Статьи

"Ни за что": 40% предпринимателей не будут сокращать затраты на контекстную рекламу даже в кризис

"Ни за что": 40% предпринимателей не будут сокращать затраты на контекстную рекламу даже в кризис

В конце весны тендерная площадка Workspace провела опрос заказчиков digital-услуг. Целью его проведения было выявление изменений подхода малого и среднего бизнеса к собственному онлайн-продвижению.

В качестве респондентов приняло участие 140 представителей микро-, малого и среднего бизнеса, которые являются заказчиками digital-услуг.

Результаты исследования будут интересны как самим респондентам (понять, насколько их положение отличается от остальных), так и подрядчикам (агентствам и фрилансерам), которые смогут увидеть, чего от них ждут заказчики и как они могут им помочь в такое время.

По традиции, мы приводим в конце исследования рабочие советы для digital-подрядчиков, которые помогут привлечь новых заказчиков и удержать старых.

Портрет респондентов

Для правильной трактовки результатов важно понимать, в каких отраслях работают респонденты, где располагаются и ведут бизнес, каким штатом обладают и на какую аудиторию ориентируются.

В качестве респондентов приняло участие 140 представителей микро-, малого и среднего бизнеса, которые являются заказчиками digital-услуг:

  • 21% опрошенных работают в IT-индустрии, по 12% — в сфере торговли продуктами питания и непродовольственными товарами, 11% — в отрасли развлечений, 7% — недвижимости, 6% медицины, по 5% — в промышленности и индустрии красоты;

  • 32% из них работают по модели b2b, 28% — b2c, а 40% сочетают оба этих направления;

  • у 37% в штате работают 5-20 сотрудников, у 24% — менее 5 сотрудников, у 15% — 20-50 сотрудников, у 13% — 100-500 сотрудников, у 11% — 50-100 сотрудников;

  • большинство респондентов (68%) работают в среднем ценовом сегменте, 20% — в высоком, 12% — в низком.

  • 34% респондентов находятся в Москве, 11% — в Санкт-Петербурге, остальные — в других городах России (Самара, Нижний Новгород, Красноярск, Воронеж, Уральск, Челябинск и т.д.);

  • 50% опрошенных работают со всей Россией, 40% ведут бизнес в Москве, 10% сотрудничают со странами СНГ. 

Результаты исследования

Мы получили не масштабную, но достаточную выборку, чтобы сделать определенные выводы и понять основные тенденции онлайн-продвижения. Некоторые из них нас очень удивили.

Как видно на диаграмме выше, у 35% респондентов нет собственного корпоративного сайта. Примерно половина из них при этом не имеет даже лендингов. Прежде всего это касается небольших компаний, имеющих в штате не более 20 сотрудников. Вероятно, вся активность онлайн идет у них через соцсети и другие площадки. Именно поэтому такие компании будут снижать бюджеты на SMM в последнюю очередь.

Интересно, что среди всех соцсетей самой популярной для малого бизнеса оказалась «ВКонтакте». Еще недавно считалось, что эта соцсеть является исключительно молодежной, а теперь ее успешно используют в качестве площадки для продаж.

Наши предыдущие исследования и опыт коллег традиционно показывали, что главным критерием выбора подрядчика является сарафанное радио (рекомендации знакомых). Однако на этот раз в опросе лидирует вариант «Наличие кейсов по нужной тематике и типу услуг»: так ответили 57% респондентов.

Логично, что в условиях экономии бизнес стал принимать решения более рационально. Рекомендации, пусть и хороших знакомых, — всего лишь субъективное мнение, а подробные кейсы расскажут об опыте и навыках подрядчика намного больше. Советуем взять на заметку.

Ожидаемо важным критерием стала в условиях кризиса стоимость услуг — 41% респондентов выбирает подрядчика «подешевле». Менее важны индивидуальный подход (27%), отсутствие негативных отзывов (24%), способность оказать целый комплекс услуг (24%).

Статус и обилие наград, как выяснилось, далеко не так важны для малого и среднего бизнеса: всего 21% выбирают подрядчика по этому критерию.

С одной стороны, все ожидаемо: лидирует вариант «Снижение стоимости услуг». С другой — неожиданно, что его выбрало не 90-100%, а лишь 68%. Возможно, это связано с тем, что в сознании респондентов снижение стоимости равно снижению качества или уменьшению объема того, что включает в себя та или иная услуга.

Другое дело скидки — то, что ждут все и всегда, независимо от экономической ситуации. Тем более сейчас, когда скидки «под шумок» просят даже представители тех отраслей, которые не только не пострадали, но и, наоборот, усилили свои позиции во время кризиса.

А вот вариант «Бесплатные консультации» выбрало большее число респондентов (40%), чем ожидали организаторы опроса. Предположительно это связано с тем, что в стрессовой кризисной ситуации (да еще пандемия подливает масла в огонь) заказчики немного растерялись и не знают, о чем конкретно консультироваться с подрядчиками. Поэтому ждут от них общей экспертизы, чтобы хоть как-то сориентироваться в происходящем.

В условиях кризиса основной вопрос, который заботит заказчиков, — как снизить стоимость привлечения клиентов. Такую консультацию хотели бы получить 36% предпринимателей. Также им интересно, как расширить ЦА и правильно позиционироваться в интернете (так ответили по 33% респондентов). Вероятно, такое связано с тем, что многие компании этой весной срочно перешли в онлайн и им не хватает знаний о продвижении в интернете.

Отвечая на вопрос «Какой помощи и консультаций в digital вам не хватает?», респонденты имели возможность вписать свои варианты. Среди них можно выделить две основные категории.

Первая так или иначе касается подсчетов стоимости лидов/привлечения клиентов и поисков новых возможностей для снижения этой стоимости. Вторая — возможности продвижения товаров, реклама которых ограничена на законодательном уровне. Это больше интересно респондентам, работающим в медицинской отрасли.

Почти половина респондентов (49%) поделились, что расходы на продвижение этой весной снизились. Среди тех, кто снизил расходы на 60% и выше, преобладают компании из сфер бьюти, развлечений, HoReCa (индустрии гостеприимства), туризма и торговли подарками/сувенирами. То есть те, по которым кризис ударил больше всего. Среди тех, кто снизил расходы не более чем на 20—40%, больше компаний из сфер промышленности, торговли компьютерной и бытовой техникой.

Больше всего предприниматели сократили расходы на PR и маркетинг: так ответили по 28% респондентов. Меньше всего — на производство видео- и аудиороликов и мобильную разработку. Однако важно понимать, что PR или производство видеороликов изначально не самые распространенные инструменты для малого и среднего бизнеса. А сокращать можно только те статьи расходов, которые ранее имелись.

Еще один важный момент: сокращение расходов на маркетинг в основном выбирали представители наиболее пострадавших от кризиса отраслей: бьюти, развлечения, HoReCa и т.д. А SMM-расходы в основном сокращали те, у кого есть лендинги или интернет-магазины.

Контекстная реклама, похоже, сегодня самый эффективный инструмент. Даже в условиях повального сокращения бюджетов на продвижение от него не спешат отказываться 40% заказчиков digital-услуг. 25% не планируют сокращать расходы на SEO-продвижение, 17% — на веб-разработку, 13% — на SMM. А вот PR, копирайтинг и производство роликов у предпринимателей не в почете: от них откажутся с большой вероятностью.

30% респондентов вообще не собираются сокращать бюджеты на digital-активности. Среди них больше всего представителей отраслей IT, торговли продуктами питания и онлайн-обучения. То есть тех сфер, которые особо не пострадали, а, может даже, получили толчок для развития в условиях ограничительных мер.

Респонденты, выбравшие самый популярный вариант ответа «Снижать расходы, не связанные с продажами» (41%), большей частью имеют интернет-магазины и работают в b2c-сегменте. Среди тех, кто выбирал вариант «Снижать расходы, эффективность которых сложно подсчитать» (26%) больше тех, кто имеет корпоративный сайт и лендинги, а то и вовсе присутствует только в соцсетях. Популярность этих двух стратегий снижения бюджетов объясняет востребованность контекстной рекламы в кризис, ведь она непосредственно обеспечивает продажи и позволяет проводить детальную аналитику.

В целом, эти два варианта в разной степени присущи практически всем отраслям деятельности. Очередной кризис только подчеркнул необходимость оптимизации расходов.

Отдельно рассмотрим зависимость подхода к снижению бюджетов от величины компаний респондентов.

Как видно на диаграмме выше, в скидках наиболее заинтересован микробизнес (57%), в то время как более крупные компании предпочитают снижать расходы, напрямую не связанные с продажами товаров и услуг (71%).

В основном компании со штатом сотрудников менее 50 человек предпочитают избавляться от расходов, эффективность которых трудно посчитать. Это понятно: у микро- и малого бизнеса сейчас на счету каждая копейка.

Организация тендеров как способ снизить бюджет больше свойственна небольшим заказчикам (со штатом 20-50 сотрудников), работающих в среднем и нижнем ценовом сегменте. Однако мы бы советовали использовать этот подход и крупным компаниям: тендеры не только помогут выбрать лучшее предложение по цене, но и предоставят большой выбор подрядчиков, обладающих необходимыми компетенциями.

Ответы на этот вопрос особенно интересны. Похоже, правду говорят, что кризис — время объединяться и спасаться вместе: участие в партнерских программах выбрало 30% респондентов. Наиболее характерен этот выбор для компаний, специализирующихся на продажах товаров физическим лицам, а также представителям индустрии развлечений.

Почти 27% респондентов верят в возможности вирусного маркетинга, и столько же — контент-маркетинга. При этом подходы кардинально отличаются между собой. Первый дает мгновенный результат, но высокий риск, а второй — игра вдолгую, но достигаемый эффект может поддерживаться уже без дополнительных вложений. И тем более удивительно, что к вирусному маркетингу респонденты вообще проявили немалый интерес — причем большая часть из них те, кто наиболее пострадал от кризиса. Желание попробовать контент-маркетинг более свойственно представителям сфер промышленности, спорта и медицины, ориентирующихся на b2с.

Среди тех, кто желает сам организовать партнерскую программу (21%), больше представителей промышленности, медицинских и бьюти-услуг.

В целом для всех категорий опрошенных в равной степени свойственно желание попробовать работать в новых для себя соцсетях, создавать видео- и аудиоролики, собственные подкасты/видеоблоги, проводить мероприятия. С одной стороны, это положительная тенденция — пробуя что-то новое, можно опередить конкурентов. С другой стороны — не стоит забывать о том, что бюджеты уже снизились и могут продолжать снижаться. Возможно, более оправданным будет концентрация на уже привычных и зарекомендовавших себя инструментах продвижения. 

Ключевые цифры

Тезисно повторим наиболее интересные цифры из исследования:

  • 57% респондентов при выборе подрядчика обращают внимание на наличие кейсов по нужной тематике и типу услуг. Для 41% главным критерием остается стоимость услуг;

  • 40% опрошенных предпринимателей ждут от подрядчиков бесплатных консультаций. 36% интересно узнать, как снизить стоимость привлечения клиентов, 33% — как расширить ЦА и правильно позиционировать бизнес в интернете;

  • у 49% респондентов расходы на продвижение этой весной снизились. Основным инструментом становится контекстная реклама — от нее даже в условиях кризиса не собираются отказываться 40% заказчиков digital-услуг. А вот от PR-продвижения, копирайтинга и производства аудио- и видеороликов откажутся с большой вероятностью;

  • 30% респондентов вообще не собираются сокращать бюджеты на digital-активности. В основном это представители отраслей IT, торговли продуктами питания и онлайн-обучения. Сейчас это самые перспективные заказчики, не упустите свой шанс;

  • радует, что бизнес не теряет надежд и задумывается о будущем. 27% респондентов хотели бы попробовать продвижение с помощью вирусного маркетинга, и столько же — контент-маркетинга. Также предпринимателям интересны такие инструменты, как новые соцсети, видео- и аудиоролики, собственные подкасты/видеоблоги, мероприятия. Надеемся, скоро эта возможность представится, и подрядчики смогут реализовать эти желания. 

Советы подрядчикам

Как и обещали, в конце позволим себе дать digital-подрядчикам несколько советов, которые мы сформулировали при обработке обратной связи от заказчиков услуг.

Пишите кейсы

Сейчас заказчикам важны не слова, а реальные действия. Оправдайте их ожидания, пишите кейсы по разным направлениям и тематикам, чтобы на конкретных примерах показать, что вы умеете делать и какую пользу бизнесу приносит ваша работа.

Подходите к скидкам индивидуально

Сегодня все хотят от всех скидок — больше и больших. Заметьте: их хотят даже те, чей бизнес нарастил обороты. Чем меньше размер бизнеса, тем чаще он станет просить скидку, и не имеет значения, что его отрасль от кризиса не пострадала.

Больше логики. Меньше креатива

Думайте, что лучше: предлагать разработку креативного сайта или потрясающего мобильного приложения за три недели или выяснить, какие у заказчика самые серьезные проблемы и предложить их устранить.

Помните, что заказчику сейчас особенно важно:

  1. повысить конверсию;

  2. снизить стоимость лида;

  3. «Не знаю как, но надо» — перенести все события из офлайна в онлайн.

Предлагая решение, вы должны со всех сторон его аргументировать. Сейчас никто не захочет работать с теми, кто дает пустые обещания или предлагает услуги, не гарантируя конкретной пользы для бизнеса заказчика.

Следите за дебиторской задолженностью

Все знают: когда речь заходит о выплате долгов предприятия, подрядчики получают свои деньги последними. Большинство заказчиков в зоне риска, потому что они закрываются, не успев расплатиться.

Ваша задача — не дать случиться ни закрытию (если на то есть компетенции), ни оставить себя и сотрудников без оплаты проведенных работ.

Время нишеваться

Не так важно, агентство вы или фрилансер — сужайте нишу и предлагайте рынку то, что вы делаете лучше остальных или так, как они не могут. Как показало наше совместное с CMS Magazine исследование агентств, за последние 2 месяца 11-12% агентств уже вплотную занялись этим вопросом и сменили собственные специализации. Такое изменение — очень резкое, не эволюционное. И неспроста: это один из эффективных способов выжить. Еще до кризиса некоторым экспертам было очевидно, что агентства без какой-либо специализации имеют меньше возможностей для активного развития, чем те, кто ее имеют и грамотно пользуются.

Направляйте усилия на то, что прямо влияет на продажи

Статистика упряма: 40% заказчиков отдают предпочтение именно таким статьям расходов, урезая что-то другое. Сейчас не имидж, не сферические обобщения типа «маркетинг и реклама», а продажи и только продажи — парадигма мышления предпринимателей.

Присмотритесь к аккаунтингу и кросс-продажам

Не забывайте, что не все клиенты сократили расходы и не у всех еще бизнесы перенесены в онлайн. Обеспечьте дополнительные продажи текущим и бывшим клиентам — это один из хороших способов удержаться на плаву в кризис. Тем более стоимость привлечения бывших клиентов к новым заказам будет гораздо ниже, чем стоимость привлечения новых.

Помните: заказчики предпочитают каналы с рассчитываемой эффективностью

Предлагайте им работу с максимально прозрачными KPI и выгодами для бизнеса.

Есть возможность? Участвуйте в тендерах!

Стоит рассмотреть возможность участия в тендерах — у наиболее пострадавших от кризиса отраслей увеличилась потребность в выборе подрядчика, в том числе и по такому критерию, как цена.

Пересмотрите свой подход к подготовке коммерческих предложений

Конкуренция усилилась, а проблемы у большинства заказчиков мало того, что остались, так еще и обострились, и особенно с бюджетами.

Поэтому делайте свои КП максимально индивидуальными и акцентируйте внимание клиентов на решении наиболее насущных проблем.

Простое заключение

Начинайте играть по правилам интернета. Создавайте полезный контент. Присутствуйте на максимальном количестве площадок и анализируйте их эффективности. Продавайте клиентам не себя, а решение их проблем. Делайте что-то одно, но делайте это лучше всех в своей нише.

29.06.2020

на печать


Комментарии

Написать комментарий

 Проверочный код

Архив

Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс

Рассылка

Подписка на рассылку

E-mail:
 

Также нашу рассылку вы можете получать через

E-mail:  

Есть мнение ...

ЦБ рассказал о новой схеме мошенничества через рекламуЦБ рассказал о новой схеме мошенничества через рекламу
Мошенники во время пандемии стали использовать безадресную финансовую рекламу, рассказал в интервью РИА Новости глава департамента противодействия недобросовестным практикам Банка России Валерий Лях.
Платежная система "Мир" потратила на рекламу 3,4 млрд...Платежная система "Мир" потратила на рекламу 3,4 млрд...
Государственная Национальная система платежных карт (НСПК), управляющая платежной системой «Мир», в 2019 году потратила на рекламу 3,36 млрд рублей — почти столько же, сколько Сбербанк. Это позволило бы госкомпании остановиться в шаге от топ-10 рекламодателей в России по размеру рекламного бюджета — немного ниже Сбербанка, но значительно выше любой другой компании с финансового рынка. Выручка НСПК за тот же год составила 16,2 млрд рублей.
"Я против расизма, но..." Как бренды наказывают инфлюэнсеров..."Я против расизма, но..." Как бренды наказывают инфлюэнсеров... (1)
Ксения Собчак и Регина Тодоренко — первые в истории российского рекламного рынка инфлюэнсеры, примерно наказанные брендами за высказывания, которые не отвечают их ценностям. Логично, что контракты с Собчак и Тодоренко разорвали западные компании. В США и Европе бренды уже давно следят за репутацией своих рекламных лиц. Они же, видимо, будут воспитывать инфлюэнсеров и в России. The Bell разобрался, почему они сейчас этим озаботились и какие у них для этого есть инструменты.
Рекламный инструмент Apple Search Ads повышает конверсию в установки...Рекламный инструмент Apple Search Ads повышает конверсию в установки...
Компания Zen Mobile Agency, входящая в состав iConText Group, протестировала рекламный инструмент Apple Search Ads, который стал доступен для россиян в начале мая 2020 года. Продвижение приложений внутри App Store позволяет повысить конверсию в установки на 17%.
Влияние коронавируса на рынок интерактивной рекламы - результаты...Влияние коронавируса на рынок интерактивной рекламы - результаты... (1)
Реагируя на стремительное изменение ситуации на рынке Исследовательский Центр АКАР/РАМУ/IAB Russia провел опрос 23-26 марта 2020 года среди компаний-членов IAB Russia на предмет их отношения к кризису, вызванному вирусом COVID-19, предпринимаемым мерам и оценки ближайшего будущего.

Книги по дизайну

Загрузка ...

Репортажи

В ЦДХ прошел День социальной рекламыВ ЦДХ прошел День социальной рекламы
28 марта в Центральном доме художника состоялась 25-ая выставка маркетинговых коммуникаций «Дизайн и реклама NEXT». Одним из самых ярких её событий стал День социальной рекламы, который организовала Ассоциация директоров по коммуникациям и корпоративным медиа России (АКМР) совместно с АНО «Лаборатория социальной рекламы» и оргкомитетом LIME.
Форум "Матрица рекламы": к рекламе в интернете особое...Форум "Матрица рекламы": к рекламе в интернете особое...
На VII Международном форуме «Матрица рекламы», прошедшем в ЦВК «Экспоцентр» в рамках международной выставки  «Реклама-2018», большой интерес у профессиональной аудитории вызвала VI Конференция «Интернет-реклама».
87% компаний используют три и более каналов для внутренних...87% компаний используют три и более каналов для внутренних...
«Лучшие кейсы по внутрикорпоративным коммуникациям. Ключевые тенденции последнего времени. Изменения стремительны, успеваем ли мы за ними?» - данную тему 25 апреля 2018 года обсудили на заседании  Комитета по внутрикорпоративным  коммуникациям Ассоциации менеджеров.
New media, new creativity! "Серебряный меркурий" расширяет...New media, new creativity! "Серебряный меркурий" расширяет...
21-22 марта в Санкт-Петербурге состоялся IV Фестиваль рекламы и маркетинговых услуг «Серебряный Меркурий. Северо-Запад», в рамках  которого прошла Большая конференция. Организатором мероприятия стало ведущее брендинговое агентство России – Brandson (Total Identity Group), во главе с Генеральным директоров агентства, Членом совета АБКР, Еленой Юферевой.
Выставка, посвящённая 100-летию со дня рождения Георгия ЩетининаВыставка, посвящённая 100-летию со дня рождения Георгия Щетинина (6)
В Государственном музее А. С. Пушкина открылась выставка, посвященная не столь широко известному, но заслуживающему пристального внимания художнику-иллюстратору ХХ века Георгию Щетинину.

Форум

Вакансии

  • Загрузка ...

на правах рекламы

14.07.2020 - 04:41
RSS-каналы Advertology.RuRSS    Читать Advertology.Ru на Facebookfacebook    Читать Advertology.Ru ВКонтактеВКонтакте    Читать Advertology.Ru на Twittertwitter   
Advertology.Ru - все о рекламе, маркетинге и PR

Вход | Регистрация