Статьи

Лиды не приводят к продажам? Попробуйте сквозную аналитику

Лиды не приводят к продажам? Попробуйте сквозную аналитику

Дэвид Огилви, гуру рекламного бизнеса, шутил: «Половина моих затрат на рекламу расходуется впустую. Только вот я не знаю, какая половина». Бизнес использует маркетинговые инструменты, чтобы привлечь новых клиентов и побудить действующих совершить покупку еще раз. Число лидов растет, но зачастую обращения в компанию не заканчиваются продажей.

Согласно результатам исследования, проведенного компанией Alytics, всего 6% респондентов-представителей российского бизнеса используют сквозную аналитику, еще 46% опрошенных — понимают ее преимущества и собираются внедрить в компании. Как узнать, какая реклама дает потенциальных клиентов, но не приводит к моментальным продажам? Такой вопрос встал перед кадастровой компанией «Вита-Хауз», работающей в Москве, Московской области и других регионах с 2007 года. О том, как с помощью сквозной аналитики выявлять малоэффективные рекламные кампании, увеличивать приток целевых обращений и повышать продажи — читайте ниже.

Задача

Привлечением клиентов для «Вита-Хауз» через интернет более трех лет занимается агентство Alteasy. На первом этапе сотрудничества внедрили сбор всех обращений с сайта в одно окно статистики в Alytics. Для этого было настроено: отслеживание звонков через коллтрекинг, передача онлайн-обращений в формы сайта и онлайн-консультант в Google Analytics, а также отслеживание обращений на e-mail. Таким образом, оптимизация рекламы и распределение бюджета между рекламными каналами с самого начала велось от количества лидов (чем больше, тем лучше). Однако важно было понимать окупаемость рекламных каналов. Новой задачей агентства стало внедрение сквозной аналитики и использование для управления рекламой статистики сделок.

Система сквозной аналитики должна была помочь:

  • увидеть, какой путь проходит каждый потенциальный с момента обращения в компанию и конвертируется ли он в продажу;
  • понимать прибыль с интернет-рекламы и рекламируемых услуг;
  • принимать решения для повышения эффективности рекламы.

Ключевой задачей рекламного агентства Alteasy стало увеличение числа сделок, а не лидов. Для этого было нужно выявить рекламные кампании, которые привлекают лиды с низкой конверсией в сделки, а затем оптимизировать бюджет так, чтобы увеличить число сделок. 

Поиск решения

В качестве партнера по внедрению сквозной аналитики Alteasy выбрали компанию Alytics, так как уже использовали ее коллтрекинг и инструменты автоматизации контекстной рекламы[1] . Это облегчило интеграцию каналов связи и CRM со сквозной аналитикой.

Учитывая особенность сферы — долгий срок, который проходит клиент компании «Вита-Хауз» от лида до закрытой сделки (от нескольких недель до нескольких месяцев), необходимо было получать больше статистики по сделкам для управления рекламой. Система Alytics позволила вывести промежуточный статус «сделка создана».

«Вита-Хауз» получили наглядный отчет по всем рекламным кампаниям, в котором отражены: затраты на рекламные активности, число лидов, количество созданных сделок и объём продаж.

Как оптимизировали?

Оказалось, ранее 52% обращений, приходящих от рекламы, конвертировались в созданные сделки.

Внедрение сквозной аналитики помогло увидеть, по каким именно рекламным кампаниям и запросам в «Вита-Хауз» приходит много лидов с низким уровнем конвертации в сделки. 

После этого сократили бюджет на активности, которые приводят неконвертируемых лидов, и увеличили на кампании, с которых конверсия в сделки высока.

Сквозная аналитика позволила выявить целевые запросы, которые приводят «холодных» клиентов, не готовых заказывать услуги. Например, по запросу «межевание услуги» низкая конвертация из лида в сделку. И наоборот — запросы, которые были отнесены к информационным, привлекают горячих клиентов. Благодаря сквозной аналитике была подтверждена гипотеза, что клиенты из отдаленных районов Московской области активно заказывают услуги онлайн.

Почему же рекламные кампании с низкой конвертацией лидов в сделки не отключили вообще? Во-первых, они приносят небольшой объем продаж, отказываться от которого нецелесообразно. Отключение привело бы к потере этих продаж. Во-вторых, со временем конверсия в сделки у этих каналов может вырасти — например, в силу сезонности, из-за изменения в услугах компании «Вита-Хауз» или сдвига в модели потребления услуг. Если изменения произойдут,можно увеличить бюджет. Другими словами, вовремя использовать удачный момент для повышения продаж.

Результаты

Благодаря подключению сквозной аналитики и получению дополнительной статистики для принятия решений число обращений в «Вита-Хауз» снизилось на 7,8%, но при этом количество сделок увеличилось на 15,8%! Рекламный бюджет не изменился, а был оптимизирован: средства перераспределили в пользу рекламы услуг, максимально работающих на сделки. 

По данным CMS Magazine и Workspace, после внедрения сквозной аналитики 68,8% респондентов отметили заметное повышение эффективности маркетинговых активностей[ДК3] , 20% назвали изменения — значительными. Кейс «Вита-Хауз» еще раз это доказал.

07.11.2018

на печать


Комментарии

Написать комментарий

 Проверочный код

Архив

Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс

Рассылка

Подписка на рассылку

E-mail:
 

Также нашу рассылку вы можете получать через

E-mail:  

Есть мнение ...

На кота не хватило: "Аэрофлот" урезал бюджет на PR вдвоеНа кота не хватило: "Аэрофлот" урезал бюджет на PR вдвое
Скандал недели — история толстого кота Виктора, хозяина которого «Аэрофлот» исключил из бонусной программы за нелегальный провоз животного с превышением допустимого веса. В российских соцсетях сюжет упоминается 63 тысячи раз, свидетельствуют данные «Медиалогии». «Аэрофлоту» бороться с негативными последствиями будет трудно — как стало известно The Bell, в 2019 году компания, всегда имевшая один из самых больших на рынке PR-бюджетов, сократила его вдвое.
"Азбука вкуса" в новой городской рекламе предлагает нам..."Азбука вкуса" в новой городской рекламе предлагает нам...
Нам придется искать и находить трюфели, а то мы слишком засиделись за компьютерами.
Бесконечные переименования стирают у москвичей память места и чувство...Бесконечные переименования стирают у москвичей память места и чувство... (2)
Во вторник власти Москвы решили, что «Шереметьевской», «Рубцовской» и «Стромынки» на карте метро Москвы не будет. А Карачарово, Крюково и еще трем десяткам станций, ставшим частью МЦД, дадут другие названия.
Как использовать потребительские тренды в туризме и маркетинге...Как использовать потребительские тренды в туризме и маркетинге...
Опрос Ipsos показал: путешествия важны для благополучия россиян, но туризму сложно конкурировать с другими статьями расходов. Выиграть в этой борьбе помогут учет потребительских трендов, ориентация на опыт путешественника и маркетинг впечатлений.
Почему в разгар гастрономического бума никто не хочет покупать...Почему в разгар гастрономического бума никто не хочет покупать...
Некогда главную марку русской кухни выставили на торги. От таких новостей возникает какая-то прямо-таки ностальгическая, светлая печаль. На московской площадке для торгов продадут два бренда группы «Елки-Палки» — «Елки-Палки экспресс» и «Елки-Палки трактир». Вы еще помните эти рестораны и точки общепита?

Книги по дизайну

Загрузка ...

Репортажи

В ЦДХ прошел День социальной рекламыВ ЦДХ прошел День социальной рекламы
28 марта в Центральном доме художника состоялась 25-ая выставка маркетинговых коммуникаций «Дизайн и реклама NEXT». Одним из самых ярких её событий стал День социальной рекламы, который организовала Ассоциация директоров по коммуникациям и корпоративным медиа России (АКМР) совместно с АНО «Лаборатория социальной рекламы» и оргкомитетом LIME.
Форум "Матрица рекламы": к рекламе в интернете особое...Форум "Матрица рекламы": к рекламе в интернете особое...
На VII Международном форуме «Матрица рекламы», прошедшем в ЦВК «Экспоцентр» в рамках международной выставки  «Реклама-2018», большой интерес у профессиональной аудитории вызвала VI Конференция «Интернет-реклама».
87% компаний используют три и более каналов для внутренних...87% компаний используют три и более каналов для внутренних...
«Лучшие кейсы по внутрикорпоративным коммуникациям. Ключевые тенденции последнего времени. Изменения стремительны, успеваем ли мы за ними?» - данную тему 25 апреля 2018 года обсудили на заседании  Комитета по внутрикорпоративным  коммуникациям Ассоциации менеджеров.
New media, new creativity! "Серебряный меркурий" расширяет...New media, new creativity! "Серебряный меркурий" расширяет...
21-22 марта в Санкт-Петербурге состоялся IV Фестиваль рекламы и маркетинговых услуг «Серебряный Меркурий. Северо-Запад», в рамках  которого прошла Большая конференция. Организатором мероприятия стало ведущее брендинговое агентство России – Brandson (Total Identity Group), во главе с Генеральным директоров агентства, Членом совета АБКР, Еленой Юферевой.
Выставка, посвящённая 100-летию со дня рождения Георгия ЩетининаВыставка, посвящённая 100-летию со дня рождения Георгия Щетинина (6)
В Государственном музее А. С. Пушкина открылась выставка, посвященная не столь широко известному, но заслуживающему пристального внимания художнику-иллюстратору ХХ века Георгию Щетинину.

Форум

Вакансии

  • Загрузка ...

на правах рекламы

05.12.2019 - 15:56
RSS-каналы Advertology.RuRSS    Читать Advertology.Ru на Facebookfacebook    Читать Advertology.Ru ВКонтактеВКонтакте    Читать Advertology.Ru на Twittertwitter   
Advertology.Ru - все о рекламе, маркетинге и PR

Вход | Регистрация