Статьи

К вопросу выбора поисковых запросов: смотрим на потребителя

К вопросу выбора поисковых запросов: смотрим на потребителяОдним из ключевых моментов в поисковом продвижении, от которого зависит успех, является выбор поисковых запросов. Подходов к формированию списка запросов у компаний на рынке SEO достаточно много.

Два основных полярных метода – продвижение по небольшому количеству высокочастотных запросов и продвижение по большому количеству средне- и низкочастотных запросов. Фактически, первые компании продают позиции, тогда как сторонники второго подхода обычно утверждают, что позиция в поисковой выдаче - это не главное, гораздо важнее эффективный трафик. И те, и другие отталкиваются от статистики поисковых запросов.

Нам бы хотелось посмотреть на проблему подбора поисковых запросов немного иначе, со стороны потенциальных потребителей продвигаемых товаров и услуг, а точнее, с позиции степени "запланированности" покупки.

Известна классификация покупок по степени запланированности [1]:

1)     Заранее запланированные (все свойства продукта, в том числе модель и марка известны заранее).
2)     Частично запланированные (есть намеренье купить некий продукт, но определены лишь некоторые параметры покупки).
3)     Покупки-заменители (продукт выбран, но в момент покупки мнение изменено).
4)     Незапланированные покупки (внутренняя готовность совершить покупку есть, но все параметры устанавливаются в процессе покупки).

Ознакомившись с этой классификацией, читатель может спросить: "Какая разница насколько запланирована покупка? Ведь главное, что бы она состоялась". На самом деле, в жизни поведение описанных покупательских  групп сильно различается. Те действия, которые они производят для реализации своей потребности – совершения покупки, – разные. Грамотные маркетологи, выстраивая стратегию рекламы и продвижения, учитывают особенности поведения каждой из групп.

Исследовать поведение таких групп покупателей можно с помощью метода  нестандартизированного наблюдения [2]. Используя этот метод на практике, мы установили, что поведение этих групп пользователей  в сети тоже различное. В частности, они по-разному формулируют поисковые запросы.

"Ну и что?" - недоумевает читатель. А дело в том, что Интернет по своей природе – уникальная магистраль коммуникации с потребителем. Он позволяет не тратить рекламные бюджеты впустую и действовать предельно селективно по отношению к каждому из потребителей, реализовывая глобальное отличие в предоставлении рекламы конечному пользователю – директивность. Вместо того, чтобы работать с "усредненными" запросами и "бить из пушки по воробьям", Интернет маркетинг дает возможность работать с каждой группой пользователей отдельно, ориентируясь именно на их запросы.

Мы постараемся раскрыть ключевые моменты в ориентации на каждую из групп потребителей, понимая при этом, что Ваш потребитель может одновременно принадлежать каждой из них.

Представим пользователя первой категории. Допустим, это человек, который хочет купить ноутбук. Если решение о покупке принято, и человек твёрдо знает, что ему нужно (это следует из описания первого типа покупателя), то он ищет ноутбук определённого производителя, определённой модели. Скорее всего, такой покупатель уже ознакомился с моделью в сети розничной торговли, расспросил менеджера и прочёл все возможные обзоры. Покупка ещё не сделана. Какой запрос будет набран пользователем в строке поиска? С очень большой вероятностью это запрос вида "название бренда модель", т.е. низкочастотный запрос. Такого покупателя, прежде всего, будут интересовать цена, наличие и условия доставки. Из этого следует, что если Ваши цены на данную модель являются средними по рынку (или ниже средних), а условия доставки не отличаются в худшую сторону от условий конкурентов, то это Ваш покупатель. Т.о. ориентация на первый тип покупателя (человека готового совершить покупку и твёрдо знающего, что ему нужно) предполагает использование в списке поисковых запросов низкочастотных конструкций. Ваши конкурентные преимущества в данном случае – цена, наличие товара и условия доставки.

Давайте теперь посмотрим на покупателя второго типа. Это человек, который приблизительно знает, что хочет купить, но с конкретным товаром ему ещё предстоит определиться. Это ситуация, когда потребитель готов потратить некоторые усилия на выбор – "покупка с предварительным выбором товара" [3]. На самом деле, именно таких покупателей большинство. Это те люди, которым нужно помочь с выбором. И заставить их принять решение (т.е. выбрать одну из имеющихся альтернатив [4]).

Продолжим продавать ноутбук. В каком случае Вы будете хорошим продавцом для такого потребителя? В том, если на вашем сайте есть обзоры моделей и подробные описания, удобный сервис сравнения моделей, база отзывов пользователей, и т. п. То есть всё то, что может заставить человека определиться с моделью и нажать кнопку "заказать". (Хотя, существует опасность, что Вы просто переведёте покупателя второго типа в покупателя первого типа и кнопка "заказать" так и не будет нажата на Вашем сайте). Какие же запросы приведут к Вам на сайт покупателя, частично запланировавшего покупку? С большой долей вероятности, среди них будут запросы: ноутбук, купить ноутбук, выбрать ноутбук, сравнить ноутбук, ноутбук [название бренда] и др. То есть это высоко- и среднечастотные запросы. Ваши конкурентные преимущества – достаточное количество информации, удобные сервисы сравнения, мнения экспертов и отзывы покупателей.

Третья группа покупателей очень часто забыта и не обслуживается должным образом. Простой пример: модель ноутбука, которую купил приятель нашего Покупателя пол года назад, не так давно снята с производства и "явных" аналогов нет. Мы часто сталкиваемся с ситуацией, когда продавец хочет удалить эту модель из каталога продукции, тем самым, проигнорировав покупателя данной группы. А в этом случае очень важно не разочаровать потенциального покупателя,  удовлетворить его потребность, предложив "то же самое", только лучше/дешевле и пр. Какая информация нужна данному покупателю? Необходимо чётко сформулировать, что такая модель не производится и её нет не только у Вас, её нет вообще; но есть перечень аналогов, из которых можно выбрать в сторону наименьшей цены, либо в сторону наибольших "наворотов". В данном случае Вашими запросами будут низкочастотные запросы покупателей из первой группы. А Вашим конкурентным преимуществом – прозрачная информация о наличии и информация об аналогичном товаре.

Мы подошли к четвёртой группе. Не будем менять товар. Кто же тот человек,  для которого "ноутбук" является незапланированной покупкой? Например, это тот, кто может приобрести ноутбук в подарок. Т.е. внутренняя готовность совершить покупку есть, но товар не определён. Представьте, что у Вас есть в модельном ряду ноутбук, позволяющий наносить индивидуальную граффити или инкрустацию на крышку, и Вы умеете это делать.  Тогда эта группа покупателей – Ваша. Подумайте над поисковыми запросами. Будут ли они совпадать с запросами тех групп, о которых мы говорили ранее? Очевидно, не сильно. Скорее всего, Ваши запросы несколько другие, как и покупатель, а конкурентное преимущество заключается в умении представить товар так, чтобы решение было принято быстро. То есть, в отличие от трех предыдущих случаев, Вы должны воздействовать на эмоциональную составляющую - "Такого я ещё не видел. Нужно купить!". Однако не следует забывать, что "нужно быть очень рациональным, чтобы сделать эмоциональное предложение" [5].

В итоге:

1) При подборе поисковых запросов следует учитывать портрет потенциального потребителя с точки зрения запланированности покупки.

2) Разная степень запланированности покупки диктует разную стратегию продаж, в частности разный подход к формированию списка поисковых запросов для продвижения.

3) Заранее запланированные покупки чаще всего ищутся предельно точными транзакционными запросами.

4) Пользователь, покупки которого частично запланированы, требует хорошего информационного подкрепления со стороны ресурса. Обычно их запросы носят более общий характер.

5) Следует обращать внимание, на возможность предложить покупателю покупку-заменитель, обосновывая это с рациональных позиций.

6) Незапланированные покупки  лежат в плоскости эмоциональных решений. Поисковые запросы для таких покупателей особые, и зависят от уникальных свойств предложения. 

Евгений Селин, Олег Сахно
ИнтерЛабс
Advertology.Ru

26.10.2007

на печать


Комментарии

SECL
26.10.2007 12:31 | сообщение #1
 

Замечательная статья! Она вдохновила меня на интересные идеи. Спасибо.

С уважением, Семенов Никита.
Руководитель
Рекламное интернет-агентство SECL

Написать комментарий

 Проверочный код

Архив

Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс

Рассылка

Подписка на рассылку

E-mail:
 

Также нашу рассылку вы можете получать через

E-mail:  

на правах рекламы

  • Лучшая студия переводов и озвучки видео в России.

Есть мнение ...

Что важно при разработке логотипа компании? Что важно при разработке логотипа компании?
Директор PR2B Group Михаил Дряшин делится своими размышлениями по поводу дизайна логотипа и дает три подсказки для его разработки.
Кто зарабатывает на рекламе в московских подъездах?Кто зарабатывает на рекламе в московских подъездах?
Юрист Фонда борьбы с коррупцией Любовь Соболь расследовала, как компания единоросса зарабатывает на рекламе в московских подъездах.
Что нужно знать об интернет-рекламе, чтобы не терять на ней деньгиЧто нужно знать об интернет-рекламе, чтобы не терять на ней деньги
В 2015 году на интернет пришлась почти треть рекламных бюджетов (всего – 97 млрд рублей). Для многих компаний этот канал продвижения уже стал не просто привычным, но даже основным, и они считают, что всё про интернет понимают. 
"Из-за Google Analytics маркетологи ничего не знают о настоящем..."Из-за Google Analytics маркетологи ничего не знают о настоящем...
Директор по маркетингу компании Logz.io Сэмюэль Скотт обвинил популярную платформу в том, что она вводит пользователей в заблуждение и способствует снижению качества рекламных кампаний.
Артемий Лебедев: "Как продавать то, что не ­заказывали, и...Артемий Лебедев: "Как продавать то, что не ­заказывали, и...
У нас в студии 350 человек, я уже привык, что вокруг много людей, хотя я мизантроп и социопат. Мне всегда было офигенно хорошо наедине с компьютером. В юности я закрывал занавески, смотрел в экран, как в информационную бездну, и находил в нем все, что мне было нужно. Я не собирался создавать большую компанию, ведь это означало необходимость приходить в какое-то место и с кем-то постоянно общаться, что мне несвойственно.

Книги по дизайну

Загрузка ...

Репортажи

Выставка, посвящённая 100-летию со дня рождения Георгия ЩетининаВыставка, посвящённая 100-летию со дня рождения Георгия Щетинина (2)
В Государственном музее А. С. Пушкина открылась выставка, посвященная не столь широко известному, но заслуживающему пристального внимания художнику-иллюстратору ХХ века Георгию Щетинину.
ДИЗАЙН и РЕКЛАМАДИЗАЙН и РЕКЛАМА
Выставка рекламной индустрии "ДИЗАЙН и РЕКЛАМА" проходит 22-й раз с 12 по 15 апреля 2016 года в Центральном Доме художника на Крымском Валу. 
Художник-археологХудожник-археолог
ГЦТМ имени А. А. Бахрушина открылась выставка «Кирилл Данелия. Новая археология» — проект, в центре внимания которого Кирилл Данелия, как художник и коллекционер. 
Московское метро - Подземный Памятник архитектурыМосковское метро - Подземный Памятник архитектуры
Открывается выставка "Московское метро - Подземный Памятник архитектуры". Поход за креативом и вдохновением. Возможность посмотреть как выглядели проекты метро. Реализованные или нет экспонаты выставки интересны дизайнерам.
Художественные сокровища РоссииХудожественные сокровища России (1)
Открылась выставка «Художественные сокровища России. Лучшее из российских собраний: от иконы до живописи модерна». Как всякая новая выставка работа получилась спорная. Новая площадка, попытка нового экспонирования, известные и не известные работы русских мастеров. Стоит пойти и составить собственное мнение.

Форум

Вакансии

  • Загрузка ...

на правах рекламы

25.08.2016 - 06:07
RSS-каналы Advertology.RuRSS    Читать Advertology.Ru на Facebookfacebook    Читать Advertology.Ru ВКонтактеВКонтакте    Читать Advertology.Ru на Twittertwitter   
Advertology.Ru - все о рекламе, маркетинге и PR

Вход | Регистрация