Особенности PR-коммуникаций с B2B-аудиторией

В отличие от В2С-рынка, где каналы коммуникации незначительно      отличаются в процентном соотношении между отраслями, а состав топ-10      источников остаётся неизменным, В2В-аудитории сильно разняться в      предпочтениях не только с конечными потребителями, но и между собой.      «Например, архитекторы очень серьёзно отличаются от инженеров тем, что они      активно посещают выставки, в том числе и зарубежные. Особенно это заметно      в регионах, где профессионалы ходят на мероприятия различных брендов с      целью узнать о новинках в области строительства и архитектуры. Тогда как      для инженеров основным источником информации служит сарафанное радио, а мероприятия      в два раза менее важны. Кроме того, очень яркую разницу мы заметили в      использовании YouTube: есть аудитории, например маркетологи, которые      ориентированы именно на этот видеохостинг. Это связано с тем, что среди      них имеются специалисты, которые ведут свои каналы. В то же время у      архитекторов практически не присутствует YouTube в качестве источника      получения профессиональной информации», – пояснил Сергей Пархоменко,      управляющий партнёр PR-агентства Идеи&Решения.

Среди каналов коммуникации В2В-аудитории есть два      лидера – электронные СМИ и социальные сети. Если первые являются      источником получения информации для представителей разных профессий, то      вторые – прежде всего для тех, кто социализирует свою специализацию (например,      маркетологи, архитекторы). Аудитории, которым требуется специфическая      форма подачи информации, такие как химики и врачи, не используют соцсети      для её получения.

Особую      значимость для поиска информации на В2В-рынке имеют прямые контакты с      целевой аудиторией, такие как рассылки профессиональной информации от      поставщиков, дайджесты сообществ. «Некоторые аудитории имеют развитые      группы в мессенджерах, не ограничивающиеся одной компанией, а охватывающие      значительную часть рынка, где конкуренты общаются между собой по      профессиональным вопросам. Например, пиарщики и пресс-секретари России      узнают новости отрасли из таких горизонтальных сообществ по рынку», – рассказал Сергей Пархоменко.