Points Health запускает Клуб лидеров фарморасли для маркетинга и аналитики в фарме

Исследование показало, что привычные маркетинговые инструменты перестают работать: скидки не стимулируют рост продаж (тезис сформулирован на основе аналитики категорий антикоагулянтов и НПВП). У 33% компаний они совпадают с падением выручки. «Скидка перестала быть драйвером продаж, она чаще отражает проблему с остатками и попытку сбыть залежалый товар», — отметил руководитель аналитики Points Health Артур Мирзоян.

Отчет также выявил ключевые закономерности в поведении рынка. Эффект «якоря» подтверждает, что добавление дорогого препарата меняет восприятие всей категории, и средний SKU начинает продаваться лучше без изменения цены. Наличие товара на полке стало критическим фактором для стабильных продаж. «Маркетинг в фарме теперь работает в комплексе: продвижение важно, но без контроля запасов и правильного распределения товара эффекта не будет», — добавила генеральный директор Points Health Дарья Соловьева.

Различия в поведении рецептурных и безрецептурных категорий, зафиксированные в исследовании, показывают, что единой ценовой стратегии больше не существует: для рецептурных препаратов ключевым остается наличие на полке, для НПВП — контекст конкурентов, а скидки не увеличивают общий спрос. В рамках первого заседания участники обсудили полученные результаты, обменялись практическими инсайтами и сформировали стратегическую повестку на будущее.