7 ошибок, сдерживающих продажи в премиальных новостройках

Результативность взаимодействия застройщиков и брокеров в реализации премиальных новостроек на условиях эксклюзива или ко-экслюзива обусловлена опорой на ключевые компетенции обеих сторон. «Партнеры объединены общей целью, при этом у каждого из них своя область задач, в которой он максимально эффективен, – утверждает Екатерина Румянцева, председатель совета директоров Kalinka Group. – Девелопер строит проект согласно проекту и графику, а брокер реализует его целевой аудитории на основе совместно утвержденного плана продаж. По нашей оценке, реализация проектов на эксклюзивных и ко-эксклюзивных условиях увеличивает динамику продаж на 30-40%, а покупатель в итоге получает отличный продукт и безупречный клиентский сервис».

Продуманная оригинальная концепция, удачная локация, актуальные площади и планировки квартир, несомненно, первоочередные факторы успешных продаж. Однако полагаться исключительно на них – ошибка. «Даже в сходных по этим параметрам и стадии строительства жилых комплексах ситуация с реализацией может обстоять совершенно по-разному», – говорит Елена Егорова, директор департамента эксклюзивных продаж Kalinka Group.

Вопрос «почему буксуют продажи?» задает каждый третий девелопер. «В процессе реализации новостроек наши брокеры нередко сталкиваются с трудностями, связанными с восприятием проекта клиентами, – поясняет Елена Егорова. – При этом чем очевиднее причина, препятствующая продажам, тем менее уделяют ей внимание. А ведь именно она может отсеять потенциальных покупателей еще на стадии знакомства с объектом. Наша рекомендация – предусмотреть возможные просчеты на подготовительном этапе и своевременно корректировать слабые места в процессе реализации».

Специалисты Kalinka Group проанализировали наиболее распространенные ошибки, которые сдерживают реализацию квартир и апартаментов в новых проектах.

Цена или валюта предложения не соответствует рынку

Наиболее очевидная ошибка. Лежит на поверхности, но сложно регулируется. Стоимость лотов может быть завышена на старте или скорректирована с опозданием. Рыночным условиям свойственно меняться, и в выигрыше оказывается тот застройщик, который адаптировался к новым реалиям раньше конкурентов.

Ложное/неверное позиционирование

В стремлении извлечь максимальную прибыль застройщик искусственно завышает класс проекта, не улучшая его качественные характеристики. При этом жилой комплекс начиняют разными «спецэффектами», малополезными в быту. В итоге клиент переплачивает, например, за летний кинотеатр или вай-фай во дворе, а собственно квартира страдает от недостатка естественного света или неуклюжей планировки. Аналогия в одежде или продуктах – при сомнительном качестве товара, производитель пытается завлечь потребителя яркой упаковкой, броскими элементами и прочими. В недвижимости преднамеренное введение в заблуждение клиентов может сгенерировать спрос на старте продаж, но далее повлечет длительный период застоя. Поэтому прежде чем объявлять рынку класс проекта и цену предложения, лучше объективно оценить насколько желаемая стоимость за квадратный метр соответствует действительному качественному уровню объекта.

Замороженная стройка

Пауза в начатом строительстве может возникнуть из-за проблем с финансированием, разрешительной документацией, генеральным подрядчиком. В любом из этих случаев девелопер должен понимать, что застой на стройке негативно скажется на динамике продаж. По-возможности, следует сохранять темпы строительства или как можно быстрее возобновить его после вынужденного перерыва.

Низкая культура строительства

Пренебрежение застройщика к соблюдению порядка на строительной площадке и вокруг нее, к технике безопасности на объекте отрицательно воспринимается потенциальными покупателями. Ограждение стройплощадки, защитные сетки, каски, бахилы, резиновые сапоги для посетителей и прочие детали, характеризующие культуру строительства, работают на положительный имидж компании-девелопера в целом и реализуемого проекта в частности.

Плохая организация продаж

Любой, даже самый суперзамечательный жилой проект «убьет» отсутствие достойно оформленного и удачно расположенного офиса продаж, неудобное время его работы, некомпетентные менеджеры. Ибо даже превосходный товар нуждается в красивой упаковке и грамотной подаче целевой аудитории.

Задержка или невыплата комиссии брокеру

Если девелопер не исполняет свои обязательства по договору сотрудничества с риэлторской компанией в части размера и сроков выплаты комиссионного вознаграждения, у брокеров пропадает мотивация продавать эффективно. Кроме того, в профессиональной среде консультантов по недвижимости у девелопера формируется имидж, отнюдь не способствующий продажам. Логично, что в первую очередь свои ресурсы брокеры будут направлять на те проекты, где застройщик добросовестно и своевременно перечисляет комиссию за объект, проданный с помощью консультанта.

Неудобный сайт или его отсутствие

Сдерживающим фактором в продажах может быть как отсутствие у проекта собственного сайта, так и его чрезмерная сложность, перегруженность анимацией и прочие излишества, затрудняющие восприятие. Качественный дистанционный контакт с потенциальным покупателем через понятный информативный сайт, доступную форму заявки, оперативную обратную связь на запрос клиента – первый шаг к реальной сделке.