Статьи

Насколько эффективен маркетинг недвижимости?

Насколько эффективен маркетинг недвижимости?

Компания "Маркетинг в квадрате" провела анализ эффективности маркетинга недвижимости на основании опроса девелоперов Москвы и московской области.

Как показывают аналитические данные, в 2015-м году размер маркетингового бюджета московских застройщиков был равен примерно 6,4 млрд рублей. Из них 53% ушло на медийную рекламу, 35% – на интернет-рекламу, что, в свою очередь, помогло заключить приблизительно 7500 договоров на столичном рынке первичных недвижимых объектов. Данные были предоставлены "Маркетинг в квадрате".

В 2016-м году застройщиками была потрачена почти такая же денежная сумма – в целом примерно 6,3 млрд рублей, но договоров в данном случае было заключено намного меньше – в районе 5000. Другими словами, стоимость маркетинговых расходов на совершение одной сделки увеличилась в разы.

Насколько эффективен маркетинг недвижимости?

Чтобы определить, в силу каких обстоятельств сложилась подобная ситуация, нами был применен метод опроса. Благодаря ему планировалось следующее:

1)    Получение репрезентативных качественных и количественных сведений.

2)    Далее эксперты и рыночные игроки должны были провести их анализ, дать советы.

3)    Сообщить итоги застройщикам. Цель – рассказать о «болевых точках» для их последующего устранения.

Опрос проводился в виде интервьюирования открытого типа. Респондентами стали 80 известных застройщиков (выбирались случайным образом)

Вопрос №1. Благодаря каким каналам Вы привлекаете пользователей, которые из них самые эффективные?

Насколько эффективен маркетинг недвижимости?

Опрашиваемой аудиторией единогласно главным каналом совершения звонков в продажные отделы был назван Интернет. Второе место занимает вариант с рекламой наружного и фасадного типа (но по ним даже вместе намного меньше обращаются, чем в первом случае). Если говорить об еще недавно столь известных каналах, как СМИ, радио и ТВ, то их показатели стали намного меньше (5-8%).

Какая проблема была выявлена: сведения, предоставленные на 1-й вопрос, целиком противоречат статистическим данным распределения бюджетов рекламного типа (схема внизу). И хотя Интернет назвали главным каналом для обращений, больше всего денег застройщики тратят на проведение наружной рекламы. Расходы на нее равняются 53%, несмотря на то, что эффективность данного канала составляет лишь 13%.

Экспертное мнение Екатерины Бучко, отдел продаж ИнГеоКом:«Главный фактор, почему не соответствует распределение бюджетов на рекламу и более популярные каналы, отражается в следующем: большинство застройщиков по-прежнему используют так называемый старинный «дневниковый опросный метод». По мнению многих маркетологов, Google Analytics – это репрезентативный источник для изучения сайтов, с которых приходят пользователи. На самом деле, 80% людей используют интернет, выбирая квартиру, но реально измерить и понять с помощью опросного метода, откуда именно ими была получена первоначальная информация, невозможно. Вариант с опросом не просто не дает раскрыть настоящую причину происходящего, он также отнимает много времени у работника фирмы и клиента на получение сведений».

Вопрос №2 для опрашиваемых был таким: Как Вы определяете, эффективны ли маркетинговые каналы?

Какая проблема была выявлена: лишь 38% человек используют Calltracking, 39% совсем ничего не замеряют, а оставшаяся часть – 59% принимавших участие в опросе – проводит анализ маркетинговых каналов с помощью обычного вопроса: «Откуда Вы про нас знаете?». Стоит отметить, что такой способ может быть неточным до 50%.

Экспертное мнение Ивана Ежкова, СтройЭкспо:«Национальная американская риэлторская ассоциация (NAR) и Google исследовали маркетинговые тренды в недвижимости. Результаты были следующими: будущий приобретатель недвижимого имущества совершает (это минимальное число) 11 запросов в поисковой системе, а 78% из них просматривают 3 сайта по недвижимым объектам. Все это делается до окончательного определения площадки, на которой он будет заниматься поиском подходящего по его критериям варианта. Также человек с данных порталов может заглянуть на сайт застройщика, совершить звонок в продажный отдел уже с него. И вроде бы есть логика в том, что персонал по маркетингу в личном отчете посчитает сайт строителя источником запроса. Но, фактически, сайт этот человек мог посетить по любой иной причине: из-за рассылки, перехода с иного портала и так далее. Определение источника – вопрос довольно сложный».

Вопрос №3. Что, по Вашему мнению, можно выделить в качестве первоначального критерия маркетинговой эффективности?

Проблема, которая была выявлена: Практически все опрошенные заявили, что основным критерием маркетинговой эффективности является число заключенных договоров.

Экспертное мнение Владимира Супруна, СЕО «Маркетинг в квадрате»:«Самая главная ошибка, присутствующая на сегодняшний день на рынке – это построение системы маркетинга только на продажах. Для премиум-сегмента значительную роль в окончательно обозначенном решении играют эмоции. Клиент должен проникнуться гостеприимством и сервисом в комплексе, безопасностью и уютом, дизайном и продуманностью каждого момента. Он должен почувствовать, что нашел именно то, что ему нужно. Но, маркетинг в области недвижимости занимается привлечением покупателей, его главная цель – заинтересовать комплексными услугами (человек должен захотеть позвонить). Для маркетинга большое значение имеет количество звонков. По этой причине за эффективность намного больше отвечает следующая категория – цена за совершение звонка. Рынок России уже давно имеет технологию, помогающую корректно учитывать и следить за обращениями. Речь идет о Calltracking, благодаря которой мы измеряем количество звонков за определенное время, их стоимость и самое основное – с какого места нам звонили. Только так мы и определяем, насколько эффективна кампания».

Насколько эффективен маркетинг недвижимости?

Вопрос №4. Насколько часто Вы производите замер стоимости входящих звонков? Диаграмма, расположенная внизу, отлично показывает, что замер стоимости звонков осуществляется всеми опрошенными застройщиками. Разница заключается только в том, насколько они регулярны. 78% проводили анализ стоимости на текущей неделе, 22% - примерно месяц назад.

Экспертное мнение Георгия Гурбанова (управляющий партнер «Реал Эстейт»): «Анализировать звонки необходимо в режиме онлайн. Измерять цену звонков раз в 30 дней либо еще реже – значит, просто тратить время работников фирмы. На сегодняшний день рынок обладает технологиями, с помощью которых данный процесс можно запускать в автоматическом режиме. Это и регулярное получение отчетов, то есть – быстрая реакция на изменения и верное распределение собственного маркетингового бюджета без лишних расходов».

Насколько эффективен маркетинг недвижимости?

Вопрос №5. Какова стоимость целевого звонка в Ваш отдел по продажам?

Проблема, которая была выявлена: Парадокс заключается в том, что фактически половина обращающихся приходит из сети Интернет. Несмотря на это, строители все также тратят огромные деньги на рекламу наружного типа. Такой диссонанс совсем нетрудно устранить. Нужно просто показать итоги опроса, провести анализ, предоставить доказательства. Многие рыночные игроки следят за эффективностью разных маркетинговых каналов, занимаются измерением стоимости звонков – то есть, им интересна эта тема и они готовы открыто ее обсуждать. Но на последнем графике явно видно, что не все так уж просто, как выглядит снаружи. 70% опрошенных не смогли ничего сказать про стоимость.

Насколько эффективен маркетинг недвижимости?

Экспертное мнение Андрея Бойко (является маркетологом AVM GROUP): «70% ничего не ответили про цену звонка и это, как мне кажется, можно объяснить следующим: некоторые фирмы вообще никогда не измеряли цену на звонки. Они не желают показывать, что некомпетентны по данному вопросу. Другие фирмы просто не имеют желания сообщать такие сведения, поскольку считают, что это их преимущество перед конкурентами. Мы уже длительное время пользуемся услугой Calltracking и «Входящим звонком», поэтому не просто знаем стоимость одного звонка, но и осуществляем коррекцию нашей маркетинговой стратегии. Для нас это очень важно».

Итоги опроса:

1. Почти все опрошенные застройщики заинтересовались темой «эффективности маркетинга в недвижимости» - то есть, тема проведенной работы актуальна.

2. Свыше 50% респондентов в открытом интервью демонстрировали желание не просто отвечать на вопросы интервью, но и вести диалог.

3. Было выявлено, что ответы застройщиков сильно не совпадают со статистическими рыночными данными.

4. 1/3 застройщиков сказали о том, что считают эффективность маркетинга с помощью технологии CallTracking.

5. Лишь 1/5 часть строителей относит цену за звонок к критериям маркетинговой эффективности.

Резюме:

Обозначенные проблемы при проведении интервью показывают, что рынок на данный момент ищет решения и отвечает на следующий вопрос: каким образом осуществить эффективную постройку лидогенерации в недвижимости. Несмотря на это, большинство рыночных игроков все также продолжают использовать такие дополнительные замеры эффективности, как: число переходов по сайту, число звонков и так далее. По мнению некоторых застройщиков, самый важный критерий – это число сделок (лишь 17% респондентов в качестве интегрального показателя выделяют цену за обращение). Новые технологии будут постоянно увеличивать данный показатель.

29.11.2016

на печать


Комментарии

Написать комментарий

 Проверочный код

Архив

Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс

Рассылка

Подписка на рассылку

E-mail:
 

Также нашу рассылку вы можете получать через

E-mail:  

Есть мнение ...

Почему фрилансеры возвращаются в офисы - Наталья Бертош нашла 5 причин...Почему фрилансеры возвращаются в офисы - Наталья Бертош нашла 5 причин...
Пару лет назад Наталья Бертош была начальником отдела рекламы в группе компаний «Алютех», но ушла в свободное плавание. Теперь она певица и основатель школы селф-брендинга и мотивации «Волшебный пендель».
Телезрителям все еще больше нравятся советские фильмы, а не новое...Телезрителям все еще больше нравятся советские фильмы, а не новое...
Ситуация изменится за несколько лет, рассчитывают продюсеры и руководители телекомпаний.
Что ждет отделы продаж в будущем?Что ждет отделы продаж в будущем? (3)
В российском бизнесе отделам продаж всегда уделялось особое внимание. Сколько книг написано по продажам, сколько тренингов проводится по продажам. Sales-менеджеры в какой-то степени являлись и являются до сих пор культовыми персонажами российского бизнеса. Это герои, которые могут поднять бизнес на небывалую высоту, или полностью обрушить его. За хорошими «сейлзами» охотятся, их переманивают, хантят, уводят. РОП (руководитель отдела продаж) – это один из столпов любой компании. Но правда заключается в том, что вклад продаж как бизнес-процесса, в общий успех или неуспех компании обречен падать. 
Четыре варианта развития безналичной экономики России от экспертов...Четыре варианта развития безналичной экономики России от экспертов...
Кафедра «Финансы, платежи и электронная коммерция» Московской школы управления СКОЛКОВО выпустила книгу, в которой на основе масштабного аналитического исследования построены модели 4 возможных состояний безналичной экономики России к 2030 году.
Волшебная пилюля для индустриального парка или как привлечь резидентов...Волшебная пилюля для индустриального парка или как привлечь резидентов...
Порой, на поиски действенного рекламного «лекарства», уходит весь бюджет, а вместо желаемого результата приходит лишь горькое разочарование. Чтобы «пилюли» не стали для вас «пустышками», а деньги не вылетели в "трубу" необходимо чётко понимать для чего мы их «принимаем». Выводя на рынок индустриальный парк "Кола" инвестиционно-девелоперская компания "Tellus Group" нашла свою лечебную таблетку, положительный эффект от которой превзошёл все ожидания. Исполнительный директор компании Мария Хомич готова раскрыть рецепт успеха продвижения индустриального парка.

Книги по дизайну

Загрузка ...

Репортажи

Выставка, посвящённая 100-летию со дня рождения Георгия ЩетининаВыставка, посвящённая 100-летию со дня рождения Георгия Щетинина (2)
В Государственном музее А. С. Пушкина открылась выставка, посвященная не столь широко известному, но заслуживающему пристального внимания художнику-иллюстратору ХХ века Георгию Щетинину.
ДИЗАЙН и РЕКЛАМАДИЗАЙН и РЕКЛАМА
Выставка рекламной индустрии "ДИЗАЙН и РЕКЛАМА" проходит 22-й раз с 12 по 15 апреля 2016 года в Центральном Доме художника на Крымском Валу. 
Художник-археологХудожник-археолог
ГЦТМ имени А. А. Бахрушина открылась выставка «Кирилл Данелия. Новая археология» — проект, в центре внимания которого Кирилл Данелия, как художник и коллекционер. 
Московское метро - Подземный Памятник архитектурыМосковское метро - Подземный Памятник архитектуры
Открывается выставка "Московское метро - Подземный Памятник архитектуры". Поход за креативом и вдохновением. Возможность посмотреть как выглядели проекты метро. Реализованные или нет экспонаты выставки интересны дизайнерам.
Художественные сокровища РоссииХудожественные сокровища России (1)
Открылась выставка «Художественные сокровища России. Лучшее из российских собраний: от иконы до живописи модерна». Как всякая новая выставка работа получилась спорная. Новая площадка, попытка нового экспонирования, известные и не известные работы русских мастеров. Стоит пойти и составить собственное мнение.

Форум

Вакансии

  • Загрузка ...

на правах рекламы

27.06.2017 - 10:35
RSS-каналы Advertology.RuRSS    Читать Advertology.Ru на Facebookfacebook    Читать Advertology.Ru ВКонтактеВКонтакте    Читать Advertology.Ru на Twittertwitter   
Advertology.Ru - все о рекламе, маркетинге и PR

Вход | Регистрация