Почему я не смог уйти?

В начале 2012 года стало известно о его возвращении к активной бизнес-деятельности и запуске проекта Retailor. Об этом наше краткое интервью.

Вы не принимали участие в жизни сообщества почти 3 года. Почему?

Я принимал участие в жизни сообщества, моих бизнес-партнеров, не прекращал личных контактов с теми игроками, которые отвечали моим представлениям о правильном бизнесе и в развитии которых я мог помочь своим опытом, знаниями. Много проводил семинаров, тренингов, то есть никак не выпадал из индустрии. Просто у меня не было ни желания, ни потребности продолжать переливать одну и ту же воду в публичной части индустриальной жизни.

С чем Вы решили вернуться? 

Я выполнил данное самому себе обещание не конкурировать с действующими игроками по тем направлениям, которые сложились. Впрочем, в мерчандайзинге, торговом маркетинге я едва ли могу принести что-то большее, чем лидеры: Action, NMT, ITM. Мой проект - логичное развитие нескольких моих прежних проектов в области marketing at retail. Дело в том, что большинство клиентов тратят непомерные силы и ресурсы на производство и дистрибуцию POSMⁱ в торговые точки, имея очень слабую отдачу, длинные сроки и практически полное отсутствие контроля. Причина в том, что они разбивают непрерывный процесс на различные составляющие и самостоятельно связывают цепочку из производства, логистики, хранения, доставки в точку, монтажа, обслуживания, демонтажа и утилизации. В этом процессе задействовано много отделов, много подрядчиков и много ручного управления. Мой опыт и опыт моих партнеров говорит о том, что все эти звенья цепочки, увязанные в единую систему, с автоматизированной системой планирования и постановки задач позволяют достичь серьезно иного уровня. 

Почему Вы считаете, что клиенты созрели для того, чтобы передать отлаженный, пусть и не всегда эффективный процесс на сторону? Какие у них риски и какова цена? 

Самые успешные компании, обеспечивающие полный цикл движения POSM своими силами достигают, 50% ROI с точки зрения установлено/ произведено. С точки зрения контроля - 10%, с точки зрения замены временного оборудования после окончания промо цикла - 80%. Это очень мало. Основной тренд всех корпораций сегодня - поиск эффективности. Мы добиваемся со своими клиентами 80% установлено/произведено, контроль - 98%, замена временного оборудования - 97-99%. Кроме того, мы отвечаем на запрос поиска сейвингов. Наша система дешевле с точки зрения процесса и на порядок эффективнее с точки зрения ROI. Мы монтируем POSM в худшем случае через месяц после его производства и 5-7 дней с момента поступления к нам на склады. POSM не нужен на складе. Он нужен в торговой точке. Если он лежит на складе - это мусорные деньги. 

Вы говорите о клиентах, как о случившемся факте, однако Retailor запущен фактически в начале 2012 года. 

Совершенно верно. Я говорю о клиентах, как о свершившемся факте, более того, как о факте с длинной историей. Мои партнеры по данному проекту обладают действующим клиентским портфелем. 

Но Retailor не обладает таковым? 

Retailor в данный момент обладает клиентским портфелем в области интеграции. Мы договорились, что бизнес должен быть разделен на операционную и интеграционную составляющую, чтобы обеспечивать клиентам больший эффект от синергии. Представьте себе ситуацию, что клиент произвел 10 тысяч специальных стендов и разместил контрактный заказ в компании А. Продукт, который будет лежать на этих стендах, будет выкладывать компания B. А весь цикл - «производство - торговая точка» - делать наша операционная составляющая. Так вот задача интегратора в данной ситуации - исключить этап «производство - склад клиента», быстро забрать стенды, верно оформить права собственности клиента на материалы, развернуть установочную программу, решив все вопросы с мерчандайзинговым агентством по корректировке адресных программ и таймингов, с учетом нового размера полок. 

Каков объем интеграционного бизнеса на сегодня? 

Мы уже имеем большой пакет заказов. О финансовых результатах можно будет говорить в конце года, но если сейчас сложить интеграцию и операционную составляющую, мы сможем войти в десятку крупнейших агентств по версии РАМУ. 

Какие еще продукты Вы будете предлагать? 

Мы смотрим на все слабые и дорогие места в закостеневшей модели BTL бизнеса. Например, контроль в промо возложен на супервайзеров. Но они же занимаются и логистикой. Это не менялось с 1993 года! Но сейчас нет такого уровня мотивации промоутеров. Им нужен непрерывный контроль. Логично, что нужно разделить функции, и мы это делаем профессионально. Оперативную логистику, региональное хранение, учет. Аналогично - торговые представители многих клиентов занимаются монтажом легкого POSM, якобы потому, что это не отнимает много времени и просто. Но их задача - торговать! Приносить деньги! Каждые десять минут на полочку - минус продажа. Падает количество посещений в день. Компании, ничего не экономят, потому что им нужно больше торговых представителей. 

Вы планируете вернуться к активной общественной работе? В РАМУ, АКАР?

Я бы создал новую организацию, такой «клуб тяжеловесов», чей бизнес больше 10 млн. долларов в год. РАМУ может сохраниться, как логичное развитие идей ее предшественника - РАСС. И заниматься «электоральными» проблемами агентств-исполнителей. А их много. Это проблемы малого и среднего бизнеса, плохая формализация отношений и много чего еще. Я искренне уважаю этих людей, поскольку все основные тренды последнего времени направлены на их исчезновение, но они держатся и работают. А клуб тяжеловесов должен играть в большие игры, в том числе работать с законодателями, государственными органами, например в ФМС. 

Вы бы возглавили «клуб тяжеловесов»? Или, может быть, есть президентские амбиции в РАМУ. 

Клуб да, если члены клуба решат, что я отвечаю их задачам и интересам, а президентских амбиций у меня нет. 

Что бы вы пожелали индустриальному сообществу? 

Не воевать с ветряными мельницами, постооплатами, демпингом и откровенно криминальными участниками рынка, а взяться за свой бизнес. Дать клиентам сейвинги, работать над эффективностью, научиться считать результат и делать не оценку бюджета, а стоимость эффекта. И все получится. Кредитное плечо и возможность финансировать проекты с отсрочкой в 60-120 дней это круто, но к качеству никакого отношения не имеет.