82% директоров считают коллаборации с конкурентами трендом будущего

Готовность к нестандартным партнерствам растет на фоне изменения поведения клиентов. Более трети респондентов (37%) отмечают рост чувствительности потребителей к цене: клиенты чаще стали выбирать более доступные предложения. Еще 32% участников опроса говорят о том, что решения о покупке стали приниматься дольше и осторожнее. Повышенные требования к качеству и сервису со стороны клиентов фиксируют 11% представителей бизнеса. При этом для 13% компаний поведение клиентов не изменилось.

«Мы видим, что рынок входит в период нестандартных решений, где партнерства становятся не просто инструментом роста, а необходимостью. Так крупные компании демонстрируют наибольшую готовность к коллаборациям — об этом заявили 45% представителей сегмента. Микробизнес чаще рассматривает партнерства в узких нишах (22%). В то же время среди малого и среднего бизнеса доля скептиков выше — 29% и 43% соответственно. Компании объединяются, чтобы быстрее адаптироваться к изменениям, усиливать свои продукты и делиться экспертизой. В рекламной индустрии этот тренд проявляется особенно ярко и уже существует какое-то время: партнерства позволяют эффективнее работать с данными, расширять доступ к аудитории и находить новые форматы взаимодействия с клиентом. В таких условиях выигрывают те игроки, которые готовы к гибким моделям сотрудничества», — комментирует исполнительный директор МТС AdTech Татьяна Матвеева.

Ожидания клиентов в 2026 году смещаются в сторону рациональности — это отмечают по данным МТС AdTech и сообщества «Тайный клуб директоров». Основной запрос — снижение стоимости: его выделили 63% участников исследования. Почти половина респондентов (45%) также подчеркивают, что для клиентов все чаще важна стабильность решений — они ожидают, что сервисы будут работать надежно и предсказуемо, даже в ущерб скорости внедрения новых функций.

Отдельным трендом становится рост потребности в обучении клиентов. Те же 45% представителей бизнеса отмечают нехватку компетенций у пользователей: по мере усложнения продуктов и сервисов клиентам требуется поддержка и понятные инструменты для работы с ними. Это формирует запрос не только на функциональность, но и на сопровождение — обучение, онбординг и консультации становятся частью продукта.

При этом сохраняется и спрос на развитие: 32% респондентов говорят о потребности в новых и дополнительных функциях. Еще 40% отмечают рост значимости сервиса — клиентский опыт и качество взаимодействия все чаще становятся решающим фактором при выборе поставщика.

В части работы с клиентами компании делают ставку на развитие новых каналов привлечения: 63% планируют их активно осваивать в 2026 году. Еще 18% намерены оптимизировать бюджеты, сокращая неэффективные каналы. Лишь 11% участников опроса не планируют менять текущую стратегию.

Несмотря на изменения в поведении клиентов, более половины опрошенных (55%) отмечают рост клиентской базы и диверсификацию портфеля. При этом около четверти респондентов (26%) фиксируют снижение числа клиентов и объемов заказов, а еще 11% говорят о сокращении аудитории при одновременном росте ее качества («золотые клиенты») — клиенты становятся более крупными и лояльными.

«Наибольший приток клиентов наблюдается в IT и финансовом секторе — по 29% компаний в этих отраслях отмечают рост. При этом доля «золотых клиентов» особенно высока в IT (50%) и телекоммуникациях (25%). В то же время отток клиентов сильнее всего затронул консалтинг (20%) и образование (10%). Такая динамика отражает перераспределение спроса в экономике в пользу технологических и инфраструктурных отраслей. В ближайшей перспективе это усилит конкуренцию за платежеспособного клиента и ускорит консолидацию рынков. Компаниям стоит уже сейчас усиливать свои позиции за счет диверсификации каналов привлечения, развития продуктовой ценности и выстраивания долгосрочных отношений с клиентами», — отмечает сооснователь сообщества «Тайный клуб директоров» Дмитрий Торшин.

Основной аудиторией для большинства компаний остается B2B-сегмент — его выделили 43% респондентов. Только с B2C работают 21%, еще 18% совмещают оба направления. Сегмент B2G в комбинации с В2В присутствует у 13% компаний. Одновременно все три сегмента охватывают лишь 5% участников исследования.

Об опросе:

МТС AdTech и сообщество предпринимателей «Тайный клуб директоров» (Top Secret C-Level Club) опросил 100 представителей топ-менеджмента в России. В опросе приняли участие директора по продукту (25%), собственники бизнеса (21%), директора других направлений (54%). Практически половина участников опроса представляли крупный бизнес (45%). Опрос был проведен в марте 2026 года.