У вас есть враги – у нас есть цемент!
Анализ покупателя – важная задача. Все с этим соглашаются. Но, наблюдая неуверенные кивки, когда речь заходит об этом вопросе, закрадывается сомнение, действительно ли люди понимают, зачем всё это делать. На сегодняшний день данная процедура актуальна для любого рынка, однако ее важность не всегда осознана, как в случае с необходимостью ведения бухгалтерского учета или организацией логистики.
Тем не менее, понимание покупателей – это залог повышения прибыли. Чем лучше мы их знаем, тем ответственнее подходим к формированию предложения, которое изначально будет рассчитано под ценности, желания и образ жизни определенной группы потребителей.
Для этого необходимо рассмотреть потребителей с точки зрения их мотивации при покупке того или иного продукта (почему они совершают покупку) и с точки зрения процесса принятия покупательского решения (как они приходят к этому приобретению).
В шуточном примере из заголовка парни нашли новый, пусть и узкий рынок сбыта и апеллируют напрямую к «целевому покупателю».
Информацию о том, почему покупают товар собирают через опросы, фокус-группы, глубинные интервью, различные замеры и холл-тесты.
Эффективными методами можно считать фокус-группу и глубинное интервью, поскольку они предполагают доверительные отношения между участниками, и направлены на выяснение эмоций, которые испытывает покупатель, его отношения к товару, к этикетке. Но мы должны понимать, что, насколько бы ни были доверительные отношения между интервьюером и респондентом, подобные исследования не совсем искренние. Согласитесь, что в искусственно смоделированной ситуации вряд ли ответы будут честными, особенно, если речь идет о табуированных в социуме темах.
Наиболее точный результат дадут физиологические измерения, например, наблюдения за моторикой человека в момент выбора или за реакцией его зрачков при виде того или иного товара. Но подобные исследования проводятся очень редко. Задумайтесь, вы знакомы хотя бы с одним человеком, кто проводил в своей компании подобные мероприятия? Мы - нет.
Тем не менее, несмотря на все несовершенства, эти методы помогают понять, как мыслит потребитель, что для него важно, какие у него критерии выбора, какая упаковка ему больше приходится по вкусу.
Изучив эти аспекты можно создать идеальный образ продукта, при этом добавив в него «изюминку», ведь, как известно, не всегда покупатель сам точно знает, чего же он хочет.
30.07.2014
Еще статьи по теме
- Четыре ключевых тенденции, формирующие современное потребительское поведение - 02.09.2019
- Внезапная потребность в роскоши - 07.03.2019
- Аналитики RTB House: наступает пик предновогодней покупательской активности - 13.12.2018
- Треть потребителей узнают о новых продуктах питания из соцсетей - 25.05.2017
- Потребительское поведение россиян в ноябре - 26.12.2016
- Ночные расходы: как россияне тратят то, что зарабатывают днем - 22.12.2016
- С колбасы – на картошку - 09.12.2016
- Россияне впервые за несколько лет не планируют сокращать бюджет на Новый год (2) - 08.12.2016
- Россияне сокращают траты на онлайн-покупки - 05.12.2016
- Nielsen: более половины глобальных потребителей не против сбора данных об их покупках взамен на скидки - 01.12.2016
- все статьи по теме...
RSS
Комментарии
Написать комментарий