"Росгосстрах" раскинул сети

Рынок страхования жизни в России развит весьма слабо. По различным оценкам, в 2004 г. его объем составил от 170 млн руб. до 240 млн руб. То есть в 2004 г. он сократился на 31% по сравнению с 2003 г. А в первом полугодии 2005 г. этот же показатель стал меньше еще вдвое по сравнению с первым полугодием 2004 г. В то же время данные Федеральной службы страхового надзора (ФССН) не отражают границы между реальным рынком страхования жизни и "схемным". По данным рейтингового агентства "Эксперт РА", реальный рынок страхования жизни растет ежегодно на 20-30%. Согласно их исследованию, в России наметилось три лидера в этой сфере: на первом месте оказался "Росгосстрах", второе место заняла страховая группа AIG, третье – "РЕСО-Гарантия".

До сих пор страхование жизни ассоциировалось со схемами по оптимизации налогов. На фоне бурного отзыва лицензий ФССН наиболее амбициозные компании учредили "дочки" для развития здорового страхования жизни в расчете на перспективу. В странах с развитой экономикой этот вид страхования является одним из наиболее популярных среди населения. По оценкам экспертов, полис страхования жизни воспринимается потребителями как вариант долгосрочного инвестирования и конкурирует с некоторыми "народными" финансовыми инструментами, такими как открытые паевые инвестиционные фонды. Сейчас на российском рынке присутствуют как западные компании, так и российские игроки: AIG Life (100% иностранного капитала), "Альянс РОСНО Жизнь", которая вышла на рынок год назад (была учреждена на паритетных началах российской "АФК "Система" и немецкой страховой группой "Альянс"), "РЕСО-Гарантия" (пока страхование жизни осуществляется через основную компанию, но по закону до 2007 г. она должна разделить лицензии и открыть дочернюю структуру), а также "Росгосстрах".

Согласно исследованию реального рынка страхования жизни, которое готовит рейтинговое агентство "Эксперт РА", "Росгосстрах" занимает около двух третей этого рынка. По данным ОФГ, в 2004 г. именно эта компания заняла 26% рынка страхования жизни. При этом сами участники рынка считают, что первое место должна занимать страховая компания AIG Life, входящая в структуру AIG, поскольку явилась своего рода первооткрывателем рынка реального страхования жизни в России (предлагает свои услуги с 1997 г.). По мнению аналитиков, причин лидерства "Росгосстраха" как минимум две. Первое, традиционное преимущество – наличие хорошей региональной сети, благодаря которой и происходит продажа полисов. Второе – это сама система продаж. Как утверждают эксперты, "Росгосстрах" дополнил традиционную продажу полисов через агентскую сеть системой сетевого маркетинга (MLM).

Классический агент работает по так называемой вертикальной схеме, то есть при реализации полиса вознаграждение получает сам агент и его руководитель. Процент от продаж является сильным мотивационным рычагом. В системе MLM работает "горизонтальный" подход. То есть, чтобы стать агентом, сначала полис нужно купить самому.

Искать нестандартные ходы страховщиков заставляет сама специфика продукта. "Полисы страхования жизни – это продукт, который не покупается, а продается, – признается RBC daily менеджер по маркетингу СГ "АльфаСтрахование" Сильвия Мартиросян. – Поскольку это не продукт первой необходимости, никто не хочет думать о далеком будущем и тем более о старости и смерти". О системе продаж MLM собеседница RBC daily отзывается неоднозначно. "Она несет в себе ряд рисков, – продолжает она. – В таких продажах заложен потенциал роста сборов при отсутствии больших затрат на развитие сети, а также постоянный приток продавцов". При этом если компания не ведет жесткий мониторинг продаж, то сам продукт страхования отходит на второй план, считает г-жа Мартиросян, а приоритет отдается распределению дохода от привлечения новых участников. Вместе с тем игроки рынка признаются, что MLM можно применять в регионах, где люди не особо вникают в различия между системами продаж и где страховым компаниям приходится развивать страхование жизни с нуля.

У сетевого подхода есть два препятствия для безоговорочного использования. Во-первых, если работать по системе сетевого маркетинга, может пострадать качество самой услуги. "В системе MLM многие люди покупают полис с тем, чтобы начать работать, – рассказал RBC daily гендиректор страховой компании AIG Life Александр Зарецкий. – Сам полис им не нужен". Чтобы избежать этого, надо следить за "качеством" клиентов, не брать первого покупателя с улицы. Во-вторых, компания должна определиться, какие репутационные риски она готова нести. "При работе по системе MLM страховой агент заинтересован в первую очередь в продаже полиса, а не в предоставлении самой услуги, поэтому он может вводить страхователя в заблуждение", – отметил в беседе с RBC daily директор по продажам компании "Альянс РОСНО Жизнь" Игорь Бурменко.

В "Росгосстрахе" не отрицают использование сетевого маркетинга, но говорят, что на этот метод не делается основная ставка. "У нашей компании есть два преимущества перед прочими игроками, – рассказал RBC daily вице-президент "Росгосстраха" Игорь Игнатьев. – Это опыт работы на этом рынке и большая региональная сеть". Более того, компания заранее решила для себя вопрос подготовки агентов. "У нас есть как "универсальные" агенты, которые работают по вертикальной системе продаж, – сообщил вице-президент компании, – так и агенты, которые занимаются только реализацией полисов жизни".