Статьи

Как помирить маркетинг и продажи

Как помирить маркетинг и продажи

Кошки и собаки, рыцари и драконы, Монтекки и Капулетти, огонь и вода – среди этих пар закономерно смотрятся и маркетологи с продавцами. Обычно эти два лагеря недолюбливали друг друга, карантин же усугубил эту проблему, вывалив на поверхность всё то, получалось маскировать в офисном пространстве. Каким образом примирить противников во имя увеличения доходности в любой коммерческой структуре, рассказал автор пособия «Цифровая трансформация бизнес-отношений», основатель и CEO ABS-сервиса Selvery Андрей Пометун.

90% продавцов в российских компаниях ведут настоящую войну с маркетологами. Такие данные обычно приводят маркетеры Максим Батырев, Анна Турусина и Игорь Манн. На моём опыте такая цифра всегда оказывалась большей. Причина вражды, как правило, везде была одинаковой: маркетологи уверены, что продавцы не следуют всем их рекомендациям, хотя смогут продавать только благодаря маркетингу, а сами продавцы считают маркетолога придатком для главного занятия – продаж. И оба лагеря, определённо, не правы.

 

Маркетинг нужен для упорядочивания корпоративных процессов реализации продукта – для продаж. При этом сами продавцы в этом процессе далеко не главные. Кажется, что если продавцы являются последним рубежом компании перед реализацией, то они лучше прочих. Но любая продажа – всегда результат командной работы. В какой бы компании мне не приходилось бывать, каждый раз приходилось напоминать: никто не главный, а конфликт значимости появляется из-за разных возможностей оценки вклада в продажу. Продавец всегда может показать чек, но как быть с маркетологом? Это ведь маркетолог писал тексты для официального сайта, куда пришёл заинтересованный пользователь. Это маркетолог заполучил электронный адрес пользователя, запускал событийные рассылки, готовил скрипты, оформлял презентации – разогревал аудиторию и подводил её к покупке. Продавец, почему-то, об этом забывает, хотя без помощи коллег продавать и вовсе бы не смог.

 

Подчеркнём ещё раз: в деле продаж главных нет. Но раз конфликт всё же есть, решать его нужно. И помогут в этом лишь 4 слова. Вот они: «единое пространство для диалога».

 

Хорошему продавцу известно, что любая продажа – результат отношений, а чтобы начать их, нужно уметь задавать вопросы. С вопросов и начинается выстраивание отношений. В продвинутых коллективах маркетинг и продажи задают друг другу вопросы – то есть, общаются, тем самым выстраивая свои отношения, причём, на регулярной основе. Маркетологи на таких собраниях узнают о недоработках в своих материалах, о качестве собранных лидов, о насущных «болях» продавцов. Продавцы же делятся своим текущим опытом: итогами обзвона, обработки клиентских возражений, ведения значимых переговоров в целом. Сегодня в России 47% принудительно отправленных на удалёнку работников всё ещё трудятся из дома, и описанный диалог можно организовать через видеосвязь.

Я уверен, что диалог, то есть, обмен необходимой для работы информацией, – это самый главный критерий успешной команды. Только он поможет маркетологам, продавцам, да и, пожалуй, многим другим подразделениям, осознать, чем в единой структуре компании занимаются в соседнем отделе. Пропасть непонимания заполняется, если участники диалога начинают понимать роль своих собеседников – именно так, как это происходит во время обычной продажи. Вопрос – потребность – закрытие потребности, то есть, сделка.

Командам критически важно обмениваться информацией о планах и идеях, тактиках и стратегиях. Важно открыто оценивать работу коллег и продающие материалы. В повестке встречи стоит оглашать самое важное для конкретного отдела. Слишком часто происходит так, что в соседнем подразделении даже не догадываются о том, что это вот «самое важное» имеет такую значимость. Идеально было бы, чтобы разговор маркетолога с продавцом проходил каждый день. Сегодня имеющиеся на рынке цифровые инструменты позволяют если не достичь этого, то хотя бы стремиться к этому.

«Солдатом можешь ты не быть, но Родину любить обязан», помните? Продавец обязан досконально знать всё то, чем занимается маркетолог – и наоборот. Для этого параллельно с диалогом отделам рекомендуется начать и временный обмен сотрудниками. Конечно, даже на пару часов, скажем, продавец в отделе маркетинга – то ещё удовольствие для каждой из сторон. Но такой гостевой визит – один из самых эффективных способов наладить продуктивный диалог в большом коллективе.

Сегодня один из важнейших аспектов мира в рабочем коллективе – единое информационное пространство, то есть, место, в котором продавец с маркетологом будут проводить рабочие будни. Коллективный чат в «Вотсапе» или запароленный для посторонних веб-форум – слишком мелко. Дело в том, что диалог в нужном для решения конфликтов пространстве – только одна из возможных опций. Цифровая среда обязательно должна закрывать рутинные задачи, например, автоматическое формирование отчётности или заполнение документов. Такая среда обязательно связана с трудовыми процессами и легко интегрируется с иными цифровыми системами: электронной бухгалтерией, BI, CRM и так далее.

Далее, понятие описанного здесь единого пространства для диалога подразумевает, что в имеющей такое пространство компании имеется в наличии единый цифровой инструмент. Тот самый, с которым помимо наших двойняшек будут взаимодействовать люди «на стороне», то есть, разовые покупатели или постоянные клиенты. Один инструмент на всех создаёт одну на всех систему координат, а значит, один для всех вектор движения. С 2019 года мы развиваем такой цифровой инструмент, уникальный для российского рынка, – Selvery. Это ABS-акселератор таргетированных продаж. Столь объемлющее определение означает, что он ускоряет процесс реализации продукта благодаря информации о клиенте (account-based sales). Маркетолог заливает в систему весь созданный им контент, используемый для реализации товара, услуги или даже идеи. Продавец запускает приложение и выбирает микросегмент, к которому относится его покупатель. Акселератор создаёт для покупателя динамическую презентацию, подходящую только для него. Покупатель видит только полезную для себя информацию, а продавец – продаёт.

Selvery – пусть и самый удачный, но всё же только один из примеров решения извечной войнушки ковбойцев и индейцев – продавцов и маркетологов. Не так важно, что именно за инструмент выберет себе на вооружение коммерческая структура. Гораздо важнее понимать: конфликты прекратятся только тогда, когда само понятие каких-то отдельных команд внутри одной структуры исчезнет. Ведь в хорошей компании есть лишь одна команда, приносящая

Андрей Пометун, автор пособия «Цифровая трансформация бизнес-отношений», основатель и CEO ABS-сервиса Selvery

27.10.2020

на печать


Комментарии

Написать комментарий

 Проверочный код

Архив

Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс

Рассылка

Подписка на рассылку

E-mail:
 

Также нашу рассылку вы можете получать через

E-mail:  

на правах рекламы

Есть мнение ...

Маркетинг с AR и VR от HICLICKМаркетинг с AR и VR от HICLICK
В 2024 году маркетологи все чаще начинают использовать метавселенные. По сравнению с социальными сетями, вовлеченность пользователей в иммерсивных площадках гораздо больше. Одним из самых интересных для клиентов форматов являются АR и VR. Как технологии будущего применять в маркетинге уже сегодня, разобрали в агентстве высоких откликов HICLICK.
Коkос Group: ИИ в рекламной индустрии: модный тренд или революция?Коkос Group: ИИ в рекламной индустрии: модный тренд или революция?
Искусственный интеллект уже давно среди нас. Он прочно вошел в нашу жизнь, используется абсолютно в разных её сферах и кардинально меняет лицо современного бизнеса. Рекламная индустрия - не исключение. Самый яркий и известный пример - это нейросети, на основе которых построен поиск рекламных систем Яндекса. Использование нейросетей и других алгоритмов ИИ, делает рекламу еще более эффективной и качественной. Евгений Халин, директор по продуктам Коkос Group рассказывает о том, как работает ИИ, в чем его преимущество и какие перспективы нас ждут.
Как подготовить маркетинг к 8 марта и 23 февраляКак подготовить маркетинг к 8 марта и 23 февраля
В период гендерных праздников предприниматели отмечают 50%-ый рост продаж. – Даже в случае торговли сепараторами или двигателями, при должном подходе. Для маркетологов это время – забег на короткие дистанции. Поэтому важно грамотно подойти к выбору инструментов.
Тренды в мобильном маркетинге-2024Тренды в мобильном маркетинге-2024
Как будет работать мобильный маркетинг в 2024 году и какие тренды прямо сейчас влияют на весь рынок, рассказывает Алла Рауд, руководитель направления ASO в IT-Agency.
Новые медиа – Новая реальностьНовые медиа – Новая реальность
Сегодня российская блогосфера стремительно трансформируется. И это неудивительно: только за последний год ведущие отечественные социальные сети продемонстрировали, пожалуй, самую серьезную бизнес- и маркетинговую активность за долгие годы – появились новые сервисы, произошло резкое расширение аудиторий, усилился приток авторов, возникли инновационные форматы и мн. др.  Блогеры, в свою очередь, стали расширять перечень жанров, в которых они работают; оформился тренд на мультиформатность и партнерства. Рекламодатели же сделали ставку на блогосферу как на приоритетный и наиболее эффективный канал продвижения. Наконец, государство стало рассматривать блогосферу как полноценного экономического субъекта, что, естественно, отразилось в законодательной базе.

Книги по дизайну

Загрузка ...

Репортажи

Дизайн под грифом "секретно"Дизайн под грифом "секретно"
На чем раньше ездили первые лица страны? Эскизы, редкие фотографии и прототипы уникальных машин.
"Наша индустрия – самодостаточна": ГПМ Радио на конференции..."Наша индустрия – самодостаточна": ГПМ Радио на конференции...
Чего не хватает радио, чтобы увеличить свою долю на рекламном рынке? Аудиопиратство: угроза или возможности для отрасли? Каковы первые результаты общероссийской кампании по продвижению индустриального радиоплеера? Эти и другие вопросы были рассмотрены на конференции «Радио в глобальной медиаконкуренции», спикерами и участниками которой стали эксперты ГПМ Радио.
Форум "Матрица рекламы" о технологиях работы в период...Форум "Матрица рекламы" о технологиях работы в период...
Деловая программа 28-й международной специализированной выставки технологий и услуг для производителей и заказчиков рекламы «Реклама-2021» открылась десятым юбилейным форумом «Матрица рекламы». Его организовали КВК «Империя» и «Экспоцентр».
В ЦДХ прошел День социальной рекламыВ ЦДХ прошел День социальной рекламы (3)
28 марта в Центральном доме художника состоялась 25-ая выставка маркетинговых коммуникаций «Дизайн и реклама NEXT». Одним из самых ярких её событий стал День социальной рекламы, который организовала Ассоциация директоров по коммуникациям и корпоративным медиа России (АКМР) совместно с АНО «Лаборатория социальной рекламы» и оргкомитетом LIME.
Форум "Матрица рекламы": к рекламе в интернете особое...Форум "Матрица рекламы": к рекламе в интернете особое... (2)
На VII Международном форуме «Матрица рекламы», прошедшем в ЦВК «Экспоцентр» в рамках международной выставки  «Реклама-2018», большой интерес у профессиональной аудитории вызвала VI Конференция «Интернет-реклама».

Форум

на правах рекламы

19.03.2024 - 03:29
RSS-каналы Advertology.RuRSS    Читать Advertology.Ru ВКонтактеВКонтакте    Читать Advertology.Ru на Twittertwitter   
Advertology.Ru - все о рекламе, маркетинге и PR
реклама

Вход | Регистрация