Статьи

Лиды не приводят к продажам? Попробуйте сквозную аналитику

Лиды не приводят к продажам? Попробуйте сквозную аналитику

Дэвид Огилви, гуру рекламного бизнеса, шутил: «Половина моих затрат на рекламу расходуется впустую. Только вот я не знаю, какая половина». Бизнес использует маркетинговые инструменты, чтобы привлечь новых клиентов и побудить действующих совершить покупку еще раз. Число лидов растет, но зачастую обращения в компанию не заканчиваются продажей.

Согласно результатам исследования, проведенного компанией Alytics, всего 6% респондентов-представителей российского бизнеса используют сквозную аналитику, еще 46% опрошенных — понимают ее преимущества и собираются внедрить в компании. Как узнать, какая реклама дает потенциальных клиентов, но не приводит к моментальным продажам? Такой вопрос встал перед кадастровой компанией «Вита-Хауз», работающей в Москве, Московской области и других регионах с 2007 года. О том, как с помощью сквозной аналитики выявлять малоэффективные рекламные кампании, увеличивать приток целевых обращений и повышать продажи — читайте ниже.

Задача

Привлечением клиентов для «Вита-Хауз» через интернет более трех лет занимается агентство Alteasy. На первом этапе сотрудничества внедрили сбор всех обращений с сайта в одно окно статистики в Alytics. Для этого было настроено: отслеживание звонков через коллтрекинг, передача онлайн-обращений в формы сайта и онлайн-консультант в Google Analytics, а также отслеживание обращений на e-mail. Таким образом, оптимизация рекламы и распределение бюджета между рекламными каналами с самого начала велось от количества лидов (чем больше, тем лучше). Однако важно было понимать окупаемость рекламных каналов. Новой задачей агентства стало внедрение сквозной аналитики и использование для управления рекламой статистики сделок.

Система сквозной аналитики должна была помочь:

  • увидеть, какой путь проходит каждый потенциальный с момента обращения в компанию и конвертируется ли он в продажу;
  • понимать прибыль с интернет-рекламы и рекламируемых услуг;
  • принимать решения для повышения эффективности рекламы.

Ключевой задачей рекламного агентства Alteasy стало увеличение числа сделок, а не лидов. Для этого было нужно выявить рекламные кампании, которые привлекают лиды с низкой конверсией в сделки, а затем оптимизировать бюджет так, чтобы увеличить число сделок. 

Поиск решения

В качестве партнера по внедрению сквозной аналитики Alteasy выбрали компанию Alytics, так как уже использовали ее коллтрекинг и инструменты автоматизации контекстной рекламы[1] . Это облегчило интеграцию каналов связи и CRM со сквозной аналитикой.

Учитывая особенность сферы — долгий срок, который проходит клиент компании «Вита-Хауз» от лида до закрытой сделки (от нескольких недель до нескольких месяцев), необходимо было получать больше статистики по сделкам для управления рекламой. Система Alytics позволила вывести промежуточный статус «сделка создана».

«Вита-Хауз» получили наглядный отчет по всем рекламным кампаниям, в котором отражены: затраты на рекламные активности, число лидов, количество созданных сделок и объём продаж.

Как оптимизировали?

Оказалось, ранее 52% обращений, приходящих от рекламы, конвертировались в созданные сделки.

Внедрение сквозной аналитики помогло увидеть, по каким именно рекламным кампаниям и запросам в «Вита-Хауз» приходит много лидов с низким уровнем конвертации в сделки. 

После этого сократили бюджет на активности, которые приводят неконвертируемых лидов, и увеличили на кампании, с которых конверсия в сделки высока.

Сквозная аналитика позволила выявить целевые запросы, которые приводят «холодных» клиентов, не готовых заказывать услуги. Например, по запросу «межевание услуги» низкая конвертация из лида в сделку. И наоборот — запросы, которые были отнесены к информационным, привлекают горячих клиентов. Благодаря сквозной аналитике была подтверждена гипотеза, что клиенты из отдаленных районов Московской области активно заказывают услуги онлайн.

Почему же рекламные кампании с низкой конвертацией лидов в сделки не отключили вообще? Во-первых, они приносят небольшой объем продаж, отказываться от которого нецелесообразно. Отключение привело бы к потере этих продаж. Во-вторых, со временем конверсия в сделки у этих каналов может вырасти — например, в силу сезонности, из-за изменения в услугах компании «Вита-Хауз» или сдвига в модели потребления услуг. Если изменения произойдут,можно увеличить бюджет. Другими словами, вовремя использовать удачный момент для повышения продаж.

Результаты

Благодаря подключению сквозной аналитики и получению дополнительной статистики для принятия решений число обращений в «Вита-Хауз» снизилось на 7,8%, но при этом количество сделок увеличилось на 15,8%! Рекламный бюджет не изменился, а был оптимизирован: средства перераспределили в пользу рекламы услуг, максимально работающих на сделки. 

По данным CMS Magazine и Workspace, после внедрения сквозной аналитики 68,8% респондентов отметили заметное повышение эффективности маркетинговых активностей[ДК3] , 20% назвали изменения — значительными. Кейс «Вита-Хауз» еще раз это доказал.

07.11.2018

на печать


Комментарии

Написать комментарий

 Проверочный код

Архив

Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс

Рассылка

Подписка на рассылку

E-mail:
 

Также нашу рассылку вы можете получать через

E-mail:  

Есть мнение ...

Новая навигация в метро не может не вызвать желания немного ее...Новая навигация в метро не может не вызвать желания немного ее...
Московская подземка сделала все, чтобы мы ориентировались в метро по-новому, но теперь слово взяли ее пассажиры.
Как феминизм меняет рекламу традиционно "мужских" брендов и...Как феминизм меняет рекламу традиционно "мужских" брендов и...
Мужчина, танцующий на каблуках. Принимающий ванну со свечами. Поющий колыбельную дочери. Женщина, рассекающая на мотоцикле. Дегустирующая виски. Бреющая голову. Реклама «мужских» брендов сильно изменилась со времен ковбоя Мальборо — разбираемся, к чему это привело.
Amazon захватила онлайн-торговлю в США и готовится забрать рекламный...Amazon захватила онлайн-торговлю в США и готовится забрать рекламный...
Конспект материала The Wall Street Journal о том, как Amazon отнимает долю рекламного бизнеса у технологических и телевизионных гигантов.
Запрет на ответственное информирование оборачивается свободным...Запрет на ответственное информирование оборачивается свободным...
На фармацевтическом рынке раскручивается новый виток борьбы за рекламу. Комитет Госдумы по экономической политике, промышленности, инновационному развитию и предпринимательству рассмотрел весенний законопроект о тотальном запрете рекламы лекарств по телевидению и радио и вынес отрицательный вердикт. О том, как решение скажется на участниках фармацевтического рынка, о новых методах продвижения рецептурных средств и о принципах регулирования рекламной активности фармкомпаний в XXI веке рассуждает Директор по корпоративным коммуникациям и внешним связям ООО «Натива» Анжелика Хандукян.
Гороскоп как самоRPГороскоп как самоRP
АО НПФ «Сафмар», изучил клиентскую базу застрахованных лиц – более 2 млн своих клиентов – по датам рождения и вывел ряд закономерностей о том, как они копят на пенсию в зависимости от знака зодиака, под которым родились. 

Книги по дизайну

Загрузка ...

Репортажи

Форум "Матрица рекламы": к рекламе в интернете особое...Форум "Матрица рекламы": к рекламе в интернете особое...
На VII Международном форуме «Матрица рекламы», прошедшем в ЦВК «Экспоцентр» в рамках международной выставки  «Реклама-2018», большой интерес у профессиональной аудитории вызвала VI Конференция «Интернет-реклама».
87% компаний используют три и более каналов для внутренних...87% компаний используют три и более каналов для внутренних...
«Лучшие кейсы по внутрикорпоративным коммуникациям. Ключевые тенденции последнего времени. Изменения стремительны, успеваем ли мы за ними?» - данную тему 25 апреля 2018 года обсудили на заседании  Комитета по внутрикорпоративным  коммуникациям Ассоциации менеджеров.
New media, new creativity! "Серебряный меркурий" расширяет...New media, new creativity! "Серебряный меркурий" расширяет...
21-22 марта в Санкт-Петербурге состоялся IV Фестиваль рекламы и маркетинговых услуг «Серебряный Меркурий. Северо-Запад», в рамках  которого прошла Большая конференция. Организатором мероприятия стало ведущее брендинговое агентство России – Brandson (Total Identity Group), во главе с Генеральным директоров агентства, Членом совета АБКР, Еленой Юферевой.
Выставка, посвящённая 100-летию со дня рождения Георгия ЩетининаВыставка, посвящённая 100-летию со дня рождения Георгия Щетинина (6)
В Государственном музее А. С. Пушкина открылась выставка, посвященная не столь широко известному, но заслуживающему пристального внимания художнику-иллюстратору ХХ века Георгию Щетинину.
ДИЗАЙН и РЕКЛАМАДИЗАЙН и РЕКЛАМА (1)
Выставка рекламной индустрии "ДИЗАЙН и РЕКЛАМА" проходит 22-й раз с 12 по 15 апреля 2016 года в Центральном Доме художника на Крымском Валу. 

Форум

Вакансии

  • Загрузка ...

на правах рекламы

21.01.2019 - 18:17
RSS-каналы Advertology.RuRSS    Читать Advertology.Ru на Facebookfacebook    Читать Advertology.Ru ВКонтактеВКонтакте    Читать Advertology.Ru на Twittertwitter   
Advertology.Ru - все о рекламе, маркетинге и PR

Вход | Регистрация