Судя по Вашему посту, Вы ничего из моего ответа не поняли. Жаль. Бывает.
да, Вы правы. Вы немного непонятно пишете.
В общем, сам тоже поискал там-сям, вот что для себя вывел:
1. Опрос потребителей (опросник на сайте, опрос входящих телефонных звонков, самостоятельный обзвон с целевым опросом потребителей)
2. Проведение фокус-групп с лидерами мнений
3. Оценка на основе измерений (TNS, TGI)
4. Оценка объема продаж до и после рекламной кампании (ВНИМАНИЮ ВСЕХ ГУРУ, ПИСАВШИХ РАНЕЕ В ЭТОМ ПОСТЕ, ЭТО СЛОВО ПИШЕТСЯ ЧЕРЕЗ А)
5. Точечное размещение - легче оценить, затем, с учетом результатов, можно переносить на всю рекламную кампанию.
Не претендую на окончательность, пункты можно дополнять и дополнять.
и вот здесь, кстати, примеры не плохие
Ну и жду дальнейших сообщений, что ничего я не соображаю
Ответ на Ваш вопрос, если он когда-нибудь будет получен, тянет на докторскую диссертацию. В рамках форума это как-то маловероятно . Вы никак не можете понять простую вещь, что рецептов - нет. Каждый раз ситуация уникальна. Более того, даже для одной компании ситуация сегодня одна, а через три она может кардинально измениться. Как и ситуация на рынке .
Метод вообще я вам написал. Однако дьявол, он - в деталях. А их обсуждать имеет смысл досконально понимая ситуацию.
Но попробуем хотя-бы проговорить некоторые принципиальные моменты.
1. соотносить рекламу и PR с уровнем продаж нельзя. Поскольку Вы не хотите теории, то попробуйте разобраться в этом сами. Для этого Вам нужно сделать только две вещи:
А. Изменить парадигму мышления. Отказаться от аксиомы, что продажи- есть линейная функция от рекламы.
Б.Выразить желание разобраться в сути вопроса.
Позволю себе только дать Вам направление поиска. Реклама является частью так называемых «маркетинговых коммуникаций». Последние, в свою очередь, входят в состав так называемой маркетинговой стратегии. Сама стратегия, геометрически, представляет собой многовекторную систему, сумма векторов которой направляется в точку генерирования прибыли. Собственно Реклама, в этом смысле, ОДИН ИЗ ВЕКТОРОВ. Причём многовекторная модель не является плоской, она объёмная. И вектора в ней являются РАЗНОНАПРАВЛЕННЫМИ, а их количество – бесконечное множество.
Иными словами Вы пытаетесь сделать следующее:
Поскольку Вам неизвестно как направлен вектор Рекламы в Вашей модели и как направлен вектор Продажи, Вы принудительно вычленяете два этих вектора, располагаете их в декартовой системе координат по координатам, которые Вы определяете самостоятельно ( как каприз – хочу что-бы вот так было!) . Сумма векторов определяется, как Вам известно, в подобной модели паралелограмом. Вы даже можете для наглядности построить такую модель исходя из своих реальных цифр. Но подобные модели приводят только к одному – перманентный рост рекламного и маркетингового бюджета с одновременным увеличением стоимости рекламного контакта. Что, собственно, Вы и собираетесь сделать: «наступить на те же грабли». Если хотите я объясню почему эта модель не работает так как ВСЕМ хочется и почему никто не отказывается от неё.
Далее. Вы не учитываете самое главное. Не только в рамках этого вопроса, а в целом. Вы не учитываете, что Вы работаете не в рыночных условиях.
Для продажи товара Вашей категории нужны люди которые:
а) в отрасли,
б) умеют договариваться.
Реклама, в рамках маркетинговых коммуникаций, выполняет только одну роль – ПОМОГАЕТ процессу трансформации потенциального потребителя в активные покупатели. Но поскольку основным конкурентным преимуществом является административный ресурс, то все прочие коммуникации не играют никакой решающей роли. Вообще никакой роли, кроме декоративной, они не играют. Вы же не будете откровенно писать в своей рекламной листовке, что владельцы фирмы имеют тесные личные связи, например, с Администрацией Президента или, что директор Вашего магазина – друг детства Виктора Христенко? Но это не означает, что коммуникации не нужны вообще. Просто они имеют иную форму. А именно «нужны свои» люди для Вашей ЦА. Они и обеспечивают выход на ЛПР. Есть люди которые учились в хороших институтах на правильных факультетах, потом работали в этой отрасли. Они не то что бы всех знают, но многих, а кого не знают, знают кому позвонить, то есть знают тех, кто знает и кто может познакомить. Такого человека берут на должность коммерческого и подчиняют ему (или его заму)отдел маркетинга и отдел продаж, которые фактически выполняют обеспечивающую функцию: готовят материалы, документы на тендер, проекты, выставляют счета... отдел маркетинга занимается сбором информации (мониторинг рынка и СМИ, то есть что готовится, какие проекты в крупных компаниях могут быть интересны и пр.), готовит аналитические отчёты и презентационные материалы. Ведь при работе на рынке В2В есть куча вещей: предквалификация, аттестация, сертификация… Мало одного «свадебного генерала»? возьмите на работу трёх. Пусть будет три вице-президента.А они и будут заниматься РЕКЛАМОЙ, то есть окучивать людей, поздравлять с праздниками, сидеть в кабаках, обеспечивать перевод денег на Кипр и прочими коммуникациями. Вот что Вам нужно делать. Если Вы, разумеется, что называется «болеете» за бизнес. Но если Вы намерены просто строчку в резюме записать об успешной рекламной и пиар деятельности- то: «Пилите, Шура, пилите. Внутри они обязательно золотые!» (С) И.Ильф, Е.Петров «Золотой телёнок», 1931. Тогда можно и меня подключить, например. Я дорого не беру, всего 50 долларов за консультацию.
1. соотносить рекламу и PR с уровнем продаж нельзя.
Лукас, Вы ВСЕ пишете правильно! Но приходится. Я тоже свято верил в это когда начинал первые книжки по маркетингу, и особенно по PR, читать. Реальность такова - представьте, Вы в кабинете руководителя, с которым обсуждаете способы увеличения продаж, как вдруг на его голову сваливается ОЧУМИТЕЛЬНАЯ информация, что, оказывается, реклама и PR не оказывают прямого воздействия на продажи. Дальнейшее убеждение может привести к еще более плачевным результатам. Поэтому о таких вещах приходится забывать и начинать думать, реально напрягать мозг, искать и находить настоящие действенные решения. Вот так.
Лукас писал(а):
Но поскольку основным конкурентным преимуществом является административный ресурс, то все прочие коммуникации не играют никакой решающей роли.
Зря Вы так! В нашем случае очень хорошо работает обычная реклама в Интернете в Москве (контекстная, раскрутка сайта), в регионах - наружка и пресса (обычные рекламные издания) и PR в специализированной прессе.
Административный ресурс конечно бывает нужным, но в основном, когда клиентом выступает гос учреждение.
Лукас писал(а):
А именно «нужны свои» люди для Вашей ЦА. Они и обеспечивают выход на ЛПР. Есть люди которые учились в хороших институтах на правильных факультетах, потом работали в этой отрасли. Они не то что бы всех знают, но многих, а кого не знают, знают кому позвонить, то есть знают тех, кто знает и кто может познакомить.
Есть такие люди, но у них свои задачи, а у нас свои и вопрос стоял именно об эффективность работы маркетологов, рекламщиков, PR-щиков.
Лукас писал(а):
Тогда можно и меня подключить, например. Я дорого не беру, всего 50 долларов за консультацию.
Что касается оценки эффективности рекламы и PR, то могу сказать однозначно, перед проведением рекламной кампании ее оценить невозможно, можно только спрогнозировать. Самый главный метод измерения и пожалуй действенный - точечное, пробное, пилотное размещение рекламы, а затем уже и масштабная кампания.
Как прогнозируют продавцы (отдел маркетинга, отдел продаж, бренд-менеджеры и т.д.), к примеру, пресса на практике увеличивает прибыль компании всего лишь на 3%. А вообще хорошо, что автор темы затронул именно этот вопрос - он всегда актуален и интересен.
вопрос стоял именно об эффективность работы маркетологов, рекламщиков, PR-щиков.
Оп - па, опять "два в одном"? Эффективность (маркетинговых) акций, в частности, рекламных кАмпаний и эффективность РАБОТЫ сотрудников - две большие разницы... Соответственно, и "приборы для измерения" используются различные Посему, здесь отрезать вторую половину прийдётся.
Предметная область функционирования кОмпании не может быть описана конечным множеством атрибутов (описателей, характеристик - это всё синонимы). Любые действия самой компании и любого другого объекта изменяют состояние этого континниума. Коллеги здесь уже отметили, что мы имеем дело не плоскими двумерными моделями, а с гиперкубом.
Мы реально можем отследить (измерить) изменение значений только некоторых из этих описателей. Можно, конечно, считать, что мы зафиксировали состояние СИСТЕМЫ и измеряем интересующие нас характеристики. Это предположение сделано для тестовых рынков. Но, реально условия эксперимента неповторимы.
Но из этого не следует делать вывод о безысходности. Вовсе нет. Коллеги предложили фактически два подхода к решению.
Традиционный - ехать по проторённому пути медиапланирования и выдавать "правильные" отчёты. Но это трудно, если понимаешь, что именно делаешь.
Нетрадиционный - то самое, что "тяжело воспринимается"
На мой взгляд, допустимым (вероятно временным) компромиссом может быть подход, основанный на поиске "слабых мест" в бизнесс - процессах и настройке этих процессов. Вам об этом тоже уже написали. Начинать нужно с правильно построенных коммуникаций как вне компании, так и внутри компании. Иногда это называют кризис - менеджментом.
Напоследок приведу некоторые наблюдения из собственной практики (бесплатно! ) Лет шесть назад проводил серию измерений реакции ЦА на информационные сообщения в различных информационных каналах: газеты, журналы, радио, сайт компании и пр. Реакция (звонки; задавался вопрос об источнике информации) фиксировалась операторами горячей линии. Измерения проводили волнами на пртяжении около года. Так, для конкретной продуктово/рыночной комбинации (сотовые телефоны/ритейл на рынке СПб) померяли реакцию с использованием различных информационных каналов и распределение между ними: до акции, в процессе акции, "хвост" после акции. Такой, вот небольшой шажок, позволяющий делать осознаные действия при продвижении товара. Кстати, никакие РА или МА не привлекались. Планировал и обрабатывал данные я лично сам, а горячая линия компании и до этого существовала. Стоимость подобного исследования не значительна. Кстати, никому и в голову не пришло посчитать экономический эффект. Так был сделан ещё один шаг (не первый и не последний) в освоении той самой предметной области.
На рынке B2B (компания - дистрибутор) свои приоритеты: оптимизация ассортимента товара, реализация схемы управления по товарным линиям, оптимизация структуры поставщиков и т.п. Не обошлось и без исследований, только не анкетирование использовали или фокус - группы (толку мало), а экспертные интервью. В частности, получили данные о наборах функций оборудования, которые наша ЦА считает важнейшими для оборудования. Также полезно было узнать мнение деловых партнёров об КФУ (ключевых факторах успеха) для конкретного сегмента рынка, на котором работает компания.
Опять же - конкретика... Шаг за шагом уменьшаем неопределённость (риски). Хотелось бы написать, что мы так уменьшаем размерность задачи, но, боюсь - колеги побьют
В результате - рост прибыли. Рост доли рынка (когда ставилась такая задача). И при чём здесь реклама? А при том, что это коммуникации в системе, это то, без чего система как таковая и существовать не может. Внешне это выглядит как последовательность информационных сообщений нашей ЦА (людям) и отклики. Но только внешне.
Ваш выход, Фреди!
Вы, как признаный философ, просто обязаны вмешаться!
Владимир, может быть Вам лучше заняться тем, что Вы можете делать лучше и быть честным не только на едине с собой, но и с коллегами и партнёрами и заказчиками и руководителями и вообще со всем миром? понимаю, такой шаг требует некоторого мужества, но всё же...
Что касается 50 долларов. Владимир, я уже более 5 лет не занимаюсь коммерческой практикой. Это была шутка.
В 91-92 году описал метод оценки динамики объема спроса (МОДОС).
В своё время, анализ этого метода помог мне взглянуть на Продукты и Процессы Обмена по новому.
В маркетинге, лет сорок известен метод шкалирования, когда мнение потребителя вносится в поле, определяемое двумя шкалами («X» и «Y»), отражающими изменение того или иного свойства исследуемого Продукта.
По окончании введения данных, Вы получаете совокупности с неравномерно распределенными общностями потребительских мнений.
К достоинству метода относят, возможность совмещения оценки двух формально несовместимых величин, например – кг. и Lum, Ампер и Калорий, сек. и V/A.
Однако, меня этот метод не устроил своей низкой информативностью.
По этому, я ввел еще одну шкалу – «Z». Посредством оценочной системы, которой связал между собой результаты бесконечного множества полей.
Описание метода стало моей дипломной работой.
Разумеется, прикладное значение самого метода ограничено.
Гораздо важнее, его иллюстративное значение.
Не поленился, смоделировал трехмерный массив предпочтений из десятка тысяч значений. В 91 году, компьютеры были ещё весьма убоги. Результаты оказались совершенно невероятными.
* Множества мнений потребителей образовывали описательную характеристику Продукта. Однако, обработав большую часть данных, я получил сведения, не дающие однозначного ответа на то, чем является этот Продукт. Товаром, Услугой, Решением. Является ли это описание исчерпывающим или хотя бы достаточным. Было непонятно, описание соответствует одному Продукту или сочетанию Продуктов (свойства которых суммировались или вычитались). Являлся ли этот Продукт Структурой или Процессом.
* Невозможно было определенно сказать этот Продукт сейчас есть, он будет или его Цикл Жизни уже завершён. Иначе, описание позволяло трактовать свойства столь широким образом, что идентифицировать Продукт однозначно не представлялось возможным.
* Описанный Продукт не позволял применить культуру потребления в частном и культуру преобразования в целом. Иначе, сведения о Продукте не позволяли надеяться на полноценное его использование. Использование по назначению, частично или не использованию вовсе.
Так родилось понимание роли
Опыта и Языка
.
Этот пример можно проиллюстрировать.
Вот две подлинные египетские фрески:
На первой изображена богиня Нахбет. Рядом с приспособлением похожим на устройство для нагревания пищи. На самом деле, горшочки в руках богини щелочные аккумуляторы (В Каирском музеи их полно). Но, гораздо более примечательно изображение самого устройства.
На второй, изображён бог Тот (главный по науке). Восседает на троне, в правом нижнем углу которого Вы вполне разглядите другое устройство. Качество иллюстрации плохое, но можете мне поверить, это схема кондиционера. В прочем, в «египетском» отделе Эрмитажа, Вам бы сказали, что это символ "Союза «Верхнего» и «Нижнего» Нила". Но, я нашёл тот же механизм на другой фреске, с тем же сюжетом, выделил его, превратил в схему и подсунул инженеру, попросив дать совет о назначении этого устройства (соврав, что оно было нарисовано любителем в середине 20 века). Если присмотреться, даже на этой фреске, в левом нижнем углу схемы изображена колодка – два ряда квадратов, совершенно несвойственная египтянам графическая интерпретация. Клапаны и трубки, так же превращены в цветки и стебли лотоса. Но смысл от этого не исчез.
Египтяне изображавшие эти Продукты не имели достаточных знаний об их свойствах, как и свойствах Процессов, в которых эти Продукты участвовали. Не было Опыта. А значит, не было Языков. Продукт и Процесс не могли быть идентифицированы адекватно.
Для того, что бы, что либо посчитать, Вы должны ясно представлять себе, с чем Вы имеете дело.
Производительность компьютеров, по сравнению с 91 годом, существенно возросла, но её все равно, мягко говоря, недостаточно (разрядности слова катастрофически не хватает).
В общем, обычным классическим образом эту Проблему не решить.
По этому, то её и решают не совсем обычными, неклассическими способами.
Лукас
, черт возьми, в пьяном бреду корпоративных вечеринок совсем не тянет на философию )))) Но отрезвившись числу этак к 5 января, я обязательно выскажусь!!!!!!!
Да, кстати, пордоньте за предыдущей пост, чей-то я совсем не в адеквате пребывал
Торжественно обещаю исправиться и впредь не гнать... по крайне мере не по теме
Уровень доступа: Вы не можете начинать темы, Вы не можете отвечать на сообщения, Вы не можете редактировать свои сообщения, Вы не можете удалять свои сообщения, Вы не можете голосовать в опросах
Владимир Ступников, Генеральный директор коммуникационного агентства АУРА в составе Газпром-Медиа Холдинга. Социальные медиа становятся все более важным инструментом в работе каждого PR-специалиста, и одной из относительно новых, но стремительно растущих платформ, является Telegram. Этот мессенджер, изначально позиционировавшийся как безопасный и приватный инструмент связи, приобретает все большую популярность и привлекает внимание маркетологов и PR-специалистов по всему миру.
В 2024 году маркетологи все чаще начинают использовать метавселенные. По сравнению с социальными сетями, вовлеченность пользователей в иммерсивных площадках гораздо больше. Одним из самых интересных для клиентов форматов являются АR и VR. Как технологии будущего применять в маркетинге уже сегодня, разобрали в агентстве высоких откликов HICLICK.
Искусственный интеллект уже давно среди нас. Он прочно вошел в нашу жизнь, используется абсолютно в разных её сферах и кардинально меняет лицо современного бизнеса. Рекламная индустрия - не исключение. Самый яркий и известный пример - это нейросети, на основе которых построен поиск рекламных систем Яндекса. Использование нейросетей и других алгоритмов ИИ, делает рекламу еще более эффективной и качественной. Евгений Халин, директор по продуктам Коkос Group рассказывает о том, как работает ИИ, в чем его преимущество и какие перспективы нас ждут.
В период гендерных праздников предприниматели отмечают 50%-ый рост продаж. – Даже в случае торговли сепараторами или двигателями, при должном подходе. Для маркетологов это время – забег на короткие дистанции. Поэтому важно грамотно подойти к выбору инструментов.
Чего не хватает радио, чтобы увеличить свою долю на рекламном рынке? Аудиопиратство: угроза или возможности для отрасли? Каковы первые результаты общероссийской кампании по продвижению индустриального радиоплеера? Эти и другие вопросы были рассмотрены на конференции «Радио в глобальной медиаконкуренции», спикерами и участниками которой стали эксперты ГПМ Радио.
Деловая программа 28-й международной специализированной выставки технологий и услуг для производителей и заказчиков рекламы «Реклама-2021» открылась десятым юбилейным форумом «Матрица рекламы». Его организовали КВК «Империя» и «Экспоцентр».
28 марта в Центральном доме художника состоялась 25-ая выставка маркетинговых коммуникаций «Дизайн и реклама NEXT». Одним из самых ярких её событий стал День социальной рекламы, который организовала Ассоциация директоров по коммуникациям и корпоративным медиа России (АКМР) совместно с АНО «Лаборатория социальной рекламы» и оргкомитетом LIME.
На VII Международном форуме «Матрица рекламы», прошедшем в ЦВК «Экспоцентр» в рамках международной выставки «Реклама-2018», большой интерес у профессиональной аудитории вызвала VI Конференция «Интернет-реклама».
Ответ на Ваш вопрос, если он когда-нибудь будет получен, тянет на докторскую диссертацию. В рамках форума это как-то маловероятно 
. Вы никак не можете понять простую вещь, что рецептов - нет. Каждый раз ситуация уникальна. Более того, даже для одной компании ситуация сегодня одна, а через три она может кардинально измениться. Как и ситуация на рынке 
Метод вообще я вам написал. Однако дьявол, он - в деталях. А их обсуждать имеет смысл досконально понимая ситуацию.
Посему, здесь отрезать вторую половину прийдётся.
Лет шесть назад проводил серию измерений реакции ЦА на информационные сообщения в различных информационных каналах: газеты, журналы, радио, сайт компании и пр. Реакция (звонки; задавался вопрос об источнике информации) фиксировалась операторами горячей линии. Измерения проводили волнами на пртяжении около года. Так, для конкретной продуктово/рыночной комбинации (сотовые телефоны/ритейл на рынке СПб) померяли реакцию с использованием различных информационных каналов и распределение между ними: до акции, в процессе акции, "хвост" после акции. Такой, вот небольшой шажок, позволяющий делать осознаные действия при продвижении товара. Кстати, никакие РА или МА не привлекались. Планировал и обрабатывал данные я лично сам, а горячая линия компании и до этого существовала. Стоимость подобного исследования не значительна. Кстати, никому и в голову не пришло посчитать экономический эффект. Так был сделан ещё один шаг (не первый и не последний) в освоении той самой предметной области.
RSS