Cетевой базар

До сих пор банерами с предложениями скидок и "лучшей цены" пестрели сайты продавцов электроники. Теперь похожий вид приобретают странички компаний, торгующих одеждой. Одежные ритейлеры США в 2006 г. по обороту в интернете, составившему, согласно отчету National Retail Federation, $18,3 млрд, уже перегнали торговцев компьютерами ($17,2 млрд), отставая лишь от турфирм (более $70 млрд). Вместе с объемом продаж растет число сайтов, предлагающих одни и те же марки, сокрушаются сами продавцы. В этих условиях они готовы дать клиентам хорошие скидки, лишь бы переманить их у конкурирующего онлайн-магазина. Например, компания Zappos предложит покупателю скидку на одежду той же модели, цвета и размера, что у конкурента. Revolve Clothing обещает клиентам, обнаружившим лучшие цены на конкурирующих сайтах, уменьшить стоимость вещи до того же уровня. Однако скидка не превысит 40%. "Иначе мы потеряем деньги", - объясняет совладелец компании Майк Караниколас.

Конечно, можно сразу купить вещь в магазине, предлагающем самую низкую цену, но многие покупатели предпочитают уже знакомый им сайт, обещающий другие важные преференции. Например, доставку в день заказа или бесплатный возврат товара. Потом покупатели охотно рассказывают о своем умении торговаться на сайтах, посвященных шопингу. Так, одна модница недавно опубликовала на Makeupalley.com историю своей победы над компанией Active Endeavors. Дама сумела получить скидку в $68,5 с заказанной за $480 сумочки Loeffler Randall. Пока она ждала доставки, покупательница узнала, что Pinkmascara.com продает такую же сумочку за $411, и тут же позвонила в Active Endeavors с угрозами вернуть покупку, если продавец не снизит цену. Фирма согласилась на дисконт, так как для них важнее всего "быть конкурентоспособными и оставаться на рынке", говорит менеджер отдела обслуживания Райен Кертин.

О готовности онлайн-ритейлеров торговаться говорит и то, что сетевые торговые площадки размещают все больше дисконтных кодов - паролей, с помощью которых покупатели могут получить скидку на одежду компаний-партнеров. Например, сайт Reesycakes.com, реализующий одежду и косметику сотен брендов, предлагает 560 кодов, дающих скидку в 10-20% на продукцию таких компаний, как American Eagle, J. Crew и Bluefly и др. Чтобы воспользоваться дисконтом, нужно зарегистрироваться на Reesycakes.com, ввести указанный код и заказать товар со скидкой. Три года назад на Reesycakes.com было не более 100 кодов. Компания Active Endeavors, продающая товары таких роскошных марок, как Tory Burch, обещает в 2008 г. увеличить число своих дисконтных кодов с четырех до 12.

Торг бьет по прибыли ритейлеров, признает Джули Эссер из отдела обслуживания клиентов Shopbop.com. По этой причине ее компания, хотя и предоставляет клиентам скидку, если они ссылаются на более низкие цены конкурентов, на своем сайте эту стратегию не афиширует. Действительно, стоит только кому-то рассказать о сайте-дискаунтере, как его атакуют многочисленные любители скидок, соглашается Кэрри Джонсон из агентства Forrester Research. Торгующиеся покупатели не только заставляют ритейлера жертвовать прибылью, продавая вещь по меньшей цене, но и увеличивают его затраты на общение. Каждый звонок клиента в интернет-магазин обходится последнему в $2-5 с учетом времени, потраченного сотрудниками компании на разговор, говорит Джонсон.

Судя по всему, эти соображения ритейлеров не останавливают. Некоторые из них даже переносят интернет-стратегии в обычные магазины. Например, Intermix, нью-йоркская сеть дизайнерских бутиков, снижает цены в своих 19 обычных магазинах в соответствии с ценовой политикой конкурентов, в том числе и сетевых.