"Уйти в розницу или погибнуть" - Дмитрий Ступин

- По образованию вы инженер. Почему вдруг решили заняться торговлей?

- Как и многие российские компании, "Арконада" появилась после кризиса начала 90-х. Работать по профессии инженером не имело смысла. Мы были люди молодые, по 22 года, студенческая тусовка. И мы с друзьями решили, что будем продавать электронику. Никакой особой бизнес-модели придумывать было не надо. Просто-напросто необходимо было где-то выгодно приобрести некое количество товара, а затем его удачно реализовать. Торговали мы на общеизвестных рынках - "Горбушке", в "Лужниках" и на ВДНХ. Так многие начинали. Поставщиками у нас были несколько крупных тогда дистрибуторов: торговые дома "Эрлан", "Абсолют", "Велес". Некоторые из этих компаний уже развалились, а мы продолжаем расти. Но не думайте, что все было сказочно, без проблем, как водится, не обошлось. В первый же год нашей работы нас "кинул" один из партнеров-дистрибуторов. Мы у него товара хотели закупить на колоссальную для нас сумму - $380 000 наличными. И вот после года нормального сотрудничества они деньги взяли и исчезли. В общем, время было сложное, я его "Дикий Запад" называю. Помните, как в Штатах пионеры захватывали территории? В России было то же самое. Деньги зарабатывались в момент, но так же легко терялись.

- А "Арконада" уже существовала?

- Нет. Как раз после проблем с поставщиком мы задумались об организации некой структуры и в 1994 г. учредили "Арконаду". Название как-то само родилось.

- Кто является акционером компании?

- Всего у ООО "Арконада" четыре учредителя. Основными акционерами являюсь я и Александр Коршиков. У меня более 50% в компании.

- Многого удалось добиться за 10 с лишним лет?

- В группу входят логистическая компания, охранные предприятия, торговый дом "Арконада" и розничная сеть "Линия тока".

- Ваша компания специализировалась на опте. С чего вдруг вы решили заняться розницей?

- Тут все просто. Будущее за розницей. И хотя "Арконада" - стремительно развивающаяся компания, ее роль как дистрибутора будет неуклонно снижаться. Западные поставщики постепенно переходят на российское производство или переводят товары на собственные склады. Оптовики стали зарабатывать меньше - средняя маржа на бытовой технике - от 1,5% до 3,5% в зависимости от категории товара. Так что у оптовиков есть несколько выходов: стать хорошей логистической компанией, уйти в розницу или погибнуть. Для нас более привлекательна розница. По моему мнению, к 2008 г. оптового бизнеса как такового у нас не останется.

- Как появилась идея создать "Линию тока"?

- Задумка летала очень давно. Около года назад мы анонсировали "Линию тока" ближайшим друзьям и партнерам. В то время у нас насчитывалось порядка 820 клиентов, которые работали с нами постоянно, т. е. закупали товары чаще одного раза в месяц. Из них мы выбрали 35 региональных компаний, которым в совокупности принадлежало 75-80 магазинов с оборотом более $60 млн. Первый магазин открыли в Оренбурге в сентябре 2005 г. Сейчас сотрудничаем уже с 128 магазинами. Серьезное количество магазинов находится в так называемой очереди - это те, кто изъявил желание с нами сотрудничать, но мы пока решаем.

- А по каким параметрам вы выбираете франчайзи?

- Во-первых, мы анализируем финансовую стабильность. Во-вторых, смотрим, насколько давние партнерские отношения нас связывают, есть ли стремление заниматься общим бизнесом. Сеть "Линия тока" развивается по четырем базовым форматам магазинов - площадью 100-150 кв. м, 300-500 кв. м, 500-1000 кв. м и более 1000 кв. м. Партнеру предоставляется франчайзинговый пакет, который включает в себя право пользования брендом, технологию продаж. В IV квартале планируем запустить федеральную рекламную кампанию. Оплачивать ее мы с франчайзи будем совместно - 50 на 50. До конца года на рекламу "Линии тока" планируем потратить порядка $6 млн. Этот маркетинговый бюджет будет реализован в тех регионах, где представлены наши франчайзи.

- Обязан ли франчайзи покупать товары только у вас?

- Нет. По условиям договора приблизительно 75% товара должно быть закуплено в "Арконаде", а остальное - у любых других компаний.

- Какова величина роялти?

- В этом, наверное, главный секрет нашего успеха. Величина роялти символическая - $1. Но это условие будет действовать до конца 2007 г., а потом мы введем другую плату. Цифру будем уточнять. Одно могу сказать точно: франшиза "Линии тока" будет очень привлекательной по цене на рынке.

- А магазины в собственности у вас уже есть?

- Пока нет. Но мы рассчитываем, что они появятся в следующем году. "Арконада" всерьез готовится поглотить несколько региональных сетей, такие переговоры уже ведутся. Успешных сетей на рынке осталось не очень много, поэтому я не хочу никого интриговать или обнадеживать.

- Уже заинтриговали. Какие ожидаются финансовые результаты в 2006 г.?

- До конца 2006 г. мы планируем открыть порядка 150 магазинов "Линия тока", их общий оборот составит примерно $250 млн. В 2007 г. количество магазинов достигнет 350, а оборот - $1,3 млрд. К 2008 г. мы собираемся занять порядка 10% рынка, ориентировочно 550 магазинов с оборотом более $2,5 млрд.

- Не слишком ли амбициозны ваши планы?

- Они вполне реальны. Существует понятие "оборот с квадратного метра торговой точки". У наших франчайзи этот показатель недостаточно высок - порядка $4000-5000 с 1 кв. м в год в зависимости от формата магазина. Я считаю, что его можно увеличить приблизительно до $7000. Через несколько лет на эту расчетную мощность выйдут все сети, которые останутся. Это обязательно произойдет из-за роста популярности высокотехнологичных цифровых товаров. Существует такая вещь, как замена модельного ряда: например, телевизоры стоимостью $100-200 заменяются на более технологичные модели стоимостью $2000. Благодаря росту потребительского кредитования люди стали покупать более дорогие товары, и это позволяет повышать оборот торговых точек.

- Назовите ваших конкурентов.

- Какой смысл? Их количество будет сокращаться из года в год. Оборот российского рынка электроники и бытовой техники к 2008 г. превысит $20 млрд. Думаю, что к 2008 г. его поделят крупнейшие 5-6 игроков и их имена вам известны: "Эльдорадо", "М.Видео", "Техносила", "Арконада" и "Эксперт".

- А как же "Мир"?

- Ну, пусть он тоже будет. Я думаю, что "Мир" слишком уж проигрывает по отношению к лидерам. Я считаю так: мы не выбираем себе для борьбы одного конкурента, мы конкурируем со всеми, потому что у нас в арсенале практически все возможные розничные форматы. И это никакая не агрессия, не мальчишество, это трезвая оценка рынка.

- Каким образом вы собираетесь обойти "Эксперт"? Ведь технологии работы с франчайзи у вас практически одинаковые, но "Эксперт" вышел на рынок раньше?

- Действительно, наши структуры похожи. И хотя, с одной стороны, мы опоздали с выходом в розницу на 2-3 года, с другой - нам идти проще, мы видим те ошибки, которые делали все розничные компании, развиваясь в регионах. Работа там специфическая, особенно у московских компаний. Речь идет о региональной ментальности. Основа нашей работы - постепенная адаптация регионального магазина, мы не диктуем жесткие стандарты. "Линия тока" развивается исходя из опыта жесткой франшизы "Эльдорадо" и используя гибкие наработки "Эксперта".

- А у иностранцев какие перспективы?

- Если память не изменяет, то Media Markt анонсировал выход в Россию в январе 2007 г. Эти же слова я слышал и год назад, и два года назад, надеюсь, что когда-нибудь это им удастся. Но я считаю, что Media Markt и другие иностранцы очень опоздали. Конкурировать с российскими сетями торговыми технологиями они не смогут, те уже все давно переняли. Остается только жесткая ценовая война. Это серьезный фактор, особенно для компаний, ориентированных, как и Media Markt, на города-миллионники: "Эльдорадо", "М.Видео" и "Техносила". Этим компаниям придется строить свою стратегию, учитывая присутствие Media Markt. А вот нас эта война коснется в меньшей степени, потому как магазины "Линия тока" открываются в городах меньшего формата, чем миллионники. В Москву тоже зайдем, конечно. Несколько лет назад известие о выходе Media Markt повергло рынок в транс, но, видимо, не так страшен черт, как его малюют.

- На какие средства развивается ваша компания?

- На собственные и заемные. Слава богу, в последнее десятилетие в России механизмы финансирования радикально улучшились. Хотя доля заемных средств в нашей компании значительно меньше половины.

- Не каждая торговая компания в России готова развиваться на собственные средства. Вашу фамилию в списках Forbes я пока не видела.

- А вы первые, с кем мы беседуем доверительно. Кстати, за последний год списки Forbes коренным образом изменились, олигархов почти не осталось. Им на смену идут розничные и производственные компании.

- Размещаться на бирже не планируете?

- В этом мы мало чем отличаемся от других компаний. В IPO нет ничего плохого. Мы планируем использовать все финансовые механизмы, которые доступны на рынке, но говорить о чем-то конкретном рановато. Не хотелось бы повторить путь "Копейки", которая анонсировала выход на биржу, но так и не вышла. А вот успех "Пятерочки" мне покоя не дает.

- Как у вас складываются отношения с таможней, другими госорганами?

- Вопросов у таможенных органов в отношении компании "Арконада" не возникало. У нашей компании заключены договоры на поставку техники практически со всеми представительствами иностранных производителей в России. С недавнего времени производителей обязали предоставлять на таможню реальные прайс-листы. По ним и работаем.

- Какую бизнес-модель конкурентов вы считаете самой удачной?

- У кого больше оборот, тот и лидер. Не важно, как играла команда, главное - счет в конце игры. Мне лично импонирует "Эльдорадо", достойный конкурент. И еще "Евросеть". Думаю, что всем вскоре будет интересно понаблюдать, как "Евросеть" будет конкурировать с "Эльдорадо-Мобайл".