-рассылки и заранее настраивает на негатив при прочтении документов.

Вариант третий — сразу к делу

Добрый день, мы привлекаем $500 тысяч по оценке $5 млн. В 2025 проведём IPO, IRR инвестора 564%.

Вам интересен такой проект?

Письмо создаёт ощущение, будто вы пришли в новый ресторан, ещё не видели меню, но вас просят сначала оплатить счёт.

Вариант четвёртый — очень сложно

Здравствуйте, Х!

Я являюсь автором идеи реконфигурируемых управляемых пространственных структур на основе сетевого объединения шарниров со скрытыми топологическими поверхностями. Хотел бы предложить вашему вниманию идею кинетической реконфигурируемой управляемой пространственной панели.

Может это быть вам интересно?

Эээ...

Вариант пятый — все инвесторы козлы

Добрый день, я уже отчаялся писать и кажется, что в мире нет инвесторов, но я всё равно напишу вам. Только не поступайте как остальные — я жду развёрнутого ответа!

У нас уникальный проект, но нас никто не понимает!

Если честно, то в тех, кого никто не понимает, и инвестировать обычно не надо.

Вариант шестой — конспиратор

Добрый день!

Прошу подписать NDA, прежде чем я расскажу вам о нашем проекте, не имеющем аналогов в мире.

Хорошо, что не сразу non-compete.

Вариант седьмой — гуманитарный

Добрый день!

Многие инвесторы предпочитают тупо смотреть в бизнес-планы и финансовые модели, но разве это главное?!

Важнее всего продукт и идея, а с этим у нас полный порядок! Хотим предложить вам возможность инвестировать в уникальный (эксклюзивный, удивительный и так далее) проект...

Вот что про нас пишут в СМИ...

Мы можем сделать и меморандум, и финмодель, но только при наличии серьёзного интереса с вашей стороны.

Обычно главная характеристика такого письма — категоричное избегание любых цифр и метрик.

Вариант восьмой — разводняк

Добрый день, Х!

Успейте инвестировать в наш проект. Осталась последняя возможность. У нас уже переподписка, но вас нам очень рекомендовали, и мы постараемся найти место на раунде...

Любое письмо, в котором рассказывают, как «нас завали предложениями», отдаёт разводняком.

Вариант девятый — делегирование

Добрый день, Х!

Пишу вам по поручению С.П. Ландышева. Проект С.П. привлекает инвестиции, и он будет рад встретиться с вами.

Что мне передать С.П. Ландышеву?

Передайте — «привет!»

Я не пытаюсь сказать, что так делают все, но писем в таком стиле очень-очень много. И контраст с международным письмом (ок, оставим за скобками Индию, Китай и некоторые страны экс-СНГ) просто огромный. Так жить нельзя, надо исправляться.

27.04.2020

на печать


Комментарии

Написать комментарий

 Проверочный код

Архив

Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс

Рассылка

Подписка на рассылку

E-mail:
 

Также нашу рассылку вы можете получать через

E-mail:  

Есть мнение ...

Фирменная розница – волшебная пилюля или головная больФирменная розница – волшебная пилюля или головная боль
Преимущества фирменной розницы для производителя, форматы бизнес-моделей, шаги для запуска. Оцените все за и против.
Капучино под Акунина, а флэт уайт - под психологическую литературуКапучино под Акунина, а флэт уайт - под психологическую литературу
MyBook и «Шоколадница» выяснили, какие книги нравятся поклонникам разных видов кофе.
"ТРИЦ" – УФАС: кто прав? Эксперты призадумались…"ТРИЦ" – УФАС: кто прав? Эксперты призадумались…
Нарушило ли МБУ «Телерадиоинформационный центр» (ТРИЦ) из Республики Коми требование закона о рекламе или нет, выясняли эксперты комитета по рассмотрению жалоб потребителей и обращений государственных органов, общественных организаций, служб мониторинга саморегулируемой организации «Ассоциация маркетинговой индустрии «Рекламный совет» (СРО «АМИ «РС»).
Работники старше 40 умнее и креативнее молодых, говорят гарвардские...Работники старше 40 умнее и креативнее молодых, говорят гарвардские...
Согласно недавнему опросу USA Today, работодатели, ищущие таланты, склонны нанимать миллениалов в два раза чаще, чем представителей поколения X.
ЦБ рассказал о новой схеме мошенничества через рекламуЦБ рассказал о новой схеме мошенничества через рекламу
Мошенники во время пандемии стали использовать безадресную финансовую рекламу, рассказал в интервью РИА Новости глава департамента противодействия недобросовестным практикам Банка России Валерий Лях.

Книги по дизайну

Загрузка ...

Репортажи

В ЦДХ прошел День социальной рекламыВ ЦДХ прошел День социальной рекламы
28 марта в Центральном доме художника состоялась 25-ая выставка маркетинговых коммуникаций «Дизайн и реклама NEXT». Одним из самых ярких её событий стал День социальной рекламы, который организовала Ассоциация директоров по коммуникациям и корпоративным медиа России (АКМР) совместно с АНО «Лаборатория социальной рекламы» и оргкомитетом LIME.
Форум "Матрица рекламы": к рекламе в интернете особое...Форум "Матрица рекламы": к рекламе в интернете особое...
На VII Международном форуме «Матрица рекламы», прошедшем в ЦВК «Экспоцентр» в рамках международной выставки  «Реклама-2018», большой интерес у профессиональной аудитории вызвала VI Конференция «Интернет-реклама».
87% компаний используют три и более каналов для внутренних...87% компаний используют три и более каналов для внутренних...
«Лучшие кейсы по внутрикорпоративным коммуникациям. Ключевые тенденции последнего времени. Изменения стремительны, успеваем ли мы за ними?» - данную тему 25 апреля 2018 года обсудили на заседании  Комитета по внутрикорпоративным  коммуникациям Ассоциации менеджеров.
New media, new creativity! "Серебряный меркурий" расширяет...New media, new creativity! "Серебряный меркурий" расширяет...
21-22 марта в Санкт-Петербурге состоялся IV Фестиваль рекламы и маркетинговых услуг «Серебряный Меркурий. Северо-Запад», в рамках  которого прошла Большая конференция. Организатором мероприятия стало ведущее брендинговое агентство России – Brandson (Total Identity Group), во главе с Генеральным директоров агентства, Членом совета АБКР, Еленой Юферевой.
Выставка, посвящённая 100-летию со дня рождения Георгия ЩетининаВыставка, посвящённая 100-летию со дня рождения Георгия Щетинина (6)
В Государственном музее А. С. Пушкина открылась выставка, посвященная не столь широко известному, но заслуживающему пристального внимания художнику-иллюстратору ХХ века Георгию Щетинину.

Форум

Вакансии

  • Загрузка ...

на правах рекламы

09.08.2020 - 02:24
RSS-каналы Advertology.RuRSS    Читать Advertology.Ru на Facebookfacebook    Читать Advertology.Ru ВКонтактеВКонтакте    Читать Advertology.Ru на Twittertwitter   
Advertology.Ru - все о рекламе, маркетинге и PR

Вход | Регистрация