Статьи

Как помирить маркетинг и продажи

Как помирить маркетинг и продажи

Кошки и собаки, рыцари и драконы, Монтекки и Капулетти, огонь и вода – среди этих пар закономерно смотрятся и маркетологи с продавцами. Обычно эти два лагеря недолюбливали друг друга, карантин же усугубил эту проблему, вывалив на поверхность всё то, получалось маскировать в офисном пространстве. Каким образом примирить противников во имя увеличения доходности в любой коммерческой структуре, рассказал автор пособия «Цифровая трансформация бизнес-отношений», основатель и CEO ABS-сервиса Selvery Андрей Пометун.

90% продавцов в российских компаниях ведут настоящую войну с маркетологами. Такие данные обычно приводят маркетеры Максим Батырев, Анна Турусина и Игорь Манн. На моём опыте такая цифра всегда оказывалась большей. Причина вражды, как правило, везде была одинаковой: маркетологи уверены, что продавцы не следуют всем их рекомендациям, хотя смогут продавать только благодаря маркетингу, а сами продавцы считают маркетолога придатком для главного занятия – продаж. И оба лагеря, определённо, не правы.

 

Маркетинг нужен для упорядочивания корпоративных процессов реализации продукта – для продаж. При этом сами продавцы в этом процессе далеко не главные. Кажется, что если продавцы являются последним рубежом компании перед реализацией, то они лучше прочих. Но любая продажа – всегда результат командной работы. В какой бы компании мне не приходилось бывать, каждый раз приходилось напоминать: никто не главный, а конфликт значимости появляется из-за разных возможностей оценки вклада в продажу. Продавец всегда может показать чек, но как быть с маркетологом? Это ведь маркетолог писал тексты для официального сайта, куда пришёл заинтересованный пользователь. Это маркетолог заполучил электронный адрес пользователя, запускал событийные рассылки, готовил скрипты, оформлял презентации – разогревал аудиторию и подводил её к покупке. Продавец, почему-то, об этом забывает, хотя без помощи коллег продавать и вовсе бы не смог.

 

Подчеркнём ещё раз: в деле продаж главных нет. Но раз конфликт всё же есть, решать его нужно. И помогут в этом лишь 4 слова. Вот они: «единое пространство для диалога».

 

Хорошему продавцу известно, что любая продажа – результат отношений, а чтобы начать их, нужно уметь задавать вопросы. С вопросов и начинается выстраивание отношений. В продвинутых коллективах маркетинг и продажи задают друг другу вопросы – то есть, общаются, тем самым выстраивая свои отношения, причём, на регулярной основе. Маркетологи на таких собраниях узнают о недоработках в своих материалах, о качестве собранных лидов, о насущных «болях» продавцов. Продавцы же делятся своим текущим опытом: итогами обзвона, обработки клиентских возражений, ведения значимых переговоров в целом. Сегодня в России 47% принудительно отправленных на удалёнку работников всё ещё трудятся из дома, и описанный диалог можно организовать через видеосвязь.

Я уверен, что диалог, то есть, обмен необходимой для работы информацией, – это самый главный критерий успешной команды. Только он поможет маркетологам, продавцам, да и, пожалуй, многим другим подразделениям, осознать, чем в единой структуре компании занимаются в соседнем отделе. Пропасть непонимания заполняется, если участники диалога начинают понимать роль своих собеседников – именно так, как это происходит во время обычной продажи. Вопрос – потребность – закрытие потребности, то есть, сделка.

Командам критически важно обмениваться информацией о планах и идеях, тактиках и стратегиях. Важно открыто оценивать работу коллег и продающие материалы. В повестке встречи стоит оглашать самое важное для конкретного отдела. Слишком часто происходит так, что в соседнем подразделении даже не догадываются о том, что это вот «самое важное» имеет такую значимость. Идеально было бы, чтобы разговор маркетолога с продавцом проходил каждый день. Сегодня имеющиеся на рынке цифровые инструменты позволяют если не достичь этого, то хотя бы стремиться к этому.

«Солдатом можешь ты не быть, но Родину любить обязан», помните? Продавец обязан досконально знать всё то, чем занимается маркетолог – и наоборот. Для этого параллельно с диалогом отделам рекомендуется начать и временный обмен сотрудниками. Конечно, даже на пару часов, скажем, продавец в отделе маркетинга – то ещё удовольствие для каждой из сторон. Но такой гостевой визит – один из самых эффективных способов наладить продуктивный диалог в большом коллективе.

Сегодня один из важнейших аспектов мира в рабочем коллективе – единое информационное пространство, то есть, место, в котором продавец с маркетологом будут проводить рабочие будни. Коллективный чат в «Вотсапе» или запароленный для посторонних веб-форум – слишком мелко. Дело в том, что диалог в нужном для решения конфликтов пространстве – только одна из возможных опций. Цифровая среда обязательно должна закрывать рутинные задачи, например, автоматическое формирование отчётности или заполнение документов. Такая среда обязательно связана с трудовыми процессами и легко интегрируется с иными цифровыми системами: электронной бухгалтерией, BI, CRM и так далее.

Далее, понятие описанного здесь единого пространства для диалога подразумевает, что в имеющей такое пространство компании имеется в наличии единый цифровой инструмент. Тот самый, с которым помимо наших двойняшек будут взаимодействовать люди «на стороне», то есть, разовые покупатели или постоянные клиенты. Один инструмент на всех создаёт одну на всех систему координат, а значит, один для всех вектор движения. С 2019 года мы развиваем такой цифровой инструмент, уникальный для российского рынка, – Selvery. Это ABS-акселератор таргетированных продаж. Столь объемлющее определение означает, что он ускоряет процесс реализации продукта благодаря информации о клиенте (account-based sales). Маркетолог заливает в систему весь созданный им контент, используемый для реализации товара, услуги или даже идеи. Продавец запускает приложение и выбирает микросегмент, к которому относится его покупатель. Акселератор создаёт для покупателя динамическую презентацию, подходящую только для него. Покупатель видит только полезную для себя информацию, а продавец – продаёт.

Selvery – пусть и самый удачный, но всё же только один из примеров решения извечной войнушки ковбойцев и индейцев – продавцов и маркетологов. Не так важно, что именно за инструмент выберет себе на вооружение коммерческая структура. Гораздо важнее понимать: конфликты прекратятся только тогда, когда само понятие каких-то отдельных команд внутри одной структуры исчезнет. Ведь в хорошей компании есть лишь одна команда, приносящая

Андрей Пометун, автор пособия «Цифровая трансформация бизнес-отношений», основатель и CEO ABS-сервиса Selvery

27.10.2020

на печать


Комментарии

Написать комментарий

 Проверочный код

Архив

Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс

Рассылка

Подписка на рассылку

E-mail:
 

Также нашу рассылку вы можете получать через

E-mail:  

Есть мнение ...

"Дом. Вчера. Сегодня. Завтра?". Как меняется восприятие..."Дом. Вчера. Сегодня. Завтра?". Как меняется восприятие...
Специалисты Школы коммуникаций НИУ ВШЭ совместно с телеканалом о доме и ремонте HGTV Home&Garden провели исследование, используя инструменты семиотики – науки об использовании знаков и их систем в общении. Задачей исследования было разобраться, каким пространство дома видит массовая культура и какие трансформации произошли с самим понятием дома за последние годы.
Более 40% журналистов и пиарщиков страдают от недосыпаБолее 40% журналистов и пиарщиков страдают от недосыпа
Дневная сонливость, трудности с засыпанием и ночные пробуждения осложняют жизнь 40% работников медиаиндустрии, свидетельствуют результаты опроса*, проведенного производителем носимых устройств Garmin и крупнейшей в России платформой онлайн-рекрутинга hh.ru. За последние полтора года журналисты чаще работников других отраслей жаловались на то, что стали хуже спать.
PR2B Group: Кто ты, что ты, Кот Казанский?PR2B Group: Кто ты, что ты, Кот Казанский? (2)
Объединенное пиар и брендинговое агентство PR2B Group провело исследование самого известного в Татарстане маскота – «Кота Казанского».  Исследование осуществлено по поручению Правительства Республики Татарстан с целью усиления территориального бренда столицы республики.
In-Image Ads - нестандартный технологический инструмент в...In-Image Ads - нестандартный технологический инструмент в...
Баннерная слепота мешает эффективному продвижению компаний в digital. Современные пользователи научились игнорировать рекламный материал, поэтому бренду сложно преодолеть рекламный клаттер и выделиться среди себе подобных. Помочь справиться с этим может формат In-Image Ads — нативная реклама поверх изображений на сайтах, которой посвящен новый White Paper IAB Russia. Документ содержит основные сведения об In-Image Ads: обзор рынка, кейсы и анализ роли технологии компьютерного зрения в Brand Safety и Brand Suitability для формата. 
Мурманск - самый пиарщеский город России Мурманск - самый пиарщеский город России
Digital-агентство «Интериум» ко «Дню PR-специалиста» провело исследование в соцсетях и выяснило, в каком городе обитают самые активные пиарщики и где больше всех говорят об этой профессии. Исследование проводилось по региональным городам России, кроме Москвы и Санкт-Петербурга. Лидером по упоминаниям PR-специалистов стал Мурманск.

Книги по дизайну

Загрузка ...

Репортажи

Форум "Матрица рекламы" о технологиях работы в период...Форум "Матрица рекламы" о технологиях работы в период...
Деловая программа 28-й международной специализированной выставки технологий и услуг для производителей и заказчиков рекламы «Реклама-2021» открылась десятым юбилейным форумом «Матрица рекламы». Его организовали КВК «Империя» и «Экспоцентр».
В ЦДХ прошел День социальной рекламыВ ЦДХ прошел День социальной рекламы
28 марта в Центральном доме художника состоялась 25-ая выставка маркетинговых коммуникаций «Дизайн и реклама NEXT». Одним из самых ярких её событий стал День социальной рекламы, который организовала Ассоциация директоров по коммуникациям и корпоративным медиа России (АКМР) совместно с АНО «Лаборатория социальной рекламы» и оргкомитетом LIME.
Форум "Матрица рекламы": к рекламе в интернете особое...Форум "Матрица рекламы": к рекламе в интернете особое...
На VII Международном форуме «Матрица рекламы», прошедшем в ЦВК «Экспоцентр» в рамках международной выставки  «Реклама-2018», большой интерес у профессиональной аудитории вызвала VI Конференция «Интернет-реклама».
87% компаний используют три и более каналов для внутренних...87% компаний используют три и более каналов для внутренних...
«Лучшие кейсы по внутрикорпоративным коммуникациям. Ключевые тенденции последнего времени. Изменения стремительны, успеваем ли мы за ними?» - данную тему 25 апреля 2018 года обсудили на заседании  Комитета по внутрикорпоративным  коммуникациям Ассоциации менеджеров.
New media, new creativity! "Серебряный меркурий" расширяет...New media, new creativity! "Серебряный меркурий" расширяет...
21-22 марта в Санкт-Петербурге состоялся IV Фестиваль рекламы и маркетинговых услуг «Серебряный Меркурий. Северо-Запад», в рамках  которого прошла Большая конференция. Организатором мероприятия стало ведущее брендинговое агентство России – Brandson (Total Identity Group), во главе с Генеральным директоров агентства, Членом совета АБКР, Еленой Юферевой.

Форум

Вакансии

  • Загрузка ...

на правах рекламы

22.10.2021 - 17:04
RSS-каналы Advertology.RuRSS    Читать Advertology.Ru на Facebookfacebook    Читать Advertology.Ru ВКонтактеВКонтакте    Читать Advertology.Ru на Twittertwitter   
Advertology.Ru - все о рекламе, маркетинге и PR

Вход | Регистрация