Что является гарантом нашего успеха?
Задумывались ли вы когда-нибудь, дорогой читатель, почему некоторые компании преуспевают, а другие, предлагающие, казалось бы, аналогичный продукт или услугу - нет. Самый лучший пример - это 2 конкурирующие компании - McDonalds и «Русское бистро».
Можно сделать обширный SWOT-анализ (анализ сильных и слабых сторон, возможностей для каждой компании и угроз). Однако, секрет успеха одной компании и посредственных достижений второй заключается в типе Обмена, который каждая из компаний предоставляет по отношению к своим клиентам.
4 типа обмена
Понятие «обмена» систематизировал в своей модели менеджмента Л. Рон Хаббард. Рассмотрим эти типы обмена на одном простом примере: Мы покупаем в магазине яйца, платим за них и приносим домой.
1. Преступный обмен:
Когда мы раскрываем упаковку, мы обнаруживаем, что яиц в ней нет.
2. Нечестный или частичный обмен
Несмотря на дату на упаковке, которая говорит о свежести этих яиц, 5 из 10 протухли. То есть, вы получили несоответствующее потраченным деньгам количество пригодных к пище яиц.
3. Честный обмен
Мы оплатили и получили 10 свежих яиц.
4.ОБМЕН С ПРЕВЫШЕНИЕМ
На упаковке вы нашли брошюру, в которой были 5 рецептов новых для вас блюд из яиц, которая не увеличила стоимость этих 10 яиц.
Те компании, которые «еле дышат» - используют первые два типа обмена. Честный обмен гарантирует «сносное положение вещей». Однако, наиболее успешные компании используют четвертый тип обмена - Обмен с превышением - во всех областях своей работы.
Доставка бесплатно, воздушный шарик и раскраска для вашего ребенка, бесплатные пакеты и улыбчивый персонал с обращением: «Приятного аппетита, сударыня», - вот некоторые примеры использования Обмена с превышением.
Дети - наше всё!
Один из очень эффективных примеров использования Обмена с превышением, который является Ключом к успеху в бизнесе, я нашла у Дэвида Фрея (автор книги «The small business marketing bible»). Этот пример мне так понравился, что я решила включить в эту статью.
Секрет успеха заключается в том, чтобы создать доверительные отношения с наибольшим количеством людей, которых вы знаете, и которые знают вас. Как правило, наиболее успешные люди имеют огромное число людей, которые их знают и любят.
Я хочу открыть вам секрет, того, как завоевывать сердца и мысли ваших потенциальных и существующих клиентов. Можно посылать им открытки, можно приглашать их на обед, можно рассылать им подарки, можно приглашать их на спортивные мероприятия. Есть миллион вещей, которые вы можете делать для того, чтобы строить взаимоотношения с другими людьми.
Но есть одна вещь, которая превращает людей в ваших рекламных распространителей. И приятно то, что эту вещь очень легко осуществить. Если вы хотите, чтобы люди влюблялись в вас и ваш продукт или услугу и помнили о вас и вашем бизнесе, - делайте что-либо милое для их детей. Да, именно для детей. Вместо того, чтобы направлять ваши усилия непосредственно на клиентов, узнайте, где находятся и чем живут их дети.
Теперь задумайтесь на минуту, те из вас, кто является родителем. О ком вы заботитесь больше всего в этом мире? Конечно, - это ваши дети. И поэтому, когда кто-то делает что-то приятное для вашего ребенка, он переходит в разряд друзей для вас.
Доктор Нильсон (его основная деятельность - это мануальная терапия) выкупил предварительный просмотр нового, только вышедшего на экраны фильма о Гарри Потере и разослал билеты для детей своих клиентов, а также он включил в рассылку дополнительные билеты для их друзей и родителей. Таким образом, не он получил расположение не только своих клиентов, но также и друзей своих клиентов. И это прекрасный пример стратегии, как можно получать клиентов по рекомендациям. Поэтому, для укрепления взаимоотношений со своими клиентами, всегда старайтесь придумать, что полезного вы можете сделать для их детей.
Помните, что только 4-й тип обмена - Обмен с превышением - гарантирует вам огромные достижения и процветание вашему бизнесу!
17.11.2011
RSS
Комментарии
Написать комментарий