27-28 октября первый экономический журнал о моде "Модный magazin" провел семинар "Создание программ лояльности покупателей в модном магазине"

Семинар открыло выступление Михаила Данилова, маркетолога компании "Дар-Экспо", представившего основы CRM. Аббревиатура CRM (Customer Relationship Management) расшифровывается как "управление взаимоотношениями с клиентами". CRM – это бизнес-стратегия построения взаимовыгодных отношений с клиентами, направленная на повышение эффективности и доходности деятельности компании за счет привлечения и удерживания прибыльных клиентов. По словам маркетолога, в разработке CRM-стратегии находит свое подтверждение принцип "20-80" или закон Парето – на 20% покупателей приходится 80% объема продаж. Тем самым получается, что "удерживать старых клиентов дешевле, чем найти новых".

Логичным продолжением темы привлечения и удерживания клиентов стал рассказ Марка Напартовича, директора по развитию Много.ру, об основных правилах построения программы лояльности. Клуб Много.ру объединяет более 350 компаний самых различных направлений деятельности, которые поощряют своих постоянных клиентов бонусами, подвигая их на повторную покупку. В докладе был сделан акцент на создание и поддержание  базы данных клиентов, которая является "сеткой программы лояльности": "Сбор данных и дальнейшая коммуникация с клиентами – залог успеха программы лояльности".

Традиционно наибольший интерес аудитории вызывает практический опыт представителей компании fashion-индустрии. Так, методами привлечения новых клиентов поделился Денис Двуреченский, директор по развитию розничной сети торговой марки Lо. В выступлении Людмилы Мезенцевой, генерального директора марки "Веретено", речь шла о стимулировании продаж в магазине дизайнерской одежды: "Система стимулирования продаж в компании должна строится  с учетом специфики продукции. Помимо стандартных инструментов увеличения числа клиентов, в дизайнерском магазине активно используются и "авторские приемы" (специальные скидки и распродажи, индивидуальный подход к каждому посетителю, приглашение постоянных коиентов на мероприятия, проводимые компанией)".

Алла Пау, генеральный директор компании Clarus Fashion, в своем докладе затронула тему  влияния сезонных циклов на покупательскую активность.

О перспективах развития Private Label в России рассказала Елена Будинштейн, Marketing/Key Account компании Steilmann Osteuropa GmbH & Co KG.

Private Label – частная торговая марка, которая может принадлежать как производителю, так и розничной сети. На сегодняшний день в России PL - одно из самых динамично развивающихся направлений в модной индустрии.

Особое внимание слушателей вызвало освещение технических вопросов, связанных с установкой и обслуживанием автоматизированных систем и внедрением IT-технологий для стимулирования продаж и привлечения клиентов.

Анализ эффективности работы автоматизированной системы управления лояльностью покупателей провела Инна Аракелян, технический руководитель проекта "АСТОР: Модный магазин". Компания занимается автоматизацией предприятий индустрии fashion-retail. Система управления "АСТОР: Модный магазин" адаптирована для решения специализированных задач управления магазином модных товаров. Система позволяет  хранить всю информацию о продажах, фиксировать отчеты по скидкам, оптимизировать управление товарными запасами, поддерживать связь с удаленными магазинами.

 Андрей Сорокин, заместитель генерального директора компании BORLAS RETAIL, которая является лидером на рынке автоматизации торговых предприятий non-food, рассказал о возможностях  программного комплекса TradeX. Около 75% операций, совершаемых при маркетиновых акциях, проводятся при использовании этой системы.

Любая коммуникация должна быть персонифицирована – главный "секрет" повышения лояльности  VIP -покупателей, которым поделился  Николай Угаров, президент рекламного агентства "Конмарк-ДМ".  Цель программы лояльности – формирование любви к бренду. Свое выступление Александр Бессонов, заместитель директора по маркетингу компании ПРОФИ-СПОРТ, начал с подробной структуры стимулирования продаж. Цель каждой компании – получение прибыли, и для этого необходимо увеличить объем сбыта. Для достижения результата используются два вида стимулирования – цены (прямые скидки) и стоимости (акции после покупки). Таким образом, "стимулирование в тактическом плане – быстрый ответ на действия конкурентов".

Александр Кузьмичев, управляющий директор Рrado Group, в своем докладе обратился к вопросу создания ценности для потребителя, как уникального торгового предложения на рынке fashion-индустрии.

Завершился двухдневный семинар "Создание программ лояльности покупателей в модном магазине" тренингом "Техника продаж", который провел Константин Федотов, независимый консультант по вопросам управления и развития розничного бизнеса.