Статьи

Как вывести продукт на глобальный рынок, минимизировав риски: советы от эксперта Google

Как вывести продукт на глобальный рынок, минимизировав риски: советы от эксперта Google

Сегодня все больше стартапов ставят себе по-настоящему амбициозные цели, связанные с выходом на зарубежные рынки. Особенно хорошо эта тенденция заметна в непростые кризисные времена. О том, как разработать эффективную стратегию по выводу продукта на глобальный рынок, рассказала Евгения Олеринская, менеджер направления развития экспорта Google.

1. Работа со страхами и убеждениями

Одним из главных препятствий на пути к профессиональному успеху чаще всего являются собственные установки владельцев бизнесов. Как правило, самый распространенный страх напрямую связан с финансами. Мысли о том, что усилия не окупятся, покупательская способность целевой аудитории ограничена, а рынок перенасыщен не дают покоя основателям стартапов. На “поддержку” приходят и личные страхи потери контроля над бизнесом и потенциальных неудач на новых рынках — всё это может затормозить развитие компании на очень долгое время.

Если в этих примерах вы узнаете себя, стоит попробовать выписать все ваши основные убеждения, чтобы понять их природу и причины. Затем нужно переформулировать их таким образом, чтобы они перестали быть препятствиями. Например, заранее подумать над потенциальными ошибками и кризисными ситуациями, чтобы в случае реального кейса иметь при себе готовое решение.

2. Глобальный подход

После проработки своих страхов и убеждений следует подумать о том, что сделает ваш бизнес по-настоящему глобальным. В первую очередь, это четко сформулированная цель продукта. Как гибко адаптировать бизнес к местным реалиям и запросам? Какие проблемы потенциальных покупателей или пользователей он будет решать на целевом рынке? Uber Eats в Голландии, к примеру, использует в качестве средств доставки только велосипеды и мопеды. Во-вторых, стоит подумать об унификации: хорошо, если вы работаете на всех рынках под одним брендом или в случае необходимости готовы создать дополнительный, глобальный. Здесь можно привести блестящий пример создательницы бренда BioFoodLab Елены Шифриной и её экспортной линейки продуктов Bite, которые в России продаются под тем же брендом.

Стоит также заранее поразмыслить над слаженной работой всех бизнес-процессов. Прежду всего нужна уверенность в квалификации нынешней команды, так как вывод продукта на зарубежные рынки и масштабирование стартапа подразумевает расширение команды и делегирование ответственных задач. Это напрямую связано не только с увеличением обязанностей, но и с тем, что локальные менеджеры лучше ознакомлены с особенностями рынка. Кроме того, необходимо заранее узнать обо всех особенностях работы местных подразделений бизнеса, например, IT- и финансового отделов. Некоторые страны, например, Португалия, предоставляют выгодные налоговые условия для новых бизнесов, регистрирующихся на их территории.

Еще один очень важный нюанс — это установка KPI для разных рынков. Здесь всё зависит от уровня присутствия вашего бизнеса — для новых рынков, как правило, важнее сосредоточиться на росте ключевых показателей, а не на объеме выручки.

3. Исследование целевого рынка

Предварительное исследование рынка и вашей ЦА необходимо для успешного запуска в других странах. Есть несколько бесплатных эффективных инструментов, которые могут помочь предварительно проанализировать потенциальный спроса на продукт, например, Google Shopping Insights и Market Finder by Google. С помощью этих инструментов можно получить рекомендации по наиболее приоритетным для вас рынкам и узнать, в какой момент времени спрос на тот или иной товар наиболее высок.

Еще один индекс, на который стоит обратить внимание – “простота ведения бизнеса” в странах. Подобные данные публикует, например, The World Bank. Там можно проверить, насколько высоки налоги в выбранных вами странах, какова там доля убытков бизнеса от краж и вандализма и насколько просто зарегистрировать там новый бизнес.

4. Модели экспансии

Существует несколько моделей вывода продукта на новый рынок, которые позволят проверить реакцию потенциальной аудитории:

  1. Самостоятельный запуск продукта.
  2. Вывод продукта через эксклюзивное или общее дистрибьюторское соглашение;
  3. Запуск продукта в тестовом режиме. Этот способ подойдёт в том случае, если основная цель заключается в проверке гипотезы или необходимости в том или ином товаре на зарубежном рынке. В этом случае нет необходимости даже регистрировать бизнес. Например, можно просто проанализировать отклик ЦА на тестовую страницу в социальных сетях.
  4. Запуск продукта по франшизе. Владельцы бизнеса разрабатывают четкие инструкции ведения дел и дают право пользоваться бизнес-моделью и брендом за некоторый процент от выручки.
  5. Слияния и поглощения. Если вы накопили достаточно капитала, а на рассматриваемом рынке есть серьезный конкурент, то можно прийти к нему с выгодным предложением о приобретении вашего бизнеса.

5. Локализация

Эффективная локализация — это не только перевод сайта, продукта и лендингов. Это тщательный анализ менталитета, культуры и особенностей образа жизни местного населения и его потребностей. Есть интересный пример: для жителей Китая цифры имеют огромное значение. Домены с “удачными” цифрами стоят в несколько раз дороже, чем с “неудачными”, а местные жители вряд ли бы хотели жить в квартире с номером 44, так как в их культуре четверку связывают со смертью. Именно по этой причине домены с цифрой 4 продаются достаточно плохо.

Также очень важно быть уверенным в том, что запуск продукта на зарубежном рынке происходит в соответствии с особенностями местного образа жизни. Например, стоит проверить, даете ли вы вашей аудитории удобные возможности оплаты вашего продукта. Интересный кейс: во многих странах люди в основном пользуются платежными системами Visa и Mastercard. В Нидерландах же существует платежная система iDEAL, которая занимает 54% рынка платежей в стране. Если вы запускаете продукт в Нидерландах, и на сайте не будет функции оплаты через эту систему, ваша планируемая конверсия в покупки может разойтись с реальностью.

6. Особенности поведения потребителей

Потребительское поведение вашей целевой аудитории будет сильно различаться на разных рынках. Есть три основных критерия для его анализа:

  • Паттерны поиска продукта. Например, если пользователь проводит поиск продукта в b2b-сегменте, где цикл продаж традиционно более долгий, или же собирается совершить крупную покупку, большую часть времени покупатель изучает информацию о продукте с персонального компьютера. Однако при этом пользователи обычно начинают поиск на мобильных устройствах.
  • Предпочтения в контенте вашей ЦА и интересы потенциальных покупателей.
  • Вариативность покупательской способности от сезона к сезону. Например, в феврале покупательская способность российской аудитории снижается после новогодних праздников. Но в Бразилии, к примеру, в этот период наблюдается достаточно высокий спрос из-за карнавала в Рио-де-Жанейро.

7. Анализ рисков

Напоследок поговорим о наиболее важном пункте подготовки к зарубежной экспансии вашего бизнеса — о предварительном анализе рисков. Постарайтесь сразу ответить себе на вопрос: какого объема финансовые риски вы готовы понести? Есть ли у вас план B? Также не стоит активно инвестировать в непроверенные каналы продаж, например, вкладывать сиюминутно большие суммы в платный трафик, если вы не до конца уверены в интересах целевой аудитории или в качестве своего продукта. Следует также заранее продумать все возможные сценарии действий в случае ошибок и неудач.

Необходимо заранее изучить правовые особенности ведения бизнеса в каждой отдельной стране, на рынки которых вы хотели бы зайти. Особое внимание следует уделить корпоративному управлению, а также рискам, связанными с партнерствами: дистрибуция, найм локального директора, и иногда состав инвесторов.

Для того, чтобы сократить вероятность ошибок при выходе на новые рынки, расширяйте свой круг общения, делитесь своим опытом, не стесняйтесь спрашивать совет и пользуйтесь всеми доступными инструментами для проверки предположений. Как известно, не бывает безусловных побед без ошибок, а все успешные сегодня компании когда-то начинали с малого.

Евгения Олеринская, менеджер направления развития экспорта Google

24.09.2020

на печать


Комментарии

Написать комментарий

 Проверочный код

Архив

Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс

Рассылка

Подписка на рассылку

E-mail:
 

Также нашу рассылку вы можете получать через

E-mail:  

Есть мнение ...

Генеральный директор Insight People Алина Зиннатуллина: "Будущее...Генеральный директор Insight People Алина Зиннатуллина: "Будущее...
Социальные сети давно стали не только площадкой коммуникации пользователей, но и эффективным инструментом бизнеса. Компании разного масштаба активно используют инструменты интернет-маркетинга для стимулирования продаж и повышения узнаваемости. С изменением медиаландшафта в связи с событиями прошедшей весны перестроилась структура и сместился фокус, но соцсети как бизнес-актив использовать не перестали и не перестанут никогда.
Кто кого бросил. Как рассказать на собеседовании, за что вас выгнали с...Кто кого бросил. Как рассказать на собеседовании, за что вас выгнали с...
С февраля 2022 года почти четверть представителей малого и среднего бизнеса избавилась от малоэффективных сотрудников, свидетельствуют данные Platforma и «Сравни. ру». Многим из них осенью предстоит пройти непростой квест: найти новое место и не оплошать, объясняя причины увольнения рекрутеру. «Секрет» узнал у экспертов, как провести беседу так, чтобы поставить на дальнейшей карьере жирный крест, и как действовать, чтобы этого не допустить.
Россиянин хотел засудить банк за назойливую рекламу, но попал на 115...Россиянин хотел засудить банк за назойливую рекламу, но попал на 115...
Житель Уфы устал получать рекламные СМС-сообщения от банка. Чтобы привлечь финансовую организацию к ответственности за незаконный спам, он обратился в суд. Но вот незадача: срок давности уже давно прошел, поэтому мужчине отказали в иске. Отказали ему и в том, чтобы банк возместил расходы на юриста, которые составили 115 000 рублей. Почему ВС не согласился с этой частью решения?
"Корпоративный чат - это восьмичасовое собрание 30 человек без..."Корпоративный чат - это восьмичасовое собрание 30 человек без...
6 лет назад я написал важный пост о том, что корпоративные чаты — зло: рассказал про синхронность, небрежность, иллюзию контроля и эффект свидетеля. С тех пор много чего поменялось в худшую сторону. Телеграм, вацап, дискорд и другие чатики потихоньку вытесняют средства нормальной коммуникации.
Исследование Rambler&Co: россияне рассказали о своем отношении к...Исследование Rambler&Co: россияне рассказали о своем отношении к...
46% верят делам и только 4% – словам публичных людей.

Книги по дизайну

Загрузка ...

Репортажи

"Наша индустрия – самодостаточна": ГПМ Радио на конференции..."Наша индустрия – самодостаточна": ГПМ Радио на конференции...
Чего не хватает радио, чтобы увеличить свою долю на рекламном рынке? Аудиопиратство: угроза или возможности для отрасли? Каковы первые результаты общероссийской кампании по продвижению индустриального радиоплеера? Эти и другие вопросы были рассмотрены на конференции «Радио в глобальной медиаконкуренции», спикерами и участниками которой стали эксперты ГПМ Радио.
Форум "Матрица рекламы" о технологиях работы в период...Форум "Матрица рекламы" о технологиях работы в период...
Деловая программа 28-й международной специализированной выставки технологий и услуг для производителей и заказчиков рекламы «Реклама-2021» открылась десятым юбилейным форумом «Матрица рекламы». Его организовали КВК «Империя» и «Экспоцентр».
В ЦДХ прошел День социальной рекламыВ ЦДХ прошел День социальной рекламы
28 марта в Центральном доме художника состоялась 25-ая выставка маркетинговых коммуникаций «Дизайн и реклама NEXT». Одним из самых ярких её событий стал День социальной рекламы, который организовала Ассоциация директоров по коммуникациям и корпоративным медиа России (АКМР) совместно с АНО «Лаборатория социальной рекламы» и оргкомитетом LIME.
Форум "Матрица рекламы": к рекламе в интернете особое...Форум "Матрица рекламы": к рекламе в интернете особое...
На VII Международном форуме «Матрица рекламы», прошедшем в ЦВК «Экспоцентр» в рамках международной выставки  «Реклама-2018», большой интерес у профессиональной аудитории вызвала VI Конференция «Интернет-реклама».
87% компаний используют три и более каналов для внутренних...87% компаний используют три и более каналов для внутренних...
«Лучшие кейсы по внутрикорпоративным коммуникациям. Ключевые тенденции последнего времени. Изменения стремительны, успеваем ли мы за ними?» - данную тему 25 апреля 2018 года обсудили на заседании  Комитета по внутрикорпоративным  коммуникациям Ассоциации менеджеров.

Форум

Вакансии

  • Загрузка ...

на правах рекламы

12.08.2022 - 17:26
RSS-каналы Advertology.RuRSS    Читать Advertology.Ru ВКонтактеВКонтакте    Читать Advertology.Ru на Twittertwitter   
Advertology.Ru - все о рекламе, маркетинге и PR

Вход | Регистрация