Факторинг - современный инструмент развития продаж

Вообще, основные операторы рынка не любят противопоставлять комплекс услуг под общим названием "Коммерческий Факторинг" кредитованию, страхованию, или сбору дебиторской задолженности. Такая принципиальность объясняется тем, что каждая из этих услуг, в том числе и факторинг, направлены на решение абсолютно разных проблем. Некорректное сравнение может ввести в заблуждение потенциального потребителя, а непрофессиональное (такое, к сожалению, встречается и по сей день,) и вовсе может отпугнуть действительно нуждающиеся в факторинге предприятия.

За 2006 год рынок факторинга удвоился, обогнав бурно развивающийся рынок стран Восточной Европы, и значительно приблизившись к развитым рынкам Западной Европы. Для того, чтобы "почувствовать" объемы рынка факторинга, достаточно рассмотреть следующий пример. В прошлом году эксперты Ассоциации коммуникационных агентств России оценили кажущийся непомерно большим рекламный рынок страны в 6,6 млрд. долл. Довольно скромно на фоне рынка факторинга, объем которого в 2006 году составил 11 млд. долл. По вкладу в ВВП страны рекламный рынок выглядит еще бледнее – 0,65 % против 1,1 %.

Если рынок растет такими темпами, то это свидетельствует о недостаточно удовлетворенном спросе на услуги. Вникая в суть происходящего более глубоко, становится ясно, что в основе роста лежат несколько причин. Во-первых, увеличивается число игроков. Во-вторых, факторинг становится более узнаваемой и популярной услугой. В-третьих, растет качественный уровень финансового менеджмента на российских предприятиях, что позволяет более сбалансировано управлять финансовыми потоками и подбирать оптимальный набор финансовых инструментов. В-четвертых, факторинговые компании и банки расширяют географию своего присутствия, как посредством физической экспансии, так путем внедрения технологий удаленного обслуживания. И, наконец, в-пятых, увеличилось присутствие компаний с иностранным капиталом, избалованных возможностями качественного аутсорсинга бизнес-процессов на своих развитых рынках.

В минувшем году розничная торговля стала одним из самых динамичных секторов российской экономики. Предпосылками для такого развития служат не только высокие темпы роста розничного товарооборота, но и стремительное развитие лидирующих компаний отрасли. Несомненно, бум потребительского кредитования косвенно способствовал успешной работе компаний-факторов – "физики" больше покупали в рознице, розница больше покупала у поставщиков, поставщики чаще обращались за помощью к специалистам в области факторинга.

С другой стороны, развитие рынка факторинга сдерживалось тем, что часть потенциальных потребителей зачастую не видят значительных его преимуществ по сравнению с банковским кредитом. Происходит это из-за того, что участники рынка под услугой факторинга предлагают два разных продукта. Первый "факторинг" представляет собой финансирование под уступку прав денежного требования, что, по своей сути, является формой беззалогового кредитования. Второй, настоящий факторинг, позволяет клиенту передать на аутсорсинг факторинговой компании управление дебиторской задолженностью, получить защиту от ряда рисков – кредитного, потери ликвидности, инфляционного и валютного – и, наконец, избавиться от проблемы, связанной с нехваткой оборотного капитала.

Полный спектр факторинговых услуг (согласно Общим правилам международного факторинга - General Rules for International Factoring) на отечественном рынке предлагается компаниями, которые можно пересчитать по пальцам. Классическая западная модель, предполагает наличие следующих услуг факторингового сервиса:

• услуги по защите от кредитных рисков посредством выдачи поручительства за дебиторов клиентов
• услуги по экспертизе и управлению дебиторской задолженности
• услуги по финансированию под залог дебиторской задолженности

Услуги по защите от кредитных рисков посредством выдачи поручительства за дебиторов клиентов

Анализ рисков начинается с момента обращения компании, заинтересованной в факторинговом обслуживании. На начальном этапе, до заключения договора факторингового обслуживания, происходит проверка потенциального клиента – точно также любой банк проводит финансовый мониторинг клиента, подавшего заявку на получение кредита. Однако, критерии оценки в случае с факторингом несколько иные – в этом принципиальное отличие ведения факторингового бизнеса в специализированной компании и коммерческом банке. Критерии в факторинге условно разделены на четыре основных группы: финансовое положение, бизнес-репутация, отраслевые риски и состояние дебиторской задолженности.

Совокупная оценка перечисленных критериев позволяют вынести окончательное решение, положительное или отрицательное. После этого настает очередь поставщика оценить уже собственные риски и в зависимости от их характера выбрать ту схему факторингового обслуживания, которая ему представляется оптимальной.

То, что сам поставщик надежен, еще не гарантирует добросовестности его покупателей и наоборот. А в конечном итоге именно они (точнее их платежная дисциплина) и являются основным фактором риска. Однако, это не значит, что поставщик не вправе рассчитывать на факторинговое обслуживание, если у него имеются проблемы с каким-то дебиторов. Эта процедура проводится всегда при появлении любых новых покупателей и тем самым гарантирует поставщику постоянную защиту по мере роста его продаж.

До нынешнего года в России преобладал факторинг с регрессом – факторинг без покрытия основного возможного риска – кредитного. В этом случае поставщик получал досрочное финансирование (до 90% от суммы поставки), которое погашалось его дебиторами в день окончания отсрочки платежа. Такой вариант обслуживания перекладывает на поставщика риски своих дебиторов. Необходимо, правда, отметить, что, поставщик обязан вернуть финансирование, предоставленное фактором, если дебитор оказался неплатежеспособен на момент истечения отсрочки по денежному требованию.

Однако всегда существует риск неоплаты товара. Возможных причин множество. Дебитор оказался в форсмажорных обстоятельствах. У дебитора возникнут временные проблемы с платежеспособностью. Перечислить все ситуации, когда возникает кредитный риск, невозможно. Зато риск можно застраховать. Именно для этого в рамках факторингового обслуживания клиентам предоставляется возможность, позволяющая минимизировать кредитный риск: поставщик не обязан возвращать фактору выплаченное финансирование даже в том случае, если дебитор произвел оплату несвоевременно или не произвел ее вовсе. Несомненно, "спокойный сон" обходится дороже, и тем не менее, многие компании вошли во вкус и давно пользуются продуктом "Факторинг-Гарант", представляющим собой поручительство за дебиторов клиентов (по аналогии с банковской гарантией).

Факторинг с покрытием кредитного риска пользуется большой популярностью у динамично растущих компаний – количество новых дебиторов стремительно растет, и проверить каждого практически невозможно. Да и организация собственного отдела с квалифицированными риск-менеджерами - удовольствие не из дешевых. Логичнее переложить кредитный риск на факторинговую компанию, которая к тому же займется оценкой контрагентов.

Широкое распространение факторинг с покрытием кредитного риска получил в сфере экспортных операций. Зарубежная компания вряд ли в состоянии адекватно проверить "чужих" дебиторов, тем более что Россия в целом считается территорией повышенных страновых рисков. А торговать хочется, поскольку российский рынок вопреки всем рискам растет, и если не занять свою нишу сегодня, то завтра свободных мест может уже не оказаться. В такой ситуации импортер предпочитает заплатить фактору несколько больше комиссионных, но при этом быть уверенным в поступлении оплаты за свой товар. Таким же образом решают свои проблемы и российские экспортеры в тех случаях, когда не слишком уверены в своих зарубежных контрагентах. И, наконец, независимо от схемы обслуживания, за счет факторинга покрывается так называемый курсовой риск – соотношения в корзине валют, торгуемых в России, за время отсрочки платежа может существенно измениться.

Услуги по экспертизе и управлению дебиторской задолженности

Представим себе такую ситуацию: производственная компания работает на условиях отсрочки платежа, офис компании находится в г.N, а потенциальный покупатель – в г.S. Чтобы проверить надежность покупателя необходимо будет создать целый штат сотрудников, занимающихся исключительно проверкой честности будущих клиентов. Высококвалифицированных специалистов такого профиля в России на данный момент найти проблематично, а построение собственной системы источников и каналов сбора информации приведет к неожиданным и неоправданным расходам. С другой стороны обладание актуальной информацией о реальном состоянии дел дебитора всегда может вовремя предостеречь от сделок, выгодных только на первый взгляд. И вот здесь – самое время обратиться к специалистам, работающим по уже отработанным схемам и методикам.

Услуги по финансированию под залог дебиторской задолженности

По достоинству оценили преимущества беззалогового финансирования развивающиеся производственные и торговые компании, заинтересованные в форсировании продаж, снижении вероятности потерь и нехватки ресурсов для поддержания роста. В числе причин, по которым клиентам могут быть интересны факторинговые услуги - потребность в ресурсах для экспансии в регионы или завоевание новых рынков, а также необходимость улучшения финансовых показателей и структуры баланса. Как работает "механизм" факторинга? Скажем, компания поставляет покупателю товар с отсрочкой платежа на месяц. Чтобы получить финансирование, компания обращается в компанию-фактор и сразу же получает 90% от суммы поставки. Эти средства тут же пускаются в оборот, что дает возможность дополнительно заработать. После погашения долга, факторинговая компания возвращает оставшиеся 10 %. При этом Факторинговая комиссия выставляется клиенту один раз в месяц (в конце месяца) с целью повышения прозрачности расчета комиссии.

Сегодня до сих пор факторинг противопоставляют кредиту, что в корне неверно. Во-первых, кредит выдается на определенный срок, а факторинговое финансирование не подразумевает каких-либо временных рамок. Во-вторых, для получения кредита необходимо оформить большое количество документов – при факторинговом обслуживании финансирование выплачивается автоматически при предоставлении отгрузочных документов. В-третьих, кредит погашается за счет собственных средств компании, а деньги, полученные от факторинговой компании, возвращаются из средств, поступивших от покупателей компании. В-четвертых, кредит, как правило, выдается под залоги, предусматривает обороты по расчетным счетам, адекватные сумме займа, а для получения денежных средств по договору факторинга залоговое обеспечение не требуется. И, наконец, в-пятых, кредит выдается на заранее обусловленную сумму, а размер финансирования в рамках факторингового обслуживания неограничен и может увеличиваться по мере роста объема продаж.

И главное – целевое назначение. Факторинговое финансирование решает проблемы с оборотным капиталом. Нецелевое использование средств, полученных от факторинговой компании, по меньшей мере, неразумно. С помощью факторинга предприятие увеличивает объемы продаж и повышает скорость оборота денежных средств. Оценить, на что уходят деньги у клиентов очень просто – эффективность их использования оценивается из расчета роста оборота клиента. Если продажи клиента растут, значит, факторинг достиг своей цели.

В "сухом" остатке

Таким образом, факторинг – не принципиально новое решение, это замена "средневековых" решений традиционных финансовых институтов на современные идеи, связанные с пониманием потребностей товарных рынков, а не только "оторванного от земли" финансового рынка. К тому же факторинг позволяет получить финансирование, застраховать коммерческие риски и предоставить коллекторские услуги в одном месте. Работа с факторинговой компанией зачастую приводит к тому, что клиент спустя какое-то время уже не может обойтись без ее услуг, так как синергия бизнес-процессов обеих компаний оказывает значительное положительное воздействие на их совместный бизнес. Надеюсь, что, через какое-то время мы получим цивилизованный рынок факторинга в России – это всего лишь вопрос времени и налаживания технологий в соответствии с мировым стандартами, заточенными под удовлетворение потребностей клиента.