Есть мнение ...

Как мы семечки продавали

Как мы семечки продавали

О том, как правильно использовать презентацию и коммерческое предложение

Историю про семечки нам рассказала Дарья Деняпкина, Генеральный директор компании Strategic Line, специализирующейся на комплексном развитии продаж.

Коммерческое предложение и презентация – в чем разница?

Разница между этими похожими, на первый взгляд, документами существенная. Поняв ее, Вы, наконец-то, узнаете, почему большая часть из них до сих пор у вас не работает.

Презентация – это представление Вашего продукта/услуги клиенту. Цель презентации – показать, что у вас есть продукт, который решит проблему клиента. В результате показа презентации максимум, на что можно рассчитывать – это интерес клиента.

Представьте, что вы на базаре. Продаете семечки. Вы стоите в ряду других таких же продавцов со своим промо-стаканом семечек в руках. Все кричат «Семечки!», «Жареные, соленые!», «Дешевые семечки!», ну и вы вместе с ними «Семечки для похудения!» Идет покупатель. Он оборачивается в вашу сторону и спрашивает «Сколько стоит?». Вот и все. Считайте, что ваша презентация сработала. Большего от презентации ждать не стоит.

Но как же тогда совершить продажу, спросите вы?

А дальше надо вести переговоры:

- 10 рублей за стакан! (отвечаете вы)

- оо.. нее, дорого! (собирается уходить покупатель)

- в самом деле, но если учесть то, что наши семечки помогут вам сбросить лишние килограммы, то, выходит, что это вполне оправдано. Представляете, ешьте вкусные семечки, да еще и худеете! Разве где-нибудь еще вы могли бы купить легкое вкусное похудение за 10 руб? J

- хм.. помогут похудеть? Семечки?! как это?..

Вы рассказываете покупателю о волшебном эффекте от применяемой технологии, затем спрашиваете:

- ну вот вы, например, на сколько хотели бы похудеть?

- нуу.. килограммов на 5..

- значит, вам нужно 2 стакана семечек в день! Эффект увидите в течение недели!

И вот тут происходит чудо!  

- Беру! 10 стаканов!

Где же было коммерческое предложение?   

Ваше коммерческое предложение прозвучало тогда, когда вы предложили купить клиенту 2 стакана семечек в день по цене 10 руб/стакан.

А что же было между презентацией и коммерческим предложением?

Это были переговоры.

Еще немного теории:  3 этапа вашей сделки

Первый – это ваша презентация. Привлеките внимание клиента. Просто обратите его взгляд в вашу сторону («Семечки для похудения!»). Не ожидайте большего, просто зацепите. 

Второй – выясните конкретные особенности заказа клиента. Поймите, что именно он хочет получить в итоге («вот вы, например, на сколько хотели бы похудеть?»).

Подготовьте предложение, соответствующее потребностям именно этого клиента.(«вам нужно 2 стакана семечек в день! Эффект увидите в течение недели!»)

Почему не работает презентация?

Потому что ее «смешивают» с коммерческим предложением – запихивают в нее все, что можно – и описание компании, и ответы на возражения, и подобие именной персонализации, и даже цены..

Чтобы презентация работала – используйте ее по назначению: привлекайте внимание. 

Почему не работает коммерческое предложение?

Потому что в нем нет интереса клиента, а есть много чего еще – никому не нужные общие прайсы, описания другой продукции, информация о компании, о ее клиентах..

Чтобы коммерческое предложение работало – отразите в нем только то, что интересно вашему клиенту.

А теперь практика: как продавать больше, а тратить времени меньше

Подготовьтесь..

  1. Подготовьте продающую презентацию. Используете  рассылку? Значит – подготовьте шаблон продающего письма. Используете холодные звонки? Значит – скрипт первичного обращения.
  2. Уберите из нее длинные пояснения, описания и цены. Сделайте центральным элементом презентации фразу с решением проблемы клиента.
  3. Уместите все на листе А4 или «на одном экране» монитора (скрипт звонка на 5-7 секунд).
  4. Продумайте последующее действие, в результате которого вы получите информацию об индивидуальных потребностях клиента. Что вы будете делать дальше? Спрашивать сразу? Повторно звонить клиенту? Договариваться о встрече? Писать? Ждать, пока он сам позвонит?
  5. Подготовьте шаблон коммерческого предложения, в котором будут присутствовать поля для заполнения индивидуальных особенностей заказа. Например:

- резюме по результатам переговоров

- пожелания клиента

- ожидаемые результаты

- запрошенное число поставок

- желаемое время прибытия

- сроки реализации

- отдельные пожелания

  1. Протестируйте форму коммерческого предложения – удобно ли ей пользоваться?

Действуйте!

Шаг 1. Представляете шаблонную презентацию – собираете заинтересованных клиентов

Шаг 2. Выявляете индивидуальные особенности – ведете переговоры

Шаг 3. Вносите в бланк коммерческого предложения – высылаете персонализированное КП

Заключайте сделку!

Дарья Деняпкина, Strategic Line
Advertology.Ru

24.02.2014

на печать


Комментарии

Написать комментарий

 Проверочный код

Архив

Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс

Рассылка

Подписка на рассылку

E-mail:
 

Также нашу рассылку вы можете получать через

E-mail:  

Есть мнение ...

PR-бюджет в 50 тысяч рублей приводит московский бизнес к разочарованиюPR-бюджет в 50 тысяч рублей приводит московский бизнес к разочарованию
Коммуникационное агентство «Со-общение» провело исследование удовлетворенности компаний Москвы и Санкт-Петербурга результатами использования PR как инструмента продвижения своих товаров и услуг.
Как видео помогает сайтам улучшать позиции в поискеКак видео помогает сайтам улучшать позиции в поиске
Специалисты сервиса Rookee провели эксперимент и выяснили, влияет ли видео на ранжирование сайта в поисковых системах.
Почему русская адаптация рекламной кампании Reebok это ад и днищеПочему русская адаптация рекламной кампании Reebok это ад и днище
В оригинальной версии рекламная кампания называется Be more human, то есть будь человечнее. Она не про пол, она про человека. И про равенство людей, гендер здесь вообще не важен.
Есть ложь, наглая ложь и статистикаЕсть ложь, наглая ложь и статистика
Это известное выражение знаменитого писателя и в чем-то юмориста Марка Твена я вспомнил в связи с развернувшейся в СМИ дискуссией вокруг последних достижений наших статистиков.
Важные Тренды Digital-маркетинга на ближайщие 2 года: 2019-2020 годыВажные Тренды Digital-маркетинга на ближайщие 2 года: 2019-2020 годы
Маркетинг постоянно изменяется и переходит из одного состояния в другое, более соответствующее нашим реалиям. На сегодня классический маркетинг передает эстафету маркетингу цифровому, и это направление очень активно развивается благодаря окружающим нас многочисленным цифровым технологиям.

Книги по дизайну

Загрузка ...

Репортажи

В ЦДХ прошел День социальной рекламыВ ЦДХ прошел День социальной рекламы
28 марта в Центральном доме художника состоялась 25-ая выставка маркетинговых коммуникаций «Дизайн и реклама NEXT». Одним из самых ярких её событий стал День социальной рекламы, который организовала Ассоциация директоров по коммуникациям и корпоративным медиа России (АКМР) совместно с АНО «Лаборатория социальной рекламы» и оргкомитетом LIME.
Форум "Матрица рекламы": к рекламе в интернете особое...Форум "Матрица рекламы": к рекламе в интернете особое...
На VII Международном форуме «Матрица рекламы», прошедшем в ЦВК «Экспоцентр» в рамках международной выставки  «Реклама-2018», большой интерес у профессиональной аудитории вызвала VI Конференция «Интернет-реклама».
87% компаний используют три и более каналов для внутренних...87% компаний используют три и более каналов для внутренних...
«Лучшие кейсы по внутрикорпоративным коммуникациям. Ключевые тенденции последнего времени. Изменения стремительны, успеваем ли мы за ними?» - данную тему 25 апреля 2018 года обсудили на заседании  Комитета по внутрикорпоративным  коммуникациям Ассоциации менеджеров.
New media, new creativity! "Серебряный меркурий" расширяет...New media, new creativity! "Серебряный меркурий" расширяет...
21-22 марта в Санкт-Петербурге состоялся IV Фестиваль рекламы и маркетинговых услуг «Серебряный Меркурий. Северо-Запад», в рамках  которого прошла Большая конференция. Организатором мероприятия стало ведущее брендинговое агентство России – Brandson (Total Identity Group), во главе с Генеральным директоров агентства, Членом совета АБКР, Еленой Юферевой.
Выставка, посвящённая 100-летию со дня рождения Георгия ЩетининаВыставка, посвящённая 100-летию со дня рождения Георгия Щетинина (6)
В Государственном музее А. С. Пушкина открылась выставка, посвященная не столь широко известному, но заслуживающему пристального внимания художнику-иллюстратору ХХ века Георгию Щетинину.

Форум

Вакансии

  • Загрузка ...

на правах рекламы

18.04.2019 - 19:01
RSS-каналы Advertology.RuRSS    Читать Advertology.Ru на Facebookfacebook    Читать Advertology.Ru ВКонтактеВКонтакте    Читать Advertology.Ru на Twittertwitter   
Advertology.Ru - все о рекламе, маркетинге и PR

Вход | Регистрация