Построение стабильного потока клиентов Дата публикации: 15.08.2014 Раздел: Школа рекламиста В успешном бизнесе всё гениально просто: КЛИЕНТЫ=ДОХОД. А для того, чтобы данная формулировка работала, минимум, что необходимо - это контролировать и замерять весь процесс между этими двумя пунктами. Каждый шаг от запуска Вашего рекламного сообщения до получения денег можно представить в виде определённой системы, состоящей из двух основных звеньев. Первое звено системы – это система привлечения клиентов.
Рекламный ход необходимо тщательно продумать. Каждый раз, запуская ту или иную рекламную акцию, необходимо замерять ключевые показатели. Цель: знать, какая рекламная кампания дает наибольшее число обращений, какой метод приводит к Вам клиентов с большим средним чеком, какой носитель рекламы приводит постоянных клиентов, а какой одноразовых. ВНИМАНИЕ: Вам следует понимать, что сама по себе реклама не увеличивает продажи, она способствует увеличению количества обращений.
Далее, переходим ко второму звену системы: система продаж. Запустив рекламу и увеличив входящий поток клиентов, нам следует превратить просто интересующихся клиентов в РЕАЛЬНЫХ. Тут важную роль играет первый контакт: будь то менеджер, отвечающий на входящие звонки после проведенной рекламной акции или продавец, встречающий клиента, узнавшего о вашем предложении – вам следует быть уверенным, что Ваш персонал в первые 20 секунд общения устанавливает доверительные отношения. В этом случае к вам на помощь придут прописанные скрипты (шаблоны разговора) для персонала. А также постоянные тренинги с персоналом по работе с клиентами.
В скриптах необходимо прописать все 7 этапов продаж: первый контакт, выявление потребности, презентация, ценовые переговоры, работа с возражениями, заключение сделки и постпродажный сервис. Следует дословно прописать слова и то, как вести себя менеджеру и как переводить клиента с этапа на этап. Как Вы догадались, замерять количество сделок и отказов тоже надо.
Если вы успешно внедрили два звена в вашу систему клиентов, то сделка может сорваться в нескольких вариантах:
- не установлены доверительные отношения
- не выявлена потребность
- предложено не то, что нужно, неубедительная презентация
- потенциальный клиент не почувствовал, как он может решить свою проблему с помощью вашего предложения и т.д.
Прописание эффективных скриптов может запросто снять данные вопросы. Агентство "Эксперт" Advertology.Ru Ссылка на статью: http://www.advertology.ru/article125076.htm |