Как получить заказы без затрат на рекламу

Нас было трое. Мы работали в брендинге, аналитике и СМИ, но в какой-то момент решили все бросить и открыть свою продакшн-студию, чтобы провести эксперимент. Его суть заключалась в следующем: понять, за какое количество времени нам удастся довести оборот компании до миллиона рублей с минимальными вложениями.

Ниже те инструменты, которые нам помогли и которые работают.

1. Рассказать знакомым

Начиная свое дело, расскажите о нем своим знакомым. Тем, кто у вас в друзьях вконтакте и фейсбуке, бывшим коллегам и одноклассникам. Как бы странно это не звучало, но мало кто это делает, начиная свой бизнес. Мы тратили несколько часов в день каждый на протяжении недели.

Совет: У своих знакомых можно просить совета, к кому вы можете обратиться, чтобы предложить свои услуги. Во-первых, это не будет выглядеть как рекламный спам с одним сообщением для всех. Во-вторых, люди любят, когда к ним обращаются за помощью. В-третьих, они автоматически узнают о вашем новом роде деятельности. В-четвертых, рекомендуют нужных людей.

2. Холодный обзвон

Сейчас будет Капитан Очевидность, но всегда самое главное – это понимать, кто ваши потенциальные заказчики. В нашем случае – в малом и среднем сегменте - это собственники бизнеса, генеральные и исполнительные директора, в крупном – отделы маркетинга, пиара, связей с общественностью, директора по развитию.

Это было нашим следующим шагом. Ответов было порядка 6% – это те, кто оставляли свою почту. Конверсия заказов – 1%. Свой первый заказ мы получили именно так. Проверили на собственном опыте, что холодный обзвон работает. Сейчас делаем 100 холодных звонков в день. 

Совет: Составьте список потенциальных клиентов. Мы обзванивали компании по общим номерам, а когда отвечал секретарь, просили соединить с отделом маркетинга/рекламы. 

3. Письма потенциальным заказчикам

Составьте короткое коммерческое предложение, не забудьте контакты и отправляйте на электронные адреса потенциальных клиентов, которые вы можете найти. Следите за статьями о новых предприятиях, пишите их руководителям. Здесь будет самая низкая конверсия. У нас она примерно на уровне 1%. За два месяца мы написали 11 тысяч писем.

Совет: Можете воспользоваться службами электронной рассылки. На многих из них предоставляется пробный бесплатный период.

4. LinkedIn

Это самый прямой путь получить контакты нужных людей. Действуйте по такой схеме: добавляйте нужных вам людей в свои круги и пишите им сообщения с вашим предложением.

У нас 15-20% ответов. Порядка 2% заказов. Это социальная сеть для профессионалов. За три месяца мы связались с 16 тысячами человек. 

Совет: Ищите нужные контакты в отраслевых группах и обсуждениях. Например, для нас – это группы с маркетологами и пиарщиками. Также можете искать по компаниям, должностям и интересам.

5. Отраслевые встречи

Ходите на встречи и конференции нужных вам специалистов. Про вас будут знать и звать на другие отраслевые мероприятия. Правда, это занимает достаточно много времени, поэтому выбирайте тщательно, куда пойти. У меня был пример, когда я поехала на встречу владельцев бизнеса Москвы, а попала на семинар по маркетингу, где присутствовали одни бабушки, которые собирались заниматься распространением полов.

Наша конверсия – один заказ с пяти встреч.

Совет: Берите с собой партнеров, так будет уходить намного меньше времени на знакомства.

6. Страница бренда в социальных сетях

Заведите страничку своей компании в социальных сетях. Это помогает повысить узнаваемость бренда и показать жизнь компании: что вы делаете, над чем работаете. Вывешивайте новости по вашему рынку, делитесь успехами. Многим важно видеть реальных людей, это повышает доверие. Социальные сети позволяют получить обратную связь: нам задают вопросы о том, как мы работаем и сколько стоим.

Совет: Пишите туда с определенной периодичностью. Не допускайте перерывов в публикациях. Сэкономить время помогут отложенные посты. Вы можете за один день наполнить группу на неделю вперед. Приглашайте друзей.

7. Публикации

Когда вы пишете своим будущим клиентам, они хотят не только посмотреть ваши работы, но и знать, что вам можно доверять. Что делает любой человек в такой ситуации? Вводит в поисковике название компании и/или ваше имя. И очень важно, чтобы поисковик выдавал адекватную информацию о вас: мы просили друзей (помните совет №1) писать о нас (в своих блогах, например).

Совет: Ищите отраслевые издания и сообщества, просите их написать о вас, упоминая название компании и ваше имя.

8. Контекстная реклама

Это не бесплатный, но эффективный способ. При грамотном построении рекламной кампании вы будете получать уже теплые лиды готовых покупать. У нас конверсия по кликам – 20%. Продаж – 5%. Мы начали с десяти тысяч рублей в месяц, чтобы получить первых клиентов и использовали низкочастотные запросы.

Совет: Поставьте ограничение по бюджету на день и по времени показа, например, только в рабочие часы.

Используйте все инструменты продаж, которые могут прийти вам в голову. Ходите, встречайтесь, рассказывайте, устраивайте акции. Например, однажды мы продали ролик, когда обедали в кафе.

Главное, считайте показатели. Что-то будет занимать много времени, что-то мало, но и отклик будет маленьким. Выстройте приоритеты по тем каналам, которые приносят больший отзыв.

*Эксперимент проводился в компании Escape Production. Чтобы вывести ее на оборот в один млн рублей, нам потребовалось три месяца.