Школа рекламиста

Как продать SMM

Как продать SMM

Чтобы решать проблемы существующих клиентов и развеивать сомнения потенциальных, нужно просто их слушать и правильно «переводить» их слова, чтобы иметь возможность развенчать их страхи на доступном им языке… В этой статье я поделюсь с вами подробностями нескольких своих «холодных звонков» некоторым из потенциальных клиентов. 

Но прежде чем показать вам «клиенто-SMMшный» переводчик, я хочу рассказать о фактах, которые большинство SMM-агентств почему-то забывают. Итак:

Клиент имеет полное право вам не доверять! Да, вы не ослышались: у клиента есть полное право не знать, чего он хочет, бояться и не доверять. И единственное, что он вам «должен» - принять решение о цели, на которую впоследствии нужно будет работать.

В работу Менеджера-редактора (потому он и называется у нас Менеджером, а не просто SMM-специалистом) входит помощь клиенту понять, что он хочет, а также объяснение, что реально можно сделать. Кстати, с помощью социальных сетей невозможно сделать всего 2 вещи:

1) изменить людей = заставить их хотеть то, чего они не хотят;

2) решить проблему продаж в компании.

Менеджер - это человек, который обеспечивает, чтобы что-то случилось! Он не только пишет тексты и креативит, но и решает проблемы, связанные с любыми отклонениями от заданного результата. Без Менеджера ни один проект в социальной сети не случится.

После того, как вы ознакомились с основными принципами работы Менеджера Growth, перейдем, наконец, к примерам. J Сразу оговорюсь, что некоторые возражения изменены, но их смысл остается прежним.

1. «Да я вообще хозяин фирмы! Я этот бренд своими руками…»

«Ого! На просьбу соединить с отделом маркетинга секретарь соединила напрямую с Мистером Х, причем, просто назвав его по имени!» - подумала я… Признаюсь, этот момент насторожил, но сейчас речь не об этом. Так как понимать эти слова?

Чего боится клиент?

По сути, клиент, являющийся собственником бизнеса и поднимающий его с нуля, просто не готов отдать социальные сети стороннему агентству. Также это может быть признаком представителя малого бизнеса, которому вообще не выгодно идти в социальные сети, а лучше продвигаться другими способами.

Как его успокоить?

Если это не малый бизнес, и вы действительно хотите этого клиента, просто помогите ему вам поверить! Ему страшно, что он отдаст вам на откуп страницы, а вы напишите про его мультиварки (бензопилы, сапоги, макароны, ядерные реакторы…) какую-нибудь ерунду! Ведь он же «с нуля своими руками…», а вы в его мультиварках вообще не разбираетесь! Объясните ему, что все материалы, которые вы будете писать, вы будете обязательно согласовывать с ним, его техническими специалистами или другими его внутренними сотрудниками, которые не дадут вам ошибиться!

2. «Что? Вы SMM-щики?! Ко мне уже одни приходили – у вас такие цены!!!»

Отлично! Бренду действительно нужно работать с агентством, раз он интересен вашим конкурентам. Давайте выяснять подробности. J

 Чего боится клиент?

Он не боится, что будет дорого. Да-да, он просто боится снова выкинуть свои деньги на ветер и не получить никакого результата. Скорее всего, ему когда-то было сделано не очень удачное предложение или был негативный опыт работы с другими подрядчиками.

Как его успокоить?

Во-первых, предложить ему встретиться и сравнить. Объясните, что вы не заставляете его покупать ваши услуги прямо здесь и прямо сейчас. Вы готовы, в первую очередь, его выслушать – понять, какие цели он перед собой ставит и чего именно он хочет. А уже потом вы договоритесь по стоимости и по результату.

3. «За подписчиков платить? Зачем? Я недавно за 700 рублей 10 000 подписчиков* привел! Мне новых не нужно!»

*Прим.: цены и количество могут меняться. J

Чего боится клиент?

Он искренне считает, что вы его обманываете, предлагая привести живых и активных людей. Ведь «так не бывает». Это очень распространенная проблема на многих страницах брендов, когда при нескольких тысячах (а то и десятках тысяч) фейковых подписчиков под постами не больше 2-3 лайков.

Как его успокоить?

Покажите примеры активных сообществ, где при равном или меньшем количестве подписчиков материалы активно обсуждаются. Объясните разницу между «мертвыми душами», за которые он, кстати, тоже платит, пусть и меньше, и реальными людьми, подходящими по таргетингу (возраст, пол, город проживания, интересы…) и способными реально заинтересоваться продукцией бренда и остановить на ней свой выбор.

4. «Ой, да ладно вам… Живых они приведут! У вас там есть такие системы – кидаете 100 рублей, и у меня на странице +10 000 подписчиков появляется, а вы мне потом совсем другую сумму называете!»

А вот и другая сторона медали. J

Чего боится клиент?

В этом случае у клиента тоже, скорее всего, был опыт с «покупкой» подписчиков.

Как его успокоить?

Смотрим предыдущий пункт. Плюс объясняем, что вашу работу по привлечению живых людей он сможет отследить по отчетам или по статистике социальных сетей.

5. «Отзывы? А зачем с ними работать? Я знаю, что у меня пылесосы плохие, но мультиварки же хорошие! Про них нормально пишут!»

Клиенты зачастую просто не понимают, что отзывы люди оставляют не только на его сайте в разделе «Отзывы», а вообще везде! И не до конца отдают себе отчет в том, что именно негативные отзывы – это одна из основных причин выбора покупателя в пользу другого бренда.

Чего боится клиент?

Тут варианты есть разные. Он может бояться, что вы будете заставлять его платить за ту работу, которая, как он считает, уже сделана. Это я про раздел «Отзывы». Он боится, что вы будете фальсифицировать данные – сами писать негатив и сами же на него отвечать. А еще он боится взглянуть правде в глаза – ну не знает он, что его мультиварки «Г», и хорошо, так живется легче!

Как его успокоить?

Покажите ему, какими бывают отзывы. Много не нужно, но 2-3-5 негативных отзывов, найденных про его компанию за 2 минуты, могут просто ошеломить его и реально открыть глаза на проблему.

Если он боится, что негатив вы будете писать сами, просто объясните, что это отдельная работа, которую вы, безусловно, можете выполнять, НО при условии, что он у вас ее закажет! J

Если же ему проще не признавать системные проблемы своего бренда, имеет смысл найти другое контактное лицо в фирме - человека, который реально хочет решить проблемы, или предложить свои услуги другому бренду…

К чему все это?

Одна из главных ценностей SMM-специалиста – способность понять! Понять своего клиента и его целевую аудиторию. И настроить между ними активный канал связи, помогающим им найти друг друга среди многообразия предложений и выбора.

Грамотный Менеджер-редактор сумеет понять все ваши страхи, предвидеть возможные проблемы и возражения, и вы сумеете наладить длительное и плодотворное сотрудничество!

Любите свою работу, своих клиентов и клиентов своих клиентов!

Ну и «Hot.Cool.Yours». Как же сегодня без этого! 

Екатерина Пименова,  growth-team.ru/blog/general/1950/  Advertology.Ru

20.02.2014

на печать


Комментарии

Евгений
08.11.2019 21:00 | сообщение #1
 

Отличная статья, спасибо!

Написать комментарий

 Проверочный код

Архив

Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс

Рассылка

Подписка на рассылку

E-mail:
 

Также нашу рассылку вы можете получать через

E-mail:  

Есть мнение ...

Apple тайно закупает рекламу в Google для роста дохода с комиссий App...Apple тайно закупает рекламу в Google для роста дохода с комиссий App...
Apple тайно закупает в Google рекламу некоторых дорогих и популярных приложений из App Store — таким образом компания старается нарастить свой комиссионный доход, выяснил американский Forbes.
Как понять, что подрядчик ворует ваш рекламный бюджет Как понять, что подрядчик ворует ваш рекламный бюджет
На рынке контекстной и таргетированной рекламе существует много и схем и лазеек для воровства. Некоторые подрядчики этим пользуются. Причём этим промышляют и солидные рекламные агентства, и фрилансеры и инхаус-специалисты. Для простоты в этом тексте буду называть их подрядчиками. Опишу четыре признака, которые указывают на возможное воровство или растрату вашего рекламного бюджета.
Реклама в спорте и ее значениеРеклама в спорте и ее значение
Роль рекламы в развитии спорта. Типы спортивного маркетинга с конкретными примерами и основные методы продвижения спортивных клубов. 
"Дом. Вчера. Сегодня. Завтра?". Как меняется восприятие..."Дом. Вчера. Сегодня. Завтра?". Как меняется восприятие...
Специалисты Школы коммуникаций НИУ ВШЭ совместно с телеканалом о доме и ремонте HGTV Home&Garden провели исследование, используя инструменты семиотики – науки об использовании знаков и их систем в общении. Задачей исследования было разобраться, каким пространство дома видит массовая культура и какие трансформации произошли с самим понятием дома за последние годы.
Более 40% журналистов и пиарщиков страдают от недосыпаБолее 40% журналистов и пиарщиков страдают от недосыпа
Дневная сонливость, трудности с засыпанием и ночные пробуждения осложняют жизнь 40% работников медиаиндустрии, свидетельствуют результаты опроса*, проведенного производителем носимых устройств Garmin и крупнейшей в России платформой онлайн-рекрутинга hh.ru. За последние полтора года журналисты чаще работников других отраслей жаловались на то, что стали хуже спать.

Книги по дизайну

Загрузка ...

Репортажи

"Наша индустрия – самодостаточна": ГПМ Радио на конференции..."Наша индустрия – самодостаточна": ГПМ Радио на конференции...
Чего не хватает радио, чтобы увеличить свою долю на рекламном рынке? Аудиопиратство: угроза или возможности для отрасли? Каковы первые результаты общероссийской кампании по продвижению индустриального радиоплеера? Эти и другие вопросы были рассмотрены на конференции «Радио в глобальной медиаконкуренции», спикерами и участниками которой стали эксперты ГПМ Радио.
Форум "Матрица рекламы" о технологиях работы в период...Форум "Матрица рекламы" о технологиях работы в период...
Деловая программа 28-й международной специализированной выставки технологий и услуг для производителей и заказчиков рекламы «Реклама-2021» открылась десятым юбилейным форумом «Матрица рекламы». Его организовали КВК «Империя» и «Экспоцентр».
В ЦДХ прошел День социальной рекламыВ ЦДХ прошел День социальной рекламы
28 марта в Центральном доме художника состоялась 25-ая выставка маркетинговых коммуникаций «Дизайн и реклама NEXT». Одним из самых ярких её событий стал День социальной рекламы, который организовала Ассоциация директоров по коммуникациям и корпоративным медиа России (АКМР) совместно с АНО «Лаборатория социальной рекламы» и оргкомитетом LIME.
Форум "Матрица рекламы": к рекламе в интернете особое...Форум "Матрица рекламы": к рекламе в интернете особое...
На VII Международном форуме «Матрица рекламы», прошедшем в ЦВК «Экспоцентр» в рамках международной выставки  «Реклама-2018», большой интерес у профессиональной аудитории вызвала VI Конференция «Интернет-реклама».
87% компаний используют три и более каналов для внутренних...87% компаний используют три и более каналов для внутренних...
«Лучшие кейсы по внутрикорпоративным коммуникациям. Ключевые тенденции последнего времени. Изменения стремительны, успеваем ли мы за ними?» - данную тему 25 апреля 2018 года обсудили на заседании  Комитета по внутрикорпоративным  коммуникациям Ассоциации менеджеров.

Форум

Вакансии

  • Загрузка ...

на правах рекламы

27.11.2021 - 23:08
RSS-каналы Advertology.RuRSS    Читать Advertology.Ru на Facebookfacebook    Читать Advertology.Ru ВКонтактеВКонтакте    Читать Advertology.Ru на Twittertwitter   
Advertology.Ru - все о рекламе, маркетинге и PR

Вход | Регистрация