Есть мнение ...

Как продавать технику, когда денег у людей все меньше

Как продавать технику, когда денег у людей все меньше

Как продавать фототехнику, когда доллар все выше, а спрос все меньше.

Полтора кризисных года стали непростыми для онлайн-ритейлеров техники. Ряд крупных игроков ушел с рынка, крайне тяжело стало выживать мелким интернет-магазинам. В таких экономических условиях нишевые бизнесы, как Фотосклад.ру, находятся в выигрышной позиции. С уходом конкурентов нам удалось не только сохранить позиции на рынке (что в условиях двукратного роста доллара и евро было непросто), но даже немного вырасти в рублях. 

Основное правило нашей работы – бороться нужно за каждого клиента

Что волнует покупателя в первую очередь? Он хочет найти необходимый товар по самой низкой цене. Мы работаем по модели дискаунтера: «убитая» наценка плюс регулярные скидки позволили Фотосклад.ру занять свою нишу на рынке. Но из-за роста курса валют цена на фототехнику неизбежно становится выше, а доходы клиентов не растут. Что делать, чтобы сохранить лояльность покупателей и объемы продаж?

Пересмотр товарной матрицы

В кризис потребителя сложно заманить брендами: люди подходят к делу более прагматично, тщательно выбирают товар, оценивают характеристики модели. И все чаще не видят смысла переплачивать за известное имя на этикетке. Еще недавно смартфоны Xiaomi вызывали разве что скептическую улыбку, а сейчас это полноценный игрок рынка. Перемены очевидны и в других сегментах. 

Самый яркий пример в категории фототоваров – это бренд Yongnuo. Три-четыре года назад он был почти неизвестен среди российских фотографов, а сейчас фотовспышки этой фирмы пользуются колоссальной популярностью. Или, например, бренд Sjcam. Экшн-камеры этой компании пользуются спросом в регионах, Sjcam можно назвать «народным аналогом» знаменитой GoPro, которой она не уступает по комплектации и качеству съемки. Рост курса доллара взвинтил цены на обе камеры, но есть разница. Если GoPro до кризиса стоила 15 тысяч рублей, то теперь – 30 тысяч. Стоимость Sjcam возросла с 5 до 8 тысяч рублей. В относительном выражении они подорожали почти одинаково, в абсолютном – разница для покупателей огромна.

Что делать: искать новых поставщиков. Утверждение, что в Китае два дизайнера – один держит, а другой обводит – давно устарели: в поднебесной давно умеют создавать качественный продукт.

В конкурентной борьбе помогает специализация

Онлайн-ритейлер техники может выбрать разные пути для развития – либо продавать все и сразу, либо сделать акцент на одной товарной категории. Фотосклад.ру позиционирует себя прежде всего как фотомагазин. Относительно узкая направленность отличает нас от многих других онлайн-ритейлеров и позволяет конкурировать даже с гигантами e-commerce, которые также продают зеркальные фотоаппараты и объективы.

Что делать: не размывать ассортимент. В кризис особенно велик соблазн продавать все и сразу, лишь бы получить прибыль. Но мы боремся за лояльность клиентов, которые всегда ассоциируют интернет-магазин с определенной категорией товаров. Да, мы продаем видеоняни, это отличная техника (которая, кстати, неплохо покупается), но мы не станем расширять каталог за счет подгузников и наборов кастрюль.

Понимание потребностей своего клиента

В нишевом бизнесе всегда есть соблазн думать о том, что твоя целевая аудитория – это на 100% профессионалы. В нашем случае в этом есть доля правды. Но, как гласит народная мудрость, любую индустрию двигают богатые энтузиасты – именно они дают нам самую большую прибыль. Часто наиболее активными покупателями профессиональной техники оказываются именно любители, которые начали фотографировать еще 30 лет назад на трофейную дедушкину «Лейку». Человек может прийти и купить Mark III за 150 тысяч рублей, но не для того чтобы зарабатывать на съемках свадеб и юбилеев – просто ему хочется делать красивые, качественные снимки.

Как продавать технику, когда денег у людей все меньше.

Что делать: банально, но работать на свою аудиторию. Изучать ее потребности, актуализировать каталог товаров под ее нужды, предлагать новые форматы для взаимодействия. Например, недавно мы запустили сайд-проект Фотосклад.Школа и стали проводить мастер-классы для фотографов. Понятно, что миллионную прибыль Школа не принесет (самая дешевая программа стоит всего 4 тысячи рублей), но эти курсы дают синергический эффект, повышают лояльность к бренду и узнаваемость компании.

Оптимизация маркетингового бюджета

95% наших усилий сосредоточено на интернет-маркетинге, дающем высокую эффективность при небольшой стоимости – в кризис это немаловажный фактор. Задействованы все основные каналы: контекстная реклама, email-рассылки, таргетированная реклама в соцсетях, smm. Когда вы работаете в сфере e-commerce, не стоит вкладываться в наружную и печатную рекламу без особой надобности. Это дорого и малоэффективно: наш покупатель сидит в интернете, и большую часть информации получает онлайн. Лучше сосредоточиться на акциях и спецпроектах. Отличный эффект продемонстрировало кросс-промо с Uber. Акция проходила в Москве и Санкт-Петербурге. Каждый, кто делал покупку на Фотосклад.ру, получал промокод на тысячу рублей для поездки на Uber. За небольшое время акцией воспользовались сотни покупателей. Но такие акции не рассчитаны на «быструю» прибыль, главное – показать клиенту, что ты заботишься о нем.

Что делать: пересмотреть расходы на маркетинг. Сейчас достаточно технологических решений, чтобы оптимизировать рекламные кампании: системы ретаргетинга позволяют привлекать целевой трафик по более низким ценам (тот же контекст, например, обходится дороже).

Обратная связь

Еще один способ проявить заботу о клиенте – больше работать с отзывами, в том числе с негативными. У нас в штате есть специальный человек, который отвечает за работу с обратной связью. Отклики обрабатываются не только на сайте, но и на онлайн-площадках и в социальных сетях. При этом абсолютно каждый отклик доходит до руководства – лично я знаю обо всех негативных оценках. По каждому критическому отзыву проводится разбирательство и назначается ответственный, который исправляет ситуацию. За год такой работы мы не только избавились от ряда недочетов, но и подняли рейтинги компании на многих торговых площадках.

Что делать: учиться работать с негативом. Все могут допускать ошибки, нужно уметь вовремя их признавать. Скорость решения проблем клиента и открытость компании становятся основным оружием в битве за лояльность. Особенно это касается социальных сетей, где любое неосторожное слово или неотвеченный вопрос могут вызвать резонанс.

Волшебных способов привлечения и удержания клиентов не существует. Нужно работать, постоянно тестировать новые возможности – искать новые товары, пробовать новые пути продвижения, запускать новые проекты – и отказываться от неэффективных каналов.

Алексей Банников, генеральный директор группы компаний Фотосклад.ру (oborot.ru)
Advertology.Ru

16.02.2016

на печать


Комментарии

Написать комментарий

 Проверочный код

Архив

Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс

Рассылка

Подписка на рассылку

E-mail:
 

Также нашу рассылку вы можете получать через

E-mail:  

Есть мнение ...

PR-бюджет в 50 тысяч рублей приводит московский бизнес к разочарованиюPR-бюджет в 50 тысяч рублей приводит московский бизнес к разочарованию
Коммуникационное агентство «Со-общение» провело исследование удовлетворенности компаний Москвы и Санкт-Петербурга результатами использования PR как инструмента продвижения своих товаров и услуг.
Как видео помогает сайтам улучшать позиции в поискеКак видео помогает сайтам улучшать позиции в поиске
Специалисты сервиса Rookee провели эксперимент и выяснили, влияет ли видео на ранжирование сайта в поисковых системах.
Почему русская адаптация рекламной кампании Reebok это ад и днищеПочему русская адаптация рекламной кампании Reebok это ад и днище
В оригинальной версии рекламная кампания называется Be more human, то есть будь человечнее. Она не про пол, она про человека. И про равенство людей, гендер здесь вообще не важен.
Есть ложь, наглая ложь и статистикаЕсть ложь, наглая ложь и статистика
Это известное выражение знаменитого писателя и в чем-то юмориста Марка Твена я вспомнил в связи с развернувшейся в СМИ дискуссией вокруг последних достижений наших статистиков.
Важные Тренды Digital-маркетинга на ближайщие 2 года: 2019-2020 годыВажные Тренды Digital-маркетинга на ближайщие 2 года: 2019-2020 годы
Маркетинг постоянно изменяется и переходит из одного состояния в другое, более соответствующее нашим реалиям. На сегодня классический маркетинг передает эстафету маркетингу цифровому, и это направление очень активно развивается благодаря окружающим нас многочисленным цифровым технологиям.

Книги по дизайну

Загрузка ...

Репортажи

В ЦДХ прошел День социальной рекламыВ ЦДХ прошел День социальной рекламы
28 марта в Центральном доме художника состоялась 25-ая выставка маркетинговых коммуникаций «Дизайн и реклама NEXT». Одним из самых ярких её событий стал День социальной рекламы, который организовала Ассоциация директоров по коммуникациям и корпоративным медиа России (АКМР) совместно с АНО «Лаборатория социальной рекламы» и оргкомитетом LIME.
Форум "Матрица рекламы": к рекламе в интернете особое...Форум "Матрица рекламы": к рекламе в интернете особое...
На VII Международном форуме «Матрица рекламы», прошедшем в ЦВК «Экспоцентр» в рамках международной выставки  «Реклама-2018», большой интерес у профессиональной аудитории вызвала VI Конференция «Интернет-реклама».
87% компаний используют три и более каналов для внутренних...87% компаний используют три и более каналов для внутренних...
«Лучшие кейсы по внутрикорпоративным коммуникациям. Ключевые тенденции последнего времени. Изменения стремительны, успеваем ли мы за ними?» - данную тему 25 апреля 2018 года обсудили на заседании  Комитета по внутрикорпоративным  коммуникациям Ассоциации менеджеров.
New media, new creativity! "Серебряный меркурий" расширяет...New media, new creativity! "Серебряный меркурий" расширяет...
21-22 марта в Санкт-Петербурге состоялся IV Фестиваль рекламы и маркетинговых услуг «Серебряный Меркурий. Северо-Запад», в рамках  которого прошла Большая конференция. Организатором мероприятия стало ведущее брендинговое агентство России – Brandson (Total Identity Group), во главе с Генеральным директоров агентства, Членом совета АБКР, Еленой Юферевой.
Выставка, посвящённая 100-летию со дня рождения Георгия ЩетининаВыставка, посвящённая 100-летию со дня рождения Георгия Щетинина (6)
В Государственном музее А. С. Пушкина открылась выставка, посвященная не столь широко известному, но заслуживающему пристального внимания художнику-иллюстратору ХХ века Георгию Щетинину.

Форум

Вакансии

  • Загрузка ...

на правах рекламы

19.04.2019 - 08:40
RSS-каналы Advertology.RuRSS    Читать Advertology.Ru на Facebookfacebook    Читать Advertology.Ru ВКонтактеВКонтакте    Читать Advertology.Ru на Twittertwitter   
Advertology.Ru - все о рекламе, маркетинге и PR

Вход | Регистрация