Статьи

Как помирить маркетинг и продажи

Как помирить маркетинг и продажи

Кошки и собаки, рыцари и драконы, Монтекки и Капулетти, огонь и вода – среди этих пар закономерно смотрятся и маркетологи с продавцами. Обычно эти два лагеря недолюбливали друг друга, карантин же усугубил эту проблему, вывалив на поверхность всё то, получалось маскировать в офисном пространстве. Каким образом примирить противников во имя увеличения доходности в любой коммерческой структуре, рассказал автор пособия «Цифровая трансформация бизнес-отношений», основатель и CEO ABS-сервиса Selvery Андрей Пометун.

90% продавцов в российских компаниях ведут настоящую войну с маркетологами. Такие данные обычно приводят маркетеры Максим Батырев, Анна Турусина и Игорь Манн. На моём опыте такая цифра всегда оказывалась большей. Причина вражды, как правило, везде была одинаковой: маркетологи уверены, что продавцы не следуют всем их рекомендациям, хотя смогут продавать только благодаря маркетингу, а сами продавцы считают маркетолога придатком для главного занятия – продаж. И оба лагеря, определённо, не правы.

 

Маркетинг нужен для упорядочивания корпоративных процессов реализации продукта – для продаж. При этом сами продавцы в этом процессе далеко не главные. Кажется, что если продавцы являются последним рубежом компании перед реализацией, то они лучше прочих. Но любая продажа – всегда результат командной работы. В какой бы компании мне не приходилось бывать, каждый раз приходилось напоминать: никто не главный, а конфликт значимости появляется из-за разных возможностей оценки вклада в продажу. Продавец всегда может показать чек, но как быть с маркетологом? Это ведь маркетолог писал тексты для официального сайта, куда пришёл заинтересованный пользователь. Это маркетолог заполучил электронный адрес пользователя, запускал событийные рассылки, готовил скрипты, оформлял презентации – разогревал аудиторию и подводил её к покупке. Продавец, почему-то, об этом забывает, хотя без помощи коллег продавать и вовсе бы не смог.

 

Подчеркнём ещё раз: в деле продаж главных нет. Но раз конфликт всё же есть, решать его нужно. И помогут в этом лишь 4 слова. Вот они: «единое пространство для диалога».

 

Хорошему продавцу известно, что любая продажа – результат отношений, а чтобы начать их, нужно уметь задавать вопросы. С вопросов и начинается выстраивание отношений. В продвинутых коллективах маркетинг и продажи задают друг другу вопросы – то есть, общаются, тем самым выстраивая свои отношения, причём, на регулярной основе. Маркетологи на таких собраниях узнают о недоработках в своих материалах, о качестве собранных лидов, о насущных «болях» продавцов. Продавцы же делятся своим текущим опытом: итогами обзвона, обработки клиентских возражений, ведения значимых переговоров в целом. Сегодня в России 47% принудительно отправленных на удалёнку работников всё ещё трудятся из дома, и описанный диалог можно организовать через видеосвязь.

Я уверен, что диалог, то есть, обмен необходимой для работы информацией, – это самый главный критерий успешной команды. Только он поможет маркетологам, продавцам, да и, пожалуй, многим другим подразделениям, осознать, чем в единой структуре компании занимаются в соседнем отделе. Пропасть непонимания заполняется, если участники диалога начинают понимать роль своих собеседников – именно так, как это происходит во время обычной продажи. Вопрос – потребность – закрытие потребности, то есть, сделка.

Командам критически важно обмениваться информацией о планах и идеях, тактиках и стратегиях. Важно открыто оценивать работу коллег и продающие материалы. В повестке встречи стоит оглашать самое важное для конкретного отдела. Слишком часто происходит так, что в соседнем подразделении даже не догадываются о том, что это вот «самое важное» имеет такую значимость. Идеально было бы, чтобы разговор маркетолога с продавцом проходил каждый день. Сегодня имеющиеся на рынке цифровые инструменты позволяют если не достичь этого, то хотя бы стремиться к этому.

«Солдатом можешь ты не быть, но Родину любить обязан», помните? Продавец обязан досконально знать всё то, чем занимается маркетолог – и наоборот. Для этого параллельно с диалогом отделам рекомендуется начать и временный обмен сотрудниками. Конечно, даже на пару часов, скажем, продавец в отделе маркетинга – то ещё удовольствие для каждой из сторон. Но такой гостевой визит – один из самых эффективных способов наладить продуктивный диалог в большом коллективе.

Сегодня один из важнейших аспектов мира в рабочем коллективе – единое информационное пространство, то есть, место, в котором продавец с маркетологом будут проводить рабочие будни. Коллективный чат в «Вотсапе» или запароленный для посторонних веб-форум – слишком мелко. Дело в том, что диалог в нужном для решения конфликтов пространстве – только одна из возможных опций. Цифровая среда обязательно должна закрывать рутинные задачи, например, автоматическое формирование отчётности или заполнение документов. Такая среда обязательно связана с трудовыми процессами и легко интегрируется с иными цифровыми системами: электронной бухгалтерией, BI, CRM и так далее.

Далее, понятие описанного здесь единого пространства для диалога подразумевает, что в имеющей такое пространство компании имеется в наличии единый цифровой инструмент. Тот самый, с которым помимо наших двойняшек будут взаимодействовать люди «на стороне», то есть, разовые покупатели или постоянные клиенты. Один инструмент на всех создаёт одну на всех систему координат, а значит, один для всех вектор движения. С 2019 года мы развиваем такой цифровой инструмент, уникальный для российского рынка, – Selvery. Это ABS-акселератор таргетированных продаж. Столь объемлющее определение означает, что он ускоряет процесс реализации продукта благодаря информации о клиенте (account-based sales). Маркетолог заливает в систему весь созданный им контент, используемый для реализации товара, услуги или даже идеи. Продавец запускает приложение и выбирает микросегмент, к которому относится его покупатель. Акселератор создаёт для покупателя динамическую презентацию, подходящую только для него. Покупатель видит только полезную для себя информацию, а продавец – продаёт.

Selvery – пусть и самый удачный, но всё же только один из примеров решения извечной войнушки ковбойцев и индейцев – продавцов и маркетологов. Не так важно, что именно за инструмент выберет себе на вооружение коммерческая структура. Гораздо важнее понимать: конфликты прекратятся только тогда, когда само понятие каких-то отдельных команд внутри одной структуры исчезнет. Ведь в хорошей компании есть лишь одна команда, приносящая

Андрей Пометун, автор пособия «Цифровая трансформация бизнес-отношений», основатель и CEO ABS-сервиса Selvery

27.10.2020

на печать


Комментарии

Написать комментарий

 Проверочный код

Архив

Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс

Рассылка

Подписка на рассылку

E-mail:
 

Также нашу рассылку вы можете получать через

E-mail:  

Есть мнение ...

И пусть бюджет подождетИ пусть бюджет подождет
Почему Москва соглашается недополучать доходы от наружной рекламы.
Кто такой и зачем нужен Анатолий КапустинКто такой и зачем нужен Анатолий Капустин
Самый популярный в России модератор Clubhouse о том, как в нем раскрутиться.
Спортивное ТВ в России: почему оно не зарабатывает и что можно делатьСпортивное ТВ в России: почему оно не зарабатывает и что можно делать
«Матч ТВ» показывает в прямом эфире большинство рейтинговых событий, а другие — в бесплатном доступе на sportbox.ru. И зачем нужны подписки, особенно с учётом бодрствующих пиратских стримов?
"У нас в ИКЕЕ ошибаться нормально""У нас в ИКЕЕ ошибаться нормально"
IKEA случайно выпустила огромный тираж своих сумок KLAMBY с опечаткой: в адресе сайта вместо "com" стоит "со".
Нимб, Иисус Христос и устаревшее написание – и это всё в одной рекламеНимб, Иисус Христос и устаревшее написание – и это всё в одной рекламе
Сложную задачу поставило перед 12 экспертами комитета по рассмотрению жалоб потребителей и обращений государственных органов, общественных организаций, служб мониторинга саморегулируемой организации «Ассоциация маркетинговой индустрии «Рекламный совет» (СРО «АМИ «РС») Хабаровское управление Федеральной антимонопольной службы (УФАС) России. Оно попросило оценить законность наружной рекламы, где есть и отсыл к религиозной тематике, и грамматическая ошибка с точки зрения современного русского языка.

Книги по дизайну

Загрузка ...

Репортажи

В ЦДХ прошел День социальной рекламыВ ЦДХ прошел День социальной рекламы
28 марта в Центральном доме художника состоялась 25-ая выставка маркетинговых коммуникаций «Дизайн и реклама NEXT». Одним из самых ярких её событий стал День социальной рекламы, который организовала Ассоциация директоров по коммуникациям и корпоративным медиа России (АКМР) совместно с АНО «Лаборатория социальной рекламы» и оргкомитетом LIME.
Форум "Матрица рекламы": к рекламе в интернете особое...Форум "Матрица рекламы": к рекламе в интернете особое...
На VII Международном форуме «Матрица рекламы», прошедшем в ЦВК «Экспоцентр» в рамках международной выставки  «Реклама-2018», большой интерес у профессиональной аудитории вызвала VI Конференция «Интернет-реклама».
87% компаний используют три и более каналов для внутренних...87% компаний используют три и более каналов для внутренних...
«Лучшие кейсы по внутрикорпоративным коммуникациям. Ключевые тенденции последнего времени. Изменения стремительны, успеваем ли мы за ними?» - данную тему 25 апреля 2018 года обсудили на заседании  Комитета по внутрикорпоративным  коммуникациям Ассоциации менеджеров.
New media, new creativity! "Серебряный меркурий" расширяет...New media, new creativity! "Серебряный меркурий" расширяет...
21-22 марта в Санкт-Петербурге состоялся IV Фестиваль рекламы и маркетинговых услуг «Серебряный Меркурий. Северо-Запад», в рамках  которого прошла Большая конференция. Организатором мероприятия стало ведущее брендинговое агентство России – Brandson (Total Identity Group), во главе с Генеральным директоров агентства, Членом совета АБКР, Еленой Юферевой.
Выставка, посвящённая 100-летию со дня рождения Георгия ЩетининаВыставка, посвящённая 100-летию со дня рождения Георгия Щетинина (6)
В Государственном музее А. С. Пушкина открылась выставка, посвященная не столь широко известному, но заслуживающему пристального внимания художнику-иллюстратору ХХ века Георгию Щетинину.

Форум

Вакансии

  • Загрузка ...

на правах рекламы

07.03.2021 - 00:19
RSS-каналы Advertology.RuRSS    Читать Advertology.Ru на Facebookfacebook    Читать Advertology.Ru ВКонтактеВКонтакте    Читать Advertology.Ru на Twittertwitter   
Advertology.Ru - все о рекламе, маркетинге и PR

Вход | Регистрация