Страхи продажного менеджера

Определение страха, которое дает словарь Естественных наук:

Страх - эмоция:
- возникающая в случаях реальной или воображаемой угрозы существованию организма, его ценностям, идеалам и принципам; и
- направленная на источник опасности.

Интересными для внимания кажутся следующие моменты:

• Страх - это эмоция, т.е. реакция на угрозу.
• Угроза может быть реальной или воображаемой. Как правило при продажах - это воображаемая эмоция. Реально существованию организма менеджера ничего не угрожает. Как правило.
• Эмоция эта направлена на реальный или мнимый источник опасности. Здесь есть негативный момент - направляя неконструктивную эмоцию на собеседника, мы переводим его самого в неконструктивный ключ общения.

Совершенно очевидно, что со страхом первого контакта можно и нужно работать. Иначе вся наша презентационная деятельность будет неэффективной и, в добавок, превратится в кромешный ад.

Чтобы работать со страхом первого контакта, мы рекомендуем сначала применять определенные технологии. Эти технологии вовсе не обязательно напрямую относятся к работе со страхом. Они направлены на то, чтобы общение во время первого контакта происходило не спонтанно, а по определенным принципам или алгоритмам.

Естественно, этот подход хорош только на первых порах. Если общение постоянно строить на основе алгоритмов и технологий, то оно быстро перестанет приносить радость. Алгоритмы хороши для внедрения новых навыков.

Этот подход можно сравнить с подготовкой музыканта. Сначала отрабатываются гаммы и другие упражнения, не представляющие никакой музыкальной ценности. Но именно благодаря им, отрабатывается техника исполнения, а самое главное - появляется возможность для импровизаций в будущем. После бесконечных гамм, пальцы сами собой бегают по клавишам в импровизации. Без гамм это было бы невозможно.

Как это помогает в работе со страхом первого контакта? Применяя определенную технологию (например, переговорную карту), мы сужаем "поле деятельности страха". Бояться уже некогда, нужно выполнять определенные действия.

Результатом применения технологий должно стать свободное общение, приносящее удовольствие. В своих тренингах публичных выступлений Радислав Гандапас в качестве одного из основных средств борьбы со страхом аудитории рекомендует научиться получать удовольствие. Он рекомендует относиться ко всякой возможности публичного выступления, как к возможности получить удовольствие и повысить свой профессиональный уровень. Можно точно также относиться к переговорам, особенно к первой встрече. Любая встреча с новым человеком – возможность пообщаться, познакомиться, получить удовольствие.

О подобных технологиях написано очень много книг. Практически любая книга по продажам рекомендует некоторые технологии. В рамках этой статьи важно лишь, что, по сути, любая технология, алгоритм помогает в работе со страхом.

Еще одним очень важным нюансом в работе со страхами является поиск "собственной фишки". Т.е. понимания своей уникальности и уникальности своих, наиболее подходящих индивидуально, способов общения. Мимика, жесты, поза, походка - отработка и осознание этих моментов также помогает преодолевать страхи.

Чтобы улучшить положение дел с мимикой и другими невербальными сигналами, можно делать физические упражнения, заниматься танцами и т.п. Состояние физического тела очень сильно связано с качеством общения и уровнем тревожности. Чем более пластично тело, тем качественнее общение и тем более гармонично внутреннее состояние.

Есть еще один очень интересный тренинг, который каждый может воспроизвести в условиях дома или офиса. Он напрямую направлен на борьбу со страхами. Для тренинга понадобится стол и несколько человек партнеров, порядка шести. Один человек становится на край стола. Люди выстраиваются внизу в две шеренги лицом друг к другу. Шеренги перпендикулярны столу. Руки сгибаются в локтях и размещаются так, чтобы они не мешали друг другу. Т.е. получается между руками человека из одной шеренги оказывается рука человека из противоположной шеренги. Люди внизу готовятся ловить человека, который стоит на парте. Человек, стоящий на парте падает на руки стоящих внизу людей. Задача заключается в том, что бы упасть "наотмашь", не сгибаясь и не приседая. (Автор проходил такой тренинг. При весе тела в 80-85 килограммов, меня легко поймали четыре девушки, стоящие внизу. Т.е. падать в действительности безопасно, главное преодолеть страх). Упражнение обязательно делать с тренером.

Из тренингов, которые можно пройти "самому" без отрыва от производства очень хорошо работает моделирование переговоров при группе. Т.е. двое общаются, моделируя переговоры, остальные смотрят, а потом комментируют.

Телефонное общение хорошо отрабатывать непосредственно по телефону. Один менеджер – другой клиент. Находиться при этом лучше в разных помещениях. Такой тренинг полезен не только тому, кто играет роль менеджера, но и тот, кто исполняет клиента. Становятся понятным многие нюансы восприятия "продажника" клиентом. Неплохо, также, чтобы со стороны "менеджера" был третейский наблюдатель, который бы мог смотреть со стороны на его разговор со стороны и давать обратную связь. Перед началом тренинга обязательно договориться об условиях переговоров (какая компания, должность "клиента" и т.п.). Особенно такой тренинг хорошо работает для новичков в продажах. После нескольких переговоров страх уходит.

Вообще говоря, страх при первом контакте присутствует всегда, и это, в целом хорошо. Главное, чтобы он не парализовал мысли и движения. Страх мобилизует, помогает собраться и сосредоточиться, когда он под контролем. Одним из способов перевести страх в конструктивное русло - является движение ему навстречу. Т.е. чтобы побороть страх нужно сделать то, чего больше всего боишься. После этого страх перестанет быть страхом.

Переводя на язык продаж, чтобы побороть страх первого общения с незнакомым человеком - нужно пройти как можно больше таких ситуаций. В конце концов это будет приятно и интересно.

Работа со страхами проходит во многих направлениях, таких как спорт, публичные выступления, йога, харизма, личностное развитие и многих других. Страх - одно из важнейших препятствий на пути к успеху. И дело не только в страхе первого контакта, но в страхе вообще. Страх неудачи, страх остаться без средств и т.п. Необходимо отработать все эти страхи. Чем меньше неконструктивных страхов, тем эффективнее и плодотворнее деятельность!