Создание микса инструментов в зависимости от целей компании
Советы агентства Matik
Часть 1. Выбор цели.
Мы начинаем серию статей, которые помогут вам правильно выбирать инструменты продвижения. От правильного подбора зависит не только результат, но и скорость.
В первой статье серии мы поговорим о миксе инструментов интернет-маркетинга. «Микс» в жаргоне маркетологов – это сочетание способов продвижения, например SEO, контекстной рекламы и SMM.
Почему микс так важен?
Почему мы считаем тему «микса» такой важной, что начали именно с нее?
Причина проста: каждая компания приходит в агентство, чтобы на выходе поднять продажи. Это конечная и самая важная цель. А продажи – это цель комплексная. Они напрямую зависят от нескольких факторов:
- Цена, ассортимент и качество продукции (на них агентство повлиять не может)
- Уровень конкуренции
- Количество потенциальных покупателей
- Лояльность покупателей к компании
- Известность и имидж компании.
На все пункты, кроме №1, агентство может повлиять с помощью разных инструментов веб-маркетинга. Нельзя сказать, что, например, контекстная реклама добавит клиентов, повлияет на их лояльность, повысить известность и так далее по списку. Такое комплексное влияние недоступно ни одному инструменту маркетинга. Для повышения продаж требуется сочетание, «микс».
Далее мы расскажем, какие сочетания в каких случаях работают. А пока остановимся на другой важной теме: выборе цели продвижения.
Как выбирать цель продвижения?
Вы приходите в агентство с определенной целью, и она состоит не просто в потребности освоить бюджет. Хотя бывают и такие случаи.
Соответственно, и клиент, и исполнитель – то есть, мы – должны иметь перед глазами правильно сформулированную цель. Что такое «правильно сформулированная цель?» Возможно вы удивитесь, но это не продажи.
Приведем такую аналогию. Вы приходите в фитнес-клуб с целью влюбить в себя самых красивых женщин из вашего окружения. Давайте будем честными, большинство мужчин и женщин ходят в зал с этой целью – быть любимыми. Назовем это «удачной продажей».
К сожалению, такая цель слишком абстрактная, потому что комплексная. Кому-то требуется сузить талию, кому-то снизить вес, а кому-то его увеличить. А кому-то нужно для начала сходить к психологу, а не в фитнес. Наконец, у такой цели есть требования к стилю человека, его речи и прочим факторам успеха.
И вот, он приходит в фитнес, чтобы стать любимчиком противоположного пола, а тренер принимается усиленно накачивать ему бицепсы-трицепцы и заставляет тягать 100-килограммовую штангу. Нужно ли это для цели? Не упускаем ли мы что-то еще? Нет ли перекоса и «недокоса» в такой активности?
Чтобы достичь результата, конечная абстрактная цель должна быть разбита на малые измеряемые подцели. В случае с будущим сердцеедом такими подцелями могут быть:
- Снизить вес на 20 кг
- Подтянуть кое-какие округлые части тела
- Сделать плечи пошире
- Сменить гардероб и так далее.
Наша финальная цель достигается не напрямую, а через реализацию подцелей. То же самое и с продажами.
Правильная цель для агентства должна быть сформулирована следующим образом:
- Привлечь на сайт энное количество человек
- Повысить ежемесячную посещаемость сайта на 50%
- Повысить известность компании и количество упоминаний ее на целевых сайтах
- Привлечь целевую аудиторию в соцсетях
- Повысить лояльность к компании и ее товарам-услугам.
Мы не уходим в сторону от продаж. Как раз наоборот. Только теперь мы говорим о продажах в конкретных и измеряемых терминах. Вместо абстракции агентство получает руководство к действию.
Наше агентство может помочь сформулировать правильные цели. Например, в этом поможет предварительный аудит сайта.
Теперь, на следующем этапе, агентство может подобрать под каждую из подцелей подходящий микс инструментов.
Часть 2. Выбор микса
Мы говорили о том, как правильно выбирать цель продвижения. От выбора цели зависит составление микса инструментов, то есть сочетания способов продвижения компании, товаров или услуг в интернете.
В этой части мы приведем в пример несколько целей и подходящих для их достижения миксов.
Еще раз хотим напомнить, что «продажи» - это мета-цель, то есть цель, которая охватывает все или большинство целей. Мета-цель не позволит подобрать правильный микс, поэтому важно ее разбить на ключевые, конкретные подзадачи.
Мы остановимся на нескольких фундаментальных подзадачах мета-цели «Продажи»:
- привлечение посетителей на сайт
- рост и закрепление лояльности целевой аудитории
- рост известности и популярности
- формирование нужного имиджа
- обеспечение конверсий на сайте
Все подзадачи крайне важны для достижения мета-цели. Здесь нет главных и второстепенных, именно поэтому мы их выбрали. Например, привлечение посетителей на сайт слабо повлияет на продажи, если сайт не способствует конверсии или компания обладает плохим имиджем.
Типы инструментов
В следующих таблицах в колонке «Микс инструментов» мы разбили все инструменты на две категории: базовые и быстрые. Это условные названия, вы можете придумать свои собственные. Важнее суть:
- Базовый инструмент – основа, без которой нельзя решить задачу. Обычно базовому инструменту требуется больше времени для решения задачи. Зато результаты получаются более надежные и продолжительные. Воспользовавшись им один раз, вы можете получать отдачу месяцы или годы.
- Быстрый инструмент – способ получить результат в скорейшие сроки. Однако продолжительность его действия может быть очень короткой, вплоть до одного дня. Перестав выделять бюджет на быстрый инструмент, вы можете вернуться к прежнему состоянию дел.
Из числа базовых инструментов мы выделили цветом наиболее рекомендуемые для решения указанной задачи.
Цель 1. Посетители сайта (трафик)
Важность для продаж |
Микс инструментов |
Без постоянного притока потенциальных покупателей продаж не бывает. Трафик нужен не только продающим сайтам, например, интернет-магазинам. Любой бизнес-сайт – это источник новых клиентов. |
Базовые инструменты SEO
Быстрые инструменты Контекстная реклама |
Цель 2. Рост и закрепление лояльности ЦА
Важность для продаж |
Микс инструментов |
Лояльность – это два взаимосвязанных явления: доверие к компании и верность ей. |
Базовые инструменты PR Быстрые инструменты Баннерная реклама |
Цель 3. Рост известности и популярности
Важность для продаж |
Микс инструментов |
Очевидно, что малоизвестные и не очень популярные компании продают гораздо меньше известных и любимых.
Любой рост положительной известности – это плюс к продажам. |
Базовые инструменты PR Быстрые инструменты Баннерная реклама |
* В отдельных случаях вирусные технологии, например популярное видео на Youtube, могут сделать компанию «звездой» рынка, а в остальных - создать лишь «калифа на час». Это зависит от рынка, компании и качества «вируса». Смоделировать эффект «вируса» невозможно.
Цель 4. Формирование нужного имиджа
Важность для продаж |
Микс инструментов |
Имидж – это то, что о вас думают. |
Базовые инструменты PR
Быстрые инструменты Баннерная реклама |
** Имидж создается годами работы, и его легко потерять. Один единственный «вирус» не сформирует имидж навсегда. Обычно этот инструмент дает неустойчивый результат.
Цель 5. Обеспечение конверсий на сайте
Важность для продаж |
Микс инструментов |
Конверсия – это совершение целевого действия. Например, покупка на сайте – основной вид конверсии.
|
Базовые инструменты
Быстрые инструменты Контекстная реклама |
Получилось, что в каждой колонке довольно много инструментов. Скажем больше, каждый базовый инструмент вносит свой вклад в достижение всех подзадач.
Не каждая компания готова нести расходы по обслуживанию всех инструментов веб-маркетинга. Мы выделили самые мощные направления для каждой подзадачи.
29.01.2014
Еще статьи по теме
- Тенденции интернет-маркетинга - 15.11.2023
- 6 шагов интернет-маркетинга для компании из сферы импортозамещения - 25.04.2023
- Топовые инструменты интернет-маркетинга - 28.03.2023
- Гайд по тактике брошенных корзин в интернет-магазинах - 24.02.2021
- Тренды интернет-маркетинга 2019 (2) - 26.12.2018
- Страх и отрицание в интернет-маркетинге - 06.03.2017
- Оптимизация бюджетов в интернет-маркетинге - 09.03.2016
- Что ждет интернет-маркетинг? (1) - 05.11.2015
- Интернет-маркетинг хотят дипломировать - 14.07.2015
- 7 тенденций интернет-маркетинга в новом году - 13.01.2015
- все статьи по теме...
Комментарии
Написать комментарий