Школа рекламиста

Инструкция для стартапа: как экономить на маркетинге и при этом привлекать новых клиентов

Инструкция для стартапа: как экономить на маркетинге и при этом привлекать новых клиентов

В наших непростых экономических условиях экономить на маркетинге стараются чуть ли не все компании. Но без привлечения новых клиентов бизнес может и вовсе не выжить. О том, как выстроить максимально эффективную маркетинговую стратегию, потратив при этом минимум денег, рассказывает директор по маркетингу краудфандинговой площадки AKTIVO Данил Попов.

1. Кросс-канальная аналитика, или как изучить своего клиента

Чтобы каждый рубль, потраченный на маркетинг, работал эффективно, надо сначала изучить своего клиента. Вы должны понимать его действия, после того как он соприкоснулся с каждым из каналов продвижения. Если в интернете не так сложно отследить, откуда посетители приходят на ваш сайт, то в оффлайне эффект от рекламы не всегда понятен, хотя стоит она недешево. Один из способов выяснить, откуда пришел клиент, – call tracking. Достаточно присвоить разные номера телефонов каждому из каналов продвижения и подключить к любой автоматической системе бизнес-аналитики, например к Яндекс.Метрике. Так вы зафиксируете, откуда пришел звонок: от человека, услышавшего рекламу по радио или увидевшего ролик по телевидению, или от того, кто заметил наружную рекламу.

Когда вы узнали, откуда и сколько звонков или заявок поступает, можно посчитать конверсию каждого из каналов, а также стоимость привлечения каждого нового клиента и продажи. Исходя из полученной стоимости, можно рассчитать маркетинговый бюджет, так вы будете точно знать, сколько средств необходимо вложить, чтобы получить определенное количество покупателей.      

Инструкция для стартапа: как экономить на маркетинге и при этом привлекать новых клиентов.  

Кросс-канальная аналитика порой вскрывает неожиданные факты и подтверждает уже существующие гипотезы. Так, например, мы убедились, что реклама на Яндексе работает лучше, чем в Google, несмотря на то, что там шире охват. Без аналитики мы бы никогда не узнали, что размещение объявлений на сайтах (Avito.ru, Cian.ru) – суперприбыльный канал, хотя в общей массе он дает очень маленький результат. Мы тратили сущие копейки на объявления, зато клиенты, пришедшие по ним, приносили нам миллионы. Теперь думаем, как этот канал усилить.

2. Call-центр: используйте с максимальной отдачей самый эффективный канал продвижения

На основании данных, полученных от аналитики, можно оптимизировать свой бюджет: отказаться от неэффективных каналов продвижения, которые не попадают в целевую аудиторию, а также определить, какой из них реально работает, и не стесняться использовать его по полной. Например, когда мы запускали AKTIVO, то собирались делать бизнес только через интернет, совершенно не думая о том, что нам понадобится солидный call-центр. Но оказалось, что самый лучший способ продвижения в сфере инвестиций – это именно телефон. Дело в том, что очень мало людей сейчас готовы сделать через сеть покупку на сумму свыше 500 тысяч рублей: легко купить миксер в интернет-магазине, но сложно приобрести новый автомобиль, не заезжая в автосалон. Мы же предлагаем достаточно сложный инвестиционный инструмент – покупку долей в коммерческой недвижимости. Такой продукт требует живого общения с клиентом, необходимо подробно разъяснить все юридические и финансовые аспекты, в конце концов, потенциальные покупатели просто хотят посмотреть на объекты. Поэтому в нашем бизнесе большую часть выручки обеспечивает именно классический call-центр, где люди сидят и названивают клиентам целый день.                         

Когда вы продаете дорогой и сложный продукт, нужно искать подход к каждому клиенту, поэтому менеджеров мы подбирали, исходя из основных психотипов потенциальных инвесторов. Например, московские инвесторы любят показывать свою финансовую грамотность и всегда ведут очень сухие деловые переговоры, полные специальной терминологии. Покупатели из регионов, наоборот, не любят разговоры, напичканные англицизмами, а обсуждают все по существу, при этом любят поговорить на отвлеченные темы, рассказать о своей жизни. Мы научились распределять клиентов между менеджерами так, чтобы они всегда находили общий язык, благодаря этому эффективность продаж по телефону у нас на уровне 70%.

3. CPA в офлайне: платите только за ту рекламу, которая работает      

В интернете существует модель размещения рекламы, когда вы платите не за показы или клики, а за лиды, то есть определенные конверсионные действия пользователя. Такая модель называется CPA (Cost per Action). Однако мало кто использует такую схему размещения рекламы также и в оффлайне. Например, можно размещать рекламу на радио, но платить не за эфирное время, а только за звонки. Главное, найти грамотного подрядчика. Компания, с которой мы работаем, заранее покупает эфирное время, а потом размещает нашу рекламу только в те часы и на тех радиостанциях, которые гарантируют максимальный результат. И это работает, причем мы были поражены тем, как много новых клиентов к нам пришли после размещения на радио классической музыки с не очень широкой, но зато интеллигентной и состоятельной аудиторией. Стандартная реклама на радио может стоить несколько миллионов, а оплата за лиды оказалась в 4-5 раз дешевле, чем прямое размещение.

Также мы сотрудничаем с бизнес-клубами, которых в Москве очень много. На различные финансовые тренинги и бизнес-завтраки ходит много людей, которым интересно использовать новые финансовые инструменты, и мы платим администрации этих площадок за каждую встречу наших менеджеров с участниками таких клубов. Главное преимущество оплаты за результат – нулевой риск неэффективно потратить маркетинговый бюджет.

4. Мероприятия: занимайтесь обучением своего покупателя

Образовательный маркетинг – это очень дешевый способ продвижения, который при грамотном использовании дает хорошую выручку. Затраты на проведение тренинга, семинара или бизнес-завтрака минимальные: проводить мероприятие можно в офисе компании, спикерами будут ваши сотрудники плюс угощение. Чтобы встреча не прошла впустую, она должна быть действительно интересной, и приглашать надо правильно подобранную аудиторию. На тренинге вы должны рассказать действительно полезные вещи, продемонстрировать покупателю дополнительную ценность, а затем доказать, что получить они ее могут, только купив ваш продукт. Тогда клиенты вряд ли уйдут с вашего мероприятия без покупки.                  

Мы тоже регулярно проводим встречи с инвесторами, приглашаем интересных спикеров, рассказываем о последних трендах на рынке недвижимости, о том, как сохранить деньги, и так далее. Благодаря аналитике (см. пункт 1) мы находим клиентов, которые почти полностью готовы к сделке, но пока сомневаются. В итоге 80% из них заключали сделки, при том что на мероприятии им никто ничего не продавал.

5. E-mail маркетинг: сделайте рассылку действительно полезной

Дешевый и эффективный способ удержания клиентов – e-mail маркетинг, но речь идет не о рекламном спаме, который не работает и вызывает раздражение. Рассылка должна быть интересной и полезной, главное не скатываться в постоянную рекламу продукта. Мы выбрали для себя американскую модель ведения сайта и рассылки: ведем полезные блоги и делаем еженедельную рассылку дайджеста новостей рынка инвестиций и коммерческой недвижимости. Особенность нашей рассылки заключается в персонализации, мы следим, какие темы привлекают клиентов в нашем блоге, и формируем дайджесты, исходя из текущих интересов конкретного инвестора. При этом в письмах нет ни одной прямой ссылки на сайт AKTIVO, зато можно задать вопрос. Обычно на письмо из рассылки нельзя ответить, а на наше – можно. Например, прочитал клиент про понижение ставок и может сразу задать вопрос специалисту о том, как это отразится на его инвестициях. Клиенты новую возможность оценили и регулярно пишут нам. В результате от 40 до 80% адресатов рассылки читают наши письма.

6. Интерактивные игры

Еще один необычный способ заявить о себе и привлечь новых лояльных клиентов – создание интерактивных игр. Это совсем недорого, если у вашей компании есть свой IT-отдел. Главное, чтобы игра была актуальной и интересной, тогда на ваш сайт придет много новых посетителей. Часто такие игры делают под специальные акции и в качестве приза предлагают бесплатно воспользоваться продуктом или услугой. Совсем свежий пример: банк «Открытие» сделал игру с хоккеистом Александром Овечкиным под лозунгом «Саше не хватало футбола». Посетителю сайта нужно пройти несложную игру и помочь знаменитому хоккеисту получить футбольный кубок, чтобы получить приз в виде 3 месяцев бесплатного обслуживания по карте.

7. Нестандартные носители: включите фантазию

В качестве рекламного носителя может выступать практически все, что попадается на глаза, главное – внимательно присмотреться. Отличный пример того, как использовать методы, которые, на первый взгляд, не работают, – история основателя нашей компании Оскара Хартманна. Вот один пример из практики основанной им компании KupiVip: она прибрела рекламные места на ящиках, куда складывают одежду в зоне досмотра аэропортов. Способ дешевый (ведь такие ящики не приносили аэропортам вообще никакого дохода), но при этом название бренда KupiVip все время попадается на глаза сотням потенциальных клиентов. 

04.08.2016

на печать


Комментарии

Написать комментарий

 Проверочный код

Архив

Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс

Рассылка

Подписка на рассылку

E-mail:
 

Также нашу рассылку вы можете получать через

E-mail:  

Есть мнение ...

Amazon захватила онлайн-торговлю в США и готовится забрать рекламный...Amazon захватила онлайн-торговлю в США и готовится забрать рекламный...
Конспект материала The Wall Street Journal о том, как Amazon отнимает долю рекламного бизнеса у технологических и телевизионных гигантов.
Запрет на ответственное информирование оборачивается свободным...Запрет на ответственное информирование оборачивается свободным...
На фармацевтическом рынке раскручивается новый виток борьбы за рекламу. Комитет Госдумы по экономической политике, промышленности, инновационному развитию и предпринимательству рассмотрел весенний законопроект о тотальном запрете рекламы лекарств по телевидению и радио и вынес отрицательный вердикт. О том, как решение скажется на участниках фармацевтического рынка, о новых методах продвижения рецептурных средств и о принципах регулирования рекламной активности фармкомпаний в XXI веке рассуждает Директор по корпоративным коммуникациям и внешним связям ООО «Натива» Анжелика Хандукян.
Гороскоп как самоRPГороскоп как самоRP
АО НПФ «Сафмар», изучил клиентскую базу застрахованных лиц – более 2 млн своих клиентов – по датам рождения и вывел ряд закономерностей о том, как они копят на пенсию в зависимости от знака зодиака, под которым родились. 
Евгения Ленская, Почта Банк: "Все маркетологи уверены, что...Евгения Ленская, Почта Банк: "Все маркетологи уверены, что...
Вице-президент, директор по маркетингу и общественным связям Почта Банка Евгения Ленская приняла участие в дискуссии Celebrity marketing Эффективное привлечение звезд для продвижения бренда в рамках Russian Sponsorship Forum 2018.
20 экспертов о том, должен ли PR продавать20 экспертов о том, должен ли PR продавать
Должен ли PR продавать? Этот вечный как мир вопрос — предмет ожесточенных споров между пиарщиками и их работодателями. Первые обычно «топят» за то, что PR — это про репутацию, имидж бренда и вообще игра вдолгую. Вторые хотят получать измеряемый в продажах результат здесь и сейчас, и кто их в этом осудит. На чьей стороне правда? Мы в Pressfeed попытались в этом разобраться, поговорив с 20 экспертами. Вот, что получилось.

Книги по дизайну

Загрузка ...

Репортажи

Форум "Матрица рекламы": к рекламе в интернете особое...Форум "Матрица рекламы": к рекламе в интернете особое...
На VII Международном форуме «Матрица рекламы», прошедшем в ЦВК «Экспоцентр» в рамках международной выставки  «Реклама-2018», большой интерес у профессиональной аудитории вызвала VI Конференция «Интернет-реклама».
87% компаний используют три и более каналов для внутренних...87% компаний используют три и более каналов для внутренних...
«Лучшие кейсы по внутрикорпоративным коммуникациям. Ключевые тенденции последнего времени. Изменения стремительны, успеваем ли мы за ними?» - данную тему 25 апреля 2018 года обсудили на заседании  Комитета по внутрикорпоративным  коммуникациям Ассоциации менеджеров.
New media, new creativity! "Серебряный меркурий" расширяет...New media, new creativity! "Серебряный меркурий" расширяет...
21-22 марта в Санкт-Петербурге состоялся IV Фестиваль рекламы и маркетинговых услуг «Серебряный Меркурий. Северо-Запад», в рамках  которого прошла Большая конференция. Организатором мероприятия стало ведущее брендинговое агентство России – Brandson (Total Identity Group), во главе с Генеральным директоров агентства, Членом совета АБКР, Еленой Юферевой.
Выставка, посвящённая 100-летию со дня рождения Георгия ЩетининаВыставка, посвящённая 100-летию со дня рождения Георгия Щетинина (6)
В Государственном музее А. С. Пушкина открылась выставка, посвященная не столь широко известному, но заслуживающему пристального внимания художнику-иллюстратору ХХ века Георгию Щетинину.
ДИЗАЙН и РЕКЛАМАДИЗАЙН и РЕКЛАМА (1)
Выставка рекламной индустрии "ДИЗАЙН и РЕКЛАМА" проходит 22-й раз с 12 по 15 апреля 2016 года в Центральном Доме художника на Крымском Валу. 

Форум

Вакансии

  • Загрузка ...

на правах рекламы

10.12.2018 - 11:01
RSS-каналы Advertology.RuRSS    Читать Advertology.Ru на Facebookfacebook    Читать Advertology.Ru ВКонтактеВКонтакте    Читать Advertology.Ru на Twittertwitter   
Advertology.Ru - все о рекламе, маркетинге и PR

Вход | Регистрация