Границы товара

В этой статье мы хотим обсудить, что же мы покупаем на самом деле?

Мы имеем ввиду, что помимо привычных условий, таких как деньги, которые для большинства из нас являются мерилом (согласен покупатель с ценой купит, нет – будет искать, где дешевле), есть еще и другие границы товаров, которые так же влияют на выбор покупателя - это пространство и время. Под пространством мы понимаем физическое пространство, географическое. Место расположение магазина например, или кибер-пространство при работе с интернетом. На самом деле акт покупки совершается тогда и только тогда, когда совпадают все три условия: когда в одно время, в одно место и по согласованной цене сошлись продавец и покупатель. И как еще одну границу можно выделить дополнительный сервис при продаже какого-либо сложного товара.

Для продавца, а на рынке все мы чего-нибудь продаем или покупаем, основная задача – определить своего клиента и согласовать с ним условия покупки по времени, пространству, деньгам или дополнительному сервису.

Продает салон автомобили, допустим, официальный дилер, новые авто, вежливый персонал и так далее. Но одно дело продать "голое авто", другое дело с полным комплектом: авто плюс сигнализация, плюс страховка, постановка на учет и так далее. Другой товар получается. Другая технология продажи, другие требования к организации и так далее. Одно дело отрытая площадка, как было лет 10 назад, когда растамаживать не успевали, иномарки улетали как горячие пирожки, другое дело салон, с техническим центром, гарантийным обслуживанием и так далее. Если выбран такой товар как авто с гарантией, то это будет накладывать и требования к организации. Это специализация по определенным маркам автомобилей, это соответствующей квалификации технический персонал, оборудование для сервиса и так далее. А если брать как товар "Автомобиль с гарантией, постановкой системы охраны, и постановкой на учет?". Границы товара автомобиль раздвинулись. Уже нужна сеть страховщиков, с вариантами страховки, по КАСКО, ОСАГО и так далее.

Однако рынок не стоит на месте, границы товаров вещь всегда динамическая, всегда меняется как под влиянием рынка, так и под влиянием прочих условий, экономических, политических и так далее.
Сегодня товар автомобиль, приобрел совершенно другие границы.
Конечно это автомобиль, но как раздвинулись границы этого товара. На сегодняшний день товар "новый автомобиль" выглядит примерно так:

Автомобиль, со страховкой по выбору представлен ряд страховых компаний, с постановкой охранных систем, с гарантией и техническим обслуживанием, и возможностью купить его в кредит (представлен ряд банков, дающих заем на покупку авто, в некоторых случаях и регистрация в ГАИ).

Так что покупает клиент? Автомобиль? В каждом случае что-то свое. В каком-то случае только авто, так как техобслуживание в фирменном центре стоит намного дороже чем у дяди Васи в гараже, а в каком-то случае весь набор, от страховки до тех паспорта. Покупка всего набора особенно актуальна при покупке дорогих машин. Салон продает, конечно, автомобиль, дорогой, престижный, но кроме вышеперечисленного пакета услуг, продавец еще и делит с покупателем риски! Риски того, что заменит в случае брака ту или иную деталь, обменяет автомобиль в случае глобальной поломки и так далее.

Как видно из примера один и тот же товар, может иметь разные границы. В данном случае мы рассмотрели границы товара автомобиль по оси – дополнительный сервис. Но, как мы сказали выше, есть еще границы по пространству и по времени. Пространство – прежде всего физическое. Автомобиль – покупка не на один год чаще всего, поэтому при покупке можно и потратить время, посмотреть поездить. Плюс интернет и прочие информационные носители. Но если брать автомобиль "премиум" класса типа "Bently", то и салон будет в центре Москвы, на Воздвиженке. Положение обязывает. Более того, при продаже такого товара кроме времени, пространства и денег можно выделить еще одну ось - безопасность. Не на метро же клиенты будут приезжать. А это значит охраняемая стоянка, системы видеонаблюдения, платеж не только налом, но и по безналичному расчету и так далее. Продажа такого авто в Люберцах или Мытищах например, всегда будет вызывать сомнение. Если выбран такой товар, как самый дорогой автомобиль в Мире, то граница денег отходит на второй или третий план. При покупки такого товара основным критерием при выборе покупки будет выступать наличие сервиса, гарантия замены брака при его наличии, безопасность, время работы салона, его расположение.

Говоря о продаже того или иного товара, мы в первую очередь имеем ввиду, что же нам продают? Просто автомобиль или машина плюс сервис, например. Или, например, продажа обуви, обувной магазин что продает? А в каждом случае что-то свое.

Известная сеть обувных магазинов в Москве. Что продают? Конечно обувь, но обувь и мужскую и женскую и детскую. Обувь на один сезон, относил и выкинул, цена – соответствующая. Ни хорошо, ни плохо, товар такой, просто обувь. Раз такой товар, значит и технология продажи такая. Минимум персонала, обувь вразброс, чуть ли ни на вес. Зато дешево и практично.
Или магазин обувь "D.Weston".
Только мужская обувь! Только определенной фирмы изготовителя. Конечно с гарантией и полировкой, почти как автомобили продают, с сезонными прокладками, полировкой, затиркой трещин и много еще с чем.
Цена – соответствует. Но, такой товар. Лучшая мужская обувь.
Конечно магазин в центре города, с парковкой. В салоне кондиционер, приятная музыка, персонал. Отдельная тема. Персонал, это скорее не продавцы, а продавцы – консультанты, знающие все тонкости обувного ремесла, отличающие срезы и возраст кожи, ориентирующиеся в мужской моде, последних новинках сезона. Опять мы видим границу по сопутствующему сервису. То есть не просто обувь, а обувь плюс еще что-то… Пространство и время в данном случае пересекаются с пространством и временем покупателя. А всем нам привычная граница по деньгам, выделяет определенный тип клиента, с таким-то доходом, образованием, говорящим на таком-то языке.
Границы товара или услуг, как мы сказали выше, можно провести по трем основным осям: по времени, по пространству и по деньгам.

Рассмотрим. Пространство. Мы и имеем ввиду физическое пространство. Местонахождение. Как мы говорили автомобиль. Покупка не на каждый день и не на один год. За машиной можно поехать и на другой конец города, опять, в каждом случае что-то свое, за Жигулями можно и в Малаховку съездить, было бы дешевле, а вот за "Bently" вряд ли поедешь.

Недавно в центре Москвы открылся один из гастрономических бутиков. Посетителей – два три человека. И спрос есть, люди готовы платить большие деньги за хорошую еду, но не идет клиент!
Парковки нет! Парковка есть конечно, но чтобы запарковать машину нужно постоять в очереди, потом еще на выезде постоять…. Кто будет терять час времени на простой в мегаполисе? Еще пример. Не так давно на Ленинском проспекте в Москве открывались магазины, в одном и том же здании, с периодичностью раз в полтора года. Открывались и закрывались. Совершенно разные магазины. Мужской одежды, итальянской плитки… Рассчитаны магазины на состоятельных людей, с доходом выше среднего. Но не было в них покупателей! Пробки. Физически подъехать нельзя, машину на дороге не оставишь, а парковки нет! На метро клиенты этих магазинов не ездят. Стоматологическая клиника. Оборудование на уровне мировых стандартов, специалисты высшей категории и так далее. Все вроде хорошо, клиентов только нет. А находиться в "укрепрайоне". Закрытый завод, две проходные, чтобы попасть надо еще постараться. Человек с зубной болью не хочет терять время и нервы в проходных.

Время. Мы имеем ввиду физическое время. Время работы салона или магазина. Во сколько открывается - закрывается фирма, есть ли выходные, когда перерыв на обед и прочее. На сегодняшний день границу по времени выдерживают практически все предприятия. Работают в выходные, праздники. Рынок задает такую динамику. А когда еще посмотреть, прицениться, потрогать руками, попробовать на зуб? Не так давно на Тверской улице в Москве книжный магазин стал работать до часу ночи! В 12 ночи – аншлаг! По два три человека на кассе и полный зал клиентов! Пересекается время работы магазина со временем покупателей, клиент – счастлив, фирма в большом плюсе.

Гипермаркеты "Ашан", пятница вечер, закрываются в 22, народ начинают "провожать" в 21.30, и это пятница, вся Москва едет на дачи. Конечно, теряют добрую часть клиентов. Салоны красоты, у которых выходной день воскресенье! Конечно, теряют клиентов. Время на красоту – только выходные, когда еще?
Предприятие по регистрации фирм, регистрируют ООО, ЗАО и так далее.

Таких фирм в Москве – тысячи. Однако одна из них заслуживает отдельного описания. Набор товаров – как у многих других, регистрация, ликвидация фирм и так далее. А вот границы товаров – совершенно другие. Во-первых, время работы: трудятся с 8.30 до 21! Граница по времени работы фирмы как нельзя лучше вписывается в график клиентов. Работают и утром и вечером. Можно приехать после работы, можно до, удобно! Во-вторых, всю "первичку" типа паспортные данные предпринимателя, контактная информация и прочие данные можно скинуть по интернету или просто продиктовать по телефону! В итоге, на фирме уже готовят документы к приезду заказчика, и клиент экономит целый день. Учитывая московский трафик, то время работы и первые шаги по регистрации, дают этой фирме неоспоримое преимущество! Итак, клиент в данной организации начинается с момента звонка по телефону или с переписки по mail.

А где кончается? Да бывают случаи, что и не кончается. После регистрации предлагают вести бухгалтерию, сдавать балансы и так далее. Расположена это организация, с учетом московского трафика более чем удобно. Можно на машине, можно на метро, проблем добраться нет!

Что продает такая фирма? Регистрацию предприятий? Да, конечно, регистрацию. Но покупают у нее, весь пакет документов, плюс бухгалтерия или аудит при необходимости.

И, наконец, всем нам привычная граница - деньги. Опять таки, нельзя обобщать. В каждом случае будет что-то свое. Для кого-то вопрос цены будет первостепенный, клиент будет искать, где дешевле, а для кого-то вопрос цены вообще не стоит, и основным мотивом для принятие решения, покупать или не покупать будут, как раз, вышеперечисленные границы того или иного товара. В каком-то случае это может быть дополнительный сервис, в каком-то пространство, а где-то время.

На самом деле определение условий покупки - продажи товара (границ своего товара) очень похоже на известную игру "Что? Где? Когда?", только дополняется еще одним вопросом "Сколько стоит?". Что продает фирма, где она продает, когда, по какой цене? И если эти вопросы пересекаются с потребностью покупателя, купить тот или иной товар, в определенном месте в определенное время, по такой то цене, то фирма гарантированно имеет успех.