One experience: "Почему Вам нужно об этом знать"?!

I. Выяснить, какие каналы, используемые людьми в процессе принятия решений о покупке и оформлении автокредита в том или ином банке, необходимо оптимизировать для повышение продаж этой услуги

Задачи исследования:

1. Выяснить какие каналы используют люди в процессе принятия решения о выборе     банка для оформлении автокредита.

2. Выяснить какие роли выполняют различные каналы.

3. Определить норму эффективности канала (изменение от начального предпочтения до покупки).

4. Выяснить, как и в какой момент активизировать людей, по средствам различных каналов (СМИ, цена, PR, WOM, рекламные материалы, и т.д.), для совершения ими покупки и оформления автокредита в определённом банке.

5. Выяснить, где теряются продажи в течение потока (в процессе перехода от одного уровня к другому от начального предпочтения до покупки). Определить, как и какие ресурсы необходимо использовать для получения результатов (повышения продаж). 

По результатам исследования был написан аналитический отчёт.

В ближайшее время, специалистами компании «DNA research» будет  организована конференция, на которой будут презентованы как более подробная информация о проведенной работе, так и более детальное описание новой методики и сфер её применения. Подробнее о месте и времени встрече, мы сообщим позднее.

Более подробно о методике проведения исследования:

Традиционные методы анализа покупательского поведения для формирования стратегии вывода / позиционирования того или иного продукта на рынке не эффективны, поскольку предполагают, что покупатели будут продолжать пользоваться созданными для них каналами продаж. Специалисты компании «DNA research» предлагают внимательно посмотреть на то, как на самом деле ведут себя покупатели.

Между тем число каналов продаж возросло. Например, появление в банковском деле нового канала, связанного с использованием банкоматов, должно было привести к постепенному исчезновению канала - местные отделения банков. Но мы наблюдаем не замещение одного канала другим, а резкое увеличение числа транзакций в обоих каналах.

В результате единственным рациональной платформой при проектировании каналов продаж может стать исследование поведения покупателей на протяжении всего процесса совершения покупки. Только наблюдая за поведением, вы можете заключить, что покупателям действительно нужны ваши товары или услуги.

Конкурентная борьба в современном мире происходит не на уровне компаний, а на уровне систем каналов продаж. Если тот или иной канал показывает неудовлетворительные результаты, страдают все участники процесса продаж, а не только то звено системы,

проблемы которого наиболее очевидны. Поэтому поведение покупателей и устройство каналов продаж должны стать центром внимания всех участников процесса.

Какой исследовательский метод, поможет Вам изучить поведение покупателей так, чтобы Вы смогли,  используя полученную информацию, влиять на принятие ими тех или иных решений?

Специалистами компании «DNA research» была найдена такая методика - ОЕ.

ОЕ - «One Experience», это методика, разработанная финской социологической компанией и адаптированная специалистами компании «DNA Research» для работы в России. Данный подход включает в себя как качественные, так и количественные методы маркетинговых исследований (опросы, фокус-группы, наблюдения и т.д.).

One experience - это методика, которая позволяет изучить реальный процесс приобретения, ориентированная на продукты и услуги, процесс приобретения которых:

1. требует от потребителей:

• принятия серьезных решений;
• высокого интереса и высокой вовлечённости.

2. состоит из нескольких этапов (Просмотр вариантов, активация, выбор, приобретение, стадия эксплуатации).

Известно, что, приобретая товары и услуги, человек проходит определенный путь от возникновения потребности до покупки. Этот путь включает различные этапы, на которых человек решает текущие вопросы и задачи, связанные с процессом принятия решения. Эти задачи решаются с помощью соответствующей информации, которую он получает из определенных источников - «КАНАЛОВ». Традиционно этот путь представляется линейным, НО современное пространство потребления разделено на информационные каналы, которые расположены нелинейно. Человек не движется по прямой, а КУРСИРУЕТ МЕЖДУ КАНАЛАМИ.

One experience - это метод понимания реального процесса приобретения и пути, который человек проходит в этом процессе. С помощью ОЕ, Вы узнаете, ЧТО, ГДЕ, КОГДА и КАК сказать или сделать, чтобы Ваш потенциальный покупатель пришел за покупкой именно к Вам, а также:

• Оптимизировать путь человека к покупке вашего товара или услуги;
• Создать четкую, согласованную структуру информационных каналов в своей системе продаж;
• Оценить качество и эффективность каждого канала;
• Оптимизировать деятельность и наполнение каналов, устранив препятствия на пути человека к покупке;

Специалисты компании «DNA research» уверены, что при проведении исследования с помощью метода ОЕ, поможет Вам осознать, что большинство ваших покупателей ведут себя совсем не так, как вы ожидали.