Кейс "Ренессанс страхование" × Okkam: увеличили в 3 раза долю клиентов с китайскими авто

Китайские автомобили всё активнее представлены на российском рынке. Но у покупателей к ним по-прежнему много вопросов: как авто ведут себя в эксплуатации, какие подводные камни могут возникнуть, и как следствие — какую именно страховку выбрать. Команды «Ренессанс страхование» × Okkam запустили видеоподкаст о китайском автопроме, сфокусировавшись на экспертном контенте в дополнение к привычным перформанс-активностям. И в итоге существенно сократили цену привлечения клиента.

Контекст

Восстановление авторынка в 2024-м было стремительным. Дефицит европейских марок восполнили китайские бренды: на их долю приходилось уже 61% новых продаж.

Затраты на рекламную поддержку автопроизводителей на российском рынке — оценка Оккам по данным Mediascope

Спрос на новые авто стимулировал интерес к страховым продуктам. И, как следствие, рост рекламной активности во всех медиа.

За первое полугодие 2024 года активность брендов в категории «Автострахование» выросла на 49% по сравнению с аналогичным периодом 2023 года. Экосистемные крупные игроки боролись за внимание аудитории и делали упор на ценовые предложения — скидки, кешбэк, призы, акции, — что оказывало существенное влияние на конечный выбор потребителя. 

«Ренессанс страхование» в списке страховых компаний занимала 6-е место по SOS с отрывом от лидера в 2,5 раза. Перед брендом стоял вопрос: как бороться с высоким рекламным давлением конкурентов, не располагая для этого сопоставимыми инвестициями?

При этом аудитория мало что знала о китайских авто и плохо разбиралась в брендах. Было неясно, как они себя покажут в эксплуатации, к чему готовиться при оформлении страховки. Большинство доступных каналов транслировало сухой новостной контент, который мало что объяснял покупателю.

Цели и задачи

Необходимо было увеличить долю владельцев китайских авто и тех, кто задумывается об их покупке, среди пользователей продуктов «Ренессанс страхование». Кроме того, клиент планировал стать экспертом в китайском автопроме — не просто страховой компанией, а тем, к кому обращаются за знаниями и доверием.

KPI:

×2 — рост китайских авто в портфеле

+10 п.п. — рост знания

+10 п.п. — рост рассмотрения к покупке

CTR 0,2%

Механика кампании

В основу стратегии лег инсайт о растущем информационном голоде аудитории относительно новых китайских авто. Команда «Ренессанс страхование» решила запустить видеоподкаст исключительно о китайском автопроме. Проект «Анатомия Авто» стал единственным на рынке, где китайский автопром обсуждают системно, честно и без навязчивой рекламы.

Этап 1. Создали платформу для коммуникации бренда с аудиторией. В рамках видеоподкаста ведущий Павел Блюденов обсуждал с экспертами важные вопросы, связанные с китайским автопромом: почему у этих автомобилей такой дизайн, есть ли возможность продать их на вторичном рынке, на что ориентироваться при выборе автомобиля для семьи и т.д. Бренд «Ренессанс страхование» на данном этапе был интегрирован совсем ненавязчиво (лишь на уровне цветовой гаммы). Было важно заручиться доверием аудитории и не оттолкнуть ее прямой рекламой. Основная цель данного этапа — рост подписчиков. Команда Okkam отвечала за активное развитие видеоподкаста: медийную поддержку, посевы, контекстную рекламу.

На момент подготовки кейса у видеоподкаста на YouTube было свыше 12 500 подписчиков, 427 000 просмотров видео и еще 1,9 млн — у Shorts.

Этап 2. Заручившись поддержкой лояльной аудитории, начали аккуратно добавлять интеграции бренда в контент (логотип, прероллы, дискуссии экспертов на тему страхования). В результате нашли уникальный и эффективный путь взаимодействия через нестандартную коммуникацию с растущим сегментом аудитории, где укрепляли позиции через экспертность.

Результаты

Создав собственный канал коммуникации, команда бренда смогла адресно достучаться до нужной аудитории. А главное, получилось дать людям реальную пользу и знания, усилив доверие к бренду.

Бизнес-эффект

Рост владельцев китайских авто среди клиентов «Ренессанс страхование»: ×3 (+200%). В то время как общий рост продаж китайских авто по рынку составил +80% (данные Автостата ‘24 vs ‘23).

Маркетинг-метрики

• Подсказанное знание: +14 п.п. (в то время как в среднем подсказанное знание марок категории «Страховые услуги», март ‘25 vs июль ‘24: +3,5 п.п., рассмотрение + 7 п.п.)
  
  
• Рассмотрение к покупке: +19 п.п. среди владельцев / рассматривающих покупку китайского авто (в то время как в среднем рост рассмотрения за март ‘25 vs июль ‘24  составил +3,5 п.п., + 7 п.п.)
• CTR: 0,5% (в 2,5 раза выше целевого KPI)

Медиаэффективность

Павел Кесадо-Алонсо, управляющий директор департамента маркетинга «Ренессанс Страхование»:

«Одной из главных проблем рынка страхования остается низкая частота контакта с клиентом. Проект “Анатомия Авто” создавался как возможность встретиться с ним еще на этапе выбора автомобиля.

Мы завязываем диалог, делимся экспертизой, рассказываем о подводных камнях и новинках автопрома, о возможностях и преимуществах разных видов страхования, включая полисы для электрокаров. Подкаст помогает владельцам новых китайских авто разобраться во множестве брендов и моделей, появившихся на российском рынке.

Не стремясь обязательно что-то продать автовладельцу, мы закрепляемся в сознании потребителя как бренд-эксперт. Новые темы в каждом эпизоде повышают частоту контакта с текущими и будущими клиентами “Ренессанс Страхование”. Растущий интерес к проекту подтверждает, что полезный и увлекательный контент находит отклик, повышает узнаваемость бренда и формирует лояльность».

Ксения Нургалиева, менеджер по бренд- и маркетинговым коммуникациям «Ренессанс Страхование»:

«Проект «Анатомия Авто» стал для «Ренессанс страхование» стратегическим бренд-проектом, который изначально помог нам не потеряться в агрессивной медиасреде при сравнительно небольших инвестициях.

В 2025 году «Анатомия Авто» стала самостоятельным автомедиа, сфокусированным не только на китайских автомобилях, но и на опыте автовладельца. Благодаря расширению тематического фокуса мы привлекли новую аудиторию: например, 20% наших зрителей — женщины, и это больше, чем у многих российских автоканалов.

С момента запуска проект удвоился по охватам и продолжает расти — в том числе за счет динамично развивающегося Telegram-канала, который позволяет нам общаться с аудиторией не только в комментариях под видео, но и интегрировать обратную связь в будущий контент».

Дмитрий Ширяев, дизайн-директор цифровых продуктов «Ренессанс Страхование»:

«Проект “Анатомия Авто“ стал для «Ренессанс страхование» не просто поводом рассказать о себе, а настоящей возможностью вырастить узнаваемость бренда, укрепить айдентику и развить наши цифровые активы. Мы поддержали образ технологичной и экспертной компании, при этом сделали бренд ближе и понятнее для людей за пределами привычной сферы страхования.

Мы осознанно сделали смелый шаг в сторону брендированного контента и убедились: такой формат не только не вызывает отторжения у аудитории, но и формирует доверие, укрепляет лояльность и делает взаимодействие с брендом нативным и интересным».

Марина Тронь, СЕО агентства медиавертикали группы компаний Okkam:

«Сегодня, в эру стремительного развития контента и, как следствие, быстрого переключения внимания потребителя как никогда важно чувствовать свою аудиторию. Сегментирование, изучение потребительских трендов, персонализация становятся неотъемлемой частью успешных рекламных кампаний. Точность и фрагментированность должна проявляться во всем: как в самом сообщении, его тональности и предлагаемом оффере, так и в медийных решениях (будь то существующих или созданных специально под задачу). Такая прицельная коммуникация помогает сэкономить существенную долю рекламного бюджета, повышая внимание и расширяя тем самым воронку».