Статьи

Что побуждает людей выбирать товар "вслепую"

Что побуждает людей выбирать товар "вслепую"

Маркетологи насчитали восемь эмоциональных стимулов, которые побуждают шоперов к онлайн-покупкам. Оказалось, что в Интернете женщины выбирают книги так же часто, как косметику, и готовы платить за доставку в пять раза больше, чем за само приобретение.

Гарантия на пластилин

Покупательница интернет-магазина DD-Shop, торгующего одеждой для женщин с большой грудью, однажды поставила в тупик весь персонал. Она позвонила и пожаловалась: когда она пыталась восстановить пароль на сайте в «личном кабинете», с нее потребовали денег. «Такая дежурная услуга не должна быть платной!» - возмущалась девушка.

«Мы долго не могли понять, в чем дело - кто и где требует с нее денег», - замечает Ольга Промптова, владелица DD-Shop. Когда служба технической поддержки вникла в суть проблемы, выяснилось: для перерегистрации покупательнице нужно было пройти обычный тест, позволяющий отличить человека от робота, - воспроизвести цифровой код. «Она почему-то решила, что это сумма в рублях, которую надо заплатить за регистрацию, - улыбается Ольга. - Интересно, куда бы она засунула деньги, если бы была согласна с ценой?» Российские покупатели еще недостаточно грамотны технически, и порой требуется много терпения, чтобы разобраться с их запросами, добавляет она.

По сравнению с американцем у россиянина уходит гораздо больше времени на то, чтобы купить что-то в интернет-магазине. Сначала они делают заказ в Сети, потом звонят в магазин, чтобы убедиться, есть ли товар в продаже, и проконсультироваться по поводу его характеристик, потом еще и приезжают за ним, уточняет Елена Локтионова, владелица интернет-магазина игрушек Toyzez.ru.

«К нам на "Бабушкинскую" приезжают с других концов Москвы, тратя на дорогу по три часа, - добавляет она. - Одна покупательница приехала из Царицыно, час беседовала со мной, чтобы убедиться в подлинности набора пластилина, вскрыла коробку и пощупала товар, а потом еще и попросила на него гарантию».

Джакузи и шлем Варламова

Именно для осторожных или технически не продвинутых россиян существуют консьерж-службы, помогающие пользоваться иностранными торговыми сервисами. Консультанты по интернет-шопингу решают с покупателем разные задачи: от перевода описания товара на русский язык до помощи в оплате и доставке.

К примеру, компания BayRU ведет клиента с момента заполнения электронной корзины до получения товара целым и невредимым, рассказал Максим Андрюхин, ее генеральный директор в России и СНГ. «Это особенно актуально, если покупаешь редкую или дорогую вещь», - замечает он. Недавно наш соотечественник за $67 тысяч купил два хоккейных шлема известных хоккеистов Семена Варламова и Михаила Нювирта с их автографами. Да и ванна-джакузи, рассчитанная на девять человек, - тоже из разряда редких и дорогих покупок, которую компания доставила в целости и сохранности.

«Если мы берем на себя риски и гарантируем, что товар не пропадет и не разобьется по дороге, клиент платит нам 9% от цены покупки сверх базовой комиссии», - объясняет Максим Андрюхин. Полный пакет услуг, включающий все возможные гарантии, в том числе соответствие товара размещенной на сайте картинке и описанию, обходится в 15% (тоже плюс к базовой комиссии).

Правда, многим из тех, кто покупает обычные вещи вроде подушки или спортивного костюма, редко требуются консультация и гарантия, и цена услуг консьержей для них минимальна.

Охотничий инстинкт

Что бы ни приобретали люди в Сети, ими движут восемь эмоциональных стимулов, насчитали в рекламном агентстве Saatchi & Saatchi X, опросив зимой 2010/2011 г. 1700 россиян в возрасте от 18 до 45 лет. Покупать в Интернете их вынуждают разные эмоции: спортивный интерес, стремление к гармонии, безопасности, самовыражению, мастерству, желание развлечься, помечтать, создать себе «правильный» имидж - выяснили исследователи.

63% идут в Интернет в надежде найти лучшее предложение - то, чего нет в обычных магазинах и по лучшей цене, объясняет Ирина Коновалова, директор по стратегическому планированию Saatchi & Saatchi X. Мотив соревнования, поисковый азарт - самый распространенный у российских покупателей.

«Я сам коллекционер, и, когда удается "поймать" редкую книгу или монету, испытываешь ни с чем не сравнимое чувство. Например, не так давно на Ebay мне попался том Вольтера на французском языке 1738 года издания, а ведь это большая редкость», - замечает Максим Андрюхин.

«Азарт - сильная эмоция, но она укладывается в тренд рационального потребления, нежелания переплачивать за бренд и маркетинг», - рассуждает Коновалова.

Красота дороже денег

Однако тактику прайс-хантеров чаще всего выбирают мужчины, не жалея времени и сил на поиски лучшей цены, замечает Коновалова.

Женщины в этом смысле более легкомысленны. «Наша покупательница из Владивостока заказала книгу о похудении модного французского диетолога за 200 рублей, а пересылка обошлась в тысячу», - рассказала директор московского интернет-магазина.

К слову сказать, мужчины гораздо чаще пользуются торговыми онлайн-сервисами. Например, на них приходится 83% всех покупателей и пользователей портала Bay.RU. Это связано еще и с тем, что мужчины - более технически подкованные - чаще занимаются оформлением покупки и оплачивают ее своей банковской картой (даже если вещь заказывает женщина), замечает Андрюхин.

«Многие исследования гендерных различий говорят: для женщин важен сам процесс покупки - походы по магазинам, примерки, разглядывание красивых вещей, - объясняет он. - Возможно, поэтому им сложнее привыкнуть к электронной торговле, которая так не похожа на привычный шопинг».

Женщины вообще в большей степени стремятся адаптировать интернет-магазин под обычный, говорит Ирина Манькова, гендиректор интернет-магазина Chirineli, который продает свои авторские украшения из серебра с горячей перегородчатой эмалью. По ее словам, дамы чаще приезжают в магазин, хотят иметь больше возможностей для выбора. Например, тренд этого года - заказывать доставку нескольких украшений сразу, чтобы была возможность выбрать. «Женщинам хочется приехать, посмотреть, пощупать, в то время как мужчины покупают дистанционно, доверяя картинке, - обычно для подарка», - уточняет Манькова.

Фабрика грез

«Интернет - это фабрика грез с сервисом моментальной покупки. 49% покупателей признаются, что заходят в Интернет помечтать о лучшей жизни и, не в силах устоять, что-то приобретают, - замечает Ирина Коновалова из Saatchi & Saatchi X. - Листая электронные каталоги, люди любят представлять, как новый товар впишется в их жизнь и улучшит ее». В магазине одежды Yoox.com, к примеру, есть специальная кнопка Dreambox - в этот «ящичек» можно складывать платья и туфли, которые нравятся, но пока по каким-то причинам их купить не получается.

Такие мечтатели чаще оказываются разочарованными. «Мой муж как-то купил лампу-ночник, соблазнившись красивой картинкой на сайте. Продавец обещал, что она будет проецировать на потолок карту звездного неба так подробно, что можно изучать созвездия, - рассказала Ирина. - Получив лампу и включив ее, мы расстроились: светит она плохо, и никаких созвездий на потолке увидеть так и не удалось».

Видимо, именно мечтательные натуры порой бесконечно листают каталоги интернет-магазинов, даже проходят регистрацию, кладут товар в корзину, но когда от них требуется завершить оформление заказа, они отключаются. «Мы не понимаем причин такого поведения: человек тратит время, товар ему явно нравится, но он уходит ни с чем», - удивляется Ольга Промптова из DD-Shop. А причина проста как мир: просмотрев картинки в деталях, отложив вещь в дримбокс, в уме примерив ее на себя, можно получить удовольствие - такое же, как от покупки. «Ну и зачем еще платить?» - резюмирует Коновалова.

Побег от массмаркета

Стремление к самовыражению - не менее сильный стимул отправиться в Интернет: 50% участников опроса Saatchi & Saatchi X сказали об этом. «Наши клиенты признаются, что покупать ювелирные украшения через Интернет - не самый удобный способ, но они вынуждены делать это, поскольку ищут оригинальные вещи, - объясняет Ирина Манькова. - Покупатели говорят, что устали от стандартных торговых центров, сетевых ювелирных магазинов с похожим ассортиментом».

Стремление к оригинальности движет и многими покупателями подарков, считает Евгений Гинзбург, креативный директор агентства «Лебранд», занимающегося разработкой интернет-магазинов. В Интернет идут люди, которые предпочитают дарить не банальные бронзовые статуэтки, а, например, «сертификаты на впечатления», приводит пример он. Скажем, ужин в ресторане в темноте, путешествие в кабине реактивного самолета, катание на сноуборде или лыжах за парусом, перечисляет Гинзбург.

Правда, если говорить о тех, кто ищет подарки, для них силен и рациональный мотив, потому что Интернет предоставляет им удобный сервис «покупки в последний момент» без отрыва от привычных занятий. Таких клиентов очень мотивирует кнопка «доставка завтра».

Ведомости
Advertology.Ru

06.03.2012

на печать


Комментарии

Написать комментарий

 Проверочный код

Архив

Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс

Рассылка

Подписка на рассылку

E-mail:
 

Также нашу рассылку вы можете получать через

E-mail:  

Есть мнение ...

"В Москве общий уровень дизайна улучшается, а хороший уровень..."В Москве общий уровень дизайна улучшается, а хороший уровень...
Как менялись московские вывески на протяжении последних трех десятилетий, чем московские вывески отличаются от европейских и почему дизайнеры наших вывесок, равно как и навигации в метро, не помогают горожанам сориентироваться. Об этом «Москвич Mag» рассказали владельцы дизайнерских студий, разработчики дизайн-кода Москвы, графические дизайнеры и участники фестиваля шрифтовиков Typomania. 
Sabre Award 2019: забота о здоровье, инфлюенсеры, цифровые технологии...Sabre Award 2019: забота о здоровье, инфлюенсеры, цифровые технологии...
22 мая состоялось награждение победителей одного из самых престижных конкурсов в сфере PR SabreAward 2019. Специалисты аналитического агентства Смыслография проанализировали кейсы победителей и номинантов и отметили актуальные направления развития мирового PR рынка.
Поколение Z. Смогут ли его представители стать хорошими...Поколение Z. Смогут ли его представители стать хорошими... (1)
Поколение Z — люди, рожденные после 1995-ого года. Уже сейчас «зетовцы» составляют почти четверть всего населения РФ и, судя по подсчетам прогнозистов, к 2020-ому штат каждой российской компании на 40% будет состоять именно из сотрудников этого поколения. Насколько компетентными и квалифицированными PR-специалистами могут стать эти пока еще очень молодые и даже совсем юные ребята? О перспективах поколения Z в PR рассуждает Дарья Субоч, СЕО коммуникационного агентства SlavaPR.
PR-бюджет в 50 тысяч рублей приводит московский бизнес к разочарованиюPR-бюджет в 50 тысяч рублей приводит московский бизнес к разочарованию
Коммуникационное агентство «Со-общение» провело исследование удовлетворенности компаний Москвы и Санкт-Петербурга результатами использования PR как инструмента продвижения своих товаров и услуг.
Как видео помогает сайтам улучшать позиции в поискеКак видео помогает сайтам улучшать позиции в поиске
Специалисты сервиса Rookee провели эксперимент и выяснили, влияет ли видео на ранжирование сайта в поисковых системах.

Книги по дизайну

Загрузка ...

Репортажи

В ЦДХ прошел День социальной рекламыВ ЦДХ прошел День социальной рекламы
28 марта в Центральном доме художника состоялась 25-ая выставка маркетинговых коммуникаций «Дизайн и реклама NEXT». Одним из самых ярких её событий стал День социальной рекламы, который организовала Ассоциация директоров по коммуникациям и корпоративным медиа России (АКМР) совместно с АНО «Лаборатория социальной рекламы» и оргкомитетом LIME.
Форум "Матрица рекламы": к рекламе в интернете особое...Форум "Матрица рекламы": к рекламе в интернете особое...
На VII Международном форуме «Матрица рекламы», прошедшем в ЦВК «Экспоцентр» в рамках международной выставки  «Реклама-2018», большой интерес у профессиональной аудитории вызвала VI Конференция «Интернет-реклама».
87% компаний используют три и более каналов для внутренних...87% компаний используют три и более каналов для внутренних...
«Лучшие кейсы по внутрикорпоративным коммуникациям. Ключевые тенденции последнего времени. Изменения стремительны, успеваем ли мы за ними?» - данную тему 25 апреля 2018 года обсудили на заседании  Комитета по внутрикорпоративным  коммуникациям Ассоциации менеджеров.
New media, new creativity! "Серебряный меркурий" расширяет...New media, new creativity! "Серебряный меркурий" расширяет...
21-22 марта в Санкт-Петербурге состоялся IV Фестиваль рекламы и маркетинговых услуг «Серебряный Меркурий. Северо-Запад», в рамках  которого прошла Большая конференция. Организатором мероприятия стало ведущее брендинговое агентство России – Brandson (Total Identity Group), во главе с Генеральным директоров агентства, Членом совета АБКР, Еленой Юферевой.
Выставка, посвящённая 100-летию со дня рождения Георгия ЩетининаВыставка, посвящённая 100-летию со дня рождения Георгия Щетинина (6)
В Государственном музее А. С. Пушкина открылась выставка, посвященная не столь широко известному, но заслуживающему пристального внимания художнику-иллюстратору ХХ века Георгию Щетинину.

Форум

Вакансии

  • Загрузка ...

на правах рекламы

21.07.2019 - 04:34
RSS-каналы Advertology.RuRSS    Читать Advertology.Ru на Facebookfacebook    Читать Advertology.Ru ВКонтактеВКонтакте    Читать Advertology.Ru на Twittertwitter   
Advertology.Ru - все о рекламе, маркетинге и PR

Вход | Регистрация