Статьи

Лиды не приводят к продажам? Попробуйте сквозную аналитику

Лиды не приводят к продажам? Попробуйте сквозную аналитику

Дэвид Огилви, гуру рекламного бизнеса, шутил: «Половина моих затрат на рекламу расходуется впустую. Только вот я не знаю, какая половина». Бизнес использует маркетинговые инструменты, чтобы привлечь новых клиентов и побудить действующих совершить покупку еще раз. Число лидов растет, но зачастую обращения в компанию не заканчиваются продажей.

Согласно результатам исследования, проведенного компанией Alytics, всего 6% респондентов-представителей российского бизнеса используют сквозную аналитику, еще 46% опрошенных — понимают ее преимущества и собираются внедрить в компании. Как узнать, какая реклама дает потенциальных клиентов, но не приводит к моментальным продажам? Такой вопрос встал перед кадастровой компанией «Вита-Хауз», работающей в Москве, Московской области и других регионах с 2007 года. О том, как с помощью сквозной аналитики выявлять малоэффективные рекламные кампании, увеличивать приток целевых обращений и повышать продажи — читайте ниже.

Задача

Привлечением клиентов для «Вита-Хауз» через интернет более трех лет занимается агентство Alteasy. На первом этапе сотрудничества внедрили сбор всех обращений с сайта в одно окно статистики в Alytics. Для этого было настроено: отслеживание звонков через коллтрекинг, передача онлайн-обращений в формы сайта и онлайн-консультант в Google Analytics, а также отслеживание обращений на e-mail. Таким образом, оптимизация рекламы и распределение бюджета между рекламными каналами с самого начала велось от количества лидов (чем больше, тем лучше). Однако важно было понимать окупаемость рекламных каналов. Новой задачей агентства стало внедрение сквозной аналитики и использование для управления рекламой статистики сделок.

Система сквозной аналитики должна была помочь:

  • увидеть, какой путь проходит каждый потенциальный с момента обращения в компанию и конвертируется ли он в продажу;
  • понимать прибыль с интернет-рекламы и рекламируемых услуг;
  • принимать решения для повышения эффективности рекламы.

Ключевой задачей рекламного агентства Alteasy стало увеличение числа сделок, а не лидов. Для этого было нужно выявить рекламные кампании, которые привлекают лиды с низкой конверсией в сделки, а затем оптимизировать бюджет так, чтобы увеличить число сделок. 

Поиск решения

В качестве партнера по внедрению сквозной аналитики Alteasy выбрали компанию Alytics, так как уже использовали ее коллтрекинг и инструменты автоматизации контекстной рекламы[1] . Это облегчило интеграцию каналов связи и CRM со сквозной аналитикой.

Учитывая особенность сферы — долгий срок, который проходит клиент компании «Вита-Хауз» от лида до закрытой сделки (от нескольких недель до нескольких месяцев), необходимо было получать больше статистики по сделкам для управления рекламой. Система Alytics позволила вывести промежуточный статус «сделка создана».

«Вита-Хауз» получили наглядный отчет по всем рекламным кампаниям, в котором отражены: затраты на рекламные активности, число лидов, количество созданных сделок и объём продаж.

Как оптимизировали?

Оказалось, ранее 52% обращений, приходящих от рекламы, конвертировались в созданные сделки.

Внедрение сквозной аналитики помогло увидеть, по каким именно рекламным кампаниям и запросам в «Вита-Хауз» приходит много лидов с низким уровнем конвертации в сделки. 

После этого сократили бюджет на активности, которые приводят неконвертируемых лидов, и увеличили на кампании, с которых конверсия в сделки высока.

Сквозная аналитика позволила выявить целевые запросы, которые приводят «холодных» клиентов, не готовых заказывать услуги. Например, по запросу «межевание услуги» низкая конвертация из лида в сделку. И наоборот — запросы, которые были отнесены к информационным, привлекают горячих клиентов. Благодаря сквозной аналитике была подтверждена гипотеза, что клиенты из отдаленных районов Московской области активно заказывают услуги онлайн.

Почему же рекламные кампании с низкой конвертацией лидов в сделки не отключили вообще? Во-первых, они приносят небольшой объем продаж, отказываться от которого нецелесообразно. Отключение привело бы к потере этих продаж. Во-вторых, со временем конверсия в сделки у этих каналов может вырасти — например, в силу сезонности, из-за изменения в услугах компании «Вита-Хауз» или сдвига в модели потребления услуг. Если изменения произойдут,можно увеличить бюджет. Другими словами, вовремя использовать удачный момент для повышения продаж.

Результаты

Благодаря подключению сквозной аналитики и получению дополнительной статистики для принятия решений число обращений в «Вита-Хауз» снизилось на 7,8%, но при этом количество сделок увеличилось на 15,8%! Рекламный бюджет не изменился, а был оптимизирован: средства перераспределили в пользу рекламы услуг, максимально работающих на сделки. 

По данным CMS Magazine и Workspace, после внедрения сквозной аналитики 68,8% респондентов отметили заметное повышение эффективности маркетинговых активностей[ДК3] , 20% назвали изменения — значительными. Кейс «Вита-Хауз» еще раз это доказал.

07.11.2018

на печать


Комментарии

Написать комментарий

 Проверочный код

Архив

Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс

Рассылка

Подписка на рассылку

E-mail:
 

Также нашу рассылку вы можете получать через

E-mail:  

Есть мнение ...

"Он покупает, а ему платят!..""Он покупает, а ему платят!.."
Бизнес пробует все новые механики программ лояльности для своих клиентов. Что интересного появилось на рынке за последнее время? «Щедрая жизнь» от «Перекрестка» и «Ренессанс Жизнь», сервисы Qrooto и «Едадил» как новые форматы, не вызывающие приступа скуки у потребителя.
Эффективность рекламы: что продает и что произойдетЭффективность рекламы: что продает и что произойдет
За многие годы существования рекламы как индустрии, у рекламщиков сложился ряд убеждений, которые считаются истинными и принимаются, по умолчанию, при разработке кампаний. Некоторые из этих убеждений существуют давно, а некоторые, совсем “молодые”, рождаются с появлением и развитием новых форматов и технологий. Но сегодня всё так быстро меняется, что и они могут уже очень скоро потерять свою актуальность. И это, кстати, также еще одно новое убеждение. Попробуем разобраться в истинности расхожих рекламных установок и в том, как они работают в коммуникации.
Сдуло шлюпку, как скорлупкуСдуло шлюпку, как скорлупку
Пресс-служба спасателей Ставрополья три года пишет заголовки в рифму.
Чего действительно хотят женщины? Исследование #TogetherWeTriumphЧего действительно хотят женщины? Исследование #TogetherWeTriumph
Ведущий бренд нижнего белья Triumph, более 130 лет поддерживающий женщин во всем мире благодаря своим функциональным бра, провел глобальное исследование среди женщин, чтобы узнать, что придает им уверенность в себе, вдохновляет и открывает возможности каждый день.
Кейс салона "Амрита": как запустить программу лояльности за...Кейс салона "Амрита": как запустить программу лояльности за...
Принято считать, что запуск программы лояльности — долгий и затратный процесс. Для крупного бизнеса это действительно так: нужно закупить сканеры, изготовить пластиковые карты, установить программное обеспечение на сервера, обучить кассиров, системных администраторов и аналитиков.

Книги по дизайну

Загрузка ...

Репортажи

Форум "Матрица рекламы": к рекламе в интернете особое...Форум "Матрица рекламы": к рекламе в интернете особое...
На VII Международном форуме «Матрица рекламы», прошедшем в ЦВК «Экспоцентр» в рамках международной выставки  «Реклама-2018», большой интерес у профессиональной аудитории вызвала VI Конференция «Интернет-реклама».
87% компаний используют три и более каналов для внутренних...87% компаний используют три и более каналов для внутренних...
«Лучшие кейсы по внутрикорпоративным коммуникациям. Ключевые тенденции последнего времени. Изменения стремительны, успеваем ли мы за ними?» - данную тему 25 апреля 2018 года обсудили на заседании  Комитета по внутрикорпоративным  коммуникациям Ассоциации менеджеров.
New media, new creativity! "Серебряный меркурий" расширяет...New media, new creativity! "Серебряный меркурий" расширяет...
21-22 марта в Санкт-Петербурге состоялся IV Фестиваль рекламы и маркетинговых услуг «Серебряный Меркурий. Северо-Запад», в рамках  которого прошла Большая конференция. Организатором мероприятия стало ведущее брендинговое агентство России – Brandson (Total Identity Group), во главе с Генеральным директоров агентства, Членом совета АБКР, Еленой Юферевой.
Выставка, посвящённая 100-летию со дня рождения Георгия ЩетининаВыставка, посвящённая 100-летию со дня рождения Георгия Щетинина (6)
В Государственном музее А. С. Пушкина открылась выставка, посвященная не столь широко известному, но заслуживающему пристального внимания художнику-иллюстратору ХХ века Георгию Щетинину.
ДИЗАЙН и РЕКЛАМАДИЗАЙН и РЕКЛАМА (1)
Выставка рекламной индустрии "ДИЗАЙН и РЕКЛАМА" проходит 22-й раз с 12 по 15 апреля 2016 года в Центральном Доме художника на Крымском Валу. 

Форум

Вакансии

  • Загрузка ...

на правах рекламы

16.11.2018 - 16:09
RSS-каналы Advertology.RuRSS    Читать Advertology.Ru на Facebookfacebook    Читать Advertology.Ru ВКонтактеВКонтакте    Читать Advertology.Ru на Twittertwitter   
Advertology.Ru - все о рекламе, маркетинге и PR

Вход | Регистрация