Как модернизировать рынок, застрявший на рубеже XX-XXI веков
Экономика — структура неоднородная. В одной системе сосуществуют противоположные хозяйственные уклады. Например, платформенная экономика популярных маркетплейсов и цифровых банковских экосфер соседствуют с «гаражной экономикой», когда в кустарных условиях люди ремонтируют авто, бытовую технику или производят мебель. Отрасли различаются открытостью и разным уровнем коммуникации в маркетинге. В России существуют сферы, которые, как кажется, навсегда застряли в 90-х годах. О том, как их можно модернизировать, расскажет маркетолог компании «ТрансЛомМаркет» Полина Зарипова на примере рынка вторичного металлопроката.
Формирование серого рынка
Рынок труб повторного применения существует и развивается с 1990 года. Спрос поддерживала отрасль строительства и ЖКХ. В тот период трубы покупали по стоимости металлолома всеми доступными способами. Часть компаний вовсе восстанавливали внешний вид трубы и продавали ее под видом новой.
Это привело к тому, что в стране сложился специфический «серый» рынок. Оборот трубного проката повторного применения оценивался более чем в 1 млн тонн в год уже в 2017 году.
Правительственный контроль
В конце 2010-х годов правительство решило выводить рынок в чистую зону. В 2017 году были внесены изменения в 13 СНиПов, а Росприроднадзор отнес трубы б/у к отходам IV класса опасности: для работы надо было получить лицензию.
Сегодня процессы стали более прозрачны. Ответственные российские компании продают сертифицированный товар и уплачивают налоги в государственный бюджет. До 40-60% труб, бывших в употреблении, теперь идут в лом на переплавку, 20-40% — задействованы на неответственных строительных работах, а 20% — восстанавливаются и реставрируются для вториспользования.
Коммуникации в условиях современности
Уровень маркетинговых коммуникаций в текущем виде стагнирует рынок при всем потенциале и необходимости использования вторичного металлопроката в стране. Взаимодействие с потребителем осталось на уровне 90-х.
В основном сбывают такую продукцию и находят клиентов посредством объявлений на отраслевых ресурсах или в мессенджерах, где указывают номенклатуру товара. Но не у всех компаний есть официальные сайты или контекстная реклама.
В прошлом году «ТрансЛомМаркет» обновил сайт, запустил контекстную и таргетированную рекламу, наладил SEO, а также увеличил присутствие на промышленных порталах. По опыту «ТрансЛомМаркета» модернизация рынка металлопроката б/у с точки зрения развития маркетинговых коммуникаций способна увеличить объем продаж в полтора раза.
Бренд как мощный бизнес-актив
Трансформируйте бренд. Бизнес-стратегия позволит зафиксировать цели, проанализировать конкурентов и выявить ваши сильные стороны. Задача любой компании — раскрыть пользу продукта и показать выгоду для потребителей.
Мы, в частности, пошли по пути развития суббренда. Это позволило выстроить прозрачное позиционирование и выделить отдельное бизнес-направление, ориентированное на предоставление комплексного сервиса — от демонтажа с обработкой до логистики на объект — конечному потребителю, а именно участникам строительной отрасли. Цель суббренда — донести до потребителя, что металлопрокат повторного применения — это экономия денег с акцентом на сервис и благонадежность.
Сайт как основа внешних коммуникаций
Обновите сайт. Оживите дизайн и функционал сайта, оптимизируйте его интерфейс для улучшения пользовательского опыта. Например, разработайте металлокалькулятор с интеграцией прайса. Это поможет потенциальным и текущим клиентам пользоваться вашей площадкой комфортно и быстро.
Команда «ТрансЛомМаркета», в частности, разработала прозрачный каталог с фотографиями, который регулярно обновляется. Компания предоставляет актуальную информацию по остаткам и основным характеристикам продукции. Сайт позволяет запросить детальную съемку со складов по всей территории России: в прайс-листе можно выбрать несколько позиций и напрямую отправить запрос в отдел продаж.
Анализ как двигатель компании
Важно анализировать результаты деятельности и тестировать рекламные гипотезы. Это поможет вашей компании понять, какое коммуникационное сообщение наиболее эффективно с точки зрения подачи материала.
Например, вы можете внедрить удобную CRM-систему. CRM позволяет обеспечить качественный сбор и анализ информации по взаимодействию с клиентами и влиянию рекламных компаний на динамику продаж.
Наш опыт показывает, что в условиях переориентации рынка замена иностранного ПО отечественным — лучшее решение. В этом случае вы будете менее зависимы от потенциальных рисков, связанных с работой CRM.
Помимо автоматизации бизнес-процессов расширяйте SKU, выстраивайте долгосрочные отношения, а для каждого конкретного клиента находите свой уникальный подход.
04.03.2024
Еще статьи по теме
- Больше половины российских компаний намерены увеличить инвестиции в маркетинг в ближайшие два года - 19.03.2025
- Маркетинговые итоги 2024 года: возвращение брендов на российский рынок - 17.02.2025
- "Аудит данных в маркетинге. Как оптимизировать стратегии на основе аналитики" - 20.12.2024
- Не терпите абьюз агентства: что хочет клиент от маркетингового подрядчика в 2025 году и как обеспечить 100% сервис - 12.11.2024
- В гонке за клиентом: почему важно найти уникальный сегмент целевой аудитории - 21.10.2024
- Как в кино: принципы голливудского маркетинга - 22.08.2024
- Этика vs эффективность: как сделать эффективный маркетинг этичным? - 16.07.2024
- Андрей Крючков: "Сфера влияния маркетолога - весь бизнес компании, ее репутация, коммерческий успех" - 05.09.2023
- Атмосферный маркетинг: как это работает - 15.05.2024
- Женщина в индустрии рекламы: баланс на тонких гранях - 09.04.2024
- все статьи по теме...
RSS
Комментарии
Написать комментарий