Несладкие остатки

Для продавца остатки - это всегда замороженные в товаре деньги, лишнее место на складе или в торговом зале, снижение прибыли за счет снижения цены. Для детской обуви проблема остатков, наверное, не стоит так остро, как для взрослой, - детская обувная мода меняется не столь стремительно. Но, конечно, каждый дистрибьютор, если он продает товар не только под заказ, но и со склада, и каждый розничный продавец решают проблемы остатков по-разному. Два варианта решения проблем остатков сравнивала координатор Информационного центра детских товаров Елена Герке.

Вариант первый. Дистрибьюторский

Менеджер «Джи Ви-Аккорд» (официальный дистрибьютор испанской детской обуви GARVALIN и AGATHA RUIZ DE LA PRADA Александр Доронкин предлагает тщательно планировать заказы и гибко подходит к ценам.

Александр, что вы делаете при заказе, чтобы уменьшить возможные остатки?

Мы ориентируемся прежде всего на заказы клиентов, ведь именно на их основе формируется общий портфель заказов для фабрики. Кроме того, проводим собственные маркетинговые исследования на торговых площадках наиболее крупных клиентов - это тоже помогает сделать заказ более точным.

Что составляет большую долю остатков: непопулярные размеры, цвета или модели?

Чаще всего остаются непопулярные цвета и модели, реже - неходовые размеры. Фабрики-производители, как правило, продают обувь коробами, в которых есть подборка размеров: ходовых размеров здесь больше, неходовых - меньше. Но самое существенное влияние на остатки детской обуви (как и, вероятно, на остатки детской одежды) оказывают сроки поставок. Детская обувь - это ярко выраженный сезонный товар, и если, например, поставки классической школьной обуви запоздали и пришли позже конца августа, то ждите больших остатков. И, конечно, залог минимальных остатков - гибкое ценообразование.

Ведете ли вы статистику остатков при заказах и учитываете ли ошибки в следующих заказах?

Разумеется, мы ведем статистику по сезонам, и она очень сильно помогает при формировании заказов.

Как вы работаете с остатками прошлых коллекций?

У нас есть меры, которые хорошо себя зарекомендовали, - уценки; специальные предложения (например, дополнительная отсрочка платежа).

В чем отличие остатков зимних и летних коллекций?

В их стоимости: как правило, зимние модели стоят дороже - и, соответственно, цена остатков выше. Особенности климата и менталитета покупателей таковы, что некоторые зимние модели, например ботинки, пользуются спросом практически в течение всего года в отличие от многих летних моделей (мокасины, босоножки).

Вариант второй. Розничный

Заведующая торговым комплексом «Солнечный круг» Елена Праздникова считает, что лучший вариант минимизировать остатки - это предоставить скидки.

Елена, какие размеры и цвета самые непопулярные в коллекциях и какие модели в зимних и летних коллекциях чаще всего остаются?

Непопулярные размеры - маленькие, размер ноги у детей заметно «подрос» в последнее время. Непопулярные цвета - зеленый, коричневый. Что касается моделей, все зависит от коллекции, насколько она в целом удачная.

Покупатели предпочитают остромодные модели или все-таки больше классику?

Покупатели детской обуви не склонны к экспериментам и предпочитают классику. Красивую, удобную, приемлемую по цене.

Где больше остатков: в повседневной или нарядной обуви, в зимней или летней коллекции?

Все зависит в конечном итоге не от сезона и не от назначения обуви, а от ее цены, качества и количества единиц на размер.

Как влияет нетипичная для сезона погода на размер остатков? Или детскую обувь покупают заранее, и погода не является решающим фактором?

Погода влияет значительно, но если предложить хорошую скидку, то обувь будет продаваться хорошо независимо от погоды.

Влияет ли выкладка обуви в торговом зале на размер остатка?

Конечно, влияет, и очень сильно. Модели, которые стоят на самых выгодных для взгляда покупателей местах, продаются быстрее.

Какие методы наиболее эффективны при работе с остатками: скидки, акции (подарки, бонусы на следующую покупку)?

Среди всего разнообразия методов, которые мы применяем для борьбы с остатками, скидки - вне конкуренции. Цена говорит сама за себя!

Что вы делаете с остатками, которые невозможно продать?

Конечно, мы стараемся работать так, чтобы остатков не было, - от нас ведь тоже многое зависит. Так что у нас практически не бывает «непродаваемых» остатков, кроме некондиционной обуви. Мы ее возвращаем поставщику или списываем, все остальное продаем с максимальными скидками.