Рациональный заказчик в период кризиса. часть 1

Именно поэтому среди типографий сегодня самая популярная и больная тема - как обуздать демпинг.

Невесёлый сюжет из сегодняшней жизни полиграфистов:

- заказчик выбирает типографию для печати своего заказа, рассылая запросы и сравнивая объявленную стоимость;
- выбрав самую низкую цену, он интенсивно торгуется, чтобы снизить её ещё больше - и это ему удаётся;
- после передачи оригинал-макета выясняется, что некоторые характеристики заказа отличаются от расчётных, однако заказчик и слышать не хочет об увеличении цены, угрожая разместить заказ в другой типографии;
- типография печатает продукцию; результат клиента не устраивает, причём стороны диаметрально расходятся в оценке причин и виновников проблемы;
- контекст предшествующих заказу переговоров, в ходе которых заказчик заставил типографию принять все свои требования (в том числе и необоснованные), не оставляет надежды на конструктивное разрешение конфликта.

Этот сюжет повторяется снова и снова. Нюансы различаются. Неизменным остаётся лишь одно - печальный итог...

Любой кризис - это время, когда рыночная власть целиком находится на стороне покупателя или заказчика. Сегодня тот, кто платит, несомненно, гегемон - идёт ли речь о покупке оборудования, аренде офиса или, например, о заказе полиграфической продукции. И глуп тот заказчик, кто не использует такое положение во благо.

Именно поэтому среди типографий сегодня самая популярная и больная тема - как обуздать демпинг. Чтобы в этом убедиться, достаточно зайти на любой полиграфический форум.

Количество заказов в этом году, по самым скромным оценкам, упало на десятки процентов. Большинство специалистов сходятся в том, что падение составляет от трети до половины объёмов прошлого года. В этих условиях многие типографии снижают цены, пытаясь удержать клиентов (и хоть как-то прокормиться). Снижение цен, в сравнении с предкризисными месяцами прошлого года, порой доходит до 20 и даже 30%.

В настоящей статье я хочу порассуждать о том, как в нынешней экономической ситуации следует действовать заказчику печатной продукции. Иначе говоря, как бы действовал я сам, если бы пришлось оказаться на месте заказчика.

За что боролись, на то и напоролись

Хочу сказать со всей определённостью: при снижении цены на 30% сегодня никакая типография оставаться прибыльной не может. Это медицинский факт. Полиграфия уже долгое время является отраслью с чрезвычайно низкой рентабельностью. Типографии давным-давно забыли о том, что значит «жить на широкую ногу», поэтому их возможности сократить расходы, увы, незначительны. Да, арендные платежи можно немного снизить, фонд зарплаты - сократить, кредиты и лизинги - реструктурировать. Но на практике ни о каких десятках процентов экономии здесь речи быть не может.

Наконец, самый главный фактор: отпускные цены на бумагу и другие расходные материалы в этом  году существенно выросли. В подавляющем большинстве случаев цена на них формируется в евро (иногда в долларах) и уже поэтому не могла не подняться на 15-20% в первые месяцы 2009 года. Мало того, целый ряд европейских производителей бумаги в этом году увеличил отпускные цены на свою продукцию до 10%!

Всё это означает лишь одно: рассчитывать на существенное снижение стоимости печатной продукции по сравнению с прошлым годом попросту несерьёзно. Типографии, которые делают это, находятся в отчаянном положении. Они думают только об одном - как получить сегодня хоть какие-то деньги, и не понимают, что такая тактика способна лишь усугубить их проблемы.

Сотрудничать с типографией, готовой идти на столь кардинальное снижение цен, попросту опасно.

Во-первых, бедствующая типография в той или иной степени неизбежно утрачивает способность выполнять заказы (даже если была на способна на это раньше). Структура разваливается, хорошие сотрудники уходят, мотивация остальных сильно страдает.

Во-вторых, есть основания сомневаться, что заказ вообще будет выполнен. В какой-то момент предприятие, погрязшее в долгах, исчерпывает возможность получать у поставщиков расходные материалы. Есть множество примеров того, как типографии в предбанкротном состоянии использовали полученные от заказчиков деньги для оплаты бумаги на заказы, которые были приняты гораздо раньше, - и откладывая печать принятых сегодня заказов до лучших времен.

И, наконец, когда заказ, в конце концов, будет передан клиенту - не дай бог, в нём обнаружатся какие-либо проблемы! Ведь при таком исходе рассчитывать на конструктивную позицию типографии или ждать от неё помощи заказчику не стоит (см.начало статьи).

Конкретно говоря

1. Помните, что типография, как и вы, занимается бизнесом. Заставлять её печатать по убыточным ценам - даже если по какой-то причине вы можете это сделать - по меньшей мере, нерационально.

2. Не стоит рассчитывать, что сегодня вам удастся сэкономить на полиграфии, не меняя параметров продукции!  Подобные ожидания либо неизбежно приведут к снижению уровня выполнения заказа, либо чреваты серьёзными проблемами.

3. Не выбирайте типографию на основе цены! Определите перечень типографий (от трёх до пяти), в максимальной степени соответствующих вашему представлению об идеальном подрядчике - а уже потом, внутри этого перечня, учитывайте ценовой фактор.

4. Ни в коем случае нельзя «ходить по кругу» - услышав от одной из типографий самую низкую цену, назвать её остальным и предложить опуститься ещё ниже, и т.д. Ни одна серьёзная типография даже сегодня не станет торговаться на таких условиях, и вы продолжите разговор с маргиналами.

5. Самое важное: снижать стоимость продукции можно и нужно, но не за счёт скидки со стоимости работы типографии! Есть масса способов сэкономить через оптимизацию параметров заказа, и типография с радостью вам в этом поможет. Нужно лишь правильно расставить акценты в разговоре с ней.

Но об этом - во второй части статьи.

Продолжение следует.