Проверь себя. Привлечение посетителей на выставке
Мнение экспертов
Вариант |
Вариант решения |
Юрий Отян |
Ирина Зеленкова |
1 |
Нанять распространителей листовок, которые вручали бы каждому приходящему на выставку пакет с рекламными материалами и сувениром компании |
1 |
2 |
2 |
За месяц до выставки разослать 120 потенциальным партнерам письма с приглашением на выставку, пригласительным билетом и схемой расположения своего стенда. За неделю до выставки всех прозвонить и поинтересоваться дошло ли письмо с приглашением |
5 |
5 |
3 |
Устроить на стенде шоу с приглашением артистов |
1 |
1 |
4 |
Нанять промоутеров из модельного агентства, в задачу которых входит стоять на стенде и время от времени в проходах приглашать посетителей на стенд |
2 |
3 |
5 |
Организовать на открытом пространстве перед павильоном бесплатную дегустацию своей продукции |
3 |
4 |
Юрий Отян, руководитель группы исследований рынка компании "Ультра Стар" (средства мобильной связи, системы безопасности, автомобильные охранные системы), Санкт-Петербург
- Профессионалы, приходящие на выставки, имеют свой план работы и не склонны собирать всё подряд. Лишь незначительное количество розданного материала попадёт представителям целевой аудитории. На практике это приводит лишь к "заполнению урн" на пути основного потока посетителей.
- Позволяет познакомиться и провести эффективные переговоры (отобрана своя целевая аудитория) непосредственно на стенде и, при удачном ходе переговоров, продолжить их вне рамок выставки. Это, по сути, единственный результативный метод работы на рынках B2B.
- Шоу соберёт зевак и будет мешать работе с целевой аудиторией на стенде.
- Они будут приглашать всех, а нужны представители целевой аудитории. Использование промоутеров эффективно на выставках для рынков B2C.
- Позволит ознакомить потребителей с незнакомой для них маркой (брендом) продукта. Не особенно эффективно ввиду не слишком большого количества потенциальных потребителей (покупателей) на подобных выставках. Более эффективны акции BTL непосредственно в торговых точках на этапе вывода продукта на розничный рынок.
Ирина Зеленкова, Заместитель генерального директора по рекламе и PR АКГ "ФинЭкспертиза"
- В особенности, учитывая "минимальность" бюджета, значительно менее целесообразно. Отсутствует "точный прицел" в приоритетную аудиторию, поэтому расходы на полиграфию и сувенирку едва ли отобьются нужным эффектом.
- Специализированная выставка – прежде всего, способ наладить эффективную связь с партнерами в новом регионе, ибо именно они – главное опосредующее звено, обеспечивающее "выход" на конечного потребителя. Без адекватной сети поставки самая лучшая продукция просто не будет иметь шансов "завоевать" новый географический сегмент.
Таким образом, ритейлеры в данном случае – самая прямая ЦА: чем более "адресным" будет рекламное обращение к ним, тем более надежная "база" будет обеспечена дальнейшим продвигающим мероприятиям в этом регионе. - Совсем "в пустоту". Скорее, распылит и рассеет внимание, нежели привлечет его к компании и ее продукции. Затраты не окупятся. Нецелесообразный маркетинговый ход.
- Все мы люди. Представители потенциальных партнеров – не исключение, тем более что, как правило, это мужчины. Симпатичные барышни, конечно, привлекают (в том числе, и вполне буквально – на стенд), но и… отвлекают тоже. В свете ограниченности бюджета – не самый целесообразный ход.
- Подразумевается, что качество продукции и дизайн упаковки вполне себе адекватные. Тогда дегустация – лучший способ решить сразу две задачи. Во-первых, наглядно подтвердить высокое качество своей продукции в глазах все тех же потенциальных партнеров (и "посветить лицом" товара, предварительно заинтересовать еще на пути к стенду). Во-вторых, "зацепить" конечного потребителя: помимо того, что это может способствовать первоначальной узнаваемости (вкус, ассортимент – упаковка), само присутствие у дегустационных столов "пробующей" публики – дополнительный способ привлечения внимания.
С одной стороны – все описанные способы работы на выставке взяты прямо из жизни, их реально используют. Но какая из них в каких случаях более эффективна, а какая менее – это вопрос. Давайте рассуждать.
Задача выставки для нашей компании – не продвинуть свою продукцию, а найти дистрибутора, а лучше – нескольких. И это сразу же ограничивает выбор инструментов.
Поскольку фирма относительно молодая и ее продукция еще неизвестна в городе, то дистрибутор должен быть не самым крупным. Очень важно сойтись с ним по менталитету и подходам к бизнесу. Другими словами, это неизвестные люди, их надо найти. Они ведь тоже ищут именно таких поставщиков.
Автору этих строк знакома реальная история майонезной компании, которая в аналогичной ситуации решила вообще не тратиться на стенд, а ограничиться раздачей сувениров у входа. Правда, заметим в скобках, уже на следующей выставке они участвовали вполне полноценно. С этой точки зрения важно перехватить нужных людей как можно раньше – желательно прямо на входе. Раздача листовок и сувенира (послденее важно!) как нельзя лучше подходит для этого. Наши эксперты эту возможность оценивают как низкую и, скорее всего, так оно и есть. Однако в отдельных случаях это решение может быть успешным. Главный вывод – подобная акция, несмотря на свою "стандартность" должна рассматриваться компанией как новое (без кавычек!) решение. Тогда и только тогда, будучи применено лишь один раз, оно может быть эффективно.
Следующая возможность привлечь внимание целевой аудитории – это улыбки промоутеров, красивые девушки на стенде. Почему нет? Есть только один разумный аргумент – ограничение по бюджету. Примерно так и ответили наши эксперты, расценив эту возможность как "среднюю" по эффективности.
По поводу писем. Эксперты, не сговариваясь, выставили этой возможности высший балл. Однако многое зависит от вида бизнеса. Чем ближе он к FMCG (наши эксперты работают в другом секторе), тем меньше дистрибуторы склонны читать письма. Поэтому, письма – хорошо, а дозвонка лучше. Обратите внимание на это. Очень важно и то, что необходимо попытаться заранее выяснить авторитетность в городе того или иного оптовика и активно приглашать именно нужных. Кстати, не факт, что нужен самый крупный. Известны случаи, когда требовались "молодые и голодные".
Шоу на стенде эксперты расценили как слабый способ. Тем не менее, он широко используется. Правда… для другой категории товаров (водка, пиво и т.д.) и для крупных, широко известных марок. Опыт наших экспертов свидетельствует: подобного рода шумные акции полезны не всем.
Ну и, наконец, дегустация на улице. Попробуем "расшифровать" средние оценки экспертов. Товаров в продаже еще нет, поэтому как промо-акцию ее рассматривать нельзя. Угостить пенсионеров (именно они в регионах являются главной аудиторией таких дегустаций) – задача благородная, но – другая. В то же время и без дегустации не обойтись – партнер должен увидеть и попробовать товар. Именно с этой точки зрения и надо оценивать полезность акции. Проводить ее на улице – нет причины. Это должны делать фирмы, давно присутствующие на рынке – для укрепления лояльности местного населения, как рядовую промо-акцию.
А судьи кто?
![]() |
Юрий Отян, руководитель группы исследований рынка компании "Ультра Стар" (средства мобильной связи, системы безопасности, автомобильные охранные системы), Санкт-Петербург |
![]() |
Ирина Зеленкова, Заместитель генерального директора по рекламе и PR АКГ "ФинЭкспертиза" |
27.12.2005
Комментарии
Написать комментарий