Нет никаких пирамид!

Как вам понравились русские собеседники за круглым столом?

Это очень успешные, талантливые бизнесмены. Но мне оказались не вполне понятны их идеи, хотя я изо всех сил старался вникнуть. Перевод не слишком хорош, если честно. А спикерам недостает экспрессии в выражении своих мыслей... А ведь мы собрались здесь, чтобы перенимать опыт, учиться друг у друга...  

Риторике у нас не учат.

Да, во всех странах учат наукам, но не во всех странах учат правильно говорить.

Главная мысль вашего выступления - в том, что надо думать и заботиться о потребителях. Скажите, что больше стимулирует внимание к клиенту сегодня - кризис или затоваренный рынок? Ведь с одной стороны, добрее становишься, глядя на простых людей и соображая, чем же можно им реально помочь, а с другой стороны, кризис стимулирует рыночный рост, где основные ценности - повышение качества и технологии - другими словами,  возвращается так называемый голый маркетинг...

Я думаю, что выходить из нынешнего кризиса следует все же не с помощью технологий, как это было в прошлом, потому что кризис затронул именно затоваренный рынок. И если приходит новый клиент, у  него уже -  пять мобильников. А когда приходит новый бизнес-игрок,  он не стремится конкурировать, как это было раньше, а пытается занять точечную нишу. Понятно, что переплюнуть концерн BMW невозможно, но этот автомобиль стоит очень дорого, а Nаnu, о котором я говорил в лекции, дешевенькая машинка, возьмет количеством, потому что доступна всем. Но дело не только в дешевизне, а в особом удобстве такой машинки для маленьких европейских городов. Главное преимущество бренда сегодня - в его актуальности, а не эксклюзивности.

Пожалуй, самый удачный выход из кризиса продемонстрировала компания Nespresso. Но не за счет качества кофе, высокотехнологичной кофе-машины или дистрибуции картриджей. Они открыли бутики и создали клуб любителей  кофе Nespresso с солидным членским взносом, но важным бонусом: где бы не находился член клуба, ему всегда заменят картриджи. Успех достигается за счет синергии, а не простого «наращивания» какого-либо производства!

При дорогом продукте и дорогом способе пить кофе бренд дает 30% прирост вне зависимости от экономической ситуации. Сегодня в клубе состоит более 7 млн человек. В сильной рекламе компании не нуждается вообще. Вы только подумайте, качественного кофе на рынке полно. Но компания встала в позицию клиента и представила себе, как бы он хотел пить кофе. Вот это «как» - ключевой момент!

Как выглядит сегодня ситуация после кризиса? Конкуренция не уменьшилась, рынок по-прежнему наполнен, и успех ждет не тех, у кого есть опыт, у кого большая компания, а тех, кто найдет уникальный способ привлечь клиента.

Стало быть, и способы сегментации клиентов изменились

Совершенно верно. Если раньше можно было разделить целевую аудиторию по полу, возрасту, доходу и т.п., это все в прошлом. И теперь вместо сегментирования, компании пытаются нащупать конкретный интерес. Если раньше компании кричали с телеэкрана «Покупай крутую машину!»,  не вдаваясь в то, что же действительно нужно потребителю то сегодня я, который может позволить себе BMW последней марки, предпочту Nqnu, потому что она практична. 

А как распознать интерес?  Люди ведь разные!

Ничего подобного, вот я, мужчина, живу в Нью-Йорке, а вы - женщина, живете в Москве, но мы одинаково кого-то любим. Мы хотим вкусно поесть, на мягком поспать, мы - одна аудитория! И если принимать это во внимание, это огромный рынок, потому что во всем мире есть люди с похожими потребностями и интересами. Объединять надо людей, а не разделять! Я не понимаю пирамиды Маслоу: в Индии, в самом низу пирамиды, у всех сегодня есть мобильники. Значит, нет никакой пирамиды!