Как мы семечки продавали

Историю про семечки нам рассказала Дарья Деняпкина, Генеральный директор компании Strategic Line, специализирующейся на комплексном развитии продаж.

Коммерческое предложение и презентация – в чем разница?

Разница между этими похожими, на первый взгляд, документами существенная. Поняв ее, Вы, наконец-то, узнаете, почему большая часть из них до сих пор у вас не работает.

Презентация – это представление Вашего продукта/услуги клиенту. Цель презентации – показать, что у вас есть продукт, который решит проблему клиента. В результате показа презентации максимум, на что можно рассчитывать – это интерес клиента.

Представьте, что вы на базаре. Продаете семечки. Вы стоите в ряду других таких же продавцов со своим промо-стаканом семечек в руках. Все кричат «Семечки!», «Жареные, соленые!», «Дешевые семечки!», ну и вы вместе с ними «Семечки для похудения!» Идет покупатель. Он оборачивается в вашу сторону и спрашивает «Сколько стоит?». Вот и все. Считайте, что ваша презентация сработала. Большего от презентации ждать не стоит.

Но как же тогда совершить продажу, спросите вы?

А дальше надо вести переговоры:

- 10 рублей за стакан! (отвечаете вы)

- оо.. нее, дорого! (собирается уходить покупатель)

- в самом деле, но если учесть то, что наши семечки помогут вам сбросить лишние килограммы, то, выходит, что это вполне оправдано. Представляете, ешьте вкусные семечки, да еще и худеете! Разве где-нибудь еще вы могли бы купить легкое вкусное похудение за 10 руб? J

- хм.. помогут похудеть? Семечки?! как это?..

Вы рассказываете покупателю о волшебном эффекте от применяемой технологии, затем спрашиваете:

- ну вот вы, например, на сколько хотели бы похудеть?

- нуу.. килограммов на 5..

- значит, вам нужно 2 стакана семечек в день! Эффект увидите в течение недели!

И вот тут происходит чудо!  

- Беру! 10 стаканов!

Где же было коммерческое предложение?   

Ваше коммерческое предложение прозвучало тогда, когда вы предложили купить клиенту 2 стакана семечек в день по цене 10 руб/стакан.

А что же было между презентацией и коммерческим предложением?

Это были переговоры.

Еще немного теории:  3 этапа вашей сделки

Первый – это ваша презентация. Привлеките внимание клиента. Просто обратите его взгляд в вашу сторону («Семечки для похудения!»). Не ожидайте большего, просто зацепите. 

Второй – выясните конкретные особенности заказа клиента. Поймите, что именно он хочет получить в итоге («вот вы, например, на сколько хотели бы похудеть?»).

Подготовьте предложение, соответствующее потребностям именно этого клиента.(«вам нужно 2 стакана семечек в день! Эффект увидите в течение недели!»)

Почему не работает презентация?

Потому что ее «смешивают» с коммерческим предложением – запихивают в нее все, что можно – и описание компании, и ответы на возражения, и подобие именной персонализации, и даже цены..

Чтобы презентация работала – используйте ее по назначению: привлекайте внимание. 

Почему не работает коммерческое предложение?

Потому что в нем нет интереса клиента, а есть много чего еще – никому не нужные общие прайсы, описания другой продукции, информация о компании, о ее клиентах..

Чтобы коммерческое предложение работало – отразите в нем только то, что интересно вашему клиенту.

А теперь практика: как продавать больше, а тратить времени меньше

Подготовьтесь..

1. Подготовьте продающую презентацию. Используете  рассылку? Значит – подготовьте шаблон продающего письма. Используете холодные звонки? Значит – скрипт первичного обращения.
2. Уберите из нее длинные пояснения, описания и цены. Сделайте центральным элементом презентации фразу с решением проблемы клиента.
3. Уместите все на листе А4 или «на одном экране» монитора (скрипт звонка на 5-7 секунд).
4. Продумайте последующее действие, в результате которого вы получите информацию об индивидуальных потребностях клиента. Что вы будете делать дальше? Спрашивать сразу? Повторно звонить клиенту? Договариваться о встрече? Писать? Ждать, пока он сам позвонит?
5. Подготовьте шаблон коммерческого предложения, в котором будут присутствовать поля для заполнения индивидуальных особенностей заказа. Например:

- резюме по результатам переговоров

- пожелания клиента

- ожидаемые результаты

- запрошенное число поставок

- желаемое время прибытия

- сроки реализации

- отдельные пожелания

1. Протестируйте форму коммерческого предложения – удобно ли ей пользоваться?

Действуйте!

Шаг 1. Представляете шаблонную презентацию – собираете заинтересованных клиентов

Шаг 2. Выявляете индивидуальные особенности – ведете переговоры

Шаг 3. Вносите в бланк коммерческого предложения – высылаете персонализированное КП

Заключайте сделку!