Стратегия хитрой честности

На переговорах с одним из ключевых поставщиков вы никак не можете договориться об условиях - например, о продолжительности отсрочки платежа и размере отчислений в совместный маркетинговый бюджет. Как поступить? Подавляющее большинство закупщиков предпочтут метод лобового давления или торга.

Однако существует иная стратегия, способная сработать не хуже интриг, блефа и прочих манипулятивных инструментов, причем с более благоприятными долгосрочными последствиями, - стратегия открытости. Точно так же, как и при манипуляциях, она требует информационной подготовки - в нашем случае получения разведданных по прямым конкурентам. Если вы знаете, что поставщик дает лучшие условия дистрибуторам со схожими объемами продаж, откройте карты и потребуйте условия как минимум не хуже. Если вам этого недостаточно, попробуйте аргументированно объяснить (если отсутствуют весомые ограничения к предоставлению такой информации), почему вам необходимы лучшие условия. Например, увеличение отсрочки платежа вам нужно, поскольку вы хотите развивать продажи в таких-то регионах и сами вынуждены увеличивать срок товарного кредита для своих клиентов. Предоставьте поставщику максимум подробностей, вплоть до того, в какие конкретно розничные точки попадет его товар в том случае, если он пойдет на ваши условия. Дайте ему справку о тех компаниях, которые станут вашими - а значит, и его - партнерами в этих регионах. Покажите выкладки своих маркетологов, подтверждающие оправданность увеличения бюджета на продвижение товара, и прогнозы увеличения продаж по конкретным дилерам. Только не перегните палку: не пытайтесь доказывать партнеру, что его выгода для вас важнее собственной. Нужно лишь объяснить, почему он сможет заработать больше, чем ранее, согласившись на ваши предложения. Возможность повысить доходы - самый действенный аргумент. Разумеется, если вы действительно способны дать эту возможность.

Проведение подобных переговоров не исключает аккуратного манипулирования, например, заранее запланированных "спонтанностей". Среди наших клиентов есть крупный дистрибутор цифровой фото- и аудиотехники. Коммерческий директор компании, беседуя с представителем очередного поставщика, каждый раз выбирал нужный момент, звонил в отдел маркетинга и говорил примерно следующее: "Леночка, посчитайте, пожалуйста, на сколько мы сможем увеличить долю производителя Х в продажах, скажем, 10 наших крупнейших розничных клиентов, если мы дадим им еще пару недель отсрочки платежа и увеличим постпродажный бонус на 0,3%". Через полчаса детальные расчеты лежали на столе переговоров. Впечатленному представителю оставалось лишь подтвердить улучшение коммерческих условий.

Информационная открытость дает куда более сильные козыри на коммерческих переговорах, чем обычное давление. При этом помните: аргументируя свои запросы, вы можете преувеличивать и приукрашивать, но не обманывать. Например, можно пообещать поставщику присутствие его товара в 70% магазинов в городах-стотысячниках определенного региона, хотя вам по силам обеспечить только 50%. Но не стоит давать такого обещания, если на самом деле вам просто нужен длинный товарный кредит, а данный регион вообще не интересует вашу компанию. Обман принесет в конечном итоге только вред.