Необыкновенная история

Николас, поделитесь, пожалуйста, своей историей: как Вы стартовали?

Окончив школу, я долго не мог определиться с тем, куда хочу пойти учиться дальше. Было много возможностей и вариантов, но все же в какой-то момент ко мне пришло четкое понимание, что обучение будет правильно продолжить за границей.

Я окончил Европейскую школу бизнеса в Лондоне. Рассуждая на последнем курсе обучения, в какой индустрии я хотел бы работать, впервые задумался о работе в рекламном бизнесе. Это был осознанный выбор, который очень удачно дополнился предложением о работе от одного крупного сетевого рекламного агентства. Работа предполагала возвращение в Москву, которому, надо сказать, я был невероятно рад. Мне был очень интересен динамично развивающийся рекламный рынок.

В каком году вернулись в Москву?

В 1995 году. С тех пор я работал всего в трех сетевых рекламных агентствах. Это были очень интересные, яркие и запоминающиеся годы.

А с какой позиции начался путь в рекламном бизнесе?

Начинал с самой низкой должности в агентстве - Account Executive. А уходил с должности Client Services Director.

Что Вас подтолкнуло уйти из рекламы? Это произошло спонтанно или осознанно?

В середине 2000-х начался процесс деления внутри рекламных агентств на медийную и креативную составляющие. Выделение медийной части моментально урезало обороты креативной составляющей. Масштаб того, чем я занимался, значительно сократился и именно тогда мне стало очевидно, что пора двигаться дальше.

Вы закончили обучение в Лондоне, Вас пригласили в Москву и Вы достаточно быстро стали большим человеком. Как Вам это удалось?

Дело в том, что карьера в рекламном бизнесе имеет одно очень удивительное свойство. Люди обладают возможностью быстро себя проявить и чего-то добиться, а значит и продвижение по карьерной лестнице может произойти гораздо стремительнее, чем в любом другом бизнесе.

За счет чего это происходит?

Ключевые факторы - трудолюбие, обязательность и желание понять своих клиентов. Меня дико любили клиенты. Более того, просили мое руководство, чтобы всегда в качестве партнера со стороны агентства выступал я. Чем больше таких лояльных клиентов, тем выше ваш рейтинг в глазах работодателя.

Николас, расскажите о своем переходе в коммерческий отдел Афиши. Пригодились какие-то навыки, приобретенные за годы работы в рекламном бизнесе? Каких навыков, по Вашим ощущениям, не хватало?

Навык продать и получить от этого удовольствие, который необходим для продажника, был у меня не развит. Умение торговаться, на тот момент, тоже явно не было моим коньком. Но окружение очень талантливых, трудолюбивых и энергичных людей помогло мне раскрыть свой внутренний потенциал и в итоге все получилось.

Придя из рекламного мира, я смог посмотреть на процесс продаж как человек, который пропитан корпоративным командным духом больших международных агентств. Именно такой взгляд со стороны помог мне провести реформы. С моей помощью в Афише произошли структурные изменения, повысилась прозрачность и открытость, выстроилось командное взаимодействие между коммерческим отделом и остальными структурами.

Когда Вас пригласили в коммерческий отдел Афиши, было понимание, в чем будет заключаться Ваша работа?

Частично, но работа в коммерческом отделе, особенно в больших корпорациях, предполагает массу рутинных процедурных моментов. Мне это никогда не нравилось, но в определенный момент я понял, что если хочу развиваться и расти профессионально, мне нужно преодолеть себя в этом. Я не упал с неба на место коммерческого директора, я туда вскарабкался. Довольно долгое время работал как раб на плантациях.

Расскажите, какие изменения претерпел коммерческий отдел Афиши, объединившись с Рамблером?

Безусловно, в коммерческом отделе были произведены огромные преобразования. Мы стали управлять большей частью бизнеса. Культура продавцов, в общем, похожа, поэтому выстаивать процессы объединенной компании было несколько проще, чем в других отделах.

За счет чего система успешно работает?

Ключ к ее успеху - прозрачность и понимание каждого из направлений, сегментирование, тщательно отстроенная система мотивации. Выстраивая командную систему продаж, в первую очередь, я тщательным образом описал все возможные типы клиентов, сделок, договоренностей, систем мотивации и наложил на понятные мне структурные схемы. Первый раз за всю историю Афиши я построил структурированную и бесконфликтную систему продаж печати. Позже, с небольшими изменениями, я транслировал ее и на интернет Афишу, а затем внедрил аналог в объединенной компании Афиша и Рамблер.

Правильно ли я понимаю, что эта система зафиксирована в письменном виде?

Да, но каждый год она претерпевает изменения и уточнения. Делается анализ каждого из сегментов. Последняя презентация включает в себя 141 анализ, проанализировано все до мельчайших подробностей.

Вы довольны своей командой?

Абсолютно! Моя команда - это феноменально талантливые люди.

Как мотивируете сотрудников?

Ввиду того, что в больших международных рекламных агентствах нет прямой зависимости между успехами компании и тем, что человек получает, мне приходилось мотивировать людей, не имея для этого финансовых рычагов. Такой опыт очень мне пригодился, когда я пришел в коммерческий отдел, где, по сути, вся мотивация держится только на денежных бонусах.

Что Вы подразумеваете под нефинансовой мотивацией?

Командные ценности, карьерный рост, самореализация, необходимость достижения чего-то. Моя задача дать возможность сотрудникам делать работу беспрепятственно, качественно и на том сегменте, на котором они нужны.

Какая из мотиваций сильнее?

В долгосрочной перспективе, конечно, сильнее вопрос карьерного роста и достижений.

Почему приняли решение работать в рамках компании и не попробовали развивать свой бизнес?

У меня пока не возникло идеи, ради которой я мог бы уйти из корпоративного бизнеса. Сейчас ее нет, но это не значит, что ее не будет чуть позже.

В чем, по-Вашему, заключается основная задача коммерческого директора?

Построить структуру и взаимодействие этой структуры с внешним миром. Необходимо сделать так, чтобы клиенты снова и снова утверждались во мнении, что делают правильный выбор, размещая рекламу у нас.