Как продать SMM
![Как продать SMM](/images/content/aimages/2014/02/20/0c0cb5.jpg)
Чтобы решать проблемы существующих клиентов и развеивать сомнения потенциальных, нужно просто их слушать и правильно «переводить» их слова, чтобы иметь возможность развенчать их страхи на доступном им языке… В этой статье я поделюсь с вами подробностями нескольких своих «холодных звонков» некоторым из потенциальных клиентов.
Но прежде чем показать вам «клиенто-SMMшный» переводчик, я хочу рассказать о фактах, которые большинство SMM-агентств почему-то забывают. Итак:
Клиент имеет полное право вам не доверять! Да, вы не ослышались: у клиента есть полное право не знать, чего он хочет, бояться и не доверять. И единственное, что он вам «должен» - принять решение о цели, на которую впоследствии нужно будет работать.
В работу Менеджера-редактора (потому он и называется у нас Менеджером, а не просто SMM-специалистом) входит помощь клиенту понять, что он хочет, а также объяснение, что реально можно сделать. Кстати, с помощью социальных сетей невозможно сделать всего 2 вещи:
1) изменить людей = заставить их хотеть то, чего они не хотят;
2) решить проблему продаж в компании.
Менеджер - это человек, который обеспечивает, чтобы что-то случилось! Он не только пишет тексты и креативит, но и решает проблемы, связанные с любыми отклонениями от заданного результата. Без Менеджера ни один проект в социальной сети не случится.
После того, как вы ознакомились с основными принципами работы Менеджера Growth, перейдем, наконец, к примерам. J Сразу оговорюсь, что некоторые возражения изменены, но их смысл остается прежним.
1. «Да я вообще хозяин фирмы! Я этот бренд своими руками…»
«Ого! На просьбу соединить с отделом маркетинга секретарь соединила напрямую с Мистером Х, причем, просто назвав его по имени!» - подумала я… Признаюсь, этот момент насторожил, но сейчас речь не об этом. Так как понимать эти слова?
Чего боится клиент?
По сути, клиент, являющийся собственником бизнеса и поднимающий его с нуля, просто не готов отдать социальные сети стороннему агентству. Также это может быть признаком представителя малого бизнеса, которому вообще не выгодно идти в социальные сети, а лучше продвигаться другими способами.
Как его успокоить?
Если это не малый бизнес, и вы действительно хотите этого клиента, просто помогите ему вам поверить! Ему страшно, что он отдаст вам на откуп страницы, а вы напишите про его мультиварки (бензопилы, сапоги, макароны, ядерные реакторы…) какую-нибудь ерунду! Ведь он же «с нуля своими руками…», а вы в его мультиварках вообще не разбираетесь! Объясните ему, что все материалы, которые вы будете писать, вы будете обязательно согласовывать с ним, его техническими специалистами или другими его внутренними сотрудниками, которые не дадут вам ошибиться!
2. «Что? Вы SMM-щики?! Ко мне уже одни приходили – у вас такие цены!!!»
Отлично! Бренду действительно нужно работать с агентством, раз он интересен вашим конкурентам. Давайте выяснять подробности. J
Чего боится клиент?
Он не боится, что будет дорого. Да-да, он просто боится снова выкинуть свои деньги на ветер и не получить никакого результата. Скорее всего, ему когда-то было сделано не очень удачное предложение или был негативный опыт работы с другими подрядчиками.
Как его успокоить?
Во-первых, предложить ему встретиться и сравнить. Объясните, что вы не заставляете его покупать ваши услуги прямо здесь и прямо сейчас. Вы готовы, в первую очередь, его выслушать – понять, какие цели он перед собой ставит и чего именно он хочет. А уже потом вы договоритесь по стоимости и по результату.
3. «За подписчиков платить? Зачем? Я недавно за 700 рублей 10 000 подписчиков* привел! Мне новых не нужно!»
*Прим.: цены и количество могут меняться. J
Чего боится клиент?
Он искренне считает, что вы его обманываете, предлагая привести живых и активных людей. Ведь «так не бывает». Это очень распространенная проблема на многих страницах брендов, когда при нескольких тысячах (а то и десятках тысяч) фейковых подписчиков под постами не больше 2-3 лайков.
Как его успокоить?
Покажите примеры активных сообществ, где при равном или меньшем количестве подписчиков материалы активно обсуждаются. Объясните разницу между «мертвыми душами», за которые он, кстати, тоже платит, пусть и меньше, и реальными людьми, подходящими по таргетингу (возраст, пол, город проживания, интересы…) и способными реально заинтересоваться продукцией бренда и остановить на ней свой выбор.
4. «Ой, да ладно вам… Живых они приведут! У вас там есть такие системы – кидаете 100 рублей, и у меня на странице +10 000 подписчиков появляется, а вы мне потом совсем другую сумму называете!»
А вот и другая сторона медали. J
Чего боится клиент?
В этом случае у клиента тоже, скорее всего, был опыт с «покупкой» подписчиков.
Как его успокоить?
Смотрим предыдущий пункт. Плюс объясняем, что вашу работу по привлечению живых людей он сможет отследить по отчетам или по статистике социальных сетей.
5. «Отзывы? А зачем с ними работать? Я знаю, что у меня пылесосы плохие, но мультиварки же хорошие! Про них нормально пишут!»
Клиенты зачастую просто не понимают, что отзывы люди оставляют не только на его сайте в разделе «Отзывы», а вообще везде! И не до конца отдают себе отчет в том, что именно негативные отзывы – это одна из основных причин выбора покупателя в пользу другого бренда.
Чего боится клиент?
Тут варианты есть разные. Он может бояться, что вы будете заставлять его платить за ту работу, которая, как он считает, уже сделана. Это я про раздел «Отзывы». Он боится, что вы будете фальсифицировать данные – сами писать негатив и сами же на него отвечать. А еще он боится взглянуть правде в глаза – ну не знает он, что его мультиварки «Г», и хорошо, так живется легче!
Как его успокоить?
Покажите ему, какими бывают отзывы. Много не нужно, но 2-3-5 негативных отзывов, найденных про его компанию за 2 минуты, могут просто ошеломить его и реально открыть глаза на проблему.
Если он боится, что негатив вы будете писать сами, просто объясните, что это отдельная работа, которую вы, безусловно, можете выполнять, НО при условии, что он у вас ее закажет! J
Если же ему проще не признавать системные проблемы своего бренда, имеет смысл найти другое контактное лицо в фирме - человека, который реально хочет решить проблемы, или предложить свои услуги другому бренду…
К чему все это?
Одна из главных ценностей SMM-специалиста – способность понять! Понять своего клиента и его целевую аудиторию. И настроить между ними активный канал связи, помогающим им найти друг друга среди многообразия предложений и выбора.
Грамотный Менеджер-редактор сумеет понять все ваши страхи, предвидеть возможные проблемы и возражения, и вы сумеете наладить длительное и плодотворное сотрудничество!
Любите свою работу, своих клиентов и клиентов своих клиентов!
Ну и «Hot.Cool.Yours». Как же сегодня без этого!
20.02.2014
Еще статьи по теме
- Около половины работодателей уверены, что спрос на коммуникаторов продолжит расти - 18.02.2024
- Топ-6 эффективных каналов продвижения видео - 28.08.2023
- Топ-7 востребованных онлайн-профессий для девушек в 2024 году - 24.08.2023
- "Мы не ищем идеальных блогеров, нам нужны настоящие": как работает хороший SMM - 10.01.2023
- DOT займется проектами по мониторингу и реагированию и работе с аудиторией в социальных сетях для Асконы - 06.12.2022
- Карта SMM-специалиста 2.0 - майндмэп и метрополитен одновременно - 16.11.2022
- Впервые SMM-стратегия будет продана как NFT-токен: деньги пойдут на благотворительность - 07.04.2021
- Кейс: Продвижение нового туристского агентства - 17.09.2020
- Крыса играет по-крупному: прогноз рынка digital на 2020 год - 15.01.2020
- Рискованный SMM от Digital Milestone для УБРиР увеличил количество обращений в банк на 500% - 29.07.2019
- все статьи по теме...
Комментарии
Написать комментарий