Как меняется запрос на мерчандайзинг с развитием е-commers

Электронная торговая площадка – осознанная необходимость

Офлайн торговля по-прежнему остается основным форматом для клиентов агентств, предоставляющих услуги мерчандайзинга. Но необходимость присутствия на электронных площадках уже ощущается. Сегодня на рынке, практически, не осталось игроков, не имеющих или собственный DTC-канал (Direct To Consumer), или представительство на маркетплейсе.

А что с будущим традиционной торговли?

Аналитики дают однозначный ответ: будет существовать. Хотя бы потому, что очень многим людям нравится ходить по магазинам. Другие, прежде чем купить, хотят убедиться в качестве товара. Не все рискуют покупать онлайн дорогостоящие и сложные товары. Это также относится к лекарствам, предметам антиквариата и искусства. Но уже наметился тренд сосуществования онлайн и офлайн торговли.

Потребитель имеет возможность примерить в физическом магазине обувь, а купить ее в онлайн, потому что там ему предлагают скидку. Или наоборот, увидеть рекламу товара в интернет-магазине, но приобрести его в традиционной торговой точке. Полный переход торговли в онлайн в обозримом будущем пока не просматривается.

Отличие онлайн-мерчандайзинга от офлайн-мерчандайзинга

Эмоции сегодня – двигатель торговли, когда потребитель принимает решение о покупке на основе впечатления, которое товар производит, а не только из-за его качественных характеристик. Последние годы стало понятно, что продавать нужно не услуги, а эмоции. Онлайн-мерчандайзинг и является инструментом, позволяющим создавать образ товара оцифровкой упаковки и презентацией продукта уникальным образом. На выходе клиент получает продукт, который позволяет еще и масштабировать продажи.

Офлайн-мерчандайзинг – это тоже создание впечатления, но требующее обязательного физического присутствия специалиста в торговом зале: выкладку и оформление полки, работу со складскими остатками невозможно произвести «кликами».

Новое в функционале агентств

Перед ритейлерами, имеющими онлайн-каналы торговли, стоит та же задача, что и у традиционных магазинов, – показать товар так, чтобы спровоцировать потребителя на покупку. Агентствам есть чем ответить на запрос продавцов. Продвижением занимаются не просто мерчандайзеры, а целые команды, в составе которых копирайтеры, аккаунт-менеджеры, таргетологи, SMM-менеджеры и другие специалисты. В онлайн, где нет физической полки, для продвижения подключается штат сотрудников, обладающий специальными профессиональными навыками. Каждый из них отвечает строго за свой участок работы. Низкоквалифицированный труд в онлайн-проекте исключен.

Сегодня агентства предлагают клиентам услуги по созданию контента, размещению товаров на онлайн-витринах, помогают планировать промоакции, создавать сайты. Для некоторых ритейлеров выгодней иметь собственные торговые площадки, продвижение которых подчиняется определенным законам. Например, там нет гонки за выдачей, а усилия направляются на привлечение на сайт целевой аудитории. Особенность онлайн-полки – большая динамичность, чем у физической. Необходимо следить за продуктами конкурентов и ценами, чтобы оставаться в топе.

Агентства имеют целый арсенал инструментов онлайн-продвижения: доставка, генерация отзывов, подбор микро-блогеров для обзоров, реализация промоакций с крупными площадками (Ozon, Wildberries, СберМаркет, ЯндексМаркет). Это более эффективное продвижение, чем просто выведение товарных карточек в топ выдачи маркетплейсов. Особенно актуальна такая услуга для крупных игроков.

Агентство, предоставляющее услуги онлайн-мерчандайзинга, может не ограничиваться одной площадкой, а продвигать товары клиента на нескольких ресурсах одновременно. Естественно, что такие расширенные услуги существенно влияют на рост продаж.

Платформы онлайн-мерчандайзинга

В эпоху всеобщей диджитализации логично появление посредников между производителями и площадками-продавцами. Платформы онлайн-мерчандайзинга повторяют функции агентств – продвигают товары на лучшие позиции. В онлайн-торговле таргетирование значительно выше, чем в физическом магазине. Это позволяет для каждого сегмента и даже для отдельного потребителя создать эксклюзивное предложение. Платформы онлайн-мерчандайзинга, как правило, берут функцию поддержки продаж на себя. Такую же услугу могут оказывать и агентства.

Диджитализация продаж – процесс необратимый. В онлайн-орбите окажутся все товарные категории. По прогнозам аналитиков, через 5-7 лет продажа товаров повседневного спроса в интернете приблизится к 25%. Некоторые категории уйдут в онлайн на 80%. Соответственно, будет увеличиваться и спрос на услуги продвижения и продаж в этом сегменте.

Хотя диджитал-продвижение имеет те же принципы работы с клиентом, что и в офлайн, оно отличается способами реализации. Агентствам, чтобы отвечать запросам ритейлеров, в ближайшие несколько лет придется пережить трансформацию бизнеса. Те, кто уверен в перспективности продвижения в онлайн-магазинах и маркетплейсах, подстроятся и инвестируют в запуск нового направления.