Статьи

Как в кризисных условиях работают продавцы недвижимости

Как в кризисных условиях работают продавцы недвижимости

Кризис в России, скорее всего, надолго, поэтому важно сместить приоритеты. То есть, меньше вкладывать деньги в рекламу, стараться удержать старых клиентов и заинтересовать тех, кто впервые обратился в компанию. Компания «Маркетинг в квадрате» решила проверить, как в кризисных условиях работают продавцы недвижимости.

Покупательский спрос на вторичное жилье в прошлом году упал на 30%, а на новостройки – на 18% (по данным Росреестра). В итоге цены на недвижимость снизились, что в 2016 году стимулировало некоторый рост рынка. Например, в июле спрос на первичное жилье был на 25% выше, чем в аналогичный период прошлого года, а вторичной недвижимости было продано на 10% больше, чем в 2015 году (данные «Маркетинг в квадрате»). Но так как показатели 2015 года были довольно низкими, нельзя считать такое повышение значительным приростом.

Эксперимент в полях

Наступивший кризис стал временем покупателя: продавец должен реагировать на его запросы. Качество продаж зависит от действий менеджеров по продажам и того, насколько они умеют работать с клиентурой. Потенциал работы с клиентами до конца недооценен. Большинство маркетологов считает рекламные бюджеты, вместо того чтобы оценить эффект от клиентского сопровождения, за которое отвечают «продажники».

Мы решили проверить, как в кризисных условиях работают продавцы недвижимости. Для этого провели два исследования:

1. Посетили выставку «Недвижимость от лидеров 2016», проходившую в Москве. Там мы пообщались с менеджерами, представляющими девелоперов. Нами были опрошены представители 39 компаний застройщиков. Мы отобрали тех, у кого были новые проекты ЖК 2015-2016 года. С каждого стенда были заданы вопросы только одному менеджеру.

Цель: посмотреть, сколько продавцов попробует продать квартиры на месте, возьмет номер телефона у потенциального клиента и пригласит его в офис.

2. Обзвонили 100 офисов продаж рекламируемых новостроек от 100 девелоперов Московского региона.

Цель: выяснить, сколько операторов попробует продать квартиру или назначить встречу, и сколько из них перезвонит по оставленному номеру?

Итак, кому светят клиенты?

Мы постарались хорошо подготовиться к предстоящей выставке и телефонным разговорам, составили список вопросов, которые волнуют покупателей недвижимости. Для этого мы прослушали реальные звонки клиентов в агентства недвижимости, опросили экспертов отрасли, собрали информацию в интернете.

Данные обзвона были неутешительными: только 56% операторов попытались назначить встречу, а ведь это необходимое условие для продаж. Недвижимость невозможно продать по телефону. Тем не менее, 38% операторов ограничились обычной консультацией, а 6% и вовсе пытались поскорее завершить общение. Стоит отметить и невнимательность к клиенту: лишь 65 операторов из ста узнали имя звонившего и только 42 употребляли его при разговоре. Никто не спросил номер клиента для того, чтобы перезвонить. А когда мы стали оставлять свои контакты самостоятельно, только 85 человек записали их, а 15 отказались от предложенной информации.

На выставке было больше положительных моментов – все менеджеры спрашивали и записывали контакты клиента еще в самом начале беседы. Некоторые тут же вносили их в базу данных через планшет. Однако в процессе разговора складывалось впечатление, что продавцов не очень волнуют ожидания и потребности клиентов. Согласно классической воронке продаж, клиента нужно пригласить в офис для дальнейшего разговора и закрытия сделки. Но такое приглашение последовало меньше, чем от половины менеджеров. Большинство также ограничилось консультацией на месте, хотя мы давали продавцам возможность назначить встречу.

Мы вам перезвоним

Печальной оказалась статистика по звонкам. Из тех, кто записал номер во время общения по телефону, нам перезвонило лишь 47. После выставки не перезвонил практически никто, несмотря на то, что менеджеры фиксировали контакты и обещали связаться для обсуждения деталей. Это, как минимум, странно: клиент «теплый», заинтересованный, обратился сам. Конечно, по всем правилам продаж менеджеры должны были обзвонить собранные контакты и попробовать уговорить потенциальных покупателей на встречу. А большинство продавцов проигнорировали эту возможность. Получается, что менеджеры не продавали, а только консультировали посетителей выставки.

Статистика по звонкам.

Статистика по звонкам.

Рабочих рук не хватает

Еще одним недостатком, который мы заметили на выставке, была нехватка персонала. Большое количество посетителей и малое число продавцов у стендов привели к образованию очередей. Менеджеры агентств не успевали охватить всех заинтересованных клиентов. Нам приходилось долго ждать возможности пообщаться с продавцами, иногда задать вопросы удавалось только со второго-третьего захода. Учитывая, что современные потребители не любят ждать, очевидно, что плохая организация может стать причиной потери клиентов. Правда, свободные менеджеры активно привлекали людей к стенду и пытались заинтересовать аудиторию.

А кто конкуренты?

Большинство опрошенных менеджеров выставки не знали прямых конкурентов своей компании. Сложности возникали даже в определении ближайших конкурентов по расположению и ценовому сегменту. Так, многие продавцы не могли назвать конкурирующие ЖК, находящиеся на соседней улице. Также они были не в состоянии сравнить свое предложение с другими, показать покупателю выгоды и преимущества.

Кто ходит в гости

Дополнительно мы решили посетить несколько офисов, обзвоненных ранее. Нам стало интересно: что изменится при личной встрече? Было выбрано 20 точек продаж. На встрече мы говорили о желании сделать покупку до конца года и о возможности 100% оплаты. Однако только 9 человек записали наши контакты и лишь 8 совершили обратный звонок. Многие сотрудники встретили нас недружелюбно, пытались сократить разговор, особенно при визитах в конце рабочего дня. 

17.10.2016

на печать


Комментарии

Александра
17.10.2016 13:44 | сообщение #1
 

Все так и есть. Мы столкнулись с тем,что у нескольких крупных застройщиков вместо продажников на телефон отвечают девочки из колл-центра, от которых ничего не добьешься. Не буду называть эти компании.

Илья
18.10.2016 11:07 | сообщение #2
 

А зачем им звонить, если даже при сокращении продаж все равно как пирожки квартиры расходятся... Люди не заинтересованы напрягаться, когда итак все хорошо...Из цикла, кому надо все равно купит, кому не надо - тот просто силы отнимает. Здесь как раз теряется золотая граница вежливого общения и адекватной работы )

Написать комментарий

 Проверочный код

Архив

Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс

Рассылка

Подписка на рассылку

E-mail:
 

Также нашу рассылку вы можете получать через

E-mail:  

Есть мнение ...

Amazon захватила онлайн-торговлю в США и готовится забрать рекламный...Amazon захватила онлайн-торговлю в США и готовится забрать рекламный...
Конспект материала The Wall Street Journal о том, как Amazon отнимает долю рекламного бизнеса у технологических и телевизионных гигантов.
Запрет на ответственное информирование оборачивается свободным...Запрет на ответственное информирование оборачивается свободным...
На фармацевтическом рынке раскручивается новый виток борьбы за рекламу. Комитет Госдумы по экономической политике, промышленности, инновационному развитию и предпринимательству рассмотрел весенний законопроект о тотальном запрете рекламы лекарств по телевидению и радио и вынес отрицательный вердикт. О том, как решение скажется на участниках фармацевтического рынка, о новых методах продвижения рецептурных средств и о принципах регулирования рекламной активности фармкомпаний в XXI веке рассуждает Директор по корпоративным коммуникациям и внешним связям ООО «Натива» Анжелика Хандукян.
Гороскоп как самоRPГороскоп как самоRP
АО НПФ «Сафмар», изучил клиентскую базу застрахованных лиц – более 2 млн своих клиентов – по датам рождения и вывел ряд закономерностей о том, как они копят на пенсию в зависимости от знака зодиака, под которым родились. 
Евгения Ленская, Почта Банк: "Все маркетологи уверены, что...Евгения Ленская, Почта Банк: "Все маркетологи уверены, что...
Вице-президент, директор по маркетингу и общественным связям Почта Банка Евгения Ленская приняла участие в дискуссии Celebrity marketing Эффективное привлечение звезд для продвижения бренда в рамках Russian Sponsorship Forum 2018.
20 экспертов о том, должен ли PR продавать20 экспертов о том, должен ли PR продавать
Должен ли PR продавать? Этот вечный как мир вопрос — предмет ожесточенных споров между пиарщиками и их работодателями. Первые обычно «топят» за то, что PR — это про репутацию, имидж бренда и вообще игра вдолгую. Вторые хотят получать измеряемый в продажах результат здесь и сейчас, и кто их в этом осудит. На чьей стороне правда? Мы в Pressfeed попытались в этом разобраться, поговорив с 20 экспертами. Вот, что получилось.

Книги по дизайну

Загрузка ...

Репортажи

Форум "Матрица рекламы": к рекламе в интернете особое...Форум "Матрица рекламы": к рекламе в интернете особое...
На VII Международном форуме «Матрица рекламы», прошедшем в ЦВК «Экспоцентр» в рамках международной выставки  «Реклама-2018», большой интерес у профессиональной аудитории вызвала VI Конференция «Интернет-реклама».
87% компаний используют три и более каналов для внутренних...87% компаний используют три и более каналов для внутренних...
«Лучшие кейсы по внутрикорпоративным коммуникациям. Ключевые тенденции последнего времени. Изменения стремительны, успеваем ли мы за ними?» - данную тему 25 апреля 2018 года обсудили на заседании  Комитета по внутрикорпоративным  коммуникациям Ассоциации менеджеров.
New media, new creativity! "Серебряный меркурий" расширяет...New media, new creativity! "Серебряный меркурий" расширяет...
21-22 марта в Санкт-Петербурге состоялся IV Фестиваль рекламы и маркетинговых услуг «Серебряный Меркурий. Северо-Запад», в рамках  которого прошла Большая конференция. Организатором мероприятия стало ведущее брендинговое агентство России – Brandson (Total Identity Group), во главе с Генеральным директоров агентства, Членом совета АБКР, Еленой Юферевой.
Выставка, посвящённая 100-летию со дня рождения Георгия ЩетининаВыставка, посвящённая 100-летию со дня рождения Георгия Щетинина (6)
В Государственном музее А. С. Пушкина открылась выставка, посвященная не столь широко известному, но заслуживающему пристального внимания художнику-иллюстратору ХХ века Георгию Щетинину.
ДИЗАЙН и РЕКЛАМАДИЗАЙН и РЕКЛАМА (1)
Выставка рекламной индустрии "ДИЗАЙН и РЕКЛАМА" проходит 22-й раз с 12 по 15 апреля 2016 года в Центральном Доме художника на Крымском Валу. 

Форум

Вакансии

  • Загрузка ...

на правах рекламы

16.12.2018 - 19:48
RSS-каналы Advertology.RuRSS    Читать Advertology.Ru на Facebookfacebook    Читать Advertology.Ru ВКонтактеВКонтакте    Читать Advertology.Ru на Twittertwitter   
Advertology.Ru - все о рекламе, маркетинге и PR

Вход | Регистрация