Школа рекламиста

"Не ищите голубой океан". Как отвоевать место на сверхконкурентном рынке

"Не ищите голубой океан". Как отвоевать место на сверхконкурентном рынке

Рынок хостинга в России — и в мире — перенасыщен. На нем действуют тысячи компаний, основные ниши уже заняты и новому игроку будет сложно привлечь клиентов, даже если он решится на демпинг. Владимир Фоменко, основатель King Servers, рассказал какие методы могут помочь небольшим компаниям отвоевать себе нишу на примере своей сферы.

Не ищите «голубой океан»

Популярная у маркетологов теория говорит о том, что бизнесу следует не тратить все силы на борьбу с конкурентами, а заниматься поиском так называемых«голубых океанов», то есть ниш, где уровень конкуренции не столь высок. Звучит заманчиво — сейчас мы придумаем новую услугу и привлечем множество пользователей, которым не хватало именно этой «фичи».

Правда жизни в том, что на таких устоявшихся рынках, как наш, все уже давно придумано, и у компаний остается не так много инструментов борьбы — выделиться можно качеством сервиса и продуманным маркетингом. Даже ценовые войны уже не так эффективны, потому что конкуренция и так достаточно снизила цены.

Положение на российском рынке хостинг-услуг соответствует известному принципу Парето — значительная его доля распределена среди небольшого количества компаний. За оставшийся очень небольшой «пирог» сражается множество более мелких игроков. Создателям нового проекта почти невозможно найти на этом рынке новую, не столь популярную нишу. Ее поиск — пустая трата времени, лучше сразу готовиться к жесткой конкурентной борьбе, избежать которой все равно не выйдет.

Найдите свои преимущества

На первый взгляд, кардинально выделиться провайдеру особенно нечем. Но на самом деле многие пользователи знают, какие вопросы стоит задать, чтобы понять возможный уровень услуг — среди них резервирование каналов, уровень сетевого оборудования и т. п.

Поэтому компаниям необходимо анализировать то, какие факторы могут влиять на решение пользователя сменить хостера, и какие из них легче всего«прокачать». На нашем рынке, как правило, потенциальные пользователи изучают несколько факторов, среди которых:

  • инфраструктура — доступное железо, каналы связи, расположение датацентров;
  • поддержка — работает ли саппорт в режиме 24/7, отзывы о качестве предлагаемых решений;
  • бренд — чем известнее компания, тем выше вероятность, что ее выберут при прочих равных;
  • цена — сейчас не является главным конкурентным преимуществом, но скидки до сих пор привлекают аудиторию.

В настоящий момент стоимость услуг хостинга складывается из себестоимости железа (юнита и стойки), потребляемого электричества, а также затрат на каналы связи, обслуживание инфраструктуры и поддержку пользователей. Как правило срок окупаемости оборудования составляет от 12 до 24 месяцев.

Крупным компаниям бывает трудно сохранить столь же высокий уровень обслуживания, как не таким большим организациям, поэтому они могут тратить больше усилий на маркетинг и обновление инфраструктуры.

В свою очередь, небольшие компании могут делать упор на «бутиковость» и индивидуальный подход к клиентам — например, рассказывать о том, что в штате компании есть специалисты по DevOps и разработке софта, которые могут доработать процессы и продукты под нужды заказчика. Наличие специализированных лицензий и сертификатов тоже может быть конкурентным преимуществом.

Если у вас молодая компания, то маловероятно, что вы сходу сможете занять лидирующие позиции на рынке, гораздо логичнее сначала побороться с соперниками из своей весовой категории. И для этого, как ни странно, часто можно воспользоваться определенной помощью глобальных конкурентов.

По такому пути мы пошли со своим проектом — сначала мы запустили его с использованием программы реселлинга провайдеров Superb.net (США) и Worldstream (Нидерланды). Тогда это позволило нам обойтись без расходов на собственную инфраструктуру, серверов, контрактов с провайдерами и дата центрами, и при этом предложить неплохой уровень сервиса по сравнению с локальными конкурентами.

Уже позже, по мере развития проекта, мы начали создавать свою инфраструктуру и отказались от программы реселлера — тогда мы уже были готовы к полноценной конкуренции с международными проектами.

Изучайте причины оттока

Чтобы увеличить потенциальную аудиторию проекта, его руководителям нужно понять, что может сподвигнуть пользователя уйти от одной компании к другой. Такой переезд — это всегда напряжение и стресс, поэтому причина должна быть довольно серьезной. Это может быть серия сбоев, приведших, например,к финансовым потерям заказчика, плохая работа службы поддержки или более качественное развитие одной из площадок.

Может быть так, что клиента устраивает его текущий провайдер, однако другая компания может предложить за те же деньги более продвинутую инфраструктуру и больший объём мощностей — удобство может заставить сменить даже в целом устраивающий сервис.

Традиционный маркетинг — не для новичков

На устоявшихся рынках обычно все используют определенный набор инструментов продвижения. В сфере хостинга — это контекстная реклама и SEO,которые могут съедать бюджеты в размере тысяч и десятков тысяч долларов.

Даже если компания сможет найти бюджет на продвижение, конкуренция столь велика, что добиться хорошего результата в SEO будет трудно — например,мы сменили уже несколько подрядчиков, но пока не смогли сделать этот канал продвижения эффективным.

Для начинающих компаний все это значит, что придется продвигаться более инновационными методами. Пример — использование контент-маркетинга и ведение собственных блогов (на внешних ресурсах вроде Хабрахабра или своем сайте). Такое продвижение требует больше усилий со стороны основателей и руководителей бизнеса, но позволяет снижать стоимость привлечения аудитории.

13.07.2017

на печать


Комментарии

Написать комментарий

 Проверочный код

Архив

Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс

Рассылка

Подписка на рассылку

E-mail:
 

Также нашу рассылку вы можете получать через

E-mail:  

Есть мнение ...

Треть россиян при выборе товара учитывает благотворительные инициативы...Треть россиян при выборе товара учитывает благотворительные инициативы...
7 ноября 2017 г. Проект Добро Mail.Ru узнал, как россияне относятся к благотворительным инициативам компаний. Также эксперты проекта выяснили, влияет ли на решение о покупке товара информация, что часть средств от его продажи идет на благотворительность. 
В Москве развиваются новые форматы торговых точекВ Москве развиваются новые форматы торговых точек
Новые форматы торговли могут составить конкуренцию сетевым ритейлерам.
Какие навыки помогут не остаться без работыКакие навыки помогут не остаться без работы
Россию ждет дефицит специалистов, способных выполнять аналитическую, творческую работу, импровизировать, самостоятельно принимать решения. К 2025 году нехватка таких кадров может достигнуть 10 миллионов человек. При этом столько же, 10 миллионов работников, могут стать невостребованными на новом рынке труда.
Мобильная реклама обойдет десктопную уже в этом годуМобильная реклама обойдет десктопную уже в этом году
Мобильная реклама обойдет десктопную и станет основным медиаканалом уже в 2017 году. Как сообщается в ежегодном докладе Zenith Mobile Advertising Forecasts 2017, глобальные расходы рекламодателей на мобайл достигнут $99,3 млрд в этом году, в то время как расходы на десктоп составят только $97,4 млрд.
Батенька, да у вас логотипинг!Батенька, да у вас логотипинг! (2)
Диагноз брендированию территорий и попыткам создать туристический бренд поставили в рамках Всемирного коммуникационного саммита, завершившегося в Петербурге.

Книги по дизайну

Загрузка ...

Репортажи

Выставка, посвящённая 100-летию со дня рождения Георгия ЩетининаВыставка, посвящённая 100-летию со дня рождения Георгия Щетинина (2)
В Государственном музее А. С. Пушкина открылась выставка, посвященная не столь широко известному, но заслуживающему пристального внимания художнику-иллюстратору ХХ века Георгию Щетинину.
ДИЗАЙН и РЕКЛАМАДИЗАЙН и РЕКЛАМА
Выставка рекламной индустрии "ДИЗАЙН и РЕКЛАМА" проходит 22-й раз с 12 по 15 апреля 2016 года в Центральном Доме художника на Крымском Валу. 
Художник-археологХудожник-археолог
ГЦТМ имени А. А. Бахрушина открылась выставка «Кирилл Данелия. Новая археология» — проект, в центре внимания которого Кирилл Данелия, как художник и коллекционер. 
Московское метро - Подземный Памятник архитектурыМосковское метро - Подземный Памятник архитектуры
Открывается выставка "Московское метро - Подземный Памятник архитектуры". Поход за креативом и вдохновением. Возможность посмотреть как выглядели проекты метро. Реализованные или нет экспонаты выставки интересны дизайнерам.
Художественные сокровища РоссииХудожественные сокровища России (1)
Открылась выставка «Художественные сокровища России. Лучшее из российских собраний: от иконы до живописи модерна». Как всякая новая выставка работа получилась спорная. Новая площадка, попытка нового экспонирования, известные и не известные работы русских мастеров. Стоит пойти и составить собственное мнение.

Форум

Вакансии

  • Загрузка ...

на правах рекламы

18.11.2017 - 06:42
RSS-каналы Advertology.RuRSS    Читать Advertology.Ru на Facebookfacebook    Читать Advertology.Ru ВКонтактеВКонтакте    Читать Advertology.Ru на Twittertwitter   
Advertology.Ru - все о рекламе, маркетинге и PR

Вход | Регистрация