Статьи

Как понять, насколько успешен мерчандайзинг

Как понять, насколько успешен мерчандайзинг

При грамотном использовании мерчандайзинга, продажи увеличиваются минимум на 10-25%. Правильная выкладка мотивирует клиентов на покупку, а торговой точке помогает увеличить продажи. Это уже стало аксиомой, которая базируется на расчетах. О том, что следует предпринять для понимания того, что мерчандайзинг результативен и как работать, чтобы продажи росли, рассказывают эксперты трейд-маркетингового агентства Планограмма.

Анализировать все процессы

Мерчандайзинг – это не только изучение планограмм и решение оперативных задач по перестановке товаров. Это еще и анализ, позволяющий иметь общую картину, на основе которой можно принимать стратегические решения. Подход должен быть комплексным, с использованием нескольких показателей. Прежде чем начинать расчеты, мерчандайзеру необходимо убедиться, что товары выложены в соответствии с планограммой, а выставочные соответствуют запланированным. Полевой сотрудник должен знать габариты оборудования и товаров.

В стратегическом анализе есть четыре основных показателя эффективности: норма прибыли в процентах, объем продаж на кв. метр в деньгах, отчет о доступности и ABC-анализ.

Норма прибыли рассчитывается для каждой категории. Доля категории делится на долю занимаемой им площади. Эффективной категорией считается та, коэффициент которой приближается к единице. Идеально, если он равен 1, что случается крайне редко.

Результат продаж на 1 кв. метр площади получается делением оборота в деньгах на общий метраж оборудования, на котором продукция выложена.

Доступность товара на полке (OSA) подразумевает, что товар, скорее всего, в точке продаж имеется, и покупатель может найти его на полке.

АВС-анализ оценивает товары по продажам. Группа А – это товары, приносящие 80% прибыли, В приносит 15%, С – 5%.

Важно взять одну категорию и проанализировать продажи внутри нее. К примеру, берем шоколадки. Скажем, все проданные товары этой категории  принесли в деньгах 100% прибыли. Но после АВС-анализа выясняется, что молочный шоколад принес 80%, белый – 15%, темный – 5%. У торговой точки одна задача не только прибыль получать, но и увеличивать ее. Поэтому, в случае с шоколадом, «золотую полку» следует отдать молочному, который принес наибольшую прибыль. АВС анализ также может показать, есть ли необходимость в перемещении товаров в торговом зале, и если да, то добавить в «холодные зоны» товары в группы А. Товарами группы С можно разбавить «горячие зоны».

Оптимизировать мерчандайзинг

Эффективно управлять мерчандайзингом может помочь централизованное управление, которое позволяет решить сразу несколько задач. Во-первых, стандартизирует выкладку по всей цепочке, во-вторых контролирует исполнение задач в каждой торговой точке и экономит ресурсы на составление и внедрение планограмм. Правда, для реализации потребуются специальные цифровые продукты, но с этим сегодня проблем нет – рынок достаточно насыщен разнообразным ПО.

Соблюдать товарное соседство

Потребителю важно знать, какими свойствами обладают товары, сгруппированные в один раздел. Например, натуральные соки, а рядом нектары. Сливочное масло в соседстве с маргарином. Покупатели привыкают к определенной цепочке, где сахар может быть рядом с хлопьями, а кофе с шоколадом. Если ее выстроить по другому, непривычному принципу, то клиент может не найти нужные ему продукты.

Отдать лучшие полки лучшим продуктам

АВС-анализ покажет, какие продукты в каждой категории лучше продаются и приносят больше прибыли. Именно они заслуживают «золотые полки». И не только потому, что, благодаря им, растут продажи – такие продукты «работают» еще и на формирование лояльности покупателей. Хороший покупательский опыт – это, когда нужный продукт находится легко. И следует учитывать, что люди всегда помнят свой опыт. Ответ на вопрос «почему им нравятся определенные магазины» всегда имеет набор факторов: подбор товаров, вежливый персонал, чистота и, конечно, мерчандайзинг.

Наладить связь мерчандайзера с категорийным менеджером

Категорийный менеджер при выстраивании продуктовой матрицы ориентируется на продажи, следит за спросом и добавляет новые товары. И здесь он полностью полагается на отчеты мерчандайзеров. Но загруженность полевого персонала и просто «человеческий фактор» могут повлиять на своевременную выкладку. Как результат – продаж нет, а товарные запасы увеличиваются. Категорийный менеджер в этих обстоятельствах может ошибочно вывести из ассортимента прибыльную продукцию. Этого не произойдет, если между мерчандайзером и категорийным менеджером есть непрерывная связь. Они должны исходить из того, что у них общая цель – при минимальных затратах получить максимальную прибыль.

Настроить перекрестные продажи

Кросс-продажи – лучший способ увеличить средний размер корзины. Для этого нужно сформировать наборы товаров, которые обычно клиенты покупают одновременно. Настроить перекрестные продажи можно так: выложить на одной полке основные продукты с сопутствующими, отследить поток покупателей и разместить на их пути какие-то аксессуары. Неплохой способ заставить пополнить покупателя корзину – предлагать готовые наборы. Их можно еще приурочить к акции на один из товаров.

Для понимания результативности мерчандайзинга необходим постоянный контроль и анализ. Такой комплексный подход может положительно сказаться на продажах и товарообороте.

22.08.2023

на печать


Комментарии

Написать комментарий

 Проверочный код

Архив

Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс

Рассылка

Подписка на рассылку

E-mail:
 

Также нашу рассылку вы можете получать через

E-mail:  

на правах рекламы

Есть мнение ...

Маркетинг с AR и VR от HICLICKМаркетинг с AR и VR от HICLICK
В 2024 году маркетологи все чаще начинают использовать метавселенные. По сравнению с социальными сетями, вовлеченность пользователей в иммерсивных площадках гораздо больше. Одним из самых интересных для клиентов форматов являются АR и VR. Как технологии будущего применять в маркетинге уже сегодня, разобрали в агентстве высоких откликов HICLICK.
Коkос Group: ИИ в рекламной индустрии: модный тренд или революция?Коkос Group: ИИ в рекламной индустрии: модный тренд или революция?
Искусственный интеллект уже давно среди нас. Он прочно вошел в нашу жизнь, используется абсолютно в разных её сферах и кардинально меняет лицо современного бизнеса. Рекламная индустрия - не исключение. Самый яркий и известный пример - это нейросети, на основе которых построен поиск рекламных систем Яндекса. Использование нейросетей и других алгоритмов ИИ, делает рекламу еще более эффективной и качественной. Евгений Халин, директор по продуктам Коkос Group рассказывает о том, как работает ИИ, в чем его преимущество и какие перспективы нас ждут.
Как подготовить маркетинг к 8 марта и 23 февраляКак подготовить маркетинг к 8 марта и 23 февраля
В период гендерных праздников предприниматели отмечают 50%-ый рост продаж. – Даже в случае торговли сепараторами или двигателями, при должном подходе. Для маркетологов это время – забег на короткие дистанции. Поэтому важно грамотно подойти к выбору инструментов.
Тренды в мобильном маркетинге-2024Тренды в мобильном маркетинге-2024
Как будет работать мобильный маркетинг в 2024 году и какие тренды прямо сейчас влияют на весь рынок, рассказывает Алла Рауд, руководитель направления ASO в IT-Agency.
Новые медиа – Новая реальностьНовые медиа – Новая реальность
Сегодня российская блогосфера стремительно трансформируется. И это неудивительно: только за последний год ведущие отечественные социальные сети продемонстрировали, пожалуй, самую серьезную бизнес- и маркетинговую активность за долгие годы – появились новые сервисы, произошло резкое расширение аудиторий, усилился приток авторов, возникли инновационные форматы и мн. др.  Блогеры, в свою очередь, стали расширять перечень жанров, в которых они работают; оформился тренд на мультиформатность и партнерства. Рекламодатели же сделали ставку на блогосферу как на приоритетный и наиболее эффективный канал продвижения. Наконец, государство стало рассматривать блогосферу как полноценного экономического субъекта, что, естественно, отразилось в законодательной базе.

Книги по дизайну

Загрузка ...

Репортажи

Дизайн под грифом "секретно"Дизайн под грифом "секретно"
На чем раньше ездили первые лица страны? Эскизы, редкие фотографии и прототипы уникальных машин.
"Наша индустрия – самодостаточна": ГПМ Радио на конференции..."Наша индустрия – самодостаточна": ГПМ Радио на конференции...
Чего не хватает радио, чтобы увеличить свою долю на рекламном рынке? Аудиопиратство: угроза или возможности для отрасли? Каковы первые результаты общероссийской кампании по продвижению индустриального радиоплеера? Эти и другие вопросы были рассмотрены на конференции «Радио в глобальной медиаконкуренции», спикерами и участниками которой стали эксперты ГПМ Радио.
Форум "Матрица рекламы" о технологиях работы в период...Форум "Матрица рекламы" о технологиях работы в период...
Деловая программа 28-й международной специализированной выставки технологий и услуг для производителей и заказчиков рекламы «Реклама-2021» открылась десятым юбилейным форумом «Матрица рекламы». Его организовали КВК «Империя» и «Экспоцентр».
В ЦДХ прошел День социальной рекламыВ ЦДХ прошел День социальной рекламы (3)
28 марта в Центральном доме художника состоялась 25-ая выставка маркетинговых коммуникаций «Дизайн и реклама NEXT». Одним из самых ярких её событий стал День социальной рекламы, который организовала Ассоциация директоров по коммуникациям и корпоративным медиа России (АКМР) совместно с АНО «Лаборатория социальной рекламы» и оргкомитетом LIME.
Форум "Матрица рекламы": к рекламе в интернете особое...Форум "Матрица рекламы": к рекламе в интернете особое... (2)
На VII Международном форуме «Матрица рекламы», прошедшем в ЦВК «Экспоцентр» в рамках международной выставки  «Реклама-2018», большой интерес у профессиональной аудитории вызвала VI Конференция «Интернет-реклама».

Форум

на правах рекламы

05.03.2024 - 03:40
RSS-каналы Advertology.RuRSS    Читать Advertology.Ru ВКонтактеВКонтакте    Читать Advertology.Ru на Twittertwitter   
Advertology.Ru - все о рекламе, маркетинге и PR
реклама

Вход | Регистрация