Анализ мерчандайзинга: почему он необходим

Используя расширенную аналитику, розничные продавцы могут реализовывать следующие действия.

Заполнять пустоты на полках

Розничные полки – это самая ценная недвижимость для компаний FMCG и розничных магазинов. Недостаток бдительности в отношении полок эквивалентен потере продаж и может привести к неудовлетворенности клиентов из-за отсутствия продукта или бренда. Чтобы полностью использовать это важное пространство, розничные продавцы должны постоянно держать его занятым. Если какой-то конкретный продукт полностью исчезает с полки, а запасов нет, то свободное место тут же заполняется товарами конкурентов. Это может привести к иллюзии снижения продаж востребованного продукта и генерировать неверные данные, необходимые для дальнейшего использования. Такие проблемы не обнаруживаются быстро, и могут занимать дни и даже недели, пока кто-то не обратит на них внимание. По этой причине будет задерживаться заказ на пополнение запасов.

Влиять на долю полки

Розничная полка является одной из главных точек соприкосновения магазина с потребителем, а также одним из самых конкурентных мест с точки зрения доли. В условиях конкуренции, регулярного появления новых продуктов и динамичных потребительских тенденций представителям брендов необходимо усердно работать, чтобы занимать и сохранять место на полках. Бренды могут использовать аналитику мерчандайзинга, чтобы определить склонность потребителей к их продукции и увеличить процент продаж, а также убедить менеджеров магазинов предоставлять больше места для конкретного продукта.

Выявлять рыночные и продуктовые пробелы

Поскольку розничные магазины удовлетворяют потребности широкого потребительского рынка, то предложения могут удовлетворять не всех клиентов. Информированные покупатели сегодня требовательны, у них особые потребности и они хотят персонализированные продукты и услуги. Розничные продавцы могут использовать аналитику мерчандайзинга для получения информации о социальных настроениях и рыночных тенденциях из различных каналов. В конкурентном пространстве это позволит ритейлерам быть впереди.

Анализировать трафик магазина

Ритейлеры могут анализировать данные о пешеходном трафике в режиме реального времени, чтобы узнать количество людей, входящих, выходящих или проходящих мимо магазина. Менеджер магазина может определить дни и часы пиковых продаж и в соответствии с этим распределять ресурсы и персонал. В результате анализа можно узнать объем продаж и коэффициент конверсии. Ритейлеры могут выделить свои лучшие и неэффективные магазины и предпринять корректирующие действия. Используя данные о продажах и поведении клиентов, можно правильно сегментировать клиентов и обслуживать их с помощью правильной стратегии обслуживания.

Понимать поведение потребителей

Теперь клиенты общаются с компаниями и их продуктами как в онлайн, так и в офлайн каналах. Это помогает генерировать огромное количество взаимосвязанных данных о каждом покупателе, продукте, бренде, магазине. Ритейлеры могут принимать решения на основе данных, чтобы улучшить конверсию кампании, увеличить доход, выявить клиентов из группы риска, определить, какие продукты будут работать хорошо и какой канал продаж для устойчивой работы может потребовать больше ресурсов. Результаты анализа помогут генерировать более глубокие уровни понимания поведения покупателей по каждому каналу. Они позволят определить, какие каналы клиент чаще всего использует, определить модели покупок или намерения совершить покупку, а также понять, какие рекомендации по продуктам нужно давать. Анализ поведения помогает выявлять ценных клиентов, разрабатывать стратегию дополнительных и перекрестных продаж.

Улучшать управление запасами

Когда спрос и предложение не анализируются должным образом, может получиться так, что хорошо продаваемый товар отсутствует. В итоге генерируются неверные данные для дальнейшего анализа, и дается искаженное представление о спросе. Использование аналитики позволяет ритейлерам определить, какие товары пользуются спросом, какие продаются медленно, а какие остаются в «мертвом» запасе. Современные технологии в режиме реального времени помогают узнать, отсутствует ли пользующийся спросом товар на полке в определенной торговой точке, и принять меры, чтобы он стал доступен. С помощью аналитических инструментов розничные торговцы для оптимизации расходов могут предсказать, что хранить на складе, в каком месте, в какое время и по какой цене. Это позволяет существенно сократить запасы и предотвратить потерю продаж.

Прогнозировать доходы

Ритейлеры могут учитывать данные прошлых периодов и данные, полученные в режиме реального времени для прогнозирования будущих доходов. С помощью аналитики для получения правильных прогнозов могут быть учтены тенденции рынка и экономические условия в определенный период. Доход можно просчитать по каждому сотруднику, по дням или часам. То есть аналитика может быть более детальной и углубленной.

Совершенствовать маркетинговые кампании

Несколько онлайн-каналов требуют нескольких кампаний и разных онлайн-стратегий. Новые маркетинговые кампании можно проводить, основываясь не на догадках, а анализируя данные, поступающие из этих каналов. Прогнозная аналитика помогает маркетологам выявлять новые возможности, оптимизировать таргетинг, сокращать расходы, находить лучшие каналы и время выхода на рынок, создавать целевые сегменты и персонализировать маркетинговые кампании для определенной аудитории в соответствии с ее предпочтениями. Например, продавцы могут предоставить скидку на более часто покупаемые товары и таким образом увеличить продажи.

Чтобы выжить и оставаться впереди, ритейлерам необходимо разумно планировать свою стратегию. Для достижения двух основных целей розничных магазинов – улучшения продаж и повышения качества обслуживания потребителей, нужен анализ всех этапов процесса торговли.