Статьи

Как помирить маркетинг и продажи

Как помирить маркетинг и продажи

Кошки и собаки, рыцари и драконы, Монтекки и Капулетти, огонь и вода – среди этих пар закономерно смотрятся и маркетологи с продавцами. Обычно эти два лагеря недолюбливали друг друга, карантин же усугубил эту проблему, вывалив на поверхность всё то, получалось маскировать в офисном пространстве. Каким образом примирить противников во имя увеличения доходности в любой коммерческой структуре, рассказал автор пособия «Цифровая трансформация бизнес-отношений», основатель и CEO ABS-сервиса Selvery Андрей Пометун.

90% продавцов в российских компаниях ведут настоящую войну с маркетологами. Такие данные обычно приводят маркетеры Максим Батырев, Анна Турусина и Игорь Манн. На моём опыте такая цифра всегда оказывалась большей. Причина вражды, как правило, везде была одинаковой: маркетологи уверены, что продавцы не следуют всем их рекомендациям, хотя смогут продавать только благодаря маркетингу, а сами продавцы считают маркетолога придатком для главного занятия – продаж. И оба лагеря, определённо, не правы.

 

Маркетинг нужен для упорядочивания корпоративных процессов реализации продукта – для продаж. При этом сами продавцы в этом процессе далеко не главные. Кажется, что если продавцы являются последним рубежом компании перед реализацией, то они лучше прочих. Но любая продажа – всегда результат командной работы. В какой бы компании мне не приходилось бывать, каждый раз приходилось напоминать: никто не главный, а конфликт значимости появляется из-за разных возможностей оценки вклада в продажу. Продавец всегда может показать чек, но как быть с маркетологом? Это ведь маркетолог писал тексты для официального сайта, куда пришёл заинтересованный пользователь. Это маркетолог заполучил электронный адрес пользователя, запускал событийные рассылки, готовил скрипты, оформлял презентации – разогревал аудиторию и подводил её к покупке. Продавец, почему-то, об этом забывает, хотя без помощи коллег продавать и вовсе бы не смог.

 

Подчеркнём ещё раз: в деле продаж главных нет. Но раз конфликт всё же есть, решать его нужно. И помогут в этом лишь 4 слова. Вот они: «единое пространство для диалога».

 

Хорошему продавцу известно, что любая продажа – результат отношений, а чтобы начать их, нужно уметь задавать вопросы. С вопросов и начинается выстраивание отношений. В продвинутых коллективах маркетинг и продажи задают друг другу вопросы – то есть, общаются, тем самым выстраивая свои отношения, причём, на регулярной основе. Маркетологи на таких собраниях узнают о недоработках в своих материалах, о качестве собранных лидов, о насущных «болях» продавцов. Продавцы же делятся своим текущим опытом: итогами обзвона, обработки клиентских возражений, ведения значимых переговоров в целом. Сегодня в России 47% принудительно отправленных на удалёнку работников всё ещё трудятся из дома, и описанный диалог можно организовать через видеосвязь.

Я уверен, что диалог, то есть, обмен необходимой для работы информацией, – это самый главный критерий успешной команды. Только он поможет маркетологам, продавцам, да и, пожалуй, многим другим подразделениям, осознать, чем в единой структуре компании занимаются в соседнем отделе. Пропасть непонимания заполняется, если участники диалога начинают понимать роль своих собеседников – именно так, как это происходит во время обычной продажи. Вопрос – потребность – закрытие потребности, то есть, сделка.

Командам критически важно обмениваться информацией о планах и идеях, тактиках и стратегиях. Важно открыто оценивать работу коллег и продающие материалы. В повестке встречи стоит оглашать самое важное для конкретного отдела. Слишком часто происходит так, что в соседнем подразделении даже не догадываются о том, что это вот «самое важное» имеет такую значимость. Идеально было бы, чтобы разговор маркетолога с продавцом проходил каждый день. Сегодня имеющиеся на рынке цифровые инструменты позволяют если не достичь этого, то хотя бы стремиться к этому.

«Солдатом можешь ты не быть, но Родину любить обязан», помните? Продавец обязан досконально знать всё то, чем занимается маркетолог – и наоборот. Для этого параллельно с диалогом отделам рекомендуется начать и временный обмен сотрудниками. Конечно, даже на пару часов, скажем, продавец в отделе маркетинга – то ещё удовольствие для каждой из сторон. Но такой гостевой визит – один из самых эффективных способов наладить продуктивный диалог в большом коллективе.

Сегодня один из важнейших аспектов мира в рабочем коллективе – единое информационное пространство, то есть, место, в котором продавец с маркетологом будут проводить рабочие будни. Коллективный чат в «Вотсапе» или запароленный для посторонних веб-форум – слишком мелко. Дело в том, что диалог в нужном для решения конфликтов пространстве – только одна из возможных опций. Цифровая среда обязательно должна закрывать рутинные задачи, например, автоматическое формирование отчётности или заполнение документов. Такая среда обязательно связана с трудовыми процессами и легко интегрируется с иными цифровыми системами: электронной бухгалтерией, BI, CRM и так далее.

Далее, понятие описанного здесь единого пространства для диалога подразумевает, что в имеющей такое пространство компании имеется в наличии единый цифровой инструмент. Тот самый, с которым помимо наших двойняшек будут взаимодействовать люди «на стороне», то есть, разовые покупатели или постоянные клиенты. Один инструмент на всех создаёт одну на всех систему координат, а значит, один для всех вектор движения. С 2019 года мы развиваем такой цифровой инструмент, уникальный для российского рынка, – Selvery. Это ABS-акселератор таргетированных продаж. Столь объемлющее определение означает, что он ускоряет процесс реализации продукта благодаря информации о клиенте (account-based sales). Маркетолог заливает в систему весь созданный им контент, используемый для реализации товара, услуги или даже идеи. Продавец запускает приложение и выбирает микросегмент, к которому относится его покупатель. Акселератор создаёт для покупателя динамическую презентацию, подходящую только для него. Покупатель видит только полезную для себя информацию, а продавец – продаёт.

Selvery – пусть и самый удачный, но всё же только один из примеров решения извечной войнушки ковбойцев и индейцев – продавцов и маркетологов. Не так важно, что именно за инструмент выберет себе на вооружение коммерческая структура. Гораздо важнее понимать: конфликты прекратятся только тогда, когда само понятие каких-то отдельных команд внутри одной структуры исчезнет. Ведь в хорошей компании есть лишь одна команда, приносящая

Андрей Пометун, автор пособия «Цифровая трансформация бизнес-отношений», основатель и CEO ABS-сервиса Selvery

27.10.2020

на печать


Комментарии

Написать комментарий

 Проверочный код

Архив

Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс

Рассылка

Подписка на рассылку

E-mail:
 

Также нашу рассылку вы можете получать через

E-mail:  

Есть мнение ...

Digital-маркетинг в России 2022: 15 главных трендов по мнению экспертаDigital-маркетинг в России 2022: 15 главных трендов по мнению эксперта
С уходом Meta с российского рынка основные инструменты digital-маркетинга значительно изменились. Это повлекло за собой формирование новых тенденций, которые уже сейчас демонстрируют свою эффективность в продвижении товаров и услуг брендов. О главных российских трендах интернет-маркетинга в 2022 году расскажет Юрий Косурин, независимый SEO-эксперт, сооснователь digital агентства UP Digital.
Что не запрещено, то размещено. Рекламодатели возвращаются в InstagramЧто не запрещено, то размещено. Рекламодатели возвращаются в Instagram
Рекламодатели перестают интерпретировать объявление деятельности Meta по ведению Instagram и Facebook экстремистской как запрет на рекламу на этих площадках. Как рассказали “Ъ” в трех маркетинговых агентствах, количество заявок на рекламу у блогеров в Instagram начало расти. Компании исходят из того, что не нарушают закон, заказывая рекламу непосредственно у блогеров, а не через и так закрытый рекламный кабинет. Юристы разделяют такую интерпретацию, но отмечают, что для безопасности стоит не упоминать Instagram даже в документах.
7 трендов российского маркетинга в 2022 году7 трендов российского маркетинга в 2022 году
Российская ассоциация маркетинговых услуг совместно с конкурсом Perspectum Awards провели опрос среди маркетинговых агентств и узнали, чего они ждут от рынка в ближайшие месяцы.
Свести к минимуму. Почему онлайн-ретейлеры отказываются от приложений...Свести к минимуму. Почему онлайн-ретейлеры отказываются от приложений...
PWA или Прогрессивное Веб-Приложение – это технология, которая позволяет не скачивать приложение на свой смартфон из магазина, а адаптирует уже имеющийся сайт, визуально делая его похожим на приложение, и позволяет установить иконку на рабочий стол смартфона. Но казалось бы – зачем все это? Вполне неплохо живется и с традиционным скачиванием различных приложений, в том числе и магазинов онлайн-ретейлеров. На самом деле, мы пользуемся PWA гораздо чаще, чем кажется. И этому есть ряд причин, о которых рассказали специалисты компании «Ваш кадровый ресурс».
Как развивать соцсети в 2022 году? Рассказывают эксперты...Как развивать соцсети в 2022 году? Рассказывают эксперты...
Новости с полей соцсетей звучат тревожно. Блокируется доступ к площадкам, отключены возможности платного продвижения и настройка актуального таргетинга. Что делать в этой ситуации компаниями как перестраивать свою коммуникационную стратегию?

Книги по дизайну

Загрузка ...

Репортажи

"Наша индустрия – самодостаточна": ГПМ Радио на конференции..."Наша индустрия – самодостаточна": ГПМ Радио на конференции...
Чего не хватает радио, чтобы увеличить свою долю на рекламном рынке? Аудиопиратство: угроза или возможности для отрасли? Каковы первые результаты общероссийской кампании по продвижению индустриального радиоплеера? Эти и другие вопросы были рассмотрены на конференции «Радио в глобальной медиаконкуренции», спикерами и участниками которой стали эксперты ГПМ Радио.
Форум "Матрица рекламы" о технологиях работы в период...Форум "Матрица рекламы" о технологиях работы в период...
Деловая программа 28-й международной специализированной выставки технологий и услуг для производителей и заказчиков рекламы «Реклама-2021» открылась десятым юбилейным форумом «Матрица рекламы». Его организовали КВК «Империя» и «Экспоцентр».
В ЦДХ прошел День социальной рекламыВ ЦДХ прошел День социальной рекламы
28 марта в Центральном доме художника состоялась 25-ая выставка маркетинговых коммуникаций «Дизайн и реклама NEXT». Одним из самых ярких её событий стал День социальной рекламы, который организовала Ассоциация директоров по коммуникациям и корпоративным медиа России (АКМР) совместно с АНО «Лаборатория социальной рекламы» и оргкомитетом LIME.
Форум "Матрица рекламы": к рекламе в интернете особое...Форум "Матрица рекламы": к рекламе в интернете особое...
На VII Международном форуме «Матрица рекламы», прошедшем в ЦВК «Экспоцентр» в рамках международной выставки  «Реклама-2018», большой интерес у профессиональной аудитории вызвала VI Конференция «Интернет-реклама».
87% компаний используют три и более каналов для внутренних...87% компаний используют три и более каналов для внутренних...
«Лучшие кейсы по внутрикорпоративным коммуникациям. Ключевые тенденции последнего времени. Изменения стремительны, успеваем ли мы за ними?» - данную тему 25 апреля 2018 года обсудили на заседании  Комитета по внутрикорпоративным  коммуникациям Ассоциации менеджеров.

Форум

Вакансии

  • Загрузка ...

на правах рекламы

06.07.2022 - 10:59
RSS-каналы Advertology.RuRSS    Читать Advertology.Ru ВКонтактеВКонтакте    Читать Advertology.Ru на Twittertwitter   
Advertology.Ru - все о рекламе, маркетинге и PR

Вход | Регистрация