У вас есть враги – у нас есть цемент!

Тем не менее, понимание покупателей –  это залог повышения прибыли. Чем лучше мы их знаем, тем ответственнее подходим к формированию предложения, которое изначально будет рассчитано под ценности, желания и образ жизни определенной группы потребителей.

Для этого необходимо рассмотреть потребителей с точки зрения их мотивации при покупке того или иного продукта (почему они совершают покупку) и с точки зрения процесса принятия покупательского решения (как они приходят к этому приобретению).

В шуточном примере из заголовка парни нашли новый, пусть и узкий рынок сбыта и апеллируют напрямую к «целевому покупателю».

Информацию о том, почему покупают товар собирают через опросы, фокус-группы, глубинные интервью, различные замеры и холл-тесты.

Эффективными методами можно считать фокус-группу и глубинное интервью, поскольку они предполагают доверительные отношения между участниками, и направлены на выяснение эмоций, которые испытывает покупатель, его отношения к товару, к этикетке. Но мы должны понимать, что, насколько бы ни были доверительные отношения между интервьюером и респондентом, подобные исследования не совсем искренние. Согласитесь, что в искусственно смоделированной ситуации вряд ли ответы будут честными, особенно, если речь идет о табуированных в социуме темах.

Наиболее точный результат дадут физиологические измерения, например, наблюдения за моторикой человека в момент выбора или за реакцией его зрачков при виде того или иного товара. Но подобные исследования проводятся очень редко. Задумайтесь, вы знакомы хотя бы с одним человеком, кто проводил в своей компании подобные мероприятия? Мы - нет.

Тем не менее, несмотря на все несовершенства, эти методы помогают понять, как мыслит потребитель, что для него важно, какие у него критерии выбора, какая упаковка ему больше приходится по вкусу.

Изучив эти аспекты можно создать идеальный образ продукта, при этом добавив в него «изюминку», ведь, как известно, не всегда покупатель сам точно знает, чего же он хочет.