Построение стабильного потока клиентов

Каждый шаг от запуска Вашего рекламного сообщения до получения денег можно представить в виде определённой системы, состоящей из двух основных звеньев. Первое звено системы – это система привлечения клиентов.

Рекламный ход необходимо тщательно продумать. Каждый раз, запуская ту или иную рекламную акцию, необходимо замерять ключевые показатели. Цель: знать, какая рекламная кампания дает наибольшее число обращений, какой метод приводит к Вам клиентов с большим средним чеком, какой носитель рекламы приводит постоянных клиентов, а какой одноразовых. ВНИМАНИЕ: Вам следует понимать, что сама по себе реклама не увеличивает продажи, она способствует увеличению количества обращений.

Далее, переходим ко второму звену системы: система продаж. Запустив рекламу и увеличив входящий поток клиентов, нам следует превратить просто интересующихся клиентов в РЕАЛЬНЫХ. Тут важную роль играет первый контакт: будь то менеджер, отвечающий на входящие звонки после проведенной рекламной акции или продавец, встречающий клиента, узнавшего о вашем предложении – вам следует быть уверенным, что Ваш персонал в первые 20 секунд общения устанавливает доверительные отношения. В этом случае к вам на помощь придут прописанные скрипты (шаблоны разговора) для персонала. А также постоянные тренинги с персоналом по работе с клиентами.

В скриптах необходимо прописать все 7 этапов продаж: первый контакт, выявление потребности, презентация, ценовые переговоры, работа с возражениями, заключение сделки и постпродажный сервис. Следует дословно прописать слова и то, как вести себя менеджеру и как переводить клиента с этапа на этап. Как Вы догадались, замерять количество сделок и отказов тоже надо.

Если вы успешно внедрили два звена в вашу систему клиентов, то сделка может сорваться в нескольких вариантах:

- не установлены доверительные отношения

- не выявлена потребность

- предложено не то, что нужно, неубедительная презентация

- потенциальный клиент не почувствовал, как он может решить свою проблему с помощью вашего предложения и т.д.

Прописание эффективных скриптов может запросто снять данные вопросы.