"В будущем планируем занять 15% книжного рынка" - Гаухар Киреева

Это шестая по счету сеть магазинов в Казахстане. Первый магазин этой сети открылся в ноябре 2006 года в Алматы, открытие второго планируется весной этого года. Осенью этого года намечается также открыть магазины в Астане и Шымкенте. Упор в маркетинге делается на клубные мероприятия: встречи с писателями (как знаменитыми, так и начинающими казахстанскими, что дает возможность поддержать местный литературный процесс и издательскую деятельность), еженедельные литературные чтения для детей. В магазине есть кафе и интернет, можно взять с полки книгу и почитать, сидя в уютной обстановке. "Книгомания" специализируется и на продаже сопутствующих товаров (открыток, дисков, постеров, комиксов). Есть отделы "Дом–быт–досуг", "Энциклопедии и словари", "Художественная литература", "Деловая литература". Большой отдел посвящен детской литературе, которая сопровождается продажей игрушек.

Книга все еще малодоступна

Несмотря на то что сейчас хорошо развиты альтернативные книге информационные технологии – компьютерные игры, интернет, кино, электронные носители и т.д., то есть все то, что в каком-то смысле может заменить книгу, – интерес к чтению и увлечение книгами не проходит. Популярность книг в Казахстане, особенно в регионах, связана с низкой компьютеризацией. "Кроме того, всегда остается потребность ощущения книги, физического ее присутствия – подержать книгу, погладить переплет, почувствовать ее запах. Книга всегда актуальна. А книжный бизнес имеет перспективы развития, – считает директор сети книжных магазинов "Книгомания" Гаухар Киреева. – Но его развитию в стране мешает низкая обеспеченность площадями: высокие цены на недвижимость создают барьеры для входа. Магазины сетевого формата занимают около 150–300 кв. м, мелкие одиночные – 20–100 кв. м".

Действительно, книжный рынок не насыщен, его емкость ограничена малой плотностью населения и его покупательской способностью. "Рынок до конца не насыщен и в России. При этом 90% литературы, которая продается на нашем рынке, выпущено российскими издательствами и только 10% – казахстанскими. Издательств масса, издается много литературы, особенно новинок, но очень мало точек реализации. Поэтому издательства стараются активно работать с новыми магазинами, особенно с сетью магазинов. Поэтому предоставляют очень гибкие условия и хорошие скидки. В идеале в каждом спальном районе должен быть книжный магазин", – считает г-жа Киреева.

Согласно исследованиям рынка, проведенным компанией "Комкон-2 Евразия", отмечается высокая концентрация отрасли в Алматы. Регионы же имеют потенциал роста. Опрос покупателей, проведенный в городах с населением свыше 200 тыс. жителей, показал, что только 33% взрослых казахстанцев читают книги, 16% – покупают не менее 1 книги каждый месяц, 53% – тратят на приобретение книг не более 8 долларов в течение года. В России схожая ситуация. По разным оценкам, на долю Москвы и Санкт-Петербурга приходится от 40 до 60% оборота книжной продукции.

Формат "Премиум"

"Изначально дела обстояли так: было свободное помещение, а позже пришла идея, что в нем открыть. К этому вопросу подошли серьезно: заказали исследования казахстанского и российского книжных рынков. В Казахстане рост покупательской способности составляет в среднем 15% в год. Книжных розничных сетей у нас мало – "Академкнига", "Экономикс", "Алматы Китап", "Эврика", "Гулянда", количество их точек распространения в Алматы от 1 до 4. Магазинов клубного типа вообще нет. Поэтому книжная сеть клубного типа с учетом мировой практики (она широко представлена за рубежом, в России, в Москве три таких магазина) показалась нам перспективной новацией", – рассказывает Гаухар Киреева.

Гаухар Кирееву привлекли к этому проекту в ноябре 2005 года: начались исследования рынка и поездки в Россию. В течение лета 2006−го проводились отделочные работы помещения будущего магазина. И 9 ноября "Книгомания" открылась. "Все книжники стараются максимально использовать свою площадь. Если вы обратите внимание, у нас нет крупных книжных магазинов в Алматы. В основном 100, максимум 300 кв. м. Есть такое определение у книжников: количество книг на квадратный метр. У нас же была своя цель, поскольку мы определили для себя приоритетным формат "Премиум" – простор и хорошая навигация. Мы могли бы использовать как можно больше площади под книжный ассортимент, но это было бы не совсем комфортно для покупателей", – объясняет директор "Книгомании".

– Каковы первоначальные инвестиции? Сколько нужно денег, чтобы открыть такой бизнес?

– Это дорогостоящий проект: около 2 млн долларов, в том числе 30% наших собственных средств, и 70% – кредит Народного банка. Затратным же магазин получился потому, что это не просто формат книжного магазина, а магазин клубного типа. Здесь соответствующие высокие технические условия, информационно-поисковая система, уровень безопасности. Дополнительный сервис: кафе, интернет, поиск книг, предварительные заказы, доставка, упаковка. Затрат потребовали дизайн, создающий приятное ощущение для покупок, просторные площади, четкая навигация, визуальный мерчендайзинг и клубная атмосфера. Немало было вложено средств в подбор и обучение персонала. Мы привлекали специалистов профессиональных компаний, обучающих мерчендайзингу и методам продаж.

– Вы начали торговлю с ноября. Насколько ваши ожидания оправдались?

– Кредит мы взяли сроком на 5 лет. Когда будем еще открывать сетевые точки, будем брать дополнительные кредиты. Сегодня наши ожидания уже оправдываются. Плановые продажи в феврале должны превысить 7 млн тенге. Ассортимент пополняется еженедельно.

– Какую долю рынка вы планируете занять?

– В будущем планируем занять 15% книжного рынка. Мы видим, что с каждым разом наш магазин все больше посещают покупатели – наблюдается тенденция роста. Ежедневно делаем анализ продаж – какие книги продаются, сколько покупок сделано, сколько человек посетило.

– Какая книжная сеть, присутствующая на казахстанском рынке, имеет высокий объем продаж и может составить конкуренцию?

– Насчет объема продаж точно не скажу. Хорошая книжная сеть – "Экономикс". Они реализуют книжную продукцию не только в Алматы. Но это усеченное направление, специализирующееся на экономической литературе и учебниках.

Книга – действительно лучший подарок

– У вас недешевые книги. Это тоже определенная ценовая политика, вы ориентируетесь, как я поняла, на книгу-подарок – красиво изданную, популярную, классическую, проверенную временем, и, видимо, на людей, которые могут себе позволить ее купить?

– В нашем магазине очень гибкая ценовая политика. Это когда вы входите, в глаза бросаются дорогие книги в разделе энциклопедий у входа. Но можно пробрести книги как в подарочном твердом, так и мягком переплете. Наш ассортимент рассчитан на покупателей с разными финансовыми возможностями. Одну и ту же книгу вы можете взять в мягком, твердом и подарочном переплете. Конечно, у нас есть формат премиум-класса, который рассчитан на людей с определенным доходом. Но мы стараемся следить за ценой, привозить литературу разных направлений. У нас широкий выбор подарочной литературы, есть и очень дорогая, и на сегодняшний день в Алматы она пользуется спросом. Книга – всегда лучший подарок. К примеру, элитное издание Корана стоимостью 145 тыс. тенге или дорогая подборка всемирной энциклопедии "Терра", которая стоит 960 тыс. Продано уже более 10 комплектов.

– Какие российские издательства являются вашими партнерами, по какому принципу вы заключали с ними контракт?

– Издательств, у которых мы берем литературу, больше 50. Характер закупок определяется скорее спросом на рынке, а не самими издательствами. Чаще других мы имеем дело с "Олма-пресс", "Эксмо", "Мост", "Амфора". Дорогую литературу закупаем у издательств "Белый город", детскую – у издательства "Азбука" и не только. Конечно, мы изначально смотрели на скидки. Каждое издательство занимает свою нишу: одни выпускают деловую литературу, другие – художественную. Случается, что некоторые авторы печатаются эксклюзивно, только через одно издательство. Существуют крупные издательства, которые продают не только свою продукцию, но и своих конкурентов. Есть крупные игроки розницы на рынке, например такие, как "ТОП-книга", которая не производит книги, а закупает оптом и содержит склады, которые предоставляют магазинам возможность формировать ассортимент. Или наш, казахстанский, крупный сетевой поставщик ИП "Каханов", который уже 11 лет на рынке и имеет сеть книжных магазинов и складов в Усть-Каменогорске, свою транспортную компанию и свое представительство в Москве. Мы сотрудничаем напрямую как с издательствами, так и с "ТОП-книгой" и с ИП "Каханов".

Услуги в ассортименте

– Продажа книг сопровождается дополнительными товарами. Какие это открывает возможности? Такой получается разброс: одно дело продавать книги, другое – аудиодиски, игрушки, кофейня. Это же совсем другие стратегии, как вы это совмещаете?

– Аудиокниги, видео- и канцтовары – сопутствующие товары. Кроме того, мы формируем тематические полки. Издательство одновременно с выходом фильма на экран выпускает книгу. Например "Ночной дозор" Лукьяненко. Можно даже купить настольную игру и диск на эту тематику. Многие люди не успевают читать, но во время поездки на машине могут прослушать аудиокнигу. Сейчас много разрабатывается детских настольных игр. В детском разделе вы можете купить как книгу, так и игрушку или книгу-игрушку, паззлы, ростомеры.

В зоне кофейни действует бесплатный беспроводной интернет. Со своим ноутбуком вы можете подключиться бесплатно. Зона проводного интернета (пять компьютерных мест) – услуга платная. И все же я хочу подчеркнуть, что у нас книжный магазин, а кофейня и интернет – дополнение. Несмотря на это, кофейня уже заняла свою нишу. У нас сейчас проходят деловые встречи. Кофейня, дизайн и книги создают приятную, комфортную обстановку.

– Можно ли заказать книгу по компьютеру?

– Если ассортимент большой, то покупателю самому тяжело найти книгу. Для этого существует информационно-поисковая система, в которой задается имя автора или название книги. Если их нет в поисковой системе – значит, нет и в магазине. Вы можете сделать заказ через менеджера, он его оформит, и при поступлении заказа вам позвонят и сообщат, что ваша книга получена. Если это заказ популярной литературы, мы не берем предоплату и не ставим каких-то жестких условий. Привозим эту литературу, звоним заказчику, и если он в течение 3 дней не пришел за книгой – тогда она выставляется в зал. Если это узкоспециализированная литература, которую мало кто купит, в этом случае мы можем взять предоплату 30%. За услуги доставки дополнительной оплаты не берем. Скоро у нас появится услуга – покупка книги через сайт. Мы хотим продвигать наш товар и через интернет.