SMS-акция в "Подружке": игра для покупателя

Цель акции "Продли свое лето" - увеличение продаж декоративной косметики и парфюмерии определенных торговых марок в сети магазинов "Подружка". Для этого был организован розыгрыш призов, сценарий которого предполагал стимулирование повторных покупок. Участники акции с помощью sms регистрировали код с купона, который выдавался при покупке определенного товара. Для получения подарка нужно было иметь игровой статус "сотая регистрация".

Организаторы, ООО "Табер Трейд" и ООО "Кенгуру Мобайл", проанализировали все данные и получили следующие цифры:

·   39% от всех покупок акционного товара были зарегистрированы в акции;
·   45% участниц акции совершили повторную покупку;
·   среднее число покупок на одного участника - 2, 019; среди клиентов, совершивших более одной покупки, среднее число покупок 3,433;
·   выделилась группа покупателей (4% от общего числа вовлеченных участников акции), которые совершили покупок в разы больше необходимого (в среднем, более десяти покупок декоративной косметики в месяц). Их доля в общем числе покупок составила более 20%;

·   прирост выручки от продажи акционного товара по сравнению с августом составил  30,5%;
·   за период акции прирост продаж акционного товара (в штуках) – 34%.
·   во время работы консультантов в магазинах продажи акционного товара (в штуках) были увеличены на 17,75%.

Процент увеличения продаж и показатели вовлекаемости в промоакцию "Продли свое лето" наглядно демонстрирует эффект от верного оформления и позиционирования розыгрыша призов.

Было сделано еще одно важное наблюдение. В середине акции покупатели "Подружки" были дополнительно проинформированы о выигрышной стратегии и так называемых "фишках": каким образом определяются победители и как повысить свои шансы на победу. Именно это позволило анализировать зависимость между числом повторных участий и прозрачностью розыгрыша:

·    число покупателей, совершивших более двух покупок в течение вторых двух недель акции, выросло по сравнению с первыми двумя на 27%;
·    продажи товара, участвующего в акции во вторые две недели акции, выросли по сравнению с первыми двумя на 23% в количественном и 22% в суммовом выражении.  

Покупателю были предложена игра и ее условия; ему оставалось выработать стратегию этой игры и следовать ей для достижения успеха. Данные акции подтвердили предположения организаторов относительно факторов успешности подобных маркетинговых активностей, которые должны быть продуманы на этапе создания сценария и sms-механики:

1.           принцип розыгрыша прозрачен и понятен (нет случайных побед);
2.           розыгрыш происходит на глазах всех участников (мгновенная обратная связь);
3.           от действий участника зависит результат розыгрыша (выигрышная стратегия).