"Мы одновременно выполняем функции отдела маркетинга, отдела рекламы и отдела продаж" - Сергей Пешков

-- Сергей Владимирович, говорят, что Вы можете продать практически любой товар или услугу?

-- Да, совершенно верно. Коттедж. Квартиру. Банковский кредит. Страховой полис. Образовательные услуги. Неважно, что продавать. Важно как.

-- Во многих компаниях создаются целые отделы маркетинга и рекламы, службы продаж? И все равно фирмы испытывают сложности с реализацией своей продукции. А как Вам удается продавать все, за что Вы беретесь?

-- Для успеха очень важно на начальном этапе правильно определить параметры товара и его начальную цену для конкретной целевой аудитории. А затем грамотно спланировать и запустить рекламную кампанию, предложив привлекательные условия покупки. Кроме того, не забывайте, что покупатели приобретают, прежде всего, выгоду, а не товар.

-- За 5 месяцев работы в СК "Колымская" объемы по сбору страховой премии были увеличены Вами в два раза. Как вам это удалось, учитывая, что "Колымская" занимается таким необычным видом страхования, как "ритуальное"?

-- Мы ввели систему внутренней отчетности. В течение двух месяцев отследили эффективность всех применяемых рекламных акций и стимулирующих мероприятий и поменяли направленность рекламной кампании. В результате телефон дежурного агента не умолкал в течение дня. А в офисе стаяла очередь из желающих купить страховой полис на случай смерти.

-- ЗАО "ТРУД", малоэтажное коттеджное строительство в мкр. Университетский, 2003 год: за полтора года работы Вами в 2,5 раза увеличены объемы продаж, сняты болевые вопросы по качеству и срокам строительства. Как Вы этого добились?

-- Прежде всего, благодаря обработке и анализу информации внутренней отчетности. Минусы строительной компании, которые Вы перечислили, превратили в плюсы. Установили "истинную" целевую аудитория и уровень ее покупательской способности. Полностью изменили схему и условия продажи жилья. В результате было продано все жилье, которое строилось в течение последних 4-х лет.

-- 2005 год, компания "Оптима". коттедждный поселок в г. Иркутске "Родовое поместье": за период Вашей работы увеличены объемы продаж в 3 раза. Коттеджи распродавались на уровне нулевого цикла...

-- Причина проста: мы одновременно выполняем функции отдела маркетинга, отдела рекламы и отдела продаж, увязывая все в единую систему, направленную на достижение конечной цели -- постоянное повышение объемов продаж.

-- Повышение объемов продаж -- цель, наверное, любой организации?

-- Теоретически -- да. А практически -- нет. Многие организации пытаются продавать тот товар, который у них есть, мало интересуясь потребностью и психологией покупателей. Это устраивает большинство руководителей, потому что они имеют стабильный средний уровень доходов. То есть перед фирмой, как правило, стоит цель не повысить объемы продаж, а удержать имеющиеся доходы на данном уровне. Так безопасней и надежней.

При таком подходе затраты на рекламу и стимулирующие мероприятия как правило растут, а эффективность не повышается.

-- От представителей организаций различного уровня как раз часто слышишь недовольные высказывания в адрес рекламных агентств и маркетинговых фирм -- по поводу зря потраченных средств, потерянного времени и отсутствия желаемого результата. Почему так происходит?

-- Для начала немного арифметики. Если один умножить на один, будет один. А если один умножить на ноль будет ноль. Так и здесь. Если вам разработали отличную рекламную кампанию, провели тщательные маркетинговые исследования, а в "отделе продаж" отсутствует понимание, как нужно работать с клиентами, то на выходе, при объединении усилий трех отделов все равно будет ноль. Комбинации могут быть разные. Например, у вас квалифицированные специалисты в отделе продаж, вам разработали великолепную рекламную кампанию, а вот маркетологи немножко "ошиблись" с целевой аудиторией. В результате опять будет ноль.

Во-вторых, при передаче информации от одного звена к другому обычно происходят потери около 25%. Отдел маркетинга, отдел рекламы, отдел продаж -- что останется на выходе? Не трудно подсчитать. Отсюда и невысокая эффективность работы многих компаний.

В-третьих, в такой ситуации всегда виноват тот руководитель, который решил единый процесс (маркетинг, рекламу и продажи) разбить на отдельные составляющие и поручил их выполнение специалистам узкого профиля. Это все равно, что поручить шить костюм разным портным. Один пришивает пуговицы, второй рукава, третий карманы. Что Вы получите в итоге?

Для того, чтобы значительно повысить свои доходы требуется "свежий взгляд со стороны", соответствующая квалификация персонала и смелость руководителя.

-- Сергей Владимирович, а что такое, по-вашему, эффективная реклама?

-- Это когда ваши рекламные акции работают, вызывая шквал звонков и увеличение объемов продаж минимум в два раза.

-- А как определить эффективность конкретной рекламной акции?

-- Очень просто, если у вас введена система внутренней отчетности и правильно организованы информационные потоки. Данный факт определяется двумя параметрами: торговой и коммуникативной эффективностью.

Коммуникативная эффективность показывает уровень отклика покупателей на вашу рекламную акцию. Для эффективной рекламы данный показатель не должен опускаться ниже 100%.

Торговая эффективность показывает соотношение уровня затрат к уровню доходов по данной рекламной акции. Для эффективной рекламы данный показатель не должен превышать 1%.

-- Вы можете привести конкретный пример с цифрами?

-- Конечно. Закрытое Акционерное Общество "Труд". 2003--2004 гг. Рекламную кампанию мы запустили в марте 2003 года. За 9 месяцев продали жилья на сумму более 57 миллионов рублей, при затратной части на рекламу -- 680 тыс. рублей. Коэффициент торговой эффективности составил 1,19%.

За 12 месяцев 2004 года было продано коттеджей на сумму более 78 миллионов рублей, при затратной части на рекламу в 200 тыс. рублей. Коэффициент торговой эффективности составил 0,21%.

Основные затраты по рекламе идут на этапе выведения товара на рынок. А затем, когда он занял прочную позицию, нужна только поддерживающая и стимулирующая реклама, которая не требует больших финансовых вложений.

-- Поделитесь секретом, как Вы это делаете?

-- Мы работаем с организациями по замкнутому циклу. То есть приходим в компанию и работаем с ее товаром, со схемой продажи, с целевой аудиторией. Собираем, обрабатываем и анализируем информацию. Перераспределяем информационные потоки. Вводим систему внутренней отчетности, которая позволяет увидеть сильные и слабые стороны в деятельности фирмы. Корректируем товар (услугу) под выявленную целевую аудиторию, с учетом ее требований и пожеланий, а также схему и условия продажи. И плавно выводим товар (услугу) на рынок. Объемы продаж после этого увеличиваются в разы.

-- Вы даете 100% гарантию на свои услуги. В чем это выражается?

-- В условиях оплаты. В основном мы работаем за процент по конечному результату. Это выгодно обеим сторонам, и нам и Заказчику.

-- Сколько времени Вам требуется, чтобы откорректировать схему продаж и вывести на рынок новый товар?

-- Все зависит от организации информационных потоков, системы внутренней отчетности и уровня работы самой компании. В среднем от двух до шести месяцев.

-- Сколько Ваших специалистов обычно работает с конкретной организацией-заказчиком?

-- Один. Максимум два. Второго человека мы привлекаем в отдел продаж только при больших объемах реализации.

-- С какими организациями и по каким направлениям деятельности Вы сотрудничаете?

-- С любыми. Строительными. Финансовыми. Страховыми. Производственными. Торговыми. Неважно, что продаешь. Важно как. Главное, чтобы эти организации были готовы к изменению сложившейся системы работы. А также были способны на взаимное понимание и доверие. Тогда мы гарантируем успешный результат.