Исследование включает в себя анализ продаж на маркетплейсах и динамику роста количества селлеров на онлайн-площадках, а также данные по популярным нишам товаров и ключевым барьерам, с которыми сталкиваются продавцы. Основано на обезличенных данных 30 млн физических лиц — клиентов Тинькофф с 2019 по 31 марта 2023 года на шести крупнейших маркетплейсах в России: Wildberries, Ozon, Яндекс Маркет, KazanExpress, AliExpress и СберМегаМаркет.

Основные выводы исследования:

• За год количество продавцов, работающих на двух маркетплейсах, выросло на 64%. Их доля в общем количестве продавцов выросла с 13 до 18%.
• Каждый пятый продавец из тех, кто начал торговлю в 2021 и 2022 годах, подключил дополнительную площадку через год после начала работы.
• Количество активных продавцов на маркетплейсах выросло за год на 21%. В первом квартале 2022 года рост составлял +288%.
• В первом квартале 2023 года только на трех маркетплейсах выросло количество новых продавцов по сравнению с четвертым кварталом 2022 года: Яндекс Маркет (+39%), Ozon (+25%) и СберМегаМаркет (+17%). А у самой популярной площадки Wildberries темпы прироста новых продавцов снизились на 4%.
• Каждый пятый бизнесмен, который не торгует на маркетплейсах, планирует расширение бизнеса через маркетплейсы.
• В первом квартале 2023 года продавцы чаще всего первой площадкой для начала торговли выбирали Ozon. Год назад лидером был Wildberries.
• В первом квартале 2023 года доля продавцов, которые торгуют на Ozon, за год выросла с 23 до 34%. Wildberries по-прежнему самая популярная площадка, но в первом квартале 2023 года доля активных продавцов снизилась за год с 64 до 52%.
• 60% продавцов ежедневно работают с отзывами о своих товарах.

Расширение бизнеса и увеличение оборотов селлеров

За год доля продавцов, работающих одновременно с двумя площадками, выросла с 13 до 18%. Хотя большинство продавцов предпочитают работать на одной площадке, селлеры с течением времени начинают подключать дополнительные маркетплейсы. Так, согласно исследованию, примерно каждый пятый продавец из тех, кто начал торговлю в 2021 и 2022 годах, подключил дополнительную площадку через год после начала работы. На конец первого квартала 2023 года 78% продавцов ведут торговлю на одной площадке, 18% — на двух, 3% — на трех, 1% — на четырех и более площадках.

Рост медианных доходов с каждой новой площадкой не изменился по сравнению с предыдущим годом — продавцы, которые подключают второй маркетплейс, получают рост оборота почти в три раза. Последующее подключение каждой новой площадки дает селлерам в среднем двукратный рост доходов.

Помимо этого, по данным опроса Tinkoff eCommerce, каждый пятый предприниматель, не торгующий на маркетплейсах, видит возможность расширения бизнеса через такие площадки — о планах масштабирования сообщили 22% респондентов.

Маркетплейсы и число продавцов на них

По данным Тинькофф eCommerce, с первого квартала 2022 по первый квартал 2023 года прирост активных продавцов на маркетплейсах снизился: их количество выросло всего на 21%.

Илья Кретов, директор Tinkoff eCommerce:

«Большой рост (в три-четыре раза) в 2020-2021 годах был обусловлен эффектом низкой базы и “золотой лихорадкой” маркетплейсов. Пандемия спровоцировала переход бизнеса из офлайна в онлайн и способствовала резкому увеличению числа селлеров. В 2022 году эта динамика немного замедлилась, но рынок все еще растет внушительными темпами — на 20-30% год к году.
В общем приросте необходимо учитывать не только абсолютные изменения, но и обращать внимание на тот факт, что некоторые предприниматели не доходят до “точки выживания”. Рост числа селлеров отражает как появление новых продавцов на маркетплейсах, так и их существенный отток в случае, если бизнес за определенное время не достигает необходимых оборотов. Помимо этого при насыщении экосистемы каждого маркетплейса происходит замена количества качеством. Это значит, что на площадки приходят более профессиональные продавцы, которые “живут” дольше и торгуют на нескольких платформах одновременно. В ближайшем будущем рынок будет расти не столько за счет появления новых, сколько за счет развития больших и сильных селлеров».

За год доля Ozon по количеству продавцов выросла сильнее всего — с 23% в первом квартале 2022 до 34% в первом квартале 2023. Wildberries как и в прошлом году лидирует по количеству продавцов, но его доля снизилась до 52% (63% в 2022 году). Увеличилась доля Яндекс Маркета — 10% в 2023 году против 8% в 2022. У остальных маркетплейсов доля продавцов за год практически не изменилась.

Что касается новых продавцов, в первом квартале 2023 года только на трех маркетплейсах их число увеличилось по сравнению с предыдущим кварталом: Яндекс Маркет (+39%), Ozon (+25%) и СберМегаМаркет (+17%). У Wildberries темпы прироста новых продавцов снизились на 4%. При этом, если в 2022 году более 70% продавцов выбирали в качестве первой площадки Wildberries, то в 2023 году только 44% продавцов начинают торговлю на этой площадке. Доля продавцов, которые выбирали Ozon первой площадкой, наоборот, выросла: 47% в 2023 году против 18% в первом квартале 2022. Около 8% продавцов в качестве первой площадки выбирают Яндекс Маркет.

Задачи и зоны роста селлеров

Онлайн-предприниматели зачастую ведут бизнес в одиночку или имеют совсем небольшой штат, поэтому уделяют много времени операционной и рутинной деятельности. Согласно опросу, 60% продавцов, которые торгуют на Wildberries и Ozon, тратят на работу с заказами минимум час в день. Из них 42% тратят на это по несколько часов в день.

Кроме того, около 60% продавцов ежедневно работают с отзывами о своих товарах, из них каждому второму продавцу приходится отвечать на отзывы самостоятельно. Также почти половина продавцов регулярно отслеживает остатки на складе, анализирует продажи и выстраивает логистические процессы.

Что касается приоритезации задач, каждый второй продавец (55%) считает важным правильно настроить рекламу. Еще 43% респондентов отметили важность анализа собственных продаж. При этом опрошенные считают, что наиболее затратные по времени процессы — работа с карточками товара, анализ продаж, работа с рекламой и отзывами.

Для улучшения этих и других рабочих процессов 38% респондентов искали решение задач с помощью экспертов:

• 22% из них обращались к узкопрофильным специалистам по работе с маркетплейсами;
• 13% пользовались услугами внешних маркетологов;
• 9% советовались с друзьями;
• 7% искали необходимую информацию в интернете;а
• Остальные селлеры пользовались услугами разнопрофильных экспертов — от аналитиков и юристов до дизайнеров и психологов.