Специальная музыка в супермаркетах заставляет вас покупать ненужные вещи

Под действием ненавязчивых мелодий посетители магазинов, по словам психологов, впадают в "покупательский транс" и собирают с полок обильный урожай часто ненужных вещей. Более того, с помощью аудиофона, разработанного в секретных военных НИИ, посетителей торговых залов могут попросту запрограммировать на покупку того или иного товара. И последние эксперименты на потребителях доказали, что музыкальный гипноз работает безотказно.

"Механизм действия на покупательную способность человека прост, как все гениальное, – поясняет "Новым Известиям" социальный психолог Валерия Микулина. – Если клиенту нравится та музыка, которую он слышит в магазине, у него возникают позитивные эмоции. Покупатель автоматически переносит их на тот товар, который держит в руках. Шоколадка кажется особенно вкусной, а кофточка невероятно стильной. При этом под любимую песню люди меньше задумываются о деньгах и с легкостью приобретают то, что на самом деле им совсем не нужно".

Этим и пользуются большинство фирм аудиобрендинга. Так, на столичном "Радио 21", которое работает с городскими торговыми центрами, существует более 200 каналов, рассчитанных на любую аудиторию – от подростков до пенсионеров. Разброс каналов – от клубной музыки и диджейских треков до европейских хитов и советских "песен о главном". Переключаясь с одной программы на другую, магазин воздействует на клиентов именно той возрастной и социальной группы, которая наполняет торговый зал.

"В торговых центрах утром мы рекомендуем использовать динамичную, ритмичную музыку, которая придется по вкусу людям, спешащим на работу, – говорит креативный директор рекламного агентства Mindfactory Игорь Сумцов. – Днем, когда магазин заполняют домохозяйки и молодежь, возвращающаяся из вузов, хорошо стимулируют продажи песни их детства, модные среди подростков и любимые мамами, в сочетании с европейскими хитами последнего десятилетия.

Ближе к концу рабочего дня, когда в магазин приходят солидные деловые люди, их радует музыка "на все времена" или классические мелодии, блестяще снимающие стресс и настраивающие на покупки".

В погоне за прибылью многие магазины меняют музыку даже в зависимости от времени года.

"К праздникам, в частности к Новому году, плей-лист многих магазинов серьезно меняется, – утверждает программный директор "Радио 21", занимающегося аудиобрендингом, Анна Малинина. – Основную часть его будут составлять рождественские песни. В наших программах они также появятся, но будут гармонично вписаны в общий стиль звучания. Так, если речь идет о молодежном канале, то это будет диджейский микс того же Jingle Bells, а если о передачах для взрослого поколения, то, например, мелодии из фильма "Ирония судьбы...".

"Рождественские гимны, как ничто другое, помогают стимулировать продажи, – пояснила психолог Валерия Микулина. – Праздничные песни, особенно если они знакомы с детства, настраивают на мысли о вечном. В этот момент категория денег полностью исчезает из их сознания. В принципе, ничего страшного в этом нет. Если бы не был так разителен контраст между магазинным воодушевлением и апатией, которая возникает дома, когда человек, разложив перед собой кучу ненужных безделушек, понимает, что до следующей зарплаты он просто не дотянет".

Впрочем, по мнению экспертов, рождественские гимны могут вызвать прямо противоположный эффект. Если человек, гуляя по торговому центру и заходя в разные магазины, слышит одни и те же навязчивые мелодии, он теряет все ощущение праздника и желание покупать. Его единственная потребность – спрятаться от повторяющихся песенок и навязших на зубах поздравлений. В таком состоянии он готов покупать в магазине, где играет что-то другое, непохожее на надоевшие ритмы.

"Музыка обязательно должна присутствовать в торговом зале, – поясняет Анна Малинина. – Без нее создается неприятный для слуха вакуум. Фоном будет служить скрип тележек, гул работающих холодильников и ламп, обрывки разговоров. Подобные шумы быстро утомляют людей и заставляют покидать магазин".

Лучшая фоновая музыка, говорят специалисты аудиобрендинга, – это та, которую не запоминаешь, выходя из магазина. Между тем, действуя опосредованно, она способна фактически манипулировать поведением посетителей магазинов. Так, по данным маркетологов, небыстрая инструментальная музыка способствует тому, что покупатели проводят в среднем на 17% времени больше и тратят примерно на 38% средств больше, чем в том случае, если звучит более динамичная музыка. Именно поэтому плавные мелодии включают в магазинах среднего и высокого класса, где покупателей не очень много. И напротив, в торговых центрах, ориентированных на дешевые вещи, где всегда большой наплыв посетителей, как правило, заводят динамичную эстрадную музыку. Она не позволяет потратить длительное время на выбор, осмотр или примерку товара, а продавцов заставляет работать более активно.

По мнению г-на Сумцова, в продуктовых магазинах чаще всего включают инструментальную музыку, поскольку американские исследования доказали, что классические мелодии, сыгранные на фортепьяно или скрипке, существенно улучшают пищеварение и возбуждают аппетит. Проголодавшийся человек, безусловно, оставит в супермаркете на порядок больше денег, чем сытый.

"Причем существует интересная закономерность, – продолжает Игорь Сумцов. – Лучше покупают товар тех стран, музыка которых звучит в торговом зале. Играет европоп – руки тянутся к сырам и французскому вину, включат этно – и люди с удовольствием разбирают сальсу и мексиканские чипсы".

В спортивных магазинах стараются ставить ритмичную, заряжающую энергией музыку. В бутиках женской одежды на "ура" воспринимаются французские и итальянские романтические песни, в которых часто повторяется слово "любовь". В секциях нижнего белья нередко включают саксофонные соло и саундтреки из известных эротических фильмов. Разжигая либидо своих клиентов, владельцы магазинов заставляют людей обращать внимание на экзотическое, стильное белье, которое, как правило, стоит на порядок дороже повседневного.

По сведениям "НИ", в фоновой музыке некоторых супермаркетов Санкт-Петербурга используются технологии скрытого воздействия на подсознание, которые заставляют покупать больше, а воровать меньше. Разрабатывались эти методики в ряде советских военных НИИ, а теперь расползлись по коммерческим структурам.

"Внутри фоновой музыки записывается свод команд, которые склоняют человека делать те или иные поступки, – рассказала "НИ" заместитель заведующего кафедрой психологии Университета дружбы народов Елена Русалкина. – Команды неразличимы для человеческого уха, но хорошо улавливаются подсознанием. Есть информация, что внутри торговых залов транслируются скрытые команды, запрещающие воровать. В помещении играет спокойная музыка, через которую идет вещание. Человек просто воспринимает команды как собственные мысли и установки".

Желая проверить действенность способа аудиозапись поочередно включали в разных отделах магазина. Результаты оправдали ожидания, теперь аудиозапись применяется во всех магазинах сети.

Несмотря на кажущуюся безобидность технологий музыкального управления покупателями, ряд специалистов высказывают опасения по поводу их несанкционированного применения.

"Средства нейролингвистического программирования уже давно применяются в телевизионной рекламе. Несколько лет назад, в рамках деятельности комитета по обороне Государственной думы, комиссия специалистов проводила анализ рекламных блоков. В одном из роликов мы обнаружили элементы скрытого воздействия, по типу 25-го кадра, призывающего покупать товар. Фиксировались и другие нарушения, - считает психолог Елена Русалкина. - Эта тенденция очень опасна, так как общество еще не выработало иммунитета к ним. Да и нет в России законов, запрещающих несанкционированное воздействие на подсознание. Поэтому в ближайшее время подобное влияние на покупателей со стороны коммерческих структур, видимо, будет только нарастать".